低價旅行團是如何宰你的？

01-25

今天看到一篇新聞《國家旅遊局：旅行社強迫遊客購物最高可罰30萬》，看到我就呵呵了，現在旅行社是相當的高明，強迫購物已經少之又少了。因為工作原因，之前接觸過很多旅遊行業的公司/群體，對這個行業算是了解了些皮毛。作為一個產品經理，我最佩服的是哪類公司呢？是做低價團的旅行社，尤其是雲南的，他們對人性的揣摩和對大數據的應用已經到了大師的級別，他們能讓大多數人被當豬宰了過後還念叨他們的好。

我們先從普通遊客的視角來體驗一遍低價團，看看為什麼會覺得旅行社很好。以大理為例：

大理古鎮至少幾百個拉客仔，向遊客推銷低價團，像圖中這樣的線路原價388元，只要100元，你砍砍價還能再給你少幾十塊，是不是超級誘人？
在這互聯網時代我們當然不會輕易的被低價吸引，拒絕了第一個拉客的，偷偷打開手機查一下這些景點的價格。我擦，冊子上印的價格都不是原價（市場價），而是差不多在網上買到的最低價格，這實在是很厚道啊。
網上搜索一對比發現100元參這團實在是太划算了，然後拉客仔再遊說一下，做出一些肯定不強制購物、簽合同、買保險之類的承諾，很多人就扛不住誘惑報團了。（當然，我是帶著不純的目的參團的，就是去感受下他們的套路，我報的第二天的團。）
第二天早上8點半左右，拉客仔聯繫我，叫我到大路上，送我去旅行社。上的是一輛看起來不蠻新的7座SUV造型麵包車，上車的時候拉客仔要求付錢，我付了100元，沒給我票據讓我去旅行社開。
幾分鐘之後就被送到了旅行社，看了下應該是正規旅行社，讓開票據的時候旅行社建議我加40元換一個團，因為我報的那個團人少，可能發車會比較晚。按著他們的套路來我加了錢，在9點半的時候成功發車。（被建議換團的人就我一個，這個旅行社所說情況很可能是真實的，並非有意要讓我加錢。）
我們一團十多人，大概25-50歲這個年齡段吧，35歲以上和以下的大概各佔一半吧。坐一個中巴車，居然沒有安全帶……導遊是個25-30歲的妹子，長相還OK，穿了一身白族服飾。一路上給我們講白族的習俗、白族的故事，大家還聽得津津有味。
一個多小時候抵達一個行程里沒有的玫瑰園，外面立著大牌子說參觀收費20元/人，其實就是一塊土地種了些不同品種的玫瑰，沒有什麼花海的感覺，但是女生們還是很樂呵的去拍照了。玫瑰園旁邊有休息室，裡面有免費茶水，也有玫瑰花製品可以購買。玫瑰園的老闆一直給大家倒水，但是沒主動推銷東西，也沒人購買，導遊也沒推薦。
然後又是半個多小時的車程，導遊繼續講故事，末了說我們下一站是去吃午飯，今天大家運氣好路過的是旅行社老闆自家開的餐廳，給大家升餐的檔次，感受雲南過橋米線。其實是把宣傳的8菜1湯換成了米線……但我看整個團的其它人都吃得津津有味，沒人覺得虧了。這裡又有賣特產的，還各種吆喝，但導遊沒推薦，也沒遊客買。
午飯20分鐘搞定，繼續上路，這次導遊開始給我們講述了白族是如何如何看重銀飾和玉器，銀飾和玉器是怎麼怎麼的好，但只是講解，沒推薦也沒讓買。
下午一點，到了碼頭，導遊給我們換票後去坐游輪。游輪真如圖中那麼大，還有一張茶藝表演的票，船票和表演票上面都沒有標價格。
上游輪，遊客們都是很興奮的，各種拍照各種嗨，和兩個同行的遊客簡單聊了幾句，在目前來說他們覺得這次報團是很超值的，光坐這趟游輪就值團費了……
（重頭戲開始了）下船過後，導遊開始給我們講她和她媽媽的故事了，大概意思就是：我家境不好媽媽很辛苦才把她供進大學，我很爭氣拿到了非常搶手的導遊證書，參加工作了可以報答媽媽了。但是這個團是成本價收人的，導遊工資是很低的，想要收入再多那麼一點是要靠在坐各位的，一會去玉器購物店各種價格的東西都是有的，最低只要幾十塊錢，大家如果認可我今天的導遊工作可以隨便買點小物件意思一下的，我是能拿到銷售額3%的獎勵的。但是，我們並不強制購物，全看大家心意，要是不購物我們既不會為難你，也不會給你臉色的，玉器可以隨便看隨便試不用擔心的。故事講完車就停在了一個荒郊野外的購物店。
購物店很大，很氣派，估計好幾千平米，光導購就有上百號人。玉器的價格基本是幾百元到幾萬塊的，我沒看到幾十塊的東西，但是有少量幾十萬和幾百萬的玉器。進了玉器店導遊就消失了，大概有60-70%的人購買了玉器，以幾百塊和幾千塊的居多。
因為安排了一個小時的購物時間，我就和別的團的人聊天。大多數不止第一次參加這樣的團，他們都知道有長時間逛購物點這個環節，他們大多數也覺得看到喜歡的東西花幾百千把塊買下來沒什麼，他們也知道導遊拿的絕對不止3%，覺得應該有10-20%，但團費這麼低買點東西也是應該的。
出了玉器店這個團就妥妥是掙錢的團了，畢竟我知道旅行社和導遊能拿到多少購物傭金。他們確實犯不著強行購物了，那麼我接下來要做一件低價團很忌諱的事情：購物前脫團。就是遊玩了部分景點後，沒有任何購物就脫團，這是低價團非常忌諱的事情。我叫了野的來接我，然後電話里和導遊說我臨時有事要回趟酒店，導遊語氣里沒有明顯的生氣，也沒有過問細節很爽快的放行了……
和同團的一位遊客有保持聯繫，了解到後面的信息：玉器店購物出來繼續去白族民居銀飾店購物，車上導遊是沒有給臉色為難沒購物的人，而是用一種很巧妙的方式給對方施加了壓力，比如指著某未購物的人說：「這位大哥不要用這樣擔心的眼神看著我，你放心，我們是正規的旅行社，不會因為你沒有購物就為難你。如果你覺得我今天的導遊工作還可以，你可以買點東西讓我賺點積分聊表心意；如果你覺得我今天的導遊工作不到位，可以告訴我，我一定在今後的工作中努力改進。」這話說的滴水不漏，卻又巧妙的未購物的人拱出了人群承受眾人的目光，簡直是高。
銀飾店購物沒有玉器店那麼多，但是也有一小半的人購買了。玉器店購買率大概60%，銀飾店購買率大概40%，大概有20%的人兩店都買了，大概有20%的人全程不買。客單價不好統計，應該大多數是幾百塊，小部分上千。如果有人購物幾萬塊，導遊稱之為放小衛星；如果有人購物幾十萬，導遊稱之為放大衛星。
兩次購物之後，去最後一個景點（蒼山索道）遊玩，然後導遊推薦大家在哪的東西好吃啊，叮囑一些注意事項啊，然後送回酒店/客棧，遊玩結束。

接下來開始做為什麼遊客覺得這次行程挺好的總結：

不是一上來就讓你購物，給是給你講故事、遊玩景點，遊客逐漸的就放下了戒心。
在吃也吃了、玩也玩了，而且是玩了價格最高的一個項目（遊船），遊客覺得這趟行程很賺的時候引入購物環節。一來不強制購物、二來坦誠自己有抽佣、三來導遊又不跟著大家，在中國人「面子觀念」的協助下，成功讓絕大部分遊客掏了腰包。
在花錢購物之後帶遊客去了價格第二個的項目（蒼山索道）作為結束，因為遊客對今天行程的評價很大程度上取決於對最後一個項目的感受，這就是人性，人就是這麼健忘的動物……

我為什麼要說遊客是被宰的呢？這下要大家大開眼界了。

（圖片是旅行社給拉客仔的報價單）首先雲南整個旅遊行業在大數據的應用方面走到了全國的前列，不同年齡段、各省的遊客在不同日期來參團的消費能力如何，旅行社是有一個非常靠譜的預估的。我屬於省外25-29歲，A3線的B類遊客，也就是說拉客仔把我交給旅行社，100元全進拉客仔的口袋，旅行社還要「返50元」給拉客仔買我這個人頭（後來我購物前退團導致我降檔，拉客仔需向旅行社支付50元。）我們不難發現，省外30-55歲這個群體是旅行社最喜歡的，因為這個群體最具有購買力，他們最高願意花200元購買一個人頭。
我才剛入團，旅行社就虧50元買人頭錢，接下來還遊玩那麼多項目旅行社不虧死嗎？
第一，玫瑰園的遊玩門票成本，應該不超過2元。

第二，中午那碗米線的旅行社結算價，估計個8元了不得了。（偏僻地兒房租低）
第三，洱海遊船的旅行社結算價，估計30-50元（按40算）。
第四，白族民居這個景點門票結算價應該是0，主要是做購物，OTA網站都沒這個景點的門票銷售。
第五，上官花索道是景區專門為旅行社開闢的一條索道，很短，旅行社結算價是20元，我們在OTA網站搜到的索道是另外一條，比這一條長很多。
第六，全程算200公里吧，一個人算20元的油費成本吧。
最後我們算算：整條線路旅行社的成本是90元，算上買人頭的錢，平均在每個遊客身上虧200元吧。
超級重點來了，你們知道遊客購物，旅行社的抽佣比例是多少嗎？
是70-80%，是的，你沒看錯，給旅行社返了這麼高比例之後購物點自身還有很高的成本還要賺錢。
所以你知道你買到手的是個什麼垃圾玩意了嗎？
所以你知道旅行社為什麼敢花錢買人頭了么？
所以你知道在購物傭金面前買人頭的錢都是渣渣么？

最後。

整個行程回顧下來，我們不難發現，旅行社在大數據、人性、心理學方面都有極高的造詣，這方面我是真心佩服。
旅行社、導遊掙錢了，遊客也滿意，主管部門也接不到投訴，這簡直就是一個三贏的局面。這就是信息不對稱的魅力所在。
為什麼我要說雲南的旅行社呢，因為這是被全國公認牛掰，在別的省份，大多數導遊的月收入在5000-20000範圍，而在雲南大量導遊的月收入可以超10萬，月入幾萬隻是一個普通水準。
這樣的低價團幾乎全國都有，我所知道的唯獨西安是個例外，全程不進任何一家購物店，自己去逛購物店也會發現東西超便宜（可能和西安有大量外賓接待有關，但是不代表西安沒有購物團只是比例低，另外我也覺得西安除了兵馬俑和華山其它景點都超沒「看頭」）。
我相信玩知乎的年輕人蔘這種團的可能性不大，但是大家的父母很可能中招，建議可以把文章給自己的父母看看。