銷售問答大全

一、問：我的一個客戶（伊朗）跟我們廠合作了有7年了，一年下一次訂單 ，每次的訂單額約20萬美金，總得來講雙方都比較滿意，關係一直穩 定！

合作方式都是30%定金，收到貨付餘款。

在去年的合作里就出來個大問題，就是我們的郵箱被黑客攻擊了，被 篡改跟我們郵箱地址非常接近的郵箱地址，然後把來往內容複製，假裝跟客戶正常來往，結果發了一封說我們公司更換了銀行賬號郵件給 客戶，客戶把90萬人民幣匯給了黑客，當然，最終我們把問題解決了 ，黑客沒成功拿走錢。

結果，老闆懷疑是客戶搞事，並說以後這客戶下單，一律先下30%定金 ，然後把餘款打過來再發貨。

考慮到客戶是老客戶，也算大客戶，就沒有第一時間給客戶說這事， 同時，我們老闆一直都強調30%定金，付完餘款發貨，但一直都是說說 而已，因為這麼做基本沒戲，老闆也沒反對這麼做，所以....

客人一年才下一次單，所說的以後，就是今年開始，客戶今年依然是 下20多萬美元的訂單，先付了30%（6萬美元）定金，現在貨也做好了 ，老闆要求收到餘款了再發貨，絕不讓步，老闆沒有直接說是因為那個事情，說什麼現在伊朗局勢混亂這些。

按照老闆意思給客戶反映了一下，客戶說「我定金都付了，現在我產 品都沒見過，為什麼要給十幾萬美金你們？」。

本來是2月份發貨的，就因為這個問題搞到現在都還沒有發貨，現在的結果是「老闆不讓步，客戶不讓步」。

怎麼處理好？

答：

解決方案一：信用質押，找個國際銀行做居間，客戶把款打到質押銀行的監控賬戶，你們把貨發到伊朗的海關碼頭，客戶提貨伊朗海關出具證明，銀行看到證明把款打給你們。找專業人士，需要一些手續費，大概幾萬吧。

解決方案二：4月1日的日報提到了兩位超級誠信的近代商人執著且勇敢的誠信鍛造故事。明顯是你老闆不對，你可以站出來押貨到伊朗，貨輪能否搭個人，還涉及到護照簽證海關一大堆熟悉，也需要專業人士幫忙，不過便宜些。

解決方案三：你以個人名義去伊朗旅遊，把自己押在客戶那裡，讓客戶打款，然後老闆發貨，成功後老闆報銷你的費用。

解決方案四，邀請客戶來中國旅遊，費用你先出，當面點貨發貨並支付貨款，完事後，讓客戶說費用是你支付的，看看老闆怎麼應對。

解決方案五，找個雙方都信得過的跨國律師行，你把房產臨時質押在律師行，讓客戶打款給你，你把款打給老闆，老闆發貨，注意要做保險，客戶收到貨後，律師行解除質押。

最後，真正應該反省的確是你自己，為什麼不在關鍵環節多一些審校工作來保障安全呢？比如客戶打款前發簡訊、傳真、甚至電話會議錄像相互再確認呢？

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二、問：現在準備找銷售類的工作！然後想讓你幫我參考參考做什麼。

我原來做過餐廳服務員 然後部長 工廠也做過文員也做過 現在在考慮做什麼 我比較有意向的就是做房地產銷售。

工作經驗較豐富，現在就是想穩定一點 能夠長期發展的 看您有沒有比較好的建議！

答：我給你的方向是特種房地產經營或運營，而不是房地產銷售。房地產銷售現在和未來很久都是衰世，現成鬼城、半拉子工程，如何重新定位盤活，並長期經營或運營，才是當下和未來熱門行業。細分可選項，養老、度假、轉租

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三、問：您好，我是做化妝品原材料的，最近在談一個大單，跟客戶的關係還不錯，雙方都肯定誠意！唯一問題就是客戶希望價格再低幾個點，而我們卻已經是給予一級客戶待遇了，再低的話就沒利潤了，但鑒於與客戶關係還不錯，我不想因這個給裁了。請問我該怎麼處理？

答：大單和小單的銷售和服務成本接近，因此，從銷售服務成本來看，大單可以微利，甚至負利。即使負利，因為上游大宗物料採購可以降低成本，負利也可為正。更關鍵的是不能讓競爭者憑藉大單提升本來屬於你的商譽，有了商譽，公司對上下游就更容易hold住了。有了商譽，短期融資能力也更強壯了。

另外，根據我的經驗，客戶代理人的決策影響力在此單中起到核心作用，如果只是稍好，只能達到在同等條件下才可考慮自己。我的看法，短期內從稍好變為超好並非沒有可能，有個詞叫諾商，派諾商高的人出馬，在之前承諾基礎上追加更大更可信承諾。最高級的承諾是底價基礎上的背靠背，同時預支部分誠意金。

贈言：小單用十分柔情，大單用斷腕豪情。

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四、問：一個是小企業的IBM的硬體渠道銷售，一個是浙江用友的軟體銷售，我該選哪個呢？

一個是渠道銷售，一個是找客戶！用友找的是終端客戶，IBM是渠道銷售，以前主要做技術這塊，現在想轉做銷售，都一樣，底薪3000，轉正4000，提成方面有點區別，就是軟體的銷售周期長，硬體的周期短！

答：首先你要好好問自己：「如果待遇差距大，你會糾結嗎？差多大才不會？1.5倍，2倍。就我看來，銷售增值才是第一位的，渠道銷售如果有強勢品牌和產品支持，對應對能力提升顯著，但也容易被老闆卸磨殺驢。軟體客戶銷售考驗的是自己的管理諮詢經驗，要有好師傅帶，並且自己要先有專家氣質，同時性格非常謙恭。

另外，渠道是核心資源，敲邊鼓無所謂，一旦做出成績，比如新渠道開拓，就要小心了，不及自己要小心，老闆更要小心。

兩種銷售類型是不一樣的，ibm硬體應該是渠道維護吧，找經銷商。而用友更像大客戶銷售。單打獨鬥能力強，可以挑戰軟體銷售。軟體銷售，不好做。你需要一個人攻一個企業，雖然能幫企業提高效率，規範管理，但也意味著企業要赤裸裸的給錢。渠道不一樣，渠道商，或經銷商，其實是要賺錢的。

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五、問：年前招的4個銷售，年後全辭職走啦。因為他們年前剛來，領導沒有給他們發年薪獎。然後我們年前23放的假，老闆感覺我們放假早，法定的話應該按照初一到初七放假，所以就扣除了大家的年前的8天工資。結果發了錢大家都有意見，作為人力我也感到很無奈。我找領導說，領導說，給他們早放假就應該扣除他們工資，如果我給他們放假50天，是不是也全部給他們發工資。我聽了之後感覺很無奈。領導是感覺銷售是得有了業績才能拿到高工資，但是我個人感覺如果對方連溫飽問題都不能解決哪還有心給你好好乾，他們心裡可能就沒有安全感。但是領導有領導的理由，我自己也很無奈啊。我該怎麼做？

答：領導把員工當民工，日結就是證明，你作為hr，就要學學工地上的結算員，不必改變什麼，適應即可。但必須在招聘時候和新來的人說明這種民工文化，願意就來。續：hr不能改變老闆價值觀，專業上適應即可。

作為小公司，最好是有一個忠誠、能力又特強的人（業務員）能夠占公司總業績的7成以上，當然同樣具備特大的風險（一旦ta走了就什麼都沒有）。

資深銷售，內心當合伙人看，隨時根據表現調整待遇，讓他感覺自己創業並不必現在好多少，公司財務部分公開，工資提成商量著辦，但一定要有信用，初級銷售，讓資本！

資深銷售挑選，以師徒關係帶，工資低一些無所謂，師傅要是看好，會分提成給他，hr的作用是強化利益和思想教育。

目前情況建議這麼處理：1.即使現在為了不鬧事把工資補給員工，員工都可能死心了（尤其是業績不好的），這點單靠人事同事去處理是不行的，小公司 2.努力留住能力好的，而能力不好而又鬧事的，就讓ta走 3.以後招聘一定要說清楚。

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六、問：一般市場部經理帶銷售團隊，領導的提成是怎麼分配的？

答：銷售是公司重器，一般是合伙人或高層承擔，不參與提成，按照業績目標每季度、半年或一年兌付業績獎勵，如超額完成、獎金比其他高層如技術、產品高3-5倍是正常的，恰好完成的話，高1倍，沒完成，便象徵性給點，或者炒魷魚。

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七、問：你好，我是一名大三計算機專業的學生，但是畢業想做銷售，所以暑假打算去社會實踐，想找一個銷售方面的暑假工作，我想請問你一下我找什麼行業的比較好呢？畢業希望做大客戶直銷，但是好像大客戶銷售沒有暑假工這一說法吧？

答：

<1> 給大客戶銷售做助理，整理文件、拎包、安排日程等，留心觀察其談吐、語氣；

<2> 像古代學醫一樣，從最初級的幫師父洗衣服、倒茶、搗葯、背口訣開始，大客戶銷售，產品和口才都不重要，心態磨練才是基礎，而心態磨練不是書本知識，有悟性有願望，提問者有願望，志向已經難得；

<3> 軟體方面的銷售，計算機專業，有優勢，軟體行業，尤其是企業管理軟體是大客戶銷售，因此，建議選擇自己專業的行業；

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八、問:我是大學生 想利用學生的優勢 開個淘寶店曾經準備做耐克阿迪的分銷 可是商品太多 需要每天上架好多而且可能我這個商品沒有賣一件 分銷平台的庫存都沒了。所以想問問您，我銷售什麼會比較合適點。

答：淘寶店，基本沒戲了。網上的商店和線下不同，線下實體店選定地址後就會有客流。但是網上商店需要導流量，沒有流量就等於線下店沒有顧客。導流量最基本的就是砸錢。學生的優勢在於佔據學生市場，最好的辦法是擺地攤，上宿舍推銷。進宿舍很有優勢。以學生會出面，讓學校出頭禁止快遞進校園，然後在學校內開個快遞中轉站，代收穫、代驗貨、代支付、代...，尤其是代驗貨，單位對單位，底氣足。

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九、問：我在杭州投資公司做業務員,做了半個月，前幾天315報道以後,說現貨白銀小平台是騙人的,這幾天我們都帶薪休假,說是躲避什麼人檢查,我不想欺騙消費者。公司的網址里也沒有金融辦的批文,可經理說我們這個平台是正規的,所以不知道該不該繼續做了...

答：理論上，任何商業活動都有騙人的成份，關鍵是你自己有沒有直接操作違背法律湮滅良心的事情。如果沒有，就繼續，如果無法判斷，就儘快騎驢找馬。但不建議你裸辭，畢竟現在大環境不景氣。

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十、問：我想做銷售，可家裡人都要我報銀行考試，我不知道該怎麼應付我的家裡人？

答：銷售是專業，銀行是行業，完全不衝突。

另外，做銷售需要先天的人情世故素質為前提。

如素質稍差，就要在快速匯總整編體提煉 所在行業銷售相關賣點有堅韌不拔的意志，這個可以磨練出來，這就是售前。

有層次的銀行營銷體系，售前和銷售相輔相成。

因此，建議你隨順家人意見。

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十一、問：我在佛山讀二流本科，今年六月畢業，這段時間來我一直找銷售工作，不是電話銷售類，主要出去跑的，找了許多間代理商和公司，因為沒駕照，所以沒成功，其中有個經理說：在十幾年前很多老總就總結出來駕照是銷售的硬性條件之一，缺了這個條件就喪失了巨大優勢，現在學車又不現實，我技術學得不好，同學都就業了，我一直堅持的工作又發生了動搖，跑業務沒駕照是不是不行？即使做了，路是不是走不遠？想做電商，但又有人說電商不是正宗的銷售，它只是年輕人混口飯吃的臨時選擇，折騰好，一個月可能收入過萬，折騰不好，也有幾千塊，沒有什麼不可預測的未來，是這樣的嗎？我還要不要去做？問題很多，希望您能指點一下。

補充：我喜歡銷售的理由是我覺得銷售非常鍛煉人，是最符合按勞分配為原則，沒有固定的工作，解決問題也多，收穫就越多，而且我跟喜歡跟不同的人打交道，不喜歡固定環境、固定的生活、和固定的人，並且我覺得銷售比技術更有難度，銷售也是高智商的腦力的競爭。

答：首先，你向我們描述你情況時，出現了「二流、堅持、混、折騰」這些字眼，基本可以判斷出，不適合銷售類工作。沒看你作的補充前，我們認為你之所以認定銷售，我估計主要是想延續大學生活的放任沒約束感覺，太危險了。

建議：不妨去工廠一線打磨上幾年心性，更沉穩些、更感恩些，再尋找銷售崗位不遲，也許那時，你已經被提拔為車間主任或營銷副總年薪幾十萬也未可知。

看了你作的補充「你喜歡銷售的理由」，比較遺憾的是「通篇沒有一個和道德、價值觀、信仰相關的字眼」，如果僅僅是為了鍛煉為了收入，那是不能長久的，因為不符合銷售「道」的核心觀。

當然，鑒於你現在還是一名學生，這個時期迷惘是正常的，不去試試怎麼知道行不行？別考慮那麼多高大上的問題，踏踏實實從現實出發，想做什麼就去嘗試。選擇了就不要後悔，人生怎麼走都是一輩子。

最後，你可以給自己做一個試驗「以一年為期，能在一個公司銷售崗位呆住不被炒，就證明有潛質，如果不是，立刻打消銷售念頭」「，當然打消不代表永遠放棄銷售這個職業，重複一下上述說的「不妨去工廠一線打磨上幾年心性，更沉穩些、更感恩些，再尋找銷售崗位不遲」。

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十二、問：你好，我是一名男生，22歲，二本（歷史專業），半年後畢業，目前在為職業作打算。

我有一股「闖」的衝勁，但混不好的話我會回家鄉另謀路，所以我非常希望能夠找到一個有一定發展前景的崗位，我有一個鐵律「不願意從事短期有飯碗，或者暫時高新但沒有發展前景、不能積累經驗的崗位。

我的問題是：經過查資料，厚著臉皮問人的，和幾次不算成功的青澀面試之後，已經把崗位方向縮小到了人資、策劃和銷售之內。但仍較迷茫，我聽說，人資崗位類似後勤，不受尊重也難以出人頭地，但我以為似是一個發展目標。

前天剛去本地一家較有名氣的飲料公司面試銷售管理培訓生職位，自我感覺不錯，因為是校招，我甚至覺得應該可以拿到。最後提問環節我問了HR，確認該崗位是有培訓，有師傅帶的。

我不知道選對崗位和選對行業有多重要，只是一廂情願的覺得，頻繁換崗位可能不好，比如銷售變行政，行政變採購等等。當然，這只是一個未出校門的書獃子的猜測，有待於各位批評指正。

求指點迷津！謝謝

答：策劃的前提是有多年諮詢經驗，諮詢的前提是多年實打實的工作經驗。另外，策劃類似諮詢但更注重對結果負責，有時要扮演各種角色。因此，策劃不適合畢業生。校招的xx策劃，打雜居多，謹慎，謹慎。

人事，要看公司規模和行業，500人上下處於成長期的高科技行業，人事是老闆的貼心小棉襖和狗頭軍師，只要表現出非凡的忍耐、忠誠、分寸、平衡素質，升遷最迅速。面試環節如能出現神奇心靈感應，就不要猶豫。

銷售，一定要確認該公司行業地位是否靠前，配合環節市場和售前是否齊備，直接帶的人是否氣場與你相合，一條不符，就要謹慎。如果符合，建議從市場開始，真能學到符合你特點的東西，也穩定。

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十三、問：25,男，現在做機械工程師，感覺工資太低，而且感覺機械不是我想一直幹下去的行業，不想在工廠上班了。

我準備改行做銷售，但是我沒有方向，不知道做什麼銷售好？

我選擇做銷售的目的是「賺錢，而且想改變，在工作中因為不善於交際失去很多機會，感覺交際對一個人太重要了」。

答：盡量不要直接做起銷售，可以找找機械行業售前。不善於交際的人，事實是不善於和陌生人迅速打成一片，但很可能長於和熟人取得深度默契。不過，很可能不見得一定適合你，靜下心來仔細思考一下，比較鐵的朋友、是你遷就他多還是反過來，如果是後者，老實呆著吧。

若非得要選擇做銷售，那盡量換崗不換業，如是全然斷掉過去，那就做好心理準備，從零開始，從零開始，首先就是心態從零，這樣才能夠擺正位置，確定做什麼，是要勇氣的，曾公說，只問耕耘，莫問收穫，做好第一步，跨出第一步才是最重要的。

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十四、問：我是一個剛畢業的22女生，是這樣的，我們公司總喜歡在酒桌上談成生意，再加上我們公司有個會所，所以有特別多的應酬，我喝不了酒，也不想參加這種應酬，你說該怎麼辦呢？

答：要不發現除其他場合可促成生意的做法，要不就換崗，你需要明白的是「不是公司喜歡在酒桌上談生意，而是行業共識」，不同的行業有不同共識。

那麼你來此行業的初心又是為何？如初心是在此行業里的銷售位置縱橫發展那就說服自己去適應，如初心非此，那就趁早改變，以免累了自己也倦了激情之心。

待更新~~~敬請期待

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