戰略性客戶的開發和維護（中）

01-25

作者：倪建偉（銷售就是要搞定人作者）

本篇文章接《戰略性客戶的管理和維護（上）》，沒有閱讀的或者有遺忘的朋友可以點擊?戰略性客戶的管理和維護（上）回顧。

四：大客戶攻打口訣和實施細節

A類大客戶的攻打一般都是團隊作戰，很多不怕死有勇力的sales往往也曾嘗試自己一個人獨自向大客戶進擊，但有好結果的少之又少，往往是賠了時間、賠了精力、賠了費用後才黯然神傷，才明白大客戶確實難搞，不是一個人就能單槍匹馬挑於馬下的。

色哥當年自己一個人向武漢鋼鐵集團、馬鞍山鋼鐵集團、華潤電力、國家電網、兗州煤礦等中國500強發起進擊，大雪紛飛的日子仍堅持拜訪客戶，甚至下台階的時候，不慎摔倒，把自己的腳都扭傷半個月不能動。就是這樣拚命攻殺仍然無法得手。

後來做下武鋼也是因為認識了其他人，其他人把我帶入武鋼，那一年，我在武鋼銷售「污水泵」的銷售額是1600多萬人民幣。要知道，一台污水泵一般售價是3000元到1萬左右。

這個單子，用武鋼的採購的話說，倪總，你把我們武鋼的2年的污水泵採購量都一個合同拿走了。你讓我們採購無事可做了！

醉後才知酒濃

愛過才知情深

獨自攻擊過這些巨無霸A類客戶的sales一般都渴望能打進A類客戶，但是又發現正常攻打確實進不去。有難度的才是有價值的，A類客戶是sales中產生千萬富翁最多的客戶群，難道我們就對之束手無策了嗎？

還是有辦法的！

色哥根據多年做A類客戶的淺薄之見，略略總結下A類客戶的打單思路，供君參考。

大客戶攻單口訣

自上而下

團隊攻單

對等交往

正合奇勝

交流交人

交心交易

簡單的解釋下就是：

做A類客戶不是一個人的打單遊戲，而是組團去進攻客戶，進攻的策略從A類客戶領導層先交流達成共識入手，然後再去客戶的中層，底層去拜訪。拜訪的時候嚴禁一個人打通關，而是己方的董事長拜會客戶的董事長，自己的銷售總監拜訪客戶的中層，銷售員自己去拜訪客戶的底層，這就是級別對等的組織間的交流法。交流的時候呢，前期要正合，靠企業和產品去吸引客戶，引起客戶的興趣，以至有合作的基礎和意願，然後在此基礎上用奇招，鎖定拍板人，關鍵人進行商務攻堅。攻堅的時候傳遞信息一定要明確，一定要成為朋友，一定要讓對方有巨大利益。這是核心。不是朋友，客戶會有對安全方面的疑慮，不敢表態。沒有巨大利益，在現在的反腐的形勢下，客戶和你關係再好，他也不願意行動。

實戰案例：

倪峰老弟：

你好！

我能給你寫這封信，皆由一次飯局。

在這個飯局上我問一個Y同學：「你知不知道咱同學L當上汽車集團公司的老總了？」

Y同學回答說：不知道。

我這才想起Y同學和L不是一個班，我和L是一個班，我在這個班當了三年的班長。L比我小几歲，從一個小科員一步步爬到汽車集團老總，混的很好。當年真沒看出來，所以說對誰永遠都不能輕視。

說者無心，聽者有意。飯局上Y同學的朋友在第二天給我打電話，問我能不能找L推銷剎車盤，汽車集團剎車盤的用量很大。

我回答說恐怕不能，因為我和L已經好幾年沒見面了。

這位朋友說，沒事，你找L試試，做不成也不要緊。

這個朋友告訴我，他們公司生產的剎車盤本來就在汽車集團使用，但是是通過代理商加價賣給汽車集團。

代理商每個剎車盤賣給汽車集團的價格是1000元，讓我去找L說，可以700元一個賣給汽車集團，集團每年至少使用5萬個剎車盤，這樣可以為公司節約1500萬元的採購費用。

我寫了《關於降低採購成本的建議》，給L打電話約見，打了無數次L都不接。

沒辦法只好到汽車集團去找L。

到了公交集團辦公室，一位秘書迎了出來，問我找誰？我說找L總，秘書問我「約了沒有？」

我說：沒約。

秘書接著說，L總在市裡開會。

我把《建議》給秘書，讓他轉交L，然後悻悻而出。

出了門，給L發簡訊，說給他送建議他不在，請對建議給予批複。

兩天後，汽車集團有個技術處一個同志給我打電話，說我說的代理商不承認從別的廠家進貨。

我回答說，我手裡有代理商採購合同，我可以把採購合同複印給你。

第二天，我拿著採購合同及相關證明來到公交集團我讓秘書把採購合同及相關證明轉交給汽車集團相關人和部門。

出了公交集團，我給L發簡訊「現將採購合同及有關證明送上，請你在百忙當中給予批複」。

幾天後，L終於給我回簡訊了「W總：剎車盤的情況我不熟悉。你說的業務由一名副總分管，按集團規定，我不可以插手，所以不好介紹，請予諒解。」

我回簡訊「好的，謝謝。以後有機會再說。」

L回簡訊「是C總分管。」

我和那個剎車盤廠家的朋友說了L總不分管並不好插手的，請他想辦法找C總推銷。

但這個朋友還是堅持讓我去找C總。我在這幾天重新寫了《關於降低剎車盤採購成本的建議函》，我準備在下周帶著兩份蓋公章的建議函到汽車集團去找C總，C總不見我，我就先給技術處處長，估計於處長不至於不見我。

我的問題是：

C總很可能像L一樣不見我，我怎麼辦？

先寫這些。

祝好！

我當時的回復是：

謝謝信任，來信看完，你這樣的打法有點生硬，現在當官的都怕被推銷，尤其是對你不了解，不感興趣的情況下，讓他見你和幫你說話，是很讓他難受和不樂意的。

一般打法是，首先通過見下面的技術和採購員進行信息採集從而得出一個大體的銷售環境判斷，和他們先交流，把他們的採購歷史，使用情況，質量反饋，都了解和評估，把採購流程上相關的人也打探到，都去拜訪，這樣會有一個全局的感覺，感覺希望在哪裡、困難在哪裡，有了這些基礎信息，這樣就可以找關係人請求幫忙了。

現代人都喜歡錦上添花，很少雪中送炭，所以你需要把事情做到一定程度，關係者才有可能幫你。

而且，當官的不會幫你推銷，只會幫你打個招呼。所以你要推動事情的進展，介紹產品，利益什麼的均需要你去接觸其他人，和別人闡述，這些事情和你有關係者不能幫你代勞，他需要避嫌。

客戶採購是個利益鏈條，鏈條上的人你首先要找到，這個能問出，然後各個拜訪，針對每個人說他們喜歡的聽的，滿足他們渴望的事情，這樣就可以搞定他們，鏈條上的人對你有好感，那個時候再拿出你的關係，這個事情才可成。

領導做決定時，首先是看下面的人是反對還是支持，如果下面的人都反對的事情，領導去做會有顧慮，一般不會去做，相反，下面的人都擁護的事情，領導很喜歡順水推舟做相關的決定

最後

祝好

該案例點評：

Sales和客戶的總經理是同學關係，這在銷售中絕對是握有一手好牌。這個網友大哥的打單方式是典型的沒任何銷售技巧、有一手好牌卻率先把好牌打出了，後繼乏力可能會輸的，這是靠本能驅動的C類客戶銷售打法。

C類客戶的進擊中，sales最經常做的進攻途徑是：

1，從客戶的低層入手，一般是採購部或技術部，然後慢慢向上層爬。但往往爬到中層就停滯了，喪失和客戶高層交流交心的機會。乃至一個單子做不到完全控單。

2，往往沒有銷售成體系的打法，只「單點聯繫」，往往把「寶」壓在一個人身上。這個人能幫他拿單，他就成功。這個人力量不夠，sales就痛苦就可能丟單。

而事實上，這個汽車集團客戶由於有差不多每年5000多萬的銷售額，屬於A類客戶也不為過，在這樣的客戶類型中，他們做的決定往往是一個集體的決策，因此，sales只去拜訪一個人，僅僅期待搞定一個人就把事情給做成，這幾乎是天方夜譚。即使在色哥的小公司，我們高管開會的時候，也有7，8個高管在參與，7，8個人中，你只搞定一個人就希望這個事情做成，可能嗎？成功的機會有多大呢？

因此，A類大客戶的銷售打單進擊路線一定是組團銷售，一定各自分工，各自搞定，多點奮進，信息相互參照，還原事情真相，創造和抓住契機，策劃雙贏，戰略合作，合情合理合法獲得訂單。

由於本主題比較大，所以色哥臨時決定擴展一下，詳細解讀戰略性客戶的客戶開發和維護，即《戰略性客戶的開發和維護（下）》下周四將揭曉。

▼

完

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