你開服裝店都犯了哪些錯誤？

羽絨服壯烈離去，雙面尼黯然傷神，打底衫左顧右盼，春裝躍躍欲試。各大門派五花八門，粉墨登場。季節不到新款強行上市，誤導銷售，應季款低價出售，朝不保夕，冰天雪地里琳琅滿目的蕾絲袖，一線設計者江郎才盡，疲憊不堪，二線批發南征北戰，上氣不接下氣，零售商畏手畏腳，六神無主，此時的服裝市場，一片混亂，慘不忍睹！

老汪題記

最近微學院的微信群非常活躍，每天都有幾個比較好的聊天話題，真的不錯，很多群里的學員還是喜歡和我私聊，我還是一貫的態度，有什麼在群里，讓大家參與進來，大家相互解決問題的同時，又提升了自己的軟實力，這才是社群存在的意義。

服裝店現狀隨處可見，十個人當中可能就有一個從事跟服裝相關的行業，服裝店是一個很不錯的經營行業，但並不是每個服裝店都能盈利，市場越大所面臨的競爭力越大。老汪的粉絲中，很多賠了錢的，賺錢的也有，生意就是這樣，幾家歡喜幾家愁，服裝店主更迭是很頻繁的，尤其每年年底，交租金算收成，會隨之而來很多事情，做服裝生意，可以說賺到錢的不多，賺到錢卻得到一堆貨底的人不少。老汪今天把和服裝店粉絲聊的比較多的一些話題做個總結，相信這也是很多人在服裝生意中犯下的錯誤，希望你們可以加以為戒。

小紅說：為了這個女裝店，我找了很多位置，都感覺不理想，老汪反問小紅：感覺不理想的依據是什麼時，小紅卻說不出足夠的理由，類似小紅這樣能說出幾點理由的人，其中不乏號稱做了十幾年服裝生意的人，也都以地段不繁華、沒形成服裝商圈為依據。那麼，繁華地段和服裝商業圈真是開店的好去處嗎？

前面的文章，老汪提到過，繁華地段和服裝商業圈內成本高、競爭更激烈，消費者購物的心態更浮燥。因此，老汪給開服裝店的條件是：

1、店鋪面積稍大，一般在30平方米以上。

2、周邊〈以500米半徑範圍為依據〉有一定數量的居民。

3、店鋪門前過往的行人不少。之所以這樣確店條件主要考慮投入少和客源的動靜結合，尤其是品牌店，店鋪租金低可以拿出適當的費用做媒體廣告，讓消費者有個品牌的認同，線下交易的難度會降低。而客源的動靜結合，則考慮店鋪的影響力有逐步擴大的空間。

選址的錯誤，我相信是大部分服裝人遇到的最大的問題，其次就是選貨的錯誤，昨天微學院群里的馨馨媽媽還在聊特賣的服裝選貨問題，在特定的區域，是叫價好，還是定價好。這也是大部分服裝店的貨品選擇常犯的錯誤：一是憑店主的感覺進貨，店主認為好看的款式就大量進入，而這些款式往往不是客戶所喜歡的，二是隨大流選擇貨品，看到街頭流行款式就大量進入，造成產品同質化競爭激烈，三是來自檔口老闆的推薦和塞貨，馨馨媽媽說雖然你的文章說了很多進貨的技巧，但是到了批發市場的完全是另外一個狀況，有時候就不由自主了，對此問題的解決方式，重要的在於要充分了解消費者的需求，在進貨前不妨多於客戶溝通，從多數客戶的需求考慮進哪些貨品，再者就是要避免隨大流進貨，這樣可以避免與同行打價格戰。此外，現在服裝批發的市場競爭也很激烈，進貨時盡量要求批發商答應在一定時間內可以退貨，或按比例退貨，這樣可以減輕服裝店的庫存壓力。

很多新手花錢買經驗，其實是很正常的，服裝銷售的過程中，在實戰中慢慢調整自己，沒有人是天生的銷售高手，慢慢積累經驗，時間一長，你也能變成專家。

前段時間和小黃說服裝店的選人問題，之前和群里的南希，錦藝也聊過一些，就是她們在店裡坐鎮的時候，業績就會好很多，她們不在的時候。銷售額就下降，有時候會少50%，選人的錯誤服裝店在選用店員時基本以「年輕漂亮」為條件，這類店員因缺乏相應的生活閱歷，與客戶溝通時缺乏引導能力，銷售業績並不理想。當然，年輕漂亮是一個選人的標準，但是銷售的技巧和導購的能力更關鍵，兩者結合在一起是最好的，老汪指導蘇州的粉絲開服裝店招聘店員時，要求有四個條件，即有親和力的笑容、溝通時形象自如、年齡25歲—40歲之間、責任心強，這點當然要到崗後觀察，根據這些條件招聘進來的店員，能做到與客人進行有效溝通，使店鋪營業額得到明顯增長成為可能。

大部分人開零售為主的服裝店，守店是傳統的做法，即等客人進店，讓客人自行挑選是開店人的習慣，很少有人去靠慮店外的「功夫」，這種做法使許多從店鋪門前路過的客人沒能進店。比如前面的馨馨媽媽在小區做特賣，如果開音響的話，小區可能會有意見，但是我們還是要去推廣，讓別人知道你在這個小區做特賣，你可以採用別的方式，比如發宣傳單，比如採取送小禮物，讓顧客口碑相傳的方式，知道有你在這裡特賣的消息。

在說前面文章提到的一個爆款的概念，推銷的錯誤絕大多數服裝店會有暴款之說，即某一款或幾款服裝賣得特別多，這種現象讓許多店主為進貨的挑選正確而感到得意，而實際上這不是一件好事，有「暴款」就有與之對應的「滯銷款」，這還是許多人開服裝店賺到的錢都貼在一堆貨底中的主要原因。這種問題的正確處理辦法是，店員要學會真正賣衣服，懂得色彩搭配、服裝與人體的搭配等，做到在店員眼裡做到每一件衣服都是好產品，讓店裡所有的貨品都能找到適合的客戶。今天中午聊的時候，嘉嘉說在學服裝色彩的課程，我覺得挺好的，大家能完善自己各方面的能力，我是支持你們去完善自己的。

老汪見過太多失敗的服裝店，採取的都是無為而治，服裝店幾乎是沒制度的地方，偶見制度者也無非是上下班時間的規定，店主用這種制度約束店員而已。事實上，不管哪方面的制度，只有能調動店員積極性的制度才是最好的制度。老汪的觀點，永遠是錢，錢是調動店員積極性最好的辦法。

PINK的女裝店原先店員工資是底薪加業績提成組成，工資標準和當地其它服裝店沒什麼兩樣，是一個市場通行的做法。其中一間店鋪配備四名店員，每月營業額在三萬元至四萬元之間，上個月PINK和我吃完飯在望湖賓館202暢聊人生，她帶來了店裡的流水賬，老汪根據該店的每天營業收入細目賬單記錄進行分析，發現成交率高而成交量低的現象，這一發現說明店鋪客流量尚好，而是每個客人購買的件數很少。那麼，業績增長的空間是客觀存在的，店員的銷售技巧和工作積極性一定存在不足之處，經觀察後發現四個店員基本不合格。

老汪提出的解決方案：

一是換人，把原店員全部辭退，另行招聘新店員。

二是調整薪酬制度，原底薪和業績提成比例不變，新確定一個營業額基數，即以以往最低月營業額三萬元為基數，營業額每增加三萬元，店員的底薪也隨之增加一倍，業績提成照樣給付。這一制度推行後，當月營業額就翻了一倍多，次月起就翻了兩倍以上，月營業額接近十萬元。

千金易得，一將難求，我相信大部分經營服裝的的老闆，都有這樣的問題，尤其請到什麼都要問你的店員，你很多時候都被氣的內傷加吐血，PINK跟我說：店員在客人進店後，雖然有很禮貌的語言接待，但缺乏行為接待，即讓客人自行挑選產品，交易全程都是被動地服務。其實這個，大家可以看看老汪之前寫的《文藝青年PK漂亮女導購》系列的文章，尤其是業績平平的服裝店，要做到主動銷售。當客人進店時，店員在瞬間就得看準客人的身材與店內服裝的型號匹配，從客人的著裝看客人對色彩的喜好，繼而快速給客人挑選好適合的服裝讓客人試穿，記住能否讓客人試穿是促成交易的關鍵，我記得微學院群里有個人說內衣的時候，客戶如果願意脫下衣服來試內衣，基本是可以成交的。

前面文章提過的試衣服的技巧：當客人進試衣間試穿時，店員就要快速找出第二件、第三件。幫助客人進行對比挑選，這種做法往往能讓一個客人一次買下多件服裝。此外，店員要備一本客戶資料簿，儘可能詳細記錄客人的身材、款式和色彩喜好等信息，以「有新款時通知您」為由，儘可能讓客戶留下聯繫電話。送走客人時還得特別交代，請客戶帶同事、朋友一起來店裡，這樣才能有利於客源的不斷積累，為業績逐步提高和長期經營做好準備。

這些技巧，都是很多服裝人每一天的實戰過程中激烈下來的，你們每天學一些，加以運用，肯定能幫助到你們的服裝生意，複雜的事情簡單做，你就是專家；簡單的事情重複做，你就是行家；重複的事情用心做，你就是贏家，你的責任就是你的方向，你的經歷就是你的資本，你的性格就是你的命運。我這輩子，三件事情是做了最不後悔的：第一，鍛煉了身體。第二，創業了，無論成敗。第三，孩子生下來了。第一件事情是為你的人生打基礎，第二件事情是讓你認知真實的世界和人生，第三件事情是給你生活的想像和希望，老汪與大家共勉。

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