解決方案銷售是做什麼的？

01-25

本人目前在做的是企業級解決方案的銷售。

一般來說，解決方案銷售都是在B2B市場上存在的稱謂，而且由於本人所專的領域也是B2B，因此此次討論僅限於對公司的解決方案銷售。

首先先定義一下「解決方案」。

解決方案是對應問題而存在的，企業遇到問題，內部無法解決，因此尋求外界的專業幫助，這一個過程稱之為「諮詢」，而「諮詢」所產生的結果就是一套解決方案。

這個」解決方案「可以是現成的產品或服務的組合。如果沒有現成的產品或服務的組合可以解決問題（比如戰略問題），那麼就需要搞出個100%定製化的解決方案出來。（這就是為什麼MBB的諮詢項目收費那麼貴的原因）

到這裡就基本確定了」解決方案銷售」其實就是上述所說的第一種：賣現有產品和服務組合的解決方案。

明確了定義之後，「解決方案銷售「主要需要達成的就是兩件事：

1. 通過群體性決策。

通常，解決方案銷售的客戶都是企業，而企業做購買決策的過程與個人不同，個人購買的時候你只需要說服一個人，即購買者。而企業做購買時你需要的是說服一票人，而有些時候你不能直接去說服，需要和你的contact人，通過他/她和決策者進行說服。即使你通過人脈接觸到了決策人，然而一個公司的決策的過程可能遠沒有你所想的那麼簡單（如：領導說了算）。為了降低執政風險，許多領導會通過集體決議去做一個購買的決定，大多數人同意即可進行購買。而往往有很多的項目都是因為牽扯的利益過於複雜，不願意做這個事情，從而流產。因此，需要銷售擁有極強的邏輯性以及溝通能力，要能圓一個讓大伙兒都接受的理由出來（起碼不反對），不容易。

2. 將客戶關心的問題與你賣的產品有機結合。

這個點其實是之前那個點的延伸。前一個點說到」要能圓一個讓大伙兒都接受的理由「，這個」大伙兒「代表了公司不同的利益團體，而他們所關心的問題又是各不相同的。因此，作為此類銷售，需要不斷地將自己產品中的某些特性與不同利益團體的利益之間的關係闡述清楚，因此需要不斷地溝通溝通再溝通。

這類型的銷售最大的價值有時候在於改變了客戶看待某一個問題的角度，在賣出產品與服務的同時解決了困擾已久的問題。

與解決方案相對的是產品，

比較而言，產品是成型的，不會因為客戶而改變

解決方案是量身定製的；

第二個層面，產品型銷售意味著你只有若干產品，要客戶適用於你的產品

而解決方案是你來適應客戶，含有諮詢的成份，同時你也要懂得挖掘和引導客戶的需求

事實上，解決方案銷售要比產品型銷售更為複雜一些

舉例如你是賣感冒藥的，只有感冒靈等若干藥品，客戶來了挑一種賣，這是產品型銷售

如果你懂得基本的診斷，根據客戶的情況給客戶用藥，甚至結合推拿、熱敷等，最後還給了客戶免費但非常重要的醫囑，這就是方案型銷售了

解決方案銷售是，心中有劍，而手中無劍。

解決方案銷售是一套凝聚銷售精英成功精髓的、邏輯清晰的、實用性強的、經過實踐檢驗的成功率極高的銷售流程，使用解決方案銷售方法，銷售人員可以很好地識別潛在客戶的問題，並綜合對客戶業務問題的了解和自己能提供的產品及服務的能力，引導客戶診斷問題的原因、探究問題的影響、形成對購買產品或服務的構想，最終做出購買決策。在當今產品本身的差異越來越少的背景下，解決方案銷售能幫助銷售人員遵循規範化的銷售流程形成獨特的差異性，並且真正做到以客戶為中心的顧問式銷售，從而在競爭中脫穎而出。歡迎關註銷售智庫微信公眾號，可以獲得更多關於解決方案銷售的方法和知識。