【認真想】說服的六藝

每一個人的腦袋裡都有大量信念。有人相信上帝存在，有人不信。有人相信周杰倫比王力宏的唱功更好，有人不信。有人相信人類是一種社會性動物，有人不信。有人相信明天會下雨，有人不信。

說服，就是改變信念的過程。我原本相信明天不會下雨，後來我被天氣預報說服了，相信明天的確會下雨。我原本認為自己的病要吃甲葯才會好，後來我被醫生說服了，轉而服用乙葯。我原本以為對A項目進行投資才會有更高的收益。後來，隨著我對經濟學的系統學習，同時我對市場的了解程度也越來越高。曾經的我，被現在這個更聰明的自己說服了，我現在認為B項目才更值得投資。

說服充斥著日常生活的每個角落。你所接觸到的所有信息都在說服你接受它。別人在試圖說服你，你也在試圖說服別人，你同時也在努力說服自己。

既然說服這個過程如此普遍，同時也非常重要。那我們究竟該如何進行說服呢？是曉之以理、動之以情？還是坑蒙拐騙、無所不用其極？

坑蒙拐騙是我們這些正人君子所不齒的說服手段，而「曉之以理、動之以情」又是落不到實處的空話。在這篇文章中，我要分享六個簡單的疑問句，這六個簡單的問題就能幫助我們合理地說服他人或自己。

1.你為什麼相信這個？

所有人都有大量的信念，有些信念是其他信念的基礎，它們是我們內心深處真正相信的東西，屬於深層信念。有的人相信上帝存在，你問他為什麼相信上帝。他可能回答，必須要有上帝的存在，來解釋大自然的壯美，來解釋人類的智能。如果沒有上帝來創造萬物，那他眼前的一切就無法解釋。

這時候，我們發現，他並不是真的相信上帝存在。他更基礎的信念是：眼前的一切需要解釋，並且上帝就是那個最佳的解釋。如果有個人認為這一切不需要解釋，或者有人認為科學才是最佳的解釋。那麼那個人就不會相信上帝存在。

有人曾問我，我為什麼不相信中醫？我回答，因為現代科學共同體都不認可作為傳統醫療手段的中醫，就像現代科學共同體也都不認可南亞次大陸的阿育吠陀療法、18世紀末起源於歐洲的順勢療法（Homeopathy）一樣。

換言之，我之所以不相信中醫，是因為我還持有別的更基礎的信念。那如何說服我相信中醫呢？很簡單，只要說服我相信，現代科學共同體認可了中醫，那我也就會相信中醫了。就像我相信明天不會下雨，是因為我相信天氣預報這一更基礎的信念。而只要你能推翻我的更基礎的信念，我就願意改變自己的表層信念。比如，你可以拿出智能手機，告訴我天氣預報信息有更新，現在以及預報明天會下雨了。

如果我們想要改變他人和自己的信念，那就需要區分表層信念和深層信念，然後通過深層信念來改變表層信念。此時我們就需要問，「你為什麼相信這個？」。當然，人們有時候不會給出自己的深層信念，有時候給出的深層信念並不完全。我們還可以再問，「還有別的原因或理由，使你相信這個嗎？」，以此讓對方補充更多的深層信念。

2.你的信念是否得到了證據的支持？

在精神病院里，我們會發現各種精神疾病患者相信各種匪夷所思的事情。比如外星人會來綁架自己，或者自己是聯合國秘書長，或者一加一等於三。他們自然也會幻想出各種各樣的證據來支持自己的信念。此時我們就會認為，這群人的信念其實沒有得到證據的支持。

但千萬不要以為我們和這群精神病患完全不同。事實上，我們和他們只有程度和類型上的差別。我們也會相信各種沒有證據的事情。比如有人相信星座對人類命運的解釋。有人相信人死後會變成鬼魂然後投胎。我們也曾有許多錯誤的信念，比如太陽繞著地球轉，毛主席說的都是對的。

我們每個人都想要相信那些對自己有利的信念，然而這些信念是否得到了證據的支持呢？絕大多數人恐怕是不具備實證主義的精神的。

作為實證主義精神的最佳體現，科學是最強調證據的一種人類事業。其實，法律活動也講究證據。民事訴訟上，雙方各擺出自己的證據，誰的證據更能支持自己的主張，誰的主張更合法，誰就能勝訴。而在刑事訴訟中，只要控訴方拿不出足夠堅定的證據，那麼被告就會被無罪釋放。

3.那些證據的可靠程度是多少？

證據可以分成不同的類型。日常經驗是最常見的證據，大部分情況下，日常經驗是可靠的。比如我曾經被火燒傷過，於是我便不再把手伸進火里。但日常經驗也最容易誤導我們，比如我每天都看到太陽東升西落，地面不曾移動。但事實上卻是地球繞著太陽在轉動。

在諸多證據中，以實驗為基礎的科學證據是最可靠的。如此，我們可以認為經過同行匿名評議所發表在專業期刊上的自然科學類論文是最為可靠的。至於父母的經驗、知心姐姐的建議等，都比不上實驗結論來得可靠。

然而專業論文是大多數人難以理解的。我們其實更關心日常生活中所接觸到的各類信息，其可信度究竟有多少？微信公眾號、朋友圈裡的信息，微博、天涯論壇、知乎、百度知道、人人網等網路社區中信息，街坊鄰居、親朋好友提供的信息，這些信息究竟有多可靠呢？

由於篇幅的關係，就這些問題，我無法詳談了。大家可以關注我們推出的課程產品，其中有「信息素養」這一節課，專門講如何判定信息的可信程度，以及如何搜尋可靠的信息。

4.證據是否真的支持了你的信念？

同樣的證據可以有不同的解釋。同樣的半杯水，有的人視其為水量充足的證據，還有半杯水呢。而有的人則認為這是水量不足的證據，僅剩半杯水了。有的人認為，日本在經濟老二的地位上陷入了停滯，那中國現在經濟總量也是全球第二，其經濟發展也將陷入停滯。

但事實上，我們還要考慮其他因素。中國現在面臨的情景和日本當年的情景究竟有多大程度的相似？有些人以都市傳說作為證據支持鬼魂的存在。有些人以「許多人相信星座」當作「星座是可信」的證據。有的人則把某某權威說過的話當作真理。我們要學會判斷什麼樣的證據能支持什麼樣的結論，這個判斷雖然不容易，但值得去學習。

權威人物給出的結論是否可信？大眾流行的觀念是否可靠？類比推理的有效性有多少？什麼樣的證據才可以給予結論以強力的支持？這些問題，也是由於篇幅關係，無法詳談。我們的課程產品里會有更深入的內容。

5.什麼樣的證據才會使你改變信念？

所有人都是非常固執己見的。我們會給自己相信的東西賦予更高的權重，這常常使得我們無視反對意見。而這時，我們就需要思考，究竟什麼樣的證據才會使我們改變自己信念？

你要怎麼樣才相信上帝存在？對於我來說，當上帝在我面前出現，展示他的超能力時，我就會相信上帝。你要什麼樣的證據才會相信中藥是有效的？只要中藥經歷了嚴格的藥物檢驗，其藥理作用被我們所認識。那我就會相信中藥。你要怎麼樣才相信C選項才是正確答案？只要我知道C選項背後的原理，且其他選項錯在哪裡，我就會選C。

這個問題，可能是這說服的六藝中最實用同時也是最少被利用起來的問題。當我們想要說服他人時，我們習慣性地會把自己的主張擺出來，會指出對方的主張有哪些不合理之處。我們很少關心對方的論證標準，很少關心對方會採納什麼樣的證據，很少關心對方所需求的，究竟是什麼信息。

6.這個信念值得相信嗎？

相信這個信念，會給我帶來什麼樣的好處呢？我相信上帝不存在，那我就不會浪費時間去進行宗教儀式。我相信A款智能手機比B款更值得購買，那我就能買到更加好用的手機。這個信念有多大可能性是真的？有多大可能性是錯的？如果是錯的，那它會給我帶來多大的不利？

要注意，不僅他人會欺騙我們，我們自己也會欺騙自己。有人認為一定要賺大錢才會活得開心，這人就會高估那些和經濟收益有關的信念的價值。然而事實上，人們的經濟收入對幸福感的增進是邊際遞減的。當我們的經濟收入達到一定程度之後，賺錢並不會使我們的主觀幸福感顯著提高。

真正值得相信的信念，不是那種永遠對自己有利的信念，而是符合事實的真信念，是那些得到論證支持的合理信念。

這就是說服的六藝，熟練掌握這六個問題之後，我們就能用它們對自己或他人發起追問。合理地說服他人或自己，拋棄那些錯誤的信念，轉而去接受更加合理的信念。這六個問題並不是萬能的。我們還需要不斷地學習各種專業知識，擁有更豐富的特殊領域經驗，才能豐富這一一般性框架的效力。

後記：本文寫於兩三年前，是我和知乎合作出版的電子書《拔起邏輯之劍》的其中一篇文章。今天又擴寫了不少，遂再次發出來。

最後，歡迎大家關注公司的微信公眾號：Reason-Edu

認真想：致力於普及批判性思維與通識教育