選對魚塘你才能釣到大魚

客戶類型：某某局（屬事業單位）

大客戶工作經驗：0.5年

項目描述：您好，我是剛入行不久的新人，心中有很多困惑，希望的得到解答，謝謝！

我公司客戶主要是各市的某局。我在去年拜訪了某市某局的局長3次，第一次去的時候情形我已經忘了，幾乎沒聊什麼。但是第二次去某局的時候，某局下屬單位正在搞一次活動，局長在開會就示意副局長問問願不願意贊助一點費用，我當即表示要請示，在我請示領導後贊助了幾百。當晚喝的爛醉如泥，基本和局長沒聊什麼。

第三次去拜訪局長，局長以剛上任不熟悉業務有由，說明年再說，並說到當年沒有經費，通過其他渠道打聽確實沒有經費。

我今年年初依然去拜訪B市局長，他說今年財政是答應撥幾十萬用於這方面資源的建設。局長比較認可我們的版權，但是認為我們價格太貴。我一直跟著這個項目，每月都拜訪一次，每次去的情況都是經費暫時沒下撥，再等等。之後一次我去拜訪局長，邀請他去外地考察，局長說他最近身體不適不想走遠，但他想安排1個即將退休的員工去，給員工一點福利。我還是爽快答應了。我們關係還行，也有友商找他談。

但是考察回來以後，我和局長去提說採購的事，他說今年估計是沒戲了，只有看明年了。通過其他渠道打聽今年確實沒有下撥經費。我還被領導罵了一頓。

現在困惑我該怎麼判斷現在的形勢？心裡是虛的，他到底怎麼打算的？

還有就是有一個問題，之前一個同事告訴我去拜訪新客戶，一定要掌握節奏，不能把一次把產品介紹全了，不然下次沒聊的了。但是我還是不明白該怎麼把握節奏？到什麼階段可以談採購的事？

謝謝！

色哥回復：

這位新入職的銷售新人對銷售工作充滿工作熱情但同時對銷售工作也感知太多的不可確定性，需要他去探索，譬如客戶的領導告訴他今年有採購預算，但隨著時間的推移，銷售員發現客戶的採購經費並沒有撥下來，今年的採購也幾乎不可能，這也導致銷售員因工作的盲目公關而招致領導對他的批評。

其實，這個新手遇到的問題稍微做了2年的銷售都會輕易避免，這不是工作能力的問題，而是對銷售工作的認知問題。

銷售員自己說「他已經忘記第一次和客戶聊什麼了」。這個問題很容易解決，新手銷售員拜訪的客戶多，時間一久難免忘記很多事情，所以新手銷售員一定要養成「記工作日記」的習慣。這個工作日記一定要清晰的記載什麼時候拜訪客戶，和客戶聊的什麼，客戶叫什麼，他的座位，他的相貌，他的座位上的擺設，他的喜好，都必須做個判斷和真實的記錄，這樣即使很久之後你再去拜訪，拜訪前你只要翻翻「工作日記」對客戶的描述，你都能一下子知道和客戶聊什麼。

同事告訴他「拜訪客戶一定要掌握節奏，不可一次把產品介紹全了，不然以後和客戶沒得聊」。

這個說法一半正確一半錯誤，一半正確是針對銷售新手的時候可能會有點價值，因為銷售新手不懂怎麼和客戶交流，所以一下子把話題全部說完，下次拜訪客戶確實沒有什麼話題了。一半錯誤是指對銷售熟手來說這是典型的錯誤。因為我們銷售熟手們都知道和客戶做關係建立信任度的重要性，客戶不是傻子，你擠牙膏故作神秘的把一句話分成3句話去說，客戶只會覺得你幼稚，而不是認為你有能力。

銷售中和客戶的關係應該是遞進的，是從陌生到熟悉，然後到認可最後成為合作夥伴的過程，這個過程說什麼做什麼都不是太重要，重要的是讓客戶「感知」到你對他的態度和可合作價值。

介紹產品的目的是讓客戶感知你的產品能滿足他工作上的需求，在介紹產品的同時也是悄悄做客戶關係的良機，建議用FABE推銷法去介紹產品。

至於拜訪節奏，這個節奏和踢足球類似，一般上半場都是接觸、試探、了解對手為主，下半場熟悉了競爭對手，才開始浪潮般的進攻打破僵局，從而贏球。銷售工作要以客戶的「採購時間」為主軸，在採購時間的前一個月乃至更前，都是試探、了解客戶的過程，這個過程不適合搞關公，搞商務，這個過程適合談技術，產品，行業等話題，而在採購時間點的一個月內可以理解為踢球的下半場，需要我們銷售員發力了，我們這個時間段主要搞商務，獲得客戶的採購承諾。

這個案例的銷售員是典型的不該花錢搞商務的時候花錢搞了商務，所以領導對其提出了批評。因為銷售的每一分錢都應該花在刀刃上。

色哥認為，目標客戶可分為：可能客戶和潛在客戶2種。

可能客戶：有一天可能會買你的產品或服務的人或組織。

潛在客戶：已經確定將來會購買的人。

我們的銷售目標應該鎖定「潛在客戶」而不是「可能客戶」，這個案例很典型的屬於「可能客戶」，而不是我們經過篩選和判定後確認的「潛在客戶」，也就是說，這個銷售員的槍「瞄錯了小鳥」，打了不應該打的地方，選對魚塘你才能釣大魚。

如何判定客戶是可能客戶還是潛在客戶呢？從3個維度可以輕鬆識別客戶是不是我們的潛在客戶：

客戶有沒有錢，沒錢就不是客戶。

沒需求的客戶也不是客戶

沒權力做決策的人永遠不是我們的真正客戶。

這個案例典型是屬於「沒錢」型，所以參照上面的標準應該不是我們的「潛在客戶」，我們對其的態度是：觀望、關注。等其有錢了，才把它列入我們的客戶名單，而在此之前，不應該投入過多的精力和一分錢。

最後，銷售中忌諱喝醉酒誤事，導致該說的話沒說出，該做的事情沒做，應該要的承諾沒要到。你要記住：「你是帶著目標和任務去和客戶喝酒的」，千萬不要把自己喝醉了，如果客戶人多，你最好帶一個人，這樣能保證有一個人清醒。

▼

完

我是《銷售就是要搞定人》作者倪建偉，歡迎大家關注我的微信公眾號：銷售沒冬天倪建偉（nifeng316），公眾號回復「搞定人」，獲得我的《銷售就是要搞定人》電子版圖書