農資+互聯網一定有機會，如果能解決以下問題

文/肖永強

順為資本投資經理

?最近半年，看到這個方向，有點痛苦。14年底開始看這個領域的機會，廠家、批發商、零售商、農民等都跑過很多，也有表姐表哥在縣裡做農藥批發商。

有了一定的認知，但我怕錯過，我很怕錯過，可又不想因為怕miss而隨意的交學費。所以很痛苦，寫下這篇思考文章供大家參考討論，世事無絕對，也很想有人能改變我的認知，讓我看到不同高度的風景。

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現狀&機遇

農資領域的幾個特點——市場大、上游分散、2層中間環節、下游對價格極其敏感。

絕大多數VC，看農村互聯網的第一階段，都是從農資+互聯網開始，因為有幾個特徵，VC很喜歡。

（1）市場足夠大，興奮到流鼻血：粗略的看，每年2萬億的市場規模，其中化肥8000億，飼料8000億，農藥3000億，農機1000億，種子700億；中國2000個左右的縣城，意味著一個縣拿下就是10億的規模

（2）上游上市公司巨多，且集中度低：中國有萬家肥料企業，A股有25家化肥上市公司，TOP10廠家佔有率26.75%，TOP1的山東金正大只有4.32%；農藥企業兩千多家，上市公司22家，TOP30的製劑廠商佔有率也就30%

（3）流通中間環節2層：一般是，廠家->縣級批發商->鄉鎮集市零售商->農戶

（4）農民對價格極其敏感：農資是其主要的生產成本

因為市場足夠大，所以即便是發現直接B2C極其困難，也都在努力進行B2B的探索。

屈指一算，一個縣的農資市場規模都有10億，山東河南等地的縣更大。假如一個公司搞定一個類似駐馬店的大市，都有種可以上市的YY感了。

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難點

互聯網公司拿下農資B2B這個市場，需要先面對什麼問題？

農資的中間環節改造，由於加價空間有限、難以規模化複製、經銷商難以取替，對互聯網創業公司來說相對困難。這是我們細細調研下來看到的幾個現狀：

（1）整體加價空間不大。2萬億的市場中，化肥、飼料佔了80%，而這兩個產品品類標準、技術含量不高，本地廠家都能搞的定，所以每層加價很少，也就不到10%。農藥、種子有點技術含量，又有地域化競爭優勢，是利潤空間相對不錯的品類，每層能加價20-30%左右，但市場佔比只有20%。

（2）縣城以上無空間，多個縣城之間無規模效應。上游廠家的發貨和推廣人員直接覆蓋到縣城：做飼料、種子的大北農，全國推廣人員1.6萬，而且都是農業院校的畢業生，活躍在縣鄉村；化肥廠家金正大，1500多個銷售人員，基本覆蓋到全國的縣城。農戶分散，縣城與縣城之間的經營方式、補貼政策也均不相同，無法形成規模效應。

（3）中間商難以取替。傳統流通環節，中間商總共就只有兩層，且各有功能：第一層，鄉村零售商（農民身邊的老王），兼具農技服務、墊資、售後等服務，砍不掉。第二層，縣級經銷商，承擔墊資、物流等服務，倒是可以取代。但整體的，從廠家到農戶的中間兩層環節，是沒有縮短的，取代後也是要承擔相應的功能。（大戶除外，實際上，即便是大戶，傳統和互聯網模式，鏈條也沒有縮短。）上面的話，總結一點就是：流通環節，傳統模式已足夠高效。

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探討

拿下市場之後，還會面臨什麼新的問題？

但這麼大的市場，總有機會吧，畢竟互聯網B2B核心競爭力之一是有偉大的VC支撐，有無往而不利的模式：降低10%的利潤空間甚至直接0毛利、負毛利，先拿下市場。然後我們看下這樣做後，面臨的幾個挑戰。

（1）與廠家原有經銷體系的PK：很難拿到廠家主流品牌。以金正大為例，全國有3000餘家一級經銷商，10萬餘家二級經銷商，合作過一二十年的比比皆是。外來人入侵，意味著廠家要砍掉原有的兩條腿，插上一個還沒長好的翅膀，這是很難得。所以普遍是拿不到原有品牌的，初始大多是貼牌或者獨立的新品牌（缺乏營銷支撐、認知度），化肥、飼料雖然利潤空間小，但還可以一試，農藥種子就很難很難很難了。

（2）異地擴張的推廣與團隊管理：這點是絕大多數農村互聯網公司面臨的最大挑戰。中國農村地域分散，發展不均衡，經濟文化差異大。讓一個外地人或一個大學生，在鄉村呆3個月以上，幾率極小。這一點毫無疑問，本地人的效率最高、成本最低。

（3）倉儲物流：原有縣城批發商，倉儲就在自家蓋的房子，運輸也是自家司機自家車，已經是成本極低了。

（4）規模效應：原有縣城批發商，規模較大，年銷售一千萬的化肥批發商，和兩三百萬的農藥種子批發商，很多。新玩家在一個縣城沒有更大的規模效應，幾個縣城之間也基本沒有規模提升後的物流效率提升。

（5）墊資問題：對於VC支持的創業公司來說，這個問題其實相對好解決，0毛利，農民也願意付現金了。

總之，取代原有批發商利潤空間不大，但困難較大。

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農資一定有機會

方法總比問題多，農資這麼大的市場，其需求也不僅僅是流通，牽涉到的服務眾多，如金融服務，農技服務。作為一個長期正能量滿滿的樂觀騷年，我相信一定有機會破局，也非常願意真金白銀的支持。

*農村互聯網是順為資本的主力方向之一，我們關注所有關於農民的生產、銷售、工作、消費、娛樂相關的互聯網服務，投資整個賽場，主要投資階段是A、B輪，也會關注天使輪。喜歡有互聯網背景、有執行力，了解農村真實需求且堅韌不拔的團隊。相關BP歡迎投遞 xyq@shunwei.com