銷售前3年我要幹什麼和能得到什麼？

文：倪建偉

9月23日，在國內某一個職業類APP上，我直播了一堂關於大客戶銷售贏單的交流課程，在課程中，一位從事工業材料銷售的史先生問了一個很多銷售新手共同關心的，但幾乎不會去發問、不會去調查的一個關於銷售職業的前景問題，問題是：

這樣的純社會經驗問題，必須具備相當久的實戰，或者說相當多的閱歷才能回答出，且回答的答案不一定正確和適合每一個人。

假設一個0銷售經驗的人獲得一個工業銷售崗位，那麼依據目前的社會現狀，他需要做什麼和能得到什麼呢？

基本上銷售新人的第一個月都是學習和被培訓中度過的，這個時期銷售新人會被打雞血，對市場充滿憧憬，認為項目、客戶，鮮花，美酒在等待自己去掠奪，迫不及待的想去市場去歷練。

這個時期已經去市場去歷練和修行自己了，發現自己被培訓的套路運用到客戶身上好像並不起效果，但好在哪裡，壞在哪裡自己也不知道，反正每天就是按照公司的要求機械的去拜訪，至於見到客戶說什麼和做什麼，按公司的培訓去做就好，反正自己是一片空白。

入職第4個月之後，忽然發現自己是窮逼，每月的工資捉襟見肘，看其他的銷售同事開銷好像都很有錢的樣子，為什麼自己的工資自己每個月都不夠花？一般而言，從第3個月起，上級領導開始對自己談銷售任務，從第4個月開始要求銷售任務，並給自己壓力。

正常的話，在第5或者第6個月，銷售新人有了第一個合同，這樣就又被打雞血，當然第一個合同如何簽訂的，自己可能都迷迷糊糊，腦海里是絕對沒有控單和操作的概念，公司怎麼要求就怎麼做，於是就簽訂了訂單，銷售新人會萌生「銷售不過如此」的想法，但是自己雖然充滿憧憬，但是過年的時候卻忽然發現，自己的銷售結局並不如自己想像那樣，年底賺個5萬10萬，第一年的年底可能就領個2000元獎金回家了。

總之，做一個銷售新人，第一年要做是的完全服從遵從公司即可。

一般而言，銷售新人的第一年是幾乎拿不到上萬以上的現金回家過年的，第一年簽訂的合同總數也就是1-2左右，老闆也一定告訴他，貨款沒全部回收，所以提成不能全發，只發個3000元回家過年。

自己的總收入一般是： 自己工資 + 3K

1：第3-6個月，繼續開發客戶，但這個時候開始有了抱怨

銷售新人過了春節又到公司去報道了，公司一陣春節例會宣傳動員，新人又開拔前線，由於第一年沒賺到錢，家裡人可能會說，其他人可能會議論，都讓銷售新人感覺不足，人一旦感覺不足，就會抱怨，於是銷售新人開始了職業上的抱怨和對賺錢的強烈的企圖心。

2：第6-12月試圖從1個客戶那裡混點小錢

人一旦有了賺錢的企圖心就會左思右想躍躍欲試，但是公司制度和混錢的細節自己並不掌握，所以會患得患失有賊心單沒賊膽，一般而言，機智的銷售新人會從自己的客戶里找個關係到位混錢或飛單，忠厚的銷售新人會有想法但是不敢去實施。

總之，作為一個銷售新人在他的銷售第2年，會簽訂3-4個訂單，會給公司賺到錢，自己能不能賺到錢要看自己的膽略和客戶的掌控程度。

1：第二年由於掌握了開發客戶技巧，所以會得到2-5個關係不錯的老客戶。

2：過年的時候，老闆一般會對他訴說公司的困難，請求他的理解和支持，過年的時候一般會發5K—1W元左右的提成。

1：第3-6月繼續開發客戶，但冷眼看公司的政策

銷售新人經過2年的折騰，發現自己的一腔熱血卻換不來自己想要的金錢，於是熱心慢慢成為冷血，對公司政策的更迭和人員的來去已經毫不在意，自己已經徹底的盤算自己，關注自己。

2：第7-12月，一定會飛單，賣單，貼牌自己賺點小錢。

做了2年，聽了很多，看了很多，也學習了很多，第3個年頭，終於明白這個世界只有自己才能救自己！於是繼續老實或表面裝老實，但是背地一定會親自飛單賣單貼牌或兼職，開始了一系列的自己撈錢的行為，從此開啟了銷售人員的利用公司的資源撈錢之路。

銷售新人這個時期已經不裝高尚了。

總之，銷售新人在第3個工作年頭，已經滿身風塵，看淡紅塵，對公司失望多於期望，開始了撈錢之旅，從此一生有機會能撈就撈，開始創富。

第三年能得到什麼？

1：一個公司能生存3年的銷售，已經算是老人了，所以在公司內部會得到不錯的人脈。

2：過年的時候，老闆會給 1w上下的紅包，但仍然會告訴他公司的困難，和對他個人的認可，會許諾高管位置，但就是不提提成兌現。

一般而言：一個銷售員從0開始做銷售，第3年為分水嶺，如果第3年能有10萬的純收入說明自己適合銷售，如果純收入低於10萬，說明自己不適合銷售，或者說心態和技巧出了問題，急需提高。

有的銷售菜鳥會問，「有些事情違法啊！」。

ok，當你路遇1個紅燈，這個紅燈方圓幾十KM，除了你都無任何人和車，但是你受的教育是紅燈停，於是你遵守紅燈，哪怕這個紅燈壞了，你都會等的無怨無悔，你的心情是光榮的，感覺自己是受表揚的，自己覺得站在道德高地並洋洋得意的，你的行為是對的但不是「最有效的」。

銷售是一門追求「最有效」而不是「道德最正確」的職業。

紅燈的比喻是不恰當的，但是人生的長跑中，一步慢，步步慢。所以，犯罪的事情堅決不做，違法的事情視代價大小為之，譬如你可以賺急需的1000萬，但是付出的代價上法院的「老賴黑名單」，從此你不能乘坐飛機和夜總會瀟洒，你會如何取捨？

有道德潔癖的人是不能做銷售的，因為他沒冒風險的膽略和氣魄，前首富黃光裕的發家是沿鐵路火車販賣電子錶，而「長途販賣」在當時是違法的，是「投機倒把罪」，現在社會販賣物品是正常的不能再正常的生意，而在過去則是違法犯罪。

所以，一個循規蹈矩萬萬不敢逾規的人是不適合做銷售的，銷售某種意義上說，是最大化自己的邊界，而社會和道德又緊密的編織一個邊界把我們困在界內，銷售就是在社會和道德編織的囚籠里掙扎把自己的邊界最大化，所以有時會觸碰社會和道德的邊界的。

銷售中回扣是真實存在的但又違法的行為，你敢不敢送回扣？只要一送，你就違法了！犯罪了！

有多少風險，就有多少利益，這句話大體是對的！

▼

完

我是《銷售就是要搞定人》作者倪建偉，歡迎大家關注我的微信公眾號：銷售沒冬天倪建偉（nifeng316），公眾號回復「搞定人」，獲得我的《銷售就是要搞定人》電子版圖書