小花店該如何開展「一周一花」業務

寫完《「鮮花包月」即「一周一花」模式市場分析及總結》之後，反響還是挺大的，文中我對於一般花店開展「一周一花」業務是不支持的。出發點很簡單：以國內目前小作坊式為主的花店整體實力來說，不足以支撐這樣一種業務模式與FlowerPlus等巨頭競爭，最終的下場將是浪費資金和精力，而換不來什麼有效的用戶沉澱。

最近幾個月的時間裡，還是持續有朋友詢問我如何開展一周一花服務。我試著對這些人做了一下了解，大致分為兩類：

一類是，已有花店的花店主，因為原有業務已經進入瓶頸，或者傳統業務正在萎縮，因而想要嘗試一周一花服務以謀求更大的發展。

另一類是剛剛入行的，希望模仿FlowerPlus做出自己的品牌。

起初我是堅定的告訴他們不要輕易嘗試，作為善意的提醒。但是久而久之，我發現，他們是喜歡這個模式的，並且也並不是抱定了要做到多大規模與FlowerPlus等巨頭做競爭。就好像喜歡打籃球，卻並不是一定要去NBA。

於是我想應該寫一篇文章，來分享一下小花店如何開展「一周一花」業務的一些建議，在巨頭的夾縫中尋求屬於自己花店的一點生存空間。

避其鋒芒（巨頭）。

這是一名合格的商業從業者應該有的意識。認清自己、認清競爭者，是一定要做好的功課。99元包月，這個價位和產品品類小的花店不要抱有什麼幻想。巨頭之所以能夠做到這樣的價格，是建立在資本的推動以及對於上游下游的充分議價情況之下的，何況量大以後還會帶來人力成本的均攤。這都是小規模花店完全不具備的條件。

尋找長尾需求。

巨頭也並非什麼都可以兼顧到，攤子鋪的大勢必就會在業務上做一些取捨，而有些巨頭沒有涉及到的產品價位及產品形態，並非沒有訴求，很有可能只是市場規模對於巨頭來說還不夠大，但是對於小花店來說一定是可以賺的盆滿缽滿的。什麼樣的需求是長尾的需求？舉例來說，價格高的、包裝更漂亮的、可定製的、有特定主題、針對病人的、針對小孩的、針對卧室的（僅僅是舉例，不一定真的有實操價值）。

如何找到這樣的長尾需求？

很簡單，和客戶溝通、和潛在客戶溝通、和FlowerPlus的客戶溝通。相信你找到50個人溝通完以後，會有不同於之前的理解。注意找的人要是本地的。

服務才是核心。

要明白花店到底是個什麼性質的主體。不是第一產業、也不是第二產業。既不種植，也不生產。什麼花藝，什麼品位，這其實都不是真正的核心壁壘和核心優勢。真正優秀的花店應該是根據不同的客戶，做出適合的花藝作品。這背後透露的本質上是服務。回過頭來再思考，一周一花業務是一個高重複購買率的業務，毫無疑問。那麼顧客為何一直在你這裡訂閱，而不去其他家？久而久之我相信，顧客會選擇一個讓他覺得省心、放心、貼心的花店。從這個方面上講，小的花店比巨頭會更有優勢一些。

所以小的花店，想要開展一周一花業務，請一定要注意在服務端做好，多下點功夫，不要把這項業務當成一筆買賣。要以服務的好壞去吸引顧客留存、重複購買，這是小花店一周一花業務上能活下去的一個核心賣點。

如何定價。

在考慮好產品形態和定位之後，進入到定價環節。我的建議是以實際成本（加入人力成本、物流成本）為售賣價格。在一周一花上不要謀求直接盈利。原因比較簡單，本來價格相對巨頭就不佔優勢了，還人為加價，那就真的沒得做了。

如何盈利。

一周一花的核心價值在於和顧客深度的綁定關係。這種綁定關係可以為花店盈利帶來良好的空間。這點其實可以玩出很多花樣，無非是提供增值服務。比如適時做些優惠、花器推薦等等。和顧客多聊聊總能發現一些方法。

寫在最後

講了這麼多如何實操的建議，我想還是要有一些話寫在最後，當下的中國經濟已經到了一個比較殘酷的時期。不要再以過去5年特別是互聯網方向上的增長速度來預期今後的5年。歷史是不會重複，同樣的機會也不會出現第二次。在這樣的一個經濟環境下，巨頭為了生存會更加激進的發展。而在巨頭的陰影之下，多數中型規模的企業將會死的比較慘。對於無法成為巨頭的企業來說，最明智的選擇是在業務和人力上做出收縮。用在花店身上也是同樣適用的，巨頭和小而美的花店都是擁有自己的生存空間，而那些不具備巨頭底子，卻不斷嘗試成為巨頭的，會被淘汰。

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