做一名優秀的獨立理財師（IFA），你需要了解這些

作者：廖義榮 Beta財富編輯整理

廖義榮，擁有兩岸國際理財規劃認證CFP證照 ，多重角色：台灣理財規劃產業發展促進會理事、巨微管理顧問公司特約財務顧問(EAP員工協助方案)、東吳大學投資理財規劃相關課程講師、台北科技大學投資理財規劃相關課程講師、商周財富網、天下文化未來Family、今周刊等專欄作者。

為何需要IFA獨立理財師?

消費者要的是公平對待

以前大部分金融的從業人員，一直在做銷售，他完全不會去管客戶需要的是什麼，所以消費者他買到的往往不是他需要的。

IFA獨立理財師的價值

以往的消費者權益不被尊重，一直被銷售產品，但是這種資訊的不對稱資訊的落差，造成得不到客觀公平對待, 商品導向銷售,而非消費者需求導向的服務！

所以，我們看到Fintech（金融科技）的衝擊下，客戶會越來越注重自身的權益，我的金融服務是根據需求來打造的，量身定製會成為未來的一個趨勢。消費者需要的是可信任的服務與產品。那麼，如果IFA可以摒棄一個理念，就是我的利益不是建立在犧牲客戶的利益上，事實上，你得到就是客戶對你的信任。所以，IFA獨立理財師的價值在經驗、累績與專業 ，這些是可以被客戶所信賴的，業務就可以做的長長久久！

金融理財服務市場區隔

金融的服務理財有很多的面向，有的面向相的是一些大眾化的商品，比如汽車保險、意外險、信用卡等，這方面事相對比較簡單，可能未來會慢慢被網路所取代。再接著資產管理、風險管理等這些越來越需要專業性。到最後資產轉移、遺產規劃、企業風險轉嫁等這些東西需要面對面的IFA的個人服務。

所以，在整個金融理財師服務市場區，你可以自己選擇你想要做什麼商品，如果你選擇做大眾化的商品，那麼競爭會很激烈；但是，如果你提升自己的專業，把自己的專業變成財務規劃顧問，做一個獨立理財師的話，你的競爭性會越來越小，當然前提是需要你充分的專業。

創造你的差異化

我們可以看到，個人化越高的複雜度越高的，越來越有它存在的價值。科技的發達，越來越多的科技應用到金融方面，比如網路投保，機器人理財等，但是仍然沒有辦法取代這些人為的稅務規劃、資產傳承等，反而這些高個化和搞複雜化的東西越來越需要IFA獨立理財師的出現！

獨立理財師與產品銷售之不同

聰明的資金(smart money)

我們從下圖看到，假設這是一個投資者的曲線，綠色曲線是個人的投資，中間藍色曲線是一個避險基金，紅色曲線是一個機構投資者；我們發現綠色曲線和紅色曲線的走勢是相反的，當機構投資者正在出場的時候，個人投資者剛好在進場，所以個人的投資為什麼一直沒辦法賺到錢，機構的投資者一般有更多的資源去做投資的分析等等，而個人投資者一般是比較情緒化的，容易受到廣告、網路等媒體去講述市場行情的影響。

投資的原則是買低賣高，但是實際上個人投資者往往都是買高賣低。

為什麼投資前要先做理財規劃

作為獨立理財師，在客戶投資之前，我們可以協助他先做完一個理財規劃；這個投資是完成財務目標的手段；客戶的財務目標可以有多個，但是財務資源只有一個，所以就需要你怎麼去分配客戶的財務資源；財務目標可能有衝突，財務目標需求也會不一樣。

理財規劃

所以，這個財務規劃我們一般是先幫他整理他目前的財務現況，去把他可用的財務資源找出來；然後協助他去制定一個財務目標，這個財務目標必須要是特定的、可衡量、可達成、有完整的時間表等；接著，我們去幫他找到解決的方案，他的儲蓄和投資目標差距到底多少，幫他去調整這個目標，來完成他整個目標。

制定一個投資計劃

投資規劃不是沒有目的的，它是有一個時間軸的。不同的財務目標，要完成的時間點不同、可以投資的時間不一樣、目標的屬性與需求也不一樣，因此要完成這些目標使用的投資工具可能是不同的，資產配置也不一樣。這就是獨立理財師需要去協助他完成的工作。

理財財務規劃步驟

在下圖中我們可以看到，在整個財務規劃的過程中，可能牽扯到這麼多的步驟。財務診斷，去審視他的財務現狀，發現問題；然後去幫他解決問題並規劃未來，所以這裡牽扯到債務的解決、收支的控制、保單等等；接下來，到解決的階段，我們需要協助他做投資管理，根據他目標需求金額、投資資產配置等；有些人可能會有稅務信託規劃的需求，比如老年贍養信託、資產防火牆等；接下來，每隔一段時間我們需要與他聯繫，幫他的財務目標進行監督和調整，看他有沒有特殊的財務狀況並對其進行檢視與調整。

所以整個理財規劃流程大致如下：

理財規劃大致步驟：

1、搜集客戶信息

取得客戶同意安排需求面談，資料搜集面談，了解客戶財務狀況（收入、指出、資產、負債、投資、保險等）

2、制定理財目標

財務目標必須要是明確、可衡量、可達成、現實的、具體的等；要明確制定的優先順序。

3、評估狀況與需求

依據財務狀況及風險承受度檢視目標達成的可能性。擬定理財規劃報告書與客戶面談。

4、執行與控管

協助客戶執行理財規劃方案，控管執行進度與定期檢討修正。

從而，對客戶的資產做全方位的財務規劃。

理財規劃的目的

了解現狀—收入、支出、資產、負債

解決問題---負債存不下錢、沒有財務目標、投資報酬不理想….

計劃未來---設定財務目標、利用金融工具以投資儲蓄等方式完成財 務目標

財務規劃問卷使用

以下內容僅供參考：

財務規劃

綜合建議

針對以下項目提供建議 ：

收支方面

投資方面:如何穩健投資 ?

保險保障

退休規劃:退休後現金流 老年贍養信託 公益信託

公司經營:資產保全 員工留才

稅務規劃

對於建議我們目前可能會考慮到的層面

比如，當一個人的企業他的員工年資相當久，所以在事業考量上需要要考慮退休這方面；又比如，當一個人有相當多的不動產，以他現在的財務狀況，至少他目前還沒有考慮到累計足夠多的現金來給她的小孩繳納遺產稅等等。

向日葵資產配置法

這個是我們在給客戶做資產配置所採用的方式，一般我們現在採用ETF這種指數型的基金來做資產配置的工具比較多，因為ETF配置上比較簡單，資訊獲取和它的成本也相對較低。

那核心部分包括: 不會隨意調整；長期持有，至少應占投資組合比 重50%以上，適合5~10年以上 長期投資

花瓣部分衛星投資包括: 機動部位，可能做波段調整

IFA收費諮詢

關於IFA收費諮詢這條路，不管是在內地還是台灣，做的人比例都不算高『；雖然這塊在歐美已經流行了幾十年，但是在兩岸三地做的人比例都不算太高，這就好像走在沙漠里，足跡非常的少，但是這個前景是相當好的。

美國」US News Money「公布2012年最佳的25個工作中，排名第23的就是獨立理財師的工作。在2015年公布的25個最佳工作中，對立理財師的工作排第25。另外，在最佳商業工作的排名中，排在第五名的就是獨立理財師的工作。所以我們能看出，在美國對獨立理財師的需求都蠻大的。

CFP執業準則

客戶利益優先（在這裡個人認為最重要的是客戶利益有先，在為客戶做財務規劃的時候，首先不能先考慮你自己可以得到什麼利益，做規劃絕對不是做銷售商品，充分去披露產品的信息與風險。）

以應有的謹慎和最大誠信原則的行為執業

勿誤導客戶

充分與公平揭露所有信息

揭露並公平處理利益衝突

收費諮詢的標準作業程序

你可能有這樣的疑問

1、客戶願意告訴你他的財務資料嗎?

這是有可能的，我可以告訴大家這個是沒有問題的；我的客戶大部分來源於網路上，因為我有在各個媒體上寫文章，都是關於理財規劃的，所以我的客戶一般會通過這個渠道找到我，那麼他會告訴我他的財務資料嗎，他一定會告訴我他的財務資料，因為只有這樣我才能為他做財務規劃，因為客戶財務規劃的完整性是根據客戶自身的財務資料來定製的。

2、客戶願意付費嗎?

這個是絕對沒有問題的，因為回來找我們的客戶，他一定是有需求有他的財務問題的，所以關鍵問題在於客戶有沒有這方面需求。所以我目前還沒有遇到一個客戶不願意付費或討價還價的。

3、 收費式財務顧問服務會有市場?

收費式財務顧問服務會有市場其實是蠻大的，只能呢，現在的消費者不知道這種財務顧問的存在。客戶不知道除了金融行業的銷售商品外，還有專業的獨立理財師的存在，來幫她做一個客觀、公正的諮詢。所以一旦客戶知道這個行業的存在，他是很樂意接受這種服務的。

關鍵在於 : 客戶想解決財務上的問題

而你是否可站在客戶的立場

客觀中立的為他解決問題

Simon Sinek Golden Circle黃金圈

這個主要講的是，比較不好的銷售他只會在黃金圈的外圍說這個東西怎麼好；但是比較好的溝通，能夠打動消費者的溝通是WHY，能夠從內而外的和客戶做溝通。

我們為什麼要做財務規劃

這個重點在於，客戶知道這個」WHY「是因為他知道你為什麼要做這件事情，他不會因為你做的什麼而買單，而是說他了解到你的初衷，你為什麼想做這件事情，才能夠打動他感動他，來做這個財務規劃諮詢。

如何跟客戶做溝通

在跟客戶去做溝通，你要去想到這幾個變相：

1、消費者會說找金融業者就好，我為什麼要找IFA？

2、如何溝通財務規劃價值?

3、一堆人說他（她）免費幫我服務，我為何要付費?

4、你的收費可以打折嗎?

一方面我們需要去建立一個信任，你可以接受只收顧問費，不賣任何商品嗎?就是當我們為客戶做完一整個財務規劃的同時，不一定非要去賣他商品。

另一方面，你可以站在中立客觀的立場(客戶)提供建議? 財務規劃是你真的可以站在客戶的立場去幫他做設想。其實你不賣任何商品，也可以收取一定的服務費。

所以為什麼一定要收取顧問費，是因為顧問費是給你一個報酬，這個報酬它不是來自於商品的銷售，它來自於你可以客觀公正的去審視客戶的財務狀況，然後去幫他提供一個建議。

一旦你可以和客戶做好這種溝通的時候，其實你需要去向客戶傳輸這種財務規劃的觀念，那麼你和客戶的溝通並不是太困難。

在這之前你必須要弄清楚幾件事：

你以前的工作資歷是什麼?

為何想做財務顧問? 你的出發點是什麼? 你的信仰是什麼?

你覺得現在的工作可以幫忙客戶的地方在哪裡?

工作帶給你的成就感是什麼? 挫折感何在?

能夠說服你自己 ， 自然能說服別人

理財規劃如何接觸到消費者

合理利用以下這些工具，去推廣自己理財規劃的理念給消費者

課程教育

媒體宣傳

網路營銷

獨立理財師執業

所以，當我們獨立理財師在執業的過程中一定要明確一下內容：

收費財務諮詢流程

AFA財務規劃諮詢服務，他是一整個年度的財務規劃。第一你要先了解他的財務狀況；第二就提供的財務資料需要左診斷和提供方案；第三進入執行階段；第四來給她每季度做個檢視；第五年度的綜合檢視。具體詳見下表。

收費財務規劃流程

整個流程大概如下：

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