2016中國私人銀行發展深度報告：金融行業如何抓住最新利潤增長點？
前言
在中國經濟步入新常態的背景下，2015年銀行業整體收入、利潤增長面臨挑戰。在此背景下，私人銀行業務市場增勢依然保持穩健，並且憑藉著對接資產端、財富端的獨特優勢，有望成為中國金融業的增長亮點。
2015年中國金融市場和投資市場的劇烈波動，促使高凈值人士更加理性成熟，也為中國私人銀行業創造了更多的市場機會：股市波動增強了投資者的風險意識；利率下行拉動了多元資產配置的需求；匯市改革讓中國投資者放眼於全球市場；房地產市場的分化和投資回報的不確定，激發了個人資產配置向金融資產傾斜。
展望未來，在中國經濟全球化的進程中，高凈值人士資產全球配置正在成為新亮點。在境外投資需求上升及監管政策有序開放的趨勢下，境外投資的參與度將有所提升，預計境外投資市場增量將達十三萬億人民幣，從而造就巨大機會。
中國高凈值人士財富境外配置的動因將從避險移民拓展到保值增值，這一轉變帶出三大機會：投資需求由超高凈值下沉到高凈值客戶，境外業務客戶基礎擴大；投資領域由房地產拓展到各類金融資產，催生財富管理需求；資金流向由單向出海發展到境內外雙向流動，境外業務領域範疇進一步拓展。
從行業內部看，不同規模的私行，其境外業務發展路徑選擇各異：中小型私人銀行機構的國際化戰略應側重跨境業務發展，大型私人銀行機構跨境、離岸並舉，而少數的超大型私人銀行在離岸業務成熟後，可考慮對海外當地市場業務的拓展。
同時，中資私人銀行境外業務開拓手段不應僅限於自建，靈活運用併購、合作等手段，才能快速響應客戶境外投資需求。離岸業務併購需審慎評估客戶基礎及服務平台，牌照及專業能力是核心資產；在合作夥伴的選擇上，主要聚焦境外產品服務支持，實現互補雙贏。
為了捕捉中國私人財富全球化機遇，中資私人銀行應拓展五大關鍵能力：精準定位目標客戶的能力、境內外一體化的服務能力、專業投顧引領的銷售能力、外部產品的篩選管理能力，以及境外市場風險及合規的管理能力。
私人銀行，銀行業轉型中的新引擎
規模可觀、增勢平穩，中國私人銀行市場機會巨大
在中國經濟步入「新常態」、經濟中速增長的大背景下，國內個人財富整體規模平穩增長。至2015年底，中國個人可投資金融資產總額約為113萬億人民幣，較前一年增長24%；預計到2020年底，中國個人財富將保持12%的年均複合增長率，達到200萬億人民幣。
得益於較高的收入水平、豐富的投資渠道所帶來較高的投資收益，高凈值家庭財富規模將維持平穩增長。預計2015-2020年，高凈值人群可投資金融資產年均增速約為15%，明顯高於同期預設的6.5%的GDP增速及整體個人可投資金融資產12%的增速。至2020年，高凈值人群可投資金融資產將佔據中國整體個人財富的半壁江山，佔比達51%（參閱圖1）。預計到2020年底，高凈值家庭的數量將自2015年的207萬戶增長到388萬戶，保持年均13%的增速。中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一。
相較於全球個人財富的增長，中國市場的潛力傲視全球。根據最新BCG全球財富市場資料庫顯示，2015-2020年全球個人財富年增長率預估為5.9%（中國同期預估年增長率為12%），中國將成為世界最大的高凈值客群市場之一（參閱圖2）。
受到宏觀經濟增速趨緩和降息的雙重影響，2015年銀行業收入和利潤雙面承壓。以16家上市銀行為例，其整體收入增速從2013-2014年的14.5%下降到2014-2015年的9.3%，其中13家銀行利潤增幅降至個位數，13家銀行的凈息差均有縮窄，銀行的轉型迫在眉睫。
與銀行整體業績形成鮮明對比的是私人銀行業務的持續發力。2014-2015年，在12家披露業績數據的私人銀行中，9家的管理資產規模增速超過20%，其中2家的增速更是超過40%，各大私人銀行成為銀行零售業務甚至全行收入增長的重要引擎。
參考國際經驗，我們看到，由於財富管理業務輕資本、高流通的特性，私人銀行及財富管理業務的凈資產收益率（ROE）普遍高於銀行整體（參閱圖3）。我國大部分銀行仍以傳統的存貸業務為主，但隨著資本金約束加大，銀行業務已出現了向輕資產業務轉型的趨勢。私人銀行業務擁有連接財富端和資產端的獨特優勢：一方面掌握財富端大量高凈值客戶的資金，另一方面對接資產端各類投資標的。因此，有望成為中國銀行業轉型進程中的重要利潤增長點。
在2015年的中國私人銀行報告中，我們曾闡述過，由於看準中國私人銀行市場的巨大潛力，券商、信託、公募基金及其子公司等各類機構紛紛進入。但從市場份額看，財富管理機構中尚不存在絕對的領導者或贏家。根據測算，作為行業中流砥柱的銀行系私人銀行，其管理金融資產佔整體高凈值人群可投資資產比例僅有14%，私行客戶數佔整體高凈值人群約為11%。而在銀行系私人銀行市場內部，競爭格局也較為分散：從管理資產規模來看，中等規模私行機構間差距不大，排名6-10名的私行機構市場份額均在5%左右，有趕超機會。
從客戶角度看，目前各類機構的客戶基礎並不穩固，中小機構尚有彎道超車機會。我們的調查發現，高凈值客戶平均使用2.7家私人銀行機構；客戶的財富水平越高，使用的機構數量越多（參閱圖4）。高凈值客戶將資產分散在多家機構的習慣，為更多的私行機構帶來了業務機會。同時，在連續兩年的調查中，分別有30%和29%的客戶在當年更換了主辦行，意味著有相當一部分高凈值客戶對所使用的財富管理機構不滿意。其中，產品收益率低及缺乏增值服務是更換機構的主要原因，佔比分別為66%、34%（參閱圖5）。
私人銀行客戶，在市場波動中保持樂觀、投資日漸多元
2015年，宏觀經濟步入調整期，投資市場震蕩劇烈，在此環境下，絕大部分高凈值人士仍對中國經濟的未來發展和自身能力充滿信心。根據本次調研，92%的高凈值人士對中國新常態下的經濟轉型持樂觀或中性態度。80%的高凈值人士認為，自己的家庭財富在經濟轉型過程中將維持穩定或上漲，在可投資資產規模1億以上的超高凈值人群中，這一比例更是達到93%。由此可見，中國的高凈值人士對國家和個人財富的前景都頗為樂觀，投資信心相當充足（參閱圖6）。
2015年是繼2008年後中國股市參與度與活躍度最高的一年。這一年裡，中國投資者們的神經被股市的走向緊緊牽動。2015年4月20日，滬市單日成交額突破一萬億，創下歷史單日成交最高額；在改革紅利預期、流動性充裕、槓桿資金、程序化交易等因素交織影響下，2015年股市經歷激烈波動，上證綜合指數年內震幅高達2300點。
2015年的股市雖然讓部分投資者經歷了財富波動甚至損失，但也無疑為中國廣大的投資者上了一堂深刻的風險教育課。歷經了指數起伏、市場消息紛飛的洗禮，投資者提升了理性分析投資標的、適度使用槓桿等多方面的風險管理意識。根據調查，絕大部分高凈值人群對2015年的投資回報率較為滿意，超過70%的受訪者表示實現了投資盈利（參閱圖8）。
長期以來，中國的投資者已經習慣了與經濟高速發展同步的高投資收益。82%的受訪 者表示，希望得到6%及更高的年化收益率（參閱圖9）。但是，在降息和經濟增速放緩的背景下，各類產品收益率均大幅下降，市場缺乏優質投資機會。如「寶寶類」等開放式貨幣基金年化收益率從2014年的4-5%，一路下行到2015年的2-3%；一年期人民幣銀行理財產品平均預期年收益率由2015年初的5.5%下滑至年末的4.5%。銀行理財產品收益率的下滑，促使財富較多、投資渠道較為豐富的高凈值人士積極尋求其它收益較高的投資機會，例如私募股權投資（PE）、風險投資（VC）、大宗商品等另類投資。此類人群擁有更高的風險承受能力、較低的流動性要求，與另類投資產品的特性相匹配（參閱圖10）。
匯改推進，掀起境外投資熱潮
未來，隨著資本賬戶的逐步開放、國內外資產收益率差距的收窄甚至倒掛，高凈值個人將會在全球範圍內尋找優質的投資機會。境內外投資將不再被割裂考慮，而是根據境內外經濟情勢進行調整；資金的流動也不是單向的從國內到國外，而是在全球範圍內追尋投資機會、在境內境外雙向流動。因此各類財富管理機構既要抓住跨境投資、離岸等國際化業務機會，也需要培養管理境外資金投資境內資產的能力。
房市分化，激發金融資產配置需求
中國房地產的長期增值，使得「買房」成為高凈值人群首選的投資途徑。過去20年中，購買房產的投資者確實享受到了財富的快速增加，房地產投資造就了一批富裕人群。在我們連續兩年的調查中均有近一成的私人銀行客戶表示其主要財富來源是房地產投資。但如今房地產市場經過幾年的宏觀調控，已經告別了高增長的黃金年代。許多投資者也意識到房地產投資回報的不確定，並開始逐步調整房地產投資的配置比例：2004年，中國家庭資產配置中房產比例為62%，2012年下降至55%。此外，本次調研中超過70%的受訪者認為未來1年內在中國部分區域會出現房價下跌現象（參閱圖11）。個人投資者對房地產投資的熱情或將持續消減，原本被房產市場吸納的巨大投資需求逐步向外釋放，金融資產的配置需求相應增加，從而推動中國個人資產配置逐步由原來單一的「房產為王」，邁向多元資產組合的「綜合投資」新時代。可以說，房地產市場的分化，為各財富管理機構打開了機會的大門。資金尋找其它投資標的渴望，推動了股市、債市、私募股權等各類投資市場的發展。
經濟全球化，催生私人境外投資廣闊市場中國經濟全球化，開啟財富全球配置新篇章
2015年，中國經濟全球化步入新階段，在國家、企業及個人各層面都與全球經濟進一步融合。在國家層面，人民幣獲准納入國際貨幣基金組織特別提款權（SDR）一籃子貨幣，人民幣國際化征程登上新台階；在企業層面，2009-2014年中國對外投資金額複合年均增長率達17%，成為凈資本輸出國；在個人層面，個人跨境旅遊、出國留學等日常交流活動頻繁，2015年內地居民出入境人次達到2.6億。
高凈值人群作為中國經濟最有活力的參與群體，是中國經濟全球化浪潮中與全球接軌的領跑者。隨著中國經濟全球化的持續深入，高凈值人群與海外市場的交流將不再僅局限於日常活動，更多的是通過技術合作、海外融資、境外投資等商業活動融入全球經濟體，進一步推動高凈值人群財富由境內向全球拓展配置。
監管放開，需求驅動，五年十三萬億機會可期
目前，中國個人境外資產配置比例遠低於其他國家。但隨著私人財富全球化進程的深化，我們估計到2020年，中國個人境外資產配置比例將從目前的4.8%上升到約9.4%，新增市場規模達13萬億人民幣（參閱圖12）。境外投資市場快速增長的推動力，主要來自於監管和需求兩方面的趨勢性轉變。
境外投資需求升高：由於人民幣升值預期減弱、國內資產收益率下降，境外投資價值逐漸凸顯。同時，隨著中國高凈值人群海外工作與留學佔比升高，他們海外背景加強、國際視野愈加開闊，提升了國際化投資的接受度和渴望度。
最新的客戶調研結果也印證了高凈值客戶境外資產配置需求強勁的事實：目前已有27%的高凈值客戶擁有境外投資，且其中48%的高凈值客戶在2015年增加了境外配置。而在目前尚未進行境外投資的高凈值人士中，56%的人表示未來三年內將考慮進行境外投資（參閱圖13）。綜上，我們預測在未來五年，境外投資的客戶參與數量和投資規模均會增加，從而造就一個增量為13萬億人民幣的巨大市場機會。
境外投資可進一步細分為跨境投資（指境內資金通過外管局批准的正式渠道出境投資，如QDII、滬港通等）和離岸投資（指資金已在境外）兩大類。中國高凈值人士根據自身需要及資金所在地，彈性選擇投資渠道，例如：一些高凈值人士所在公司海外上市後，他們減持股票獲得的資金，可以通過離岸金融機構進行投資；境內資金則通過跨境渠道進行全球資產配置。調研結果顯示，資產規模越大的客戶越偏愛離岸作為境外投資手段。在可投資資產在1億以上的受訪者中，69%擁有離岸資產，而在擁有600-1000萬可投資資產的受訪者中，這一比例為61%（參閱圖14）。
長期以來，由於境內資產收益率高於其它大多數國家，中國高凈值客群境外投資最初的動因普遍集中在資產私密、避險及移民留學等目的。在此前提下，這些高凈值人群的資金需要離岸，同時本人或家人有相當一部分時間在國外生活。在這樣的安排下，由於中資私人銀行海外產品及服務能力相對薄弱，很大一部分境外業務機會由外資私人銀行主導。
我們的調研發現，在中國經濟國際化、人民幣匯率波動、國內資產收益率降低大背景下，高凈值客戶出海的原因將更加多元化。資產私密化、移民的重要性下降，資產增值的需求上升，這一現象在境外投資業務的潛在客群中更為明顯。根據本次調研，相對於目前已有境外投資的高凈值人群，未來可能開展境外投資的私行客戶對資產增值的需求明顯較高，而在資產安全性、移民、企業經營方面的考量較低（參閱圖16）。這一變化給中資機構帶來了巨大的業務機會，主要體現在客戶基礎、市場規模、業務範圍三個方面。
過去私行客戶境外投資的渠道以離岸投資為主，能夠有資本進行離岸投資的私行客戶，普遍擁有較高的財富水平。根據調研，可投資金融資產1億元以上的超高凈值客戶中，有高達55%的人擁有境外投資；在可投資資產為600到1000萬元的普通私行客戶中，這一比例僅為22%。但展望未來，在尚未展開境外投資的客戶當中，有超過50%的普通私行客戶（可投資資產在600到1000萬元之間）表示未來3年內會考慮進行海外投資，這表明了境外投資需求由超高凈值客群向普通私行客戶下沉（參閱圖17）。這些客戶並不要求一定以離岸為其境外投資手段，通過外管渠道的跨境投資可能更為方便。跨境投資作為財富配置中的一類產品，並不要求客戶擁有超高的資產規模或去境外開戶，所有的私行客戶均可通過較為便捷的渠道直接在境內購買。
投資由房地產拓展到各類金融資產，催生財富管理服務需求
大部分中國人的境外投資起步於房地產。調研顯示，在目前有境外資產的私行客戶中，36%的人擁有海外房地產，遙遙領先於其他資產類別。但是，隨著通過境外投資實現財富保值、增值的意識開啟，跨境投資渠道及產品日漸豐富，私行客戶境外投資的配置將從房產轉為更加多元化的組合。調研顯示，除了房地產外，固定收益產品、海外股票、基金、保險等金融資產也受到高凈值客戶的廣泛青睞（參閱圖18）。在選擇投資標的時，「熟悉程度」是關鍵因素。例如：在房地產投資方面，美國、加拿大、澳大利亞為投資的熱點地區，這些地區也是高凈值人群移民及留學的主要地點；在固定收益產品方面，中國藍籌股企業和房地產企業的海外債券及優先股接受度較高。此外，境外大額保單搭配保單融資，不但能夠提供相對較高的穩定收益，還能達到一定的資產隔離、財富傳承的效果，在中國私行客戶群中的投資熱度頗高。
資金由單向出海發展到境內外雙向流動，業務範疇拓展
投資動因的轉變也影響了高凈值人群資金流向的管理。最初境外投資多出於資產私密化、避險及移民留學等目的，資金以單向出海為主。但如前所述，未來將有更多的高凈值客戶以保值、增值為境外投資目的，在全球範圍內尋找優質的資產標的，根據自身風險偏好選擇適合的投資產品。此時，高凈值人士的境內外需求是一體化的，會綜合宏觀環境和投資產品的可得性來統籌境內外的資產配置。所謂的全球資產配置，便不再是單向的由中國向海外的投資，而是基於投資機會和使用需求的境內外雙向流動。目前，已經有小部份中資私行看到了中國高凈值人士財富的雙向流動趨勢，通過在境外發行投資QFII、RQFII的產品投資國內市場。例如，工商銀行於2014年底在歐洲發行RQFII債券基金，也在香港發行私募和專戶產品，投資國內債券市場。
此外，隨著人民幣國際化的推進、中國經濟的穩定發展，境外資金對於以中國資產為基礎的產品投資熱情上升。2014年QFII項下匯入資金達127億美元，較2012年上升38%；2014年RQFII項下匯入資金人民幣1697億元，是2012年匯入資金的三倍。在監管方面，QFII投資開放程度也在持續擴大，例如：2016年2月出台外匯管理新規，放寬了單家QFII機構投資額度上限，對QFII機構基礎額度內的額度申請採取備案管理，對QFII投資本金不再設置匯入期限要求等，進一步鼓勵境外資金參與中國的資本市場。在境外資金迴流中國的業務上，中資私行憑藉多年來在國內的深耕，比外資私行在資產資源、專業人才等方面都具有更大的優勢。因此，若中資私行能抓住雙向流動的機會，提供完善的境內外一體化私人銀行服務，打造與外資私行的差異化競爭優勢，將不僅能滿足中國私行客戶資金迴流的需求，還能進一步獲取對於投資中國有興趣的海外私行客戶。
中資私人銀行國際化助推全行國際化
中資私行機構的國際化對於整體銀行機構而言，有以下四大戰略意義：
驅動業績增長：如前所述，私行客戶在經濟、企業國際化的過程中，產生龐大的全球資產配置需求有待滿足。而個人境外投資市場整體仍處於發展初期，預估未來五年境外投資滲透率將成長一倍，新增市場規模可達13萬億人民幣，市場機會巨大。
深化境外業務基礎：目前中資銀行海外機構業務上偏重政府及大型企業，對中小企業及個人的海外金融服務仍較薄弱。以股份制銀行為例，在香港設有分行的6家股份制銀行中，僅有4家提供零售金融服務。對於這些已經出海的機構而言，境外私人銀行業務不但能夠貢獻營利，還能在服務企業主、高管的過程中，強化銀行機構與企業的關係，助推對公業務的發展。此外，對於有境外投行業務的銀行機構來說，境外私行業務更可發揮協同效應，作為有力的產品分銷渠道。
增強能力建設：在境外私行業務的競爭中，中資私行面對的是國際級的對手，無論在對客戶需求的理解、對產品及服務的深入研究，以及資產配置的能力上都需要快速提升。在服務私行客戶的過程中，也連帶對境外金融市場、投行業務能力提出更高的要求。因此，境外私行業務可以作為銀行機構國際化能力整體提升的練兵場。
探索輕資本出海模式：以往中資銀行國際化以「對公先行」的模式為主流，境外布局的資本投入大、風險高。未來銀行機構海外布局可考慮探索「私行試水」的模式，例如：依託少數離岸記帳中心，以輕資本的方式輻射覆蓋周邊市場；或是以財富管理諮詢機構的模式進入海外市場。以較「輕快」的方式布局海外，有助於加快整體銀行機構適應境外監管環境，強化與境外各類機構的合作關係。
資私人銀行國際化，明確路徑、規劃布局、評估手段三步走
相較於中資銀行整體的國際化程度，中資私人銀行的海外布局仍然十分有限，境外機構集中在香港，其他地區的境外服務僅限於私行客戶海外結算、移民貸款、置業貸款等一般零售銀行服務（參閱圖21）。整體而言，中資私行真正意義上的離岸服務仍以香港為核心，國際化發展處於萌芽期。面對中國高凈值客戶迫切的境外投資需求，中資私行機構的國際化發展刻不容緩。然而，在全面發力前，各機構需擬定其國際化的整體計劃；具體而言，首先明確國際化路徑，其次根據目標客群的選擇進行地域布局規劃，最後針對市場拓展手段進行評估及選擇。
中資私行機構的國際化並不等同於在海外廣設機構網點，而是根據自身的資源稟賦，穩步拓展業務範疇，最大程度滿足私行客戶境外投資的需求，並開拓海外客戶基礎。
總結私行業務國際化的發展路徑主要分為三個階段：
第一階段：跨境投資業務——協助私行客戶通過具有外匯投資額度的境內金融機構，將境內資金投向境外市場，例如QDII產品；
第二階段：離岸業務——協助私行客戶將離岸資金直接投資於境外市場，例如：海外房地產、美股、海外基金；
第三階段：境外在岸業務——服務海外市場當地的私人銀行客戶，業務內容包含當地的境內投資及跨境投資。
第一階段的目標客戶為國內高凈值人士，無需設置境外機構，現有境內服務體系可作為支撐，因此額外資源投入較少，適合作為中資私行試水國際化業務的第一步。到了國際化發展的第二階段，需要在境外離岸金融中心設置私行機構，通過離岸私人銀行中心提供本國及其他外籍客戶在境外資產的管理；此時私人銀行境內外機構的結合，將能夠提供滿足本國客戶全球資產配置的需求。到了第三階段，就是在特定海外市場進行本土化經營，與本地及其他外資金融機構共同服務當地私行客戶。
綜上，我們認為中小型私行機構的國際化戰略應側重跨境業務發展，大型私行機構跨境、離岸並舉，而少數的超大型私人銀行在離岸業務成熟後，可再進一步進行海外在岸業務的開拓。
離岸私行業務布局，目標客群引領、科學地域配置
離岸私行業務的地域布局首先考慮目標客群，再來根據經濟效益進行具體地域規劃。對大部分國際私行機構而言，離岸私行業務的發展目標是拓展新客戶，因此新建離岸私行中心時，通常會選擇當地金融機構能力較弱，且高凈值客戶增量大的區域市場，例如：瑞銀集團在亞太市場就是典型的「進攻型」參與者。而另一部分私行機構的布局思路則大不相同，他們的核心目的是提供本國客戶的境外投資服務，因此選擇的地區通常與本土鄰近，或是有大量本國離岸資產的市場。此一類型的私行機構通常進入市場較晚，且母行在境外的其他業務（如對公、零售業務）仍在搭建中，但在本土市場擁有一定的品牌信任及客戶基礎，比如：台灣的中國信託。從開展海外市場的現實約束來看，中資私人銀行普遍面臨專業人才不足、對於境外市場及產品了解有限的挑戰，因此採取「跟隨客戶」的策略較為合適。
在具體進行地域布局的規劃時，需在客戶需求及經濟效益之間取得平衡。私人銀行客戶在離岸財富管理目的地的選擇上，很大程度取決於本身居住地與離岸市場的「物理距離」，因此許多私人銀行為了滿足客戶需求，廣設離岸私行中心。但近年來，由於業務及監管成本節節攀升，各家私行機構紛紛重新審視其地理布局，一方面聚焦核心市場退出不具競爭力的地區，另一方面尋求降低成本的運營模式。例如：僅在重點離岸金融中心設置記賬中心（BookingCenter），在其他市場只設置單純的銷售據點就近服務客戶，以降低成本投入及管理的難度；對於某些私人銀行業者，正針對歐洲地區的私人銀行中心進行區域集中規劃，希望能夠通過規模效應以減低成本。
一直以來，香港受益於與中國大陸經濟上的緊密聯繫、距離優勢，成為中國高凈值人士首選的離岸私行中心，是中國高凈值人士海外資產最大的集中地，也因此成為了大部分中資私行走出海外的第一站。但我們發現，近年來新加坡作為中國高凈值人士的離岸資產另一集中地，其吸引力持續上升。新加坡擁有完善的法規及監管體系、嚴格的銀行保密條款，能夠對私行客戶資產的安全性提供更高的保障，並且吸引中國投資移民的力度也持續增強。相較之下，香港投資移民的政策趨向收緊，於2015年初暫停資本投資者入境計劃。在兩方政策一松一緊的消長下，2010-2015年中國公民向新加坡移民的增量首次超過香港，為同期新增香港移民數量的1.7倍。針對投資移民流向的改變，中資私行需將更多注意力放在新加坡離岸市場的布局（參閱圖22）。
縱觀全球私行機構境外業務的發展，自建是最常見的手段，人員培養、管理制度、文化風格都能夠有較好的一致性。對私行機構來說，提供私人銀行客戶全球標準化的服務品質至關重要。但自金融危機後，全球許多銀行機構面臨調整、重組的挑戰，併購成為快速進入市場或增加份額的熱門手段（參閱圖23）。此外，還有小部分的機構選擇採取合作（戰略合作或成立合資公司）的方式「借船出海」，以此較快滿足客戶海外投資的需求。
併購重點：牌照、專業能力為核心資產，審慎評估客戶基礎及服務平台
近年來許多亞洲的銀行機構積極把握歐美同業重組的契機，擇機併購私人銀行業務，快速建立起區域私行業務的布局。但對於中資私行而言，併購的決策需要更加審慎。一來中資與外資私行管理體制差距大，併購後能夠留住客戶經理團隊難度較高，原有客戶基礎流失風險大；二來若被併購私行的客戶基礎與中資私行的目標客群差異太大（例如：歐美私行客戶vs.中國私行客戶），那麼現有的服務體系及客戶經理也難以發揮綜效。所以在現階段，中資私行在選擇離岸併購目標時，境外當地的客戶基礎往往不是最重要的因素，反而應該著眼於牌照取得、境外業務管理的專業能力。因此，精品型的私人銀行或財富管理機構對中資私行更具吸引力。
夥伴選擇：聚焦境外產品、服務能力輸入，互補雙贏
採取合作模式拓展境外業務，有兩個關鍵問題需要回答：1）合作夥伴的選擇條件；2）合作方式的具體安排。在合作夥伴選擇上，中資私行應聚焦境外產品及服務的能力輸入，比如與海外資產管理機構結盟，獲得廣泛優質的產品來源；或是與海外證券公司搭配，一方面外包交易平台降低投入，另一方面取得權益產品的投資機會；甚至可以考慮與境外私行同業合力搭建服務平台，由境外私行提供海外投研、產品設計及管理的支持，如瑞士隆奧銀行與泰國的開泰銀行於2014年達成戰略合作協議，由開泰銀行負責客戶開發及維護，隆奧銀行提供人員、產品銷售培訓，並提供境外投資產品的設計及管理。在合作方式的安排上，除了純粹轉介客戶給合作方，由境外機構直接服務私行客戶，還可以考慮通過股權合作的方式，將雙方利益做更緊密的結合。以日本市場為例，摩根士丹利與三菱日聯集團（MUFG）成立了合資公司提供私人銀行服務，由三菱東京日聯銀行負責客戶轉介，摩根士丹利提供金融諮詢服務及產品銷售，雙方共同分享私行客戶資源及業務利潤。
中資私人銀行國際化五大關鍵能力
面對私行客戶資產全球配置的需求，眾多中資私行機構也深切認識到發展境外業務的重要性及必要性。然而，中資私行國際化的征途上不僅有巨大的業務機遇，也面臨與全球領先金融機構同場競技的壓力。中資私行機構在開拓境外業務時，需要發展以下五大關鍵能力，以快速捕捉中國私人財富全球化的機遇（參閱圖24）。
相對於境內私行業務的市場競爭態勢、規模及資源配置，境外私行業務面臨的競爭者更多元，但相應的支持相對有限，因此目標客戶的細分更加重要。需要精準定位才能夠在戰略上形成錯位競爭、在戰術上集約地投入有限的產品及資源。
在境外私行業務的爭奪上，中資私行首先需找出與外資私行的客群定位差異。相較於外資私行瞄準中國超高凈值客戶離岸投資需求，中資私行可考慮主打高凈值客群，以跨境投資搭配離岸服務，搶攻這一部分的市場。中資私行可以依靠境內客戶經理提供離岸業務轉介，客戶獲取成本較低。此外，外資行在中國境內的對公業務側重跨國企業及大型公司客戶，對中小企業的覆蓋不足，中資私行可考慮針對中小企業主提供對公跨境金融以及境外投資的特色組合服務。
在進一步客戶細分上，本次調研發現，與一般高凈值人群相比，對於境外投資有較強興趣及需求的高凈值人士有以下特點：主要居住在一線城市、年紀更輕、學歷更高；除了擁有金融資產額較高外，他們致富的時間也比較長，投資經驗更加豐富（參閱圖25、26）。在調研過程中我們發現，高凈值人士與海外市場接觸的頻繁程度也影響海外投資的意願，比如從事貿易型企業、有移民傾向或自身有海外工作學習經歷的高凈值人群，對於海外投資的需求也更強烈。因此，海外房地產開發商、全球置業服務機構、移民中介、外貿相關協會都是潛在的獲客合作夥伴。
同時，財富的累積來源也對境外投資偏好有所影響。比如：對一個年齡50歲左右、從事傳統行業的企業主而言，其目前從事的行業已經面臨獲利下降，需要另找投資機會保持財富增值，由於自己白手起家，因此他會偏好自主投資，股票、債券接受度較高；而對於另一位40歲左右科技高管來說，目前主業仍有很大發展潛力，境外投資僅是財富配置的一部分，不希望花太多時間管理，而傾向使用全權委託服務。
綜上，中資私行需要綜合考慮人口統計學特徵及背景經歷，將目標客群進一步細分，以更加精準、集約的投入資源，匹配產品服務。
境內外一體化的服務能力
中短期內，中資私行的境外業務仍以國內高凈值客戶為主，這些客戶雖在海外擁有資產，但大部分的人仍居住在國內，甚至是兩地頻繁往返，因此境內外一體化的服務能力至關重要。具體在客戶經理協作方面，由境內（或私行客戶的常住地）客戶經理為主要關係維護者，工作重點是了解及挖掘客戶境外投資的需求；境外客戶經理肩負具體產品交易、業務落地的支持維護，以及境外客戶服務的工作。兩者間的協作看似簡單，但在執行過程往往面臨客戶資產歸屬、業務收入分配的挑戰，許多中資私行境內外聯動的低效都是源自協作機制的缺失。這兩種角色的順暢協作，需要在體制機制上形成明確的規範，包含制定客戶轉介的目標及流程、明確境內外客戶經理的角色及分工、客戶投訴的管理機制，最後要在考核及獎金上根據工作投入做合理分配。
國內私行客戶對境外市場普遍較陌生，且許多境外產品的設計及風險評估複雜，多數客戶經理並不具備分析解釋的能力，因此需倚重投資顧問的解說來促進銷售。而許多從業人員也表示，中資私行的境外產品較為單一，究其原因不是沒有好的產品提供方，而是私行內部缺乏專業銷售人員，無法有效銷售複雜產品。由此可知，投顧能力的強化在境外業務上更為急迫，需要搭建一支投資顧問隊伍與客戶經理密切配合，由客戶經理開發客戶、發掘需求，再由投資顧問輔助產品銷售。
對於中資私行來說，提供專業的境外投顧能力需要分層搭建、分階段打造：頂層由全私行統一的投研體系出發，從最基本的境外市場宏觀環境、匯率走勢預判、到境外大類資產的配置策略建議，再進一步深入各小類資產的發展前景；底層是投資顧問團隊隊伍的搭建，投資顧問必需在大類資產配置建議的總指導下，根據個別客戶需求，進行具體產品的建議。
外部產品的篩選管理能力
產品的自主開發是中國私行在境外業務上較為明顯的短板。一方面很多境外的金融產品在國內並不存在，中資銀行也缺乏自行開發的能力；另一方面中資銀行的境外資產管理能力較弱，相關專業能力及隊伍仍在搭建中，因此境外產品平台的搭建應以第三方產品為主、自行創設產品為輔，博採眾家之長。其中公募基金、結構性產品、期權、對沖及私募基金可與投資銀行、資產管理公司合作；證券、債券產品可與證券公司對接；而信貸、外匯產品則可考慮自主提供。
中資私行所需扮演的角色不是單純產品的提供者，而是通過對全球經濟大勢的判斷和對中國私行客戶需求的理解，為客戶篩選或共同設計出適合的產品，並進行合理的資產配置建議。以某全球領先私行為例，該機構長期與最負盛名的全能型銀行、投資銀行深度合作，通過嚴格及標準化的篩選流程（包含交易對手查核、產品表現篩選、服務質量審核、執行效率檢查等環節），旨在從每一個風險收益偏好類別、資產類別和特殊要求中，找出私行客戶最合適的產品，而自行創設的產品僅作為補充。相應的，境外產品的引入對中資私行整體產品管理體系有更高的要求，無論在產品遴選標準及流程、風險評級及存續管理上都需要有嚴格的規範。
海外私行業務管理除了需關注市場風險、信用風險、聲譽風險外，操作及合規風險也成為國際私行機構的管理重點。近年來各國監管單位對於私行業務的風險合規管理持續加強，對私行的經營影響頗大。根據Euromoney針對全球私人銀行業者的問卷調研，41%的受訪者認為2016年私人銀行業最大的挑戰是監管規範的不確定性。
私行境外業務主要的風險合規議題主要分為四大方面，旨在提升資金透明度以及保護私行客戶的權益：
了解你的客戶（KYC）：通過KYC的問卷深入了解私行客戶的背景，包含收入來源、所經營公司的背景、是否為敏感政治人物，以決定是否可以開私行帳戶，這是反洗錢的第一道防線；
反洗錢（AML）：私人銀行需嚴格監控客戶資金的匯入、匯出，確保客戶的資金不會流向制裁國家或受質疑的個人或機構；
防止銷售誤導：確保客戶明確了解所投資產品的風險，且產品的風險與客戶自身的風險承受度相匹配；
跨境銷售規範：各地監管對於離岸產品銷售有不同程度的限制，例如在香港保險產品不可以在中國內地公開推介。
境外市場對於私行業務的合規性管制高於國內，一旦發生合規爭議，其代價將十分巨大。近幾年許多國際私行機構面臨大額罰款或是縮減業務範圍的處置，就是前車之鑒。因此，中資私行在開展境外業務時，對於風險合規的管理意識及能力都需要加強。
為強化風險及合規的管理能力，中資私行可借鑒國際同業經驗從風險體系設計及舉措規範入手。在風險體系搭建上，通過經典的三道防線確保風險控置到位；在舉措規範上，主要由從人員培訓、系統設置、業務流程上多管其下。例如：在人員培訓上，訓練員工如何察覺可疑交易；在系統設置上，將客戶個人的目標資產配置系統化管理，一旦持有投資組合與目標組合發生較大差異，系統能夠即時警示；在電話交易時，所有談話都需要錄音存檔，以避免銷售誤導的爭議。
近10年來，得益於中國整體經濟的快速增長和私人財富的持續積累，中國私人銀行業高速成長、各類機構快速發展。2015年，高凈值投資者和各類私人銀行機構在投資市場的動蕩和變化中逐步成熟，為私人銀行業的可持續發展奠定了基礎。
我們已經清晰的看到，國內的社會融資手段已從間接融資為主轉變為大力發展直接融資，銀行業也在從傳統存貸業務向輕資產業務轉型。在此過程中，私人銀行憑藉對接資產管理和財富管理兩方資源的獨特優勢，將迎來前所未有的發展機遇。
隨著中國經濟全球化的推進，私人境外投資的熱情高漲，給私人銀行「走出去」帶來了巨大的國際發展前景。我們預計在未來3-5年，將有相當數量的中資私人銀行跟隨高凈值個人的境外投資需求揚帆出海。這些私行機構在開展境外業務的過程中將會積累大量的經驗，增強其核心財富管理能力，並逐步與國際領先水平接軌，成為中國金融業國際化的有力推動者。
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