你媽催你去相親了嗎？
國慶了。沒出去玩兒的童鞋們，你們回家了嗎？
回家之後被爸媽催相親了嗎？
豈止是國慶——五一、元旦、春節……大凡是個超過3天的假期，當你有機會和父(qin)母(qi)獨(ju)處(hui)時，總會碰上「找對象」這樣的話題。
如果你生活在上海，一定對這樣的場景不陌生：
「儂今朝帶飯了伐？」「沒帶，太熱了。」兩位六十來歲的父親在人民公園熟絡地打招呼，很顯然，他們是這裡的「常客」。兩位父親的身後，則是一溜煙撐開的雨傘，上面貼著自家孩子的信息——性別、出生年份、學歷、有無房產、擇偶要求……即使是在40度的高溫，人民公園的相親角也擠滿了人。
在相親角步行一公里範圍內的幾棟寫字樓里，隱藏著三家相親網站的線下服務中心。以南京東路上的世紀佳緣VIP服務中心為例，走進去可以看到九個會客隔間，每個隔間的牆上都張貼了成功牽手的會員結婚照。
相親網站的線下門店賺錢嗎？
2013年開始，相親網站世紀佳緣開起了線下一對一VIP服務中心——也就是人們常說的相親門店。世紀佳緣累計在73座城市開了104家門店。
相親線下門店大多開在市中心，並且在高檔寫字樓內，上海的兩家直營店分別在南京西路和南京東路。
世紀佳緣過去幾年的財報顯示，線下一對一服務的營收逐年增長。2015年的財報顯示，一對一服務的營收為2.61億元，佔總凈營收的37%。
這麼賺錢的門店是怎麼經營的？
一個門店的服務人員由顧問和紅娘兩部分組成，顧問負責前期為客戶提供諮詢，了解客戶的個人信息和需求，與客戶簽約；紅娘負責簽約之後的會員匹配和相親環節。
以無錫門店為例，店內有30名員工，其中顧問20名，紅娘10名。由於並非所有的諮詢客戶都會購買服務成為會員，諮詢的客戶數量遠大於需要服務的會員數量，因此顧問的數量遠比紅娘多。根據陳文強的估計，無錫門店客戶諮詢後的簽約率大概是30%。
平日，每天大約有20名客戶進店諮詢。周末是門店最忙的時候，每天要接待四五十位客人。
這些進門的客戶可不是隨便問些問題就可以離開，首先要完成一套問卷：原生家庭的狀況，目前的工作狀態，求學履歷，人生經歷，擇偶需求，對未來的婚姻規劃等等——甚至還包括一份衡量行為特質、活力、精力等情況的PDP性格測試(Professional Dyna-Metric Programs)。
根據這些條件和要求，紅娘利用會員庫進行篩選匹配。世紀佳緣的統計數據顯示，線下成功牽手的會員從第一次約會到結婚平均耗時6到7個月——當然也有2到3個月閃婚的情況。
某種程度上，顧問和紅娘都是銷售，上海直營店店長王靜對於服務部的要求很直接——更像一個銷售目標——「要麼讓客戶結婚，要麼讓客戶續約。」
續約？沒錯，如果在合同期滿時仍然沒有找到合適的對象，會員又認可線下的服務，想要繼續購買，便會與門店續約。
紅娘的生意難做嗎？
說起來，紅娘一對一服務是一種定製服務，每個案例都各不相同——但它依然有標準化的服務流程和服務周期。
通常，一個相親服務周期為一年或者半年，平均一個月見一個對象。當然也有特例。重慶姑娘劉悠然今年29歲，一年多前，她到了當地門店，花了六千多元購買了半年的VIP服務。隨後的半年裡，除了節假日，劉悠然幾乎每周都見了一個男生。
合約到期時，劉悠然並沒有如願找到合適的對象——門店並不會在合同里作出承諾，保證一定會找到對象。這一點符合2009年12月中國首部規範婚介服務機構的國家標準《婚姻介紹服務》的規定——「婚介服務應規定服務期限，不應提供無限期或介紹到成功為止的服務」。
婚戀匹配，很大程度上依賴於紅娘的主觀判斷。消費者擔心的事兒太多了：服務沒有標準、信息不透明、服務的效果沒有保障……
29歲的成都姑娘科佳曾到線下門店諮詢後放棄了簽約，「感覺就像是一場賭博，每個環節我都不放心，畢竟最後沒相成，對方又不退錢。」
而在紅娘眼裡，這個生意也不好做——即使撮合成了一對新人，最後也只能悄悄地祝福。上海直營店店長王靜每次受邀參加會員的婚禮時，都會受到新人的叮囑，她只能隱瞞身份，自稱是新人的朋友。
婚禮結束後，王靜會給新人照片打上馬賽克，再在朋友圈為會員送祝福，「有些時候心裡還是挺憋屈的」。
提起相親網站，很多人會聯想到騙子、黑幕等負面信息——有這種印象的一個原因是，相親成功的會員通常都很低調。「大家始終傾向於自然相識、相戀。婚姻是很隱私的事情，中國人不希望更多的人去參與。」王靜說，「很多人仍舊有一種心結，他們可以非常私人地接受相親，但是不願意被大眾看到。」
誰可以做紅娘？
根據《婚姻介紹服務》的規定，婚姻介紹服務人員應持有相關職業資格證書，包括婚介師、婚姻家庭諮詢師以及心理諮詢師。
世紀佳緣直營店在招聘時，要求紅娘有大學學歷，同時會通過家庭關係、夫妻關係、情感經歷等來綜合評判。世紀佳緣上海地區的紅娘都已經結婚並有了孩子，年齡跨度從三十歲到四十歲以上。「公司經過一段時間的發展，發現已婚已育的紅娘家庭比較穩固，也能更好地引導和鼓勵客戶。」上海人廣店紅娘黃愉說。
但已婚已育並不是硬性要求。蘇州加盟聯營店的紅娘大多都是80後，甚至有一位90後紅娘，還沒有結婚。
去年剛剛從三亞的大學畢業的劉曉旭到蘇州做起了紅娘。初中時。劉曉旭看過電視劇《天下第一媒婆》，「吳君如飾演的宋雙雙在自己感情受挫的時候，無條件撮合一對又一對，成為了天下第一媒婆；相反，唐單單是一個被利益驅使的紅娘……」多年後，劉曉旭依然記得主角的名字——這部劇為她後來走向紅娘之路埋下了種子。
相比一些行業，紅娘需要更高的情商。
「大部分來這裡的會員，希望你能夠鼓勵他/她，給他/她信心。」上海人廣店紅娘黃愉說。黃愉說話柔聲細語，是一個六歲孩子的媽媽，進入相親行業已經五年。
黃愉曾為一個當時青春痘嚴重的女生安排了一次相親約會，為了避免女生因為皮膚狀況欠佳而沒有自信，她挑選了一家環境昏暗的餐廳讓約見的兩人享用燭光晚宴。
劉曉旭曾接到一名男會員相親後不太滿意的反饋，原因是女生皮膚不夠白皙，手指甲太長，並且做了美甲——這一點是劉曉旭初次與會員的聊天中沒有了解到的擇偶要求。從這個反饋中，劉曉旭捕捉到了新信息——男生非常注意細節，喜歡乾乾淨淨、優雅大方的女孩。
有時候，會員的擇偶要求並不一定最適合自己。紅娘的另一大技能是，有技巧地引導會員發現自己真正的需求。
「很多人覺得相親就是一種買賣，一種交易，我拿我的身家，來換對方的條件」。劉曉旭有這樣的體會，「有些人可能相親相多了，女孩子一張嘴就是身家，你房子多少套，你車子多少輛，年薪有多少。」
男性帶著對於相親的刻板印象，也會有這樣的態度——「以我這樣的條件，理應找什麼樣的女孩子。」
黃愉曾經服務過一名叫袁帥的會員——此人名校碩士學歷，海外留學經歷，外企財務總監，同時經營一家公司，外形帥氣。根據自己的戀愛經驗，袁帥列出了十條鐵規矩——雙眼皮、大眼睛、皮膚白、上海家庭…
不過，見了兩個「完美女生」後，袁帥並沒有找到真愛。在袁帥「受挫」後，紅娘引導他，「另一半不是用條件去衡量的」，建議他剔除無關緊要的要求，綜合地去看人。
「在服務過程中，會員會漸漸明晰自己的想法，會慢慢調整自己的方案。」劉曉旭總結了一些經驗——第一次溝通時，紅娘不能直接地點破會員的需求不合理或性格有不足，這樣不利於之後的服務。
誰會選擇一對一紅娘服務？
選擇線下紅娘服務的人通常覺得網路找對象這件事兒不靠譜。
「在虛擬的網路上僅憑聊天很難判斷對方的真實性。」線下能夠保證對方的真實性——劉悠然這麼解釋自己去線下找紅娘的原因。
但在接受了紅娘半年的服務結束後，劉悠然感覺這種相親和熟人介紹的相親差不多，最後她也沒有遇到一個可以深入發展的對象。劉悠然反思，自己當時可能就像「買東西一樣一時興起」。
還有一些人希望能夠在短時間內找到合適的對象。
根據統計年鑒的數據，2013年統計的單身人口中，男性佔比為55.3%，佔比為44.7%。婚戀網站線上的男女比例與單身人口呈現相同的特點——男性多於女性。
但在線下，女性卻比男性更為積極。復旦大學歷史學系副教授孫沛東曾對上海相親角做過為期10個月的田野研究，發現儘管上海適婚男性總數高於女性，"但相親角的單身女性明顯多於單身男性」。新一醬比對了世紀佳緣的數據，發現在20至29歲這個年齡段內，上海女性線上會員數量超過了男性線上會員。
孫沛東教授發現，大齡未嫁女性的婚姻期望匹配模式主要是「強強模式」，她們的「求偶視線」主要呈「平視」或者輕微的「仰視」。「上海的女孩子自身條件好，擇偶條件高」，王靜的觀察解釋了上海女生找對象難的原因。
在中國的婚姻市場上，女性的年齡危機遠大於男性，女性表現出更急迫的心情。蘇州的線上會員中，男性數量幾乎為女性的1.5倍，而線下男女會員數量幾乎相當——女性在線下門店的付費意願更強。「很多男孩子並不著急，他們的心理通常是自己先談談看，如果實在找不到，再到線下門店尋求幫助。」劉文強說。
相親在不同城市究竟有多少差別？
世紀佳緣的線下門店已經拓展到了二三四線城市，門店數量超過一家的不乏二三線城市。線上活躍用戶數多的城市，相親市場需求大，門店的數量就多。
不過，鑒於一線城市的人口規模更大，其他城市在相親這個生意上的表現並不輸一線城市。
會員購買服務有標準服務費，定價主要由運營成本而定，各城市定價不同。如果會員的擇偶要求超過了標準情況，那麼會相應地增加服務費。
例如在無錫門店，擇偶對象的標準學歷要求是大專以上，如果會員對於另一半的學歷要求是本科以上，那麼就要再多付3000元——可選擇的範圍縮小了，服務難度自然增大了。有趣的是，大多數人在這種情況時，會選擇降低自己的要求，而不是再從口袋裡掏出3000元。
不同城市的人對於擇偶地域的要求類似。例如，上海人更願意找上海人，蘇南（蘇錫常）的男生不喜歡蘇北的女生，更喜歡找當地或者是浙江和上海的女孩。「因為蘇南蘇北兩地的地區風俗、禮節、飲食、性格、總體的經濟發展不同。」劉曉旭說。
劉曉旭發現，「有一點想法的蘇州女孩不想找蘇州男孩，因為覺得北方人或者是來蘇打拚的男生更大氣一些，更有拼勁，更值得依靠。」相比之下，非本地人通常對於另一半是哪裡人不太在意。
在美國電影《白日夢想家》開頭，男主角沃爾特·米蒂(Walter Mitty)在美國最大的相親網站之一eHarmony瀏覽到了女神的信息——「我的理想男友：愛冒險，有勇氣，有創造力（或有工作）」。Walter Mitty正對著「對她示好」的對話框，猶豫著要不要點擊……
與電影不同，現實中的擇偶要求沒有那麼多形容詞，更多的是對於個人條件的限定。登錄相親網站，年齡、身高、婚史、學歷、月薪、住房、購車、職業、生肖，這些都是幫助你篩選潛在對象的搜索條件。
目前婚戀網站主要的盈利點仍然是線上服務銷售。看信、發信、線上會員等增值服務從幾元到幾百元不等，靠著這些看似不起眼的產品，最近三年世紀佳緣每年的線上營收都穩定在4億元以上。
你身邊也有這樣的潛在相親消費者——或許他們現在已經開始行動了。
（應採訪對象要求，文中劉悠然、袁帥均為化名。）
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文/吳曄婷 視覺/王方宏
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