《影響力》讀書筆記（下）

• 第五章喜好

一、社會紐帶的影響，有時會比消費者本身對產品好惡強兩倍（微商的流行就是個例子）。有時候在電話拜訪潛在客戶時，要是能說出，是他的一位朋友建議自己來找他的，簡直相當於進門之前就成功了一半（託人找關係的時候，往往會說是某人的親戚，也是如此）。

二、喜歡一個人的理由：1.外表魅力（外貌黨）；2.相似性，無論是觀點、個性、背景還是生活方式上，我們都喜歡與自己相似的人（辦事找老鄉，志趣相投的人互相欣賞，服裝、品味上相似的人會更加親密都是典型例子）；3.恭維，我們特別喜歡聽人恭維奉承；4.接觸與合作，哪怕僅僅是臉熟、過面的交情，也會強於陌生臉。5.條件反射和關聯，糟糕的消息會讓報信人也染上不詳，愛屋及烏也是同樣的道理，「物以類聚，人以群分」，經常和怎樣的人交朋友，也會讓別人把自己歸到這一類人裡面去。

三、讓兩個人的矛盾更加突出，就讓他們去競爭；想讓兩個人更加團結，就需要安排合作的項目讓兩人共同完成。

四、裝作和顧客站在同一立場，為其爭取利益，是銷售員常玩的把戲，看似目標一致，將經理視作對手，實際上銷售員和經理早有默契。

五、靠一頓美食來拉攏對方，是我們常採用的方式，這套手法被稱為「午宴術」，受試者對就餐期間接觸到的人或事物會更加喜愛，這也是中國人為什麼喜歡在飯桌上談事情的原因之一。

六、各種美好的東西都可以用來替換「午宴術」中的食物，這就是為什麼雜誌廣告里總站著漂亮的模特，電台播音師在播放熱門歌曲之前都會加入本電台的主題音樂。

七、人們總會努力把自己跟積極的事情聯繫起來，跟消極的事情保持距離——哪怕他們並非事情的起因。這也是體育迷、追星族們狂熱表現的原因之一。

八、根據關聯原理，倘若我們能用一些哪怕是非常表面的方式（比如我們的居住地）讓自己跟成功聯繫起來，我們的公共形象也會顯得光輝起來（這就跟酒桌上的「我有一朋友，多麼多麼厲害」是一個道理）。

九、對於順從專家誘使我們產生好感的東西，不必提防，只要當心他們帶來的過度好感就行，一旦我們覺得自己對順從專家的好感超過了該場合下的正常程度，就是喚出防禦機制的時機了，應當把注意力放在效果而非成因上。

• 第六章權威

一、從小我們就被教導，服從權威人物的命令，總是能給我們帶來一些實際的好處。一旦我們意識到服從權威在大多數情況下是有好處的，就很容易不假思索地服從。甚至有時候只要正統的權威說了話，其他本來應該考慮的事情就變得毫不相關了（這也是廣告里會請來各種「專家」站台，微信朋友圈裡各種「央視發話了」的原因之一）。

二、頭銜、衣著和身份標誌，很容易讓我們把它們和權威聯繫到一起，從而產生順從心理。

三、頭銜比當事人的本質更能影響他人的行為，除了能讓陌生人更恭順，還能讓擁有頭銜的那個人在旁人眼裡顯得更高大。因此，我們覺得一樣東西看起來更大一些，很有可能是因為它很重要（例如雄性動物會將自己偽裝成塊頭更大的樣子）。

四、相較於頭銜，衣著這種權威外套更實在，偽裝起來也更容易。

五、身份標誌則是衣著的展開，除了衣著以外，珠寶、飾品、汽車等身份標誌的作用是一樣的（這也是小老闆為什麼往往要買個豪車充場面的原因之一）。

六、我們應當警惕，多思考：1.這個權威是不是真正的專家；2.他說的是不是真話，是否存在利益相關。

七、在評估權威可信度的時候，我們應當記住，順從專家往往會偶爾說一些有違自己利益的話，讓我們相信他們真誠可靠，這實際上是一種小策略。

• 第七章稀缺

一、稀缺原理：機會越少見，價值似乎就越高。

二、對失去某種東西的恐懼，似乎要比對獲得同一物品的渴望，更能激發人們的行動力。例如小米手機的限量供應，就是讓顧客相信一樣東西很緊俏，從而提高它在顧客眼裡的價值。再比如，當顧客有意購買某件商品時，可以謊稱已經沒貨了，但是通過艱難手段又找到了一件，可以促成顧客下決心。

三、保住既得利益的願望，是心理逆反理論的核心，因此，一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會比從前更想要得到它，佔有它。例如家長施壓早戀，反而會讓可能分手的年輕情侶更加親密。

四、每當有東西獲取起來比以前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發地想要得到它。例如越被禁止的電影，反而在私下的渠道里被傳播地越廣泛。想讓信息變的更寶貴，不一定要封殺它，只要把它弄成稀缺就行了（這也是小道消息為什麼廣為流傳的原因之一）。

五、一個國家在經濟和社會條件改善後，如果短期內突然出現劇烈逆轉，最有可能爆發革命。最容易起義的也不是傳統上最受壓迫的底層人民，而是品嘗過更美好生活的中上層。

六、自由這種東西，給一點又拿走，比完全不給更危險。到了手的自由，不經過一戰是沒人會放棄的。在教育管理時前後不一的父母，最容易教出反叛心強的孩子。

七、參與競爭稀缺資源的感覺，有著強大的刺激性，甚至可能超出一個人原有的理智。所以商家往往會營造出稀有的假象，約幾個客戶同時競標購買。

八、一旦在順從環境下體驗到高漲的情緒，我們就需要提醒自己：說不準有人在玩弄稀缺手法，必須謹慎行事。同時，我們也要好好思考，自己想從這樣東西里獲得什麼，如果僅僅是單純地佔有，那就必須要警惕了。

• 尾聲即時的影響力

一、很多時候，我們在對某人或某事做判斷的時候，並沒有用上所有可用的相關信息，相反，我們只用到了所有信息里最具代表性的一條。

二、儘管只靠孤立數據容易作出愚蠢的決定，可現代生活的節奏又要求我們頻繁地使用這一捷徑。

三、倘若順從專家公平公正地利用我們的捷徑響應方式，我們就不應該把他們看作是敵人，事實上，他們是我們的盟友，有了他們，我們能更方便地開展高效率、高適應度的生意往來。只有那些通過弄虛作假、偽造或歪曲證據誤導我們快速響應的人才是正確的還擊目標。