凹凸租車COO李育育：7億有證無車者的p2p租車生意這麼做

分享/李育育

整理/何斌

編者按：

2014年5月，凹凸租車上線，現已發展為中國P2P租車的知名品牌。凹凸租車的模式是為出租雙方建立安全保障的信息平台，私家車主通過共享閑置車輛獲取額外收入，租客則以更經濟的價格租到心儀車輛。目前，凹凸租車業務已覆蓋北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州等14個城市，在線用戶突破300萬，在線車輛超過10萬輛，車型逾萬款。

在4月22日第34屆上海站小飯桌創業課堂上凹凸租車COO李育育分享了關於如何打造共享經濟下的租車新模式、如何建立租車場景化消費和公司經營的從0到1等乾貨內容，以下為內容整理。

凹凸租車做的是個人車輛和個人租車用戶之間的車輛租賃業務。我們和滴滴、Uber最主要的區別是他們做「人+車」的共享，我們做車的共享使用，這是我們最關鍵的區別。當然「人+車」市場比純粹做車的共享市場更大一些，我們這個市場要求使用者需要持有駕照，而「人+車」不需要，這是他們的優點。但「人+車」會涉及到公共交通領域，我們的優點就在於我們不會跨入到公共交通管理領域，基本上我們跟交管、公安部、工商總局交流都認為這屬於開放區域，我們是可以去做的。

凹凸租車的目標客戶是持有駕照的用戶。目前來看，中國有3億人持有駕照，上個月的最新數據顯示，中國小轎車有1億輛，這意味著至少有2億人群已經持有駕照但還沒有車，我們判斷，他們大多數情況下是希望日後有機會開車。

今後轎車數量是否會增加，每個人未來都有一輛車？就目前中國的城市環境、交通面積、牌照數量以及牌照日後發放政策趨勢來看，我們判斷這是不可能的。中國汽車工業協會預計，未來10年駕照持有者將達10億人左右，但是，我們現在的道路和相關基礎設施對汽車保有的最大容量為3億輛，意味著會有7億的潛在客戶，如何能夠提供一個很好的產品，通過P2P的共享模式來解決這部分的需求，成為解決有駕照沒有車的人出行的主流選擇，這是我們的著力點。

我們的目標是適配兩端的需求，一個是租客，一個是車主。對租客我們提供的便利是租客可以就近找到所需要的車輛。首先，因為這些車不需要在某一個地方進行統一管理，個人車可以停在自己家裡，停在家裡的好處是用戶可能就在附近，可以很快拿到車；另外，價格低，與傳統租賃公司相比，我們的價格會低30%-50%。傳統的租賃公司需要買車、維修，會有相應的成本，共享優勢就在於這些車主並不是把這個作為一筆生意，大多數車主只是抱著閑置資源的再利用這樣一個心態，因此對於回報期望，就沒有很高的要求，多數車主只想我把平時油錢、保養費或保險費賺回來，所以它的價格就不會定得虛高。第三，車型豐富，不同類型的車都會上架，用戶有更多選擇。

從車主角度來看，他需要有一定的收入，車主把車租出去會考慮兩點，一是車怎麼租，第二點是怎麼保證車的安全。

所以，我們應該著重解決兩點，第一個就是保險。國內的車險是賣給每一輛車的，這意味著車險是認車不認人的。如果你這輛車出了事故，第二年保費要增長，但不會因為張三開車時出了事故，保費漲在張三身上，而是漲在這輛車上。所以，車主都擔心，如果我的車出了問題要維修，是不是用我的保險，如果用，雖然我今年不用為這個負責，但是明年保費要漲。為了解決這個問題，我們專門和太平洋保險進行合作，開發了一款保險，來覆蓋用戶、租客在使用這台車過程中的所有問題。一旦出現風險是用我們的產品，也就是租客自己買的保險來進行維修，不影響車輛本身的保險。

第二是安全性。最讓車主感到放心的是智能設備，交接車過程中，最主要的是車主和租客之間自己交接，通過APP可以完成這輛車的借還操作；另一方面，作為平台也需要其他的功能來使雙方能夠放心的在新的業務模式當中，做成一筆交易。

一方面，租客要進行身份認證。因為租車方一定想確保車的安全，我們會對租戶進行認證，涵蓋身份、信用認證等多個維度；另一方面是針對車的可用性進行認證，每一輛車上架都要確保車輛的可用性，定期檢查這輛車的保養記錄。

我們現在有超過一萬種不同的車型，註冊會員三百萬，註冊車輛十萬輛。目前來說，車主多以男性為主，三年以內的新車佔40%，多數車是車主的閑置車輛。從租客角度，目前消費者年齡段多數在25歲到35歲之間。從租客需求來看，以自駕游、試駕體驗和市內代步為主。數據在運營中十分重要，我們用數據分析出用戶需求，推出試駕業務，這意味著試駕沒有時間規定，解決去4S店去買車試駕時間有限的痛點。

以下為凹凸租車COO李育育和創業者的互動提問環節：

Q1：我用過凹凸，設備可以定位到我的軌跡，我會擔心，個人隱私和共享經濟如何作平衡？

我們會保證車輛的信息只有你和我們平台能看到，數據不會被別人看見。信息在這裡是安全的，我們會和車主簽署紙質協議，告訴車主我們平台承擔相應的責任，以及車主需要承擔的責任，以保證數據的隱私性。

Q2：運營上有何心得？

有兩點，可以跟大家分享。第一，做運營不管是新生企業還是大企業，一定要有效率。什麼叫效率？衡量的標準是你錢花得值不值。有些創業公司拿到錢，但是如果花了沒有效率的話，對公司損失非常大。

第二，如果你作為運營負責人，一定要時刻關注你能給用戶帶來的價值，這點很關鍵。針對於租客的價值，就在於低價拿到高質量的車；針對於車主的價值，就在於他很容易可以獲得相應的收益。

凹凸租車的運營策略，是以這兩個價值來排優先順序。你做運營就要判斷，今天做這個事情佔多大資源，跟核心業務的掛鉤程度，以此來判斷我現在做還是不做。

這是我們在運營上面的兩個經驗，一個是效率、一個是抓住核心價值。

Q3：當下個人徵信體系欠完善，人和人不信任，會不會造成我們做共享經濟非常難？

我們相信以後不會很難。有這樣的需求就會有對應的服務，的確是需要一段時間培養這個市場。今年3月，發改委聯合中宣部、科技部、財政部等共十部委印發《關於促進綠色消費的指導意見》，明確指出「支持發展共享經濟，鼓勵個人閑置資源有效利用，有序發展自有車輛租賃，創新監管方式，完善信用體系」，有意加強監管層面對創新模式的支持與配合，並通過完善的信用體系助力創新模式的健康發展。

Q4:目前平台抽佣嗎？

現在還沒有。

Q5：凹凸租車在早期時，怎麼讓車主入駐平台？

早期試過很幾種，真正有效率還是打電話與車主溝通，幫助他們了解凹凸租車的商業模式。