6人班組課會成為三四線城市機構的救命良藥嗎？

　6人班項目的成功，是我們中學部實現爆髮式增長的重要原因。在春秋學期，諮詢6人班的學員數量已經超過了諮詢普通班的學員數量——來自吉林市的王校長如是說。

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　　大家好，我是校長運營圈專欄作者CK47。

　　過去這一年多，經常會有校長問我關於班組課的看法。對於班組課，之前我都是持一種比較懷疑和否定的看法，理由主要有以下三點：

一、教師端不穩定。主要因為學生人數的天花板太低，當老師的授課水平上升後，為尋求更高的薪資待遇水平，老師可能傾向於去帶薪資待遇更高的精品班（本文所提到的精品班是指人數在20-30人左右的班級）；

二、學生端不穩定。這條主要是我的經驗之談，青藤過去的班組課（我們之前叫1對X），退課率要遠遠大於一對一。大多數情況是其中一個學生因為某些原因退課，導致整個班組課解散。

　　三、雖然有的精品班人數也不多，但是尚且還有機會慢慢把人數拉上來，如果扣個6人班組課的帽子，就不好加人了。

　　然而最近我卻發現，目前全國有不少機構都推出了班組課，而且有的做得很好，甚至成了機構的主打課程。比如廈門快樂學習的mini班，或者是前一陣我們在吉林省吉林市調研的當地很大的教培機構學倍嘉等。打開北京學而思和智康的網站，我們也能看到6人班組課的開設比較普遍。

　　目錄

　　一、20-30人的精品班對所有地區都適合嗎？

　　二、班組課，為什麼是6人？

　　三、青藤高三班進化之路

20-30人的精品班對所有地區都適合嗎？

　　之前在分析這個產品時，我更多的都是站在機構的角度去分析，而沒有深入地站在需求的角度去看，這也是我前期對班組課持懷疑和否定看法的根本原因。

　　前期，我比較單純地認為20-30人精品班和一對一已經能夠滿足學生和家長的所有需求。但是，這種自信其實並不是來自於市場調研，而是來自於對新東方、學而思等大機構產品設計的盲目模仿。

　　然而教培行業的特點是地域差異性特彆強，這點會導致一個產品出現「南橘北枳」的局面。

　　在探討教培行業地域性差異之前，我想先說一個問題，就是我們這個行業存在的根本原因是什麼，有人可能會說為了給學生提分，或追求名師，我想這都是表層的。

　　學生在學校要經受長時間的全日制教育，為什麼在學校學10個小時沒有達到提分的目的而在外面補課2小時就能達到呢？追求名師的話，公立學校的老師難道一定比培訓機構的差嗎？

　　真正的原因我覺得應該是，教培行業補充了公立教育的不足，滿足了公立學校提供不了的需求：對於孩子高關注度的需求（因為班裡人數比較多）和精確的分層教學的需求（因為教師和教室資源有限）。

　　任何一個輔導機構要想能夠健康發展，應儘可能地去滿足這兩方面的需求。在北上廣深等大城市，以班課為主的教育機構的教師素質較高，而且大多數這樣的機構的班課配備有大學生助教，能夠儘可能地對每一位孩子進行課上課下的高度關注。

　　另外，由於人口基數大，且居住人口相對比較集中，一個大機構的校區能夠覆蓋的目標學生數量很多，同一層次的學生數量自然也較多，能夠支撐起機構對不同層次的學生開人數較多的班。

　　但是在小城市，比如我所在的錦州，上述兩條顯然都不滿足。

首先教師水平相對較低，而且無較好的大學可以提供合格的助教對學生進行高度的關注；其次是居民數量少，且居住較為分散，更要命的是城市越小人就越懶，20分鐘以上的車程對於小城市的家長來說簡直是難以忍受的，所以每個機構很難覆蓋到足夠多的目標學生，不同層次的學生數量自然就相對更低。

　　所以，目標20-30人的精品班，並不一定適合於所有的地區，根據地區和機構自身的發展情況適當的縮小班型可能更有效。

　　但很多機構的校長其實並沒有搞明白這個道理，看到的結果是自己的機構有些老師的班裡學員人數始終多不起來，著急上火找不到原因，最終只能歸結為老師的水平有問題，或老師不努力等。

　　這種情況，尤其易發生在機構的初創期，畢竟大部分校長的心態是「有多少人開多少班」，有幾個校長能有「即使只招了10個學生我也要開三套班分層教學」的魄力呢？不分層，意味著無論老師講得多好，都只有三分之一的學生是適合的，另外三分之二的學生很難長期穩定下去。

　　本文最開始我所說的前期1對x退課率較高的情況，問題也在這兒，因為當時是按照學生的意願組班學習，而沒有對學生進行嚴格的考試分層。

　　所以，別怪班裡人少，這是正常的，人多的班才不正常，那不過是靠某個老師超常的個人魅力和氣場短期罩住了學生，只滿足了「要名師、要提分」的表層需求，根本沒有滿足真實的需求。

只靠魅力留住學生的老師，就像只靠孩子留住男人的小三，其影響力是不可能持久的。

　　這個現象在青藤很普遍，表現為不少「名師」雖口碑很好，粉絲一大片，慕名而來的學生有很多，但退課率也是居高不下，續班率很不穩定，有時特別高，有時又很低。

　　在大城市，這種情況就少一點。雖然也表現為個人魅力強的老師數據好，但沒啥特點、踏實教課的老師的數據也不會那麼差，歸根結底是因為機構配給他足夠數量的適合他的學生，這是小機構做不到的。

班組課，為什麼是6人？

　　上述我論述了班裡人數的問題，可以通過降低學生人數的方式去對學生做更好的關注和分層教學，但為什麼6人班組課會成為主流？

　　其實這個人數，並不是一拍腦袋決定的，而是各方因素綜合考慮的結果。

　　首先是滿足了高關注度的需求。之前我有個錯誤的想法，就是隨著老師的教齡變長，經驗變多，老師能帶的學生人數會不斷提高。

　　事實證明這種觀點是錯誤的。不得不說當班課老師是需要有一定的天賦的，這個天賦就是表現力和感染力。我聽過我們機構的班課教師上過不少課，我發現其實一旦班裡的學生人數超過了10人，老師在課上對每個孩子的關注其實是很低的，但感染力強的老師卻可以通營造群體性氣氛來提高學生的參與度，即通過引導學生周圍同學的行為、態度和情緒對學生自己的學習產生積極影響。

　　這個和教學經驗並無關係，所以對於沒有這種天賦的老師來說，只能通過和每一個孩子的高頻互動來防止學生的學習效率降低。然而一旦要把這樣的老師的精力平均分給每一個人，班裡人數一旦上去，這樣的老師可能就「罩不住了」。

　　我體驗過很多次，我覺得6個人是一個普通老師通過這種方法能夠達到學生滿意效果的教學人數的極限。班級人數一旦超過6個人，老師的授課就會明顯吃力，有點手忙腳亂的感覺。

其次在於分層教學方面。這個道理比較淺，班級定位的人數少了，機構自然不會傾向把不同水平的學生進行「大雜燴」授課，而且每層班級數量多了之後，學生學習不同科目的時間安排上會寬鬆很多（估計很多排過課的校長想到這個問題都會默默流淚）。

　　其實對於很多校長考慮到6人班「利潤率」低的問題，我覺得並沒有那麼嚴重。我們設計的6人班的學費是普通班的1.5倍左右，對於這個學費家長的接受程度還是比較高的。6人班相對較容易滿班，在滿班的情況下，這類班的毛利能達到70%，這個數據還是比較可觀的。

青藤高三班進化之路

　　高三畢業班，一直是我們心中的痛…

2013年青藤剛成立的時候，所有的班都是20人滿班的精品班。當時並沒有想過太多問題，2014年上半年高三班也進行了正常的續班。於是乎悲劇出現了，幾乎每考一次試，學生就退一波（或轉成一對一），當然大家也知道高三下的考試有多頻繁，到最後幾乎潰不成軍。針對這個情況，後來幾年我們又推出了短期、針對性強的專題班，效果依然並不理想。

　　究其原因，我認為高三學生經過一輪複習之後，大部分學生已經明白了自己的缺點所在，所以對針對自己弱點的內容需求很高，很急。

　　在這種情況下，無論是常規班還是專題班，都不能足夠靈活地滿足學生的需求。所以，今年我們嘗試將高三寒假班在春季直接拆成6人班，按照學生水平和需求，由老師引導，遵照學生的需求，更靈活地設計授課方案，將我們根本接不過來的一對一的需求「扼殺在6人班的搖籃」中。目前續報還沒有結束，未來會和大家分享新產品的續報結果。

　　在對6人班的運營上，我們起初有兩個方案，一是把它放在一對一體系之中，二是放在班課的體系之中（智康和學而思分別獨立運營6人班項目）。

　　後來經過討論後，還是決定按照班課的形式來推進這個產品的運營。從宣傳，到老師績效，再到收退費制度，最低人數的限定，都按照班課運營的框架來設計。後期等到我們的6人班產品成熟了，再給大家分享具體的操作細節。

　　CK47 說

　　在設立6人班的項目上，我也調研了很多機構的推廣情況，我發現有個現象很有意思，就是原來是班課機構推廣班組課往往很順利，而一對一機構推廣班組課往往效果會大打折扣，這其實是一個普遍現象。很多人分析是因為這兩種類型的機構老師的水平差距很大，我不這麼認為：

　　我想更核心的地方在於，班課機構開展班組課的初始意圖是防禦性的，即把原有班課內部有更高需求的學生篩選出來，提供更好的產品，這時候是可行的；而一對一機構原來的目標客戶本身就沖著單價最高的一對一授課來，而此時推薦班組課的時候，相當於給家長推了一個低價劣質品，家長的購買慾望自然要差一些。

　　另外，一對一機構的諮詢模式在這個項目的推廣中也並沒有起到太積極的作用——只要一對一的老師夠用，那諮詢師當然給家長推一對一更合適，畢竟誰能拒絕那麼大的課時包提成呢？

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