八大定律-助您做好醫療器械銷售！

今天，我們來看一下關於醫藥銷售的「八大定律」：滴定定律、聰明定律、叢林定律、二八定律、情商定律、捨得定律、學習定律、小人定律！不管你是做臨床、OTC、普葯還是代理甚至是其他行業，本質上都是做銷售，道理是相通的，個人、企業都有一樣！

滴定定律

很多醫藥銷售人都是醫藥專業背景出身，即便不是學醫學葯的貌似高中化學裡面也有涉及，基礎化學裡面有個非常常規的實驗叫做「酸鹼滴定」，實驗中常用甲基橙、酚酞等做酸鹼指示劑來判斷未知溶液酸鹼濃度，當指示劑滴到一定的程度時候溶液就會變成紅色或藍色，顯示酸鹼已經完全中和了，大概就是這個意思吧。

做過這個實驗的人都知道，因為你永遠都不知道哪一滴會變色，所以你要不停的、慢慢的、有耐心的滴，最終那一滴是變色的一滴，是成功的一滴，但如果沒有前面的若干滴，最後哪一滴的顏色就不會出現，也就是說前面的若干滴都是「量」的積累，最終的那一滴才是「質」的飛躍！

為什麼做銷售是要符合滴定定律的，因為我們在日常的工作中有很多的銷售行為：拜訪客戶、促銷、開會等等，每一筆生意的達成都是若干銷售行為後的結果，也是一個「量」的積累過程，但若沒有前面的活動投入很難產生質變和奇蹟，特別是對銷售的新手而言尤其如此，因為你才剛剛開始「滴」！

銷售人員用自己的持續的堅持和努力最終「征服」了客戶的故事不勝列舉，所以「滴定定律」也叫「勤奮定律」，是一切銷售的基礎。

聰明定律

前面說了要勤奮，但那只是基礎，光有勤奮還不行，勤奮能保證「不差」，未必一定能做「好」，所以還要動很多的腦筋來捉摸，但這裡的聰明不是「小聰明」，是要思考的意思！一個好的銷售人員，一定是經常研究怎麼擺平客戶，市場上有哪些機會，如何搞活動才是高效的，所以很多的企業經常會培訓一些銷售技能包括經驗分享等，實際上一定程度而言就是讓你「聰明」的做銷售，而不是一天天的「瞎忙活」，要有方法。

記得當年做處方葯的時候聽說過這樣一件事，一家外企請醫生出國開學術會議順便旅遊（大家都懂的），自然力度很大很受醫生歡迎，一家小企業的代表沒那麼多資源便給出國的大夫都準備了一份國外開會城市的地圖，很多醫生回來後反映很受用，沒花多少錢辦了件不錯的事，這就是「聰明」的銷售。

叢林定律

叢林定律顧名思義就是弱肉強食、適者生存！

做銷售你只有兩種情況，一是業績發展，二是業績衰退，很少有不上不下業績不動的時候，原因很簡單，因為市場上不只是你一個人、一個產品（個別臨床不可替代產品除外），你不動，你不去打市場、做客戶，別人就會搶你的市場、搶你的客戶，所以也有人說銷售就是逆水行舟、不進則退，一點都不錯！所以很多銷售管理者只拿業績來評價銷售人員，也不是完全沒有道理的，因為結果往往也能反射出過程來。

強勢的做市場是保證業績持續前進唯一的路徑，無論個人還是企業，最明顯的例子，我們看王老吉被廣葯收回去沒多久，大家本以為廣葯成功的拿回來個重磅級「寶貝」，可以高枕無憂了，可沒用多長的時間，加多寶就以不斷的銷售和市場行為大舉進攻市場，結果又是「十罐涼茶七罐加多寶」，當然現在王老吉後來反應過來了也在反撲！

這就是叢林一般的市場規則！

二八定律

二八定律又稱作帕累托定律、巴萊特定律、最省力定律等，這是一個做營銷和銷售極為實用的規律。

具體的解釋有以下幾種，一是80%的時間和精力應該用在20%的客戶上，二是80%的產出來自20%的客戶，三是80%的資源應該用於20%的客戶等等吧，當然不同的產品情況可能會略有不同，比如器械、腫瘤類的大產品客戶集中度偏高些，口服心血管、抗生素類的常規產品集中度偏低等等，但意思都一樣。

曾經作臨床產品的時候，管過一個銷售代表，他負責某奎諾酮抗生素針劑，年年的任務都超額完成，做的還很輕鬆，我就讓他在團隊會上分享怎木做的，他說很簡單，領導說了要符合二八原理嘛（會說話、業績好，後來得到提拔），我把所有的資源都集中投給了普外和泌尿的兩個科室，每個科室只培養兩個組，事先談好了，資源都給你們，指標也都分給你們，別的事不管了，這樣大概只做了十個醫生就Ok了，簡單高效！

實際上據說羅氏一度號稱全國只做400家醫院，也是這個原理，集中資源做好核心目標市場，而且羅氏都是大產品，做多了投入很大效果未必好！

情商定律

情商簡稱EQ，主要是指人在情緒、情感、意志、耐受挫折等方面的品質，總的來講，人與人之間的情商並無明顯的先天差別，更多與後天的培養息息相關。

一個卓越的銷售人員一定是一個情商極高的人，也可以說有一定的胸懷和承受能力，用銷售人常說的一句話「客戶虐我千百遍，我待客戶如初戀」，已經把一些銷售過程中的瑣碎和挫折看開了，所謂的大銷售人員那種「會當凌絕頂，一覽眾山小」的境界，啥都不是事，這樣的人往往不僅銷售能做好，什麼都能做好！記得曾經管過的一個代表，擺平了一個誰都不願做的稱之為「永久性更年期」的女客戶，銷量直線上升，後來我和他去見那個醫生，客戶說，我脾氣不太好，你們公司這個孩子從來都笑呵呵的一如既往，也不介意，我知道！（看來客戶心理還是很有數的）

而且，往往很多初出茅廬比較含蓄靦腆的，後來經過銷售的歷練都能變得穩如泰山、成熟老練的也都常有發生，這也說明情商也是練出來的（潛台詞是銷售比較折磨人）！

捨得定律

捨得定律就是做銷售要能還是要有一些付出的，但付出總有回報，有舍才有得嘛！

這裡的付出既包括精力和情感（注意，不是感情）上的，也包括一些必要的物質投入，市場開發和客戶維護總是要有投入的，但這裡並不是鼓勵大家去賠錢做生意，那是另外一個極端，你還是要考慮實際情況和承受能力，「捨得」是針對「吝色」而言的。

有時候產品和業績是公司的，客戶是你的，所以不能太短視，必要的投入還是要有的，一老兄在某國內企業做招商，公司的費用有限，自己甚至把獎金都搭進去做政府事務和醫院關係，現在自己是某省份小有名氣的代理商。（正確理解，不是鼓勵銷售人員都自己干）

就經驗判斷，那些比較「大氣」的銷售人員做的也都還不錯，而且得到的可能遠大於付出的！

學習定律

這個銷售人要尤其注意，其實銷售「高手」應該是個「雜家」，應該十八般武藝樣樣精通，這樣才能天下無敵，不否認很多人銷售做得好是因為客戶關係好，但關係誰都能做，技術卻未必誰都有，應該把銷售當成一項技術來看待！

特別是在這個變革的時代，社會變化太快，新東西太多，不學習就會落伍，就會跟不上客戶的步伐，怎麼交流，尤其是做臨床和OTC大客戶的，客戶的文化素質和底蘊本身都很高，你和他對不上話，就只能做些低水平的維護，其實客戶對銷售人員在內心也都是有個評價和分類的，據說醫生心中的代表，哪些是專業學術的、哪些是陪吃陪喝的、哪些是洗澡桑拿的都有對號入座。

某老兄前些年帶銷售隊伍的時候，要求銷售人員必備的幾樣技能：演講、Ppt製作和常規的電腦維護（裝個系統、殺殺毒之類的），後來銷售人員反應很受用，據說比請客吃飯的作用強多了。現在新媒體微博微信之類的發展速度如此之快，很多客戶本身就有自媒體，你如果不學學、不會幾招怎麼混?

很多CEO都是銷售出身，補充一句，據本人觀察，都是善於學習的銷售人員出身！

小人定律

前面說的都是正向的，這裡說個負向的，就是醫藥銷售人應該引以為戒的，不要做「小人」！

所說的「小人」就是那些在團隊中自私自利和同事唧唧歪歪，對客戶和領導陽奉陰違、假仁假義，對同道水火不容、不擇手段等等之類的吧，一般來看這些做人有問題的哥們銷售也不可能做好，或者不可能長期做好，前途有限！

記得以前聽說一做商業分銷的傢伙，換區域交接市場的時候可能考慮到以後都不會做這個客戶了，在促銷費用等環節就做了一些手腳，對方經理找其溝通，這哥們一反常態百般無理，後來公司領導出面溝通才解決問題，結果沒到一年那個經理碰巧調到了他現在的核心客戶單位還升了職，後果可想而知！

做銷售不能做小人，做人也一樣，出來混早晚要還的！

總之，賣葯也要「正能量」，也要勤讀「兵法」，苦練「武藝」。

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