從騙子和心理學家身上學習快速讓人信任的技巧

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早年的時候，我患上過一段時間的輕度抑鬱症。家母看不過眼，便找到了一個算命先生。希望讓他給我「治療」一下。至今，我依然記得那個算命先生。

算命先生：「請在紙上隨便畫出一個人臉。」（說著，他拿出一張宣紙）

我照做之後，他又說到：「謝謝，接下來請稍安勿躁。」話落，他開始盯著我畫的人臉沉思起來。然後開口：「嗯，之前我們不認識，對吧？」

我回答「是的」。想看看他能弄出什麼鬼把戲。

算命先生：「從你的畫裡面，我看出了一些東西。請問，你平時是不是有打遊戲的愛好？」

我回答：「是的」。

算命先生：「而且你平時會用看電影來度過一些無聊的時光？」

我回答：「是的」

算命先生：「而且你是一個平易近人的人，而且通情達理，雖然有時候別人說的一些話會讓你不舒服，但是你也不會表現出來，而且也會虛心聽從別人的意見。」

這個時候我開始覺得面前這個人很有料了。因為確實如他所說，我是一個很內向的人，典型的和平型性格，與人為善，最討厭的就是發生衝突。所以上述觀點無一例外的切中了我的死穴。

正當我驚訝的時候，他有開口：「當你做選擇的時候通常會很猶豫，但是一旦當你下定決心之後，你就會義無反顧的堅持你的選擇。」

這時候我聯想到了年少時住院的情景，那時候家裡人想要說服我接受手術。就提出，假如我願意配合手術，就獎勵我一架玩具直升飛機。後來因為某些原因，手術取消了，理所當然的我也失去了直升飛機。那時候我很生氣，甚至埋怨過醫生。假如他不取消手術，我一定能得到那架玩具直升飛機。

接著我下意識脫口而出：「你是怎麼知道這麼多的？」

算命先生沒有回答我的問題，而是繼續發言：「除了這些，我還知道，你是一個很好的傾訴對象，你的朋友們都願意把心裡話告訴你，但是我看到了你的內心裡有一個小房間，沒人能夠進去，也就是說，別人很難了解到真正的你。我的建議是，打開你心裡的那扇門，那會對你有所幫助。」

在之後的很長一段時間裡面，我都記得這位算命先生的話。也曾一度視他為神人。直到我開始接觸到「冷讀」，才發現這一切的一切，都只是一個騙局而已。

心理學家伯特倫福勒（Bertram Forer）教授曾經寫過一個這樣的分析：你希望獲得別人的喜愛和讚賞，同事又具備自我批判的精神，即使有不足之處，你也知道應該如何加以彌補。你身上有許多待開發的潛力。雖然從外表上看過去，你很冷靜，也很有自制力，但是偶爾還是會感覺到內心出現隱隱的不安和擔憂。你經常會在內心反覆追問自己是否做了錯誤的事情，或者是正確的事情。你不是非常喜歡翻天覆地的變化，但不喜歡別人限制你......

看到這裡，不知道你會不會有一種感覺：我和這些評價高度吻合。

如果你出現這種感覺，那說明你已經被「冷讀」了。

所謂冷讀術。它有著「沒有準備」的意思。「讀」有「讀心」的意思。簡單的講，就是指在沒有防備，甚至第一次見面時看透他人的心思。這種技巧經常被用於心理醫生以及魔術師手裡。

冷讀術主要是通過眼神觀察，言談舉止，舉手投足之間了解到對方的心理活動。甚至通過一些語言或者行為動作去影響對方的一種社交手法。

心理學大師理查德·懷斯曼（richard wiseman）在他的著作里，用了5個心理學效應來解釋冷讀術。事實上，只要你了解並且掌握這6個效應，你基本上就可以對冷讀術有著初步了解和基本應用了。

1：獨立錯覺效應

事實上，你對每一個人說：你喜歡聽音樂，你願意通過看電影來消磨時光，你喜歡輕鬆的生活方式。都能切中他們。有少數人甚至會因此而嚇一跳。但我們仔細想想，現在的人有誰不喜歡聽音樂。有有誰不喜歡輕鬆的生活方式呢？至於電影，確實有些人不會用電影來消磨時光，他們可能會選擇玩遊戲，或是出門旅行。但是注意，這裡並沒有說對方一定要用電影來消磨時光，僅僅是「願意」。而又有幾個人會不願意用電影來消磨時光呢，所以嚴格的來說，這句話依然是正確的。這些就是獨立錯覺效應——人們總以為「只有自己才是這樣的」或者「自己是獨一無二的」。而事實上，和你一樣的人比你想像的可要多得多。也就是說，其實人類的共性遠遠要大於個性。

2：烏比岡湖效應（Lake Wobegon Effect）

意思是高估自己的現實水平。社會心理學中經常會出現這個詞頻。指的是人們總覺得什麼都高出平均水平的一種心理傾向。比如人們對自己的容貌的自我評估可能會高於他人的評估。也有人稱這種心理傾向為自我拉抬偏差（Self-Enhancing Bias）

3：達特茅斯印第安人隊與普林斯頓老虎隊效應

這個解釋起來比較複雜，內容太長，簡單的說，就是人們往往只看到（聽到）他們想看到（聽到）的。就好像一個人對你說：「你做的很好，下次繼續加油哦！」你可能只聽到了「你做的很好」，而會忽略後面的「下次繼續加油！」

4：「魚和叉」效應

這個效應很常見。我們在平常聊天的時候甚至會不自覺的應用上這個效應。比如我們經常會在聊天的時候拋出一連串的話題，電影，愛情，工作，體育等等。然後看看對方的反應。接著就著對方反應強烈（感興趣）的話題繼續聊下去。算命先生們也經常會在開始算命前，先和你做簡單的溝通。在這段時間裡面，就經常應用到「魚和叉」效應。

5：「福克斯」博士效應

人們擅長在一個毫無意義的東西中尋找出含義。最基本的比喻。天晴的時候，那是上帝在對著我們微笑。下雨的時候，那是上帝在對著我們哭泣。其實，天晴和下雨和上帝之間沒有任何聯繫。這些都是人們通過臆想強制加上去的。在之前我遇到的算命先生的故事裡。他就用到了「小房間」。事實上「小房間」根本沒有任何含義。但是我還是很快的對號入座了。

後來，我和一些心理學的朋友討論過之前遇到的那個算命先生。他用的其實是一種叫做「道具冷讀」的手法。他先是給了我一張紙，然後讓我在上面畫上一個人臉。很多時候，這些只是虛張聲勢的障眼法。因為，當人們看到此情此景的時候，就可能會認為這個人很專業，這不是開玩笑的。而且，我可以畫上任何一個人的人臉，但很多人都會選擇畫上自己的臉。因為一個人在一生中看過最多，最熟悉的，通常都是自己的臉。也許是我畫的太糟糕，讓他無言以對，以至於算命先生在冷讀我的過程中，幾乎已經忘記了人臉的事情。當然除了畫人臉以外，還有很多種道具可以拿來做冷讀工具。比如塔羅牌，項鏈（飾品），即使你隨意在地上撿一塊小石頭也是可以的。

關鍵還是在於你如何用語言去營造出一種神秘的權威感。就拿石頭舉例。算命大師可能會讓你盯著石頭看3分鐘。然後問你在這3分鐘裡面，你都看（想）到了一些什麼。接著，你會告訴他你看（想）到的事情。他就可以利用「魚和叉」效應來對你進行冷讀了。又或者， 他會讓你把石頭握在掌心一段時間，然後問你是否有感覺到什麼感覺。是的，你一定會有某種感覺，可能是乾燥，可能是粗糙，或者是沉重等等。假如你說的是「沉重」，接下來，他很可能會告訴你，你的生命中正背負這一個沉重的包袱。它壓得你喘不過氣，你很希望從這個包袱中解脫出來，但是你又無能為力......其實這句話對我們每一個人都是適用的。因為我們每一個人都會在不同的時期背負不同的包袱。可能是學業壓力，升職壓力，或是結婚壓力等等。即使沒有之前的「石頭環節」，直接說出這些話，也是能夠切中對方的。而「石頭環節」其實就是為了增加算命先生的神秘感，和權威感。僅此而已。

有一個很重要的關鍵點，也許你已經發現了。那就是冷讀的時候我們通常都會使用陳述句而非疑問句。我們來看兩個例子：

比如：「你是不是在國外留過學？」這是一句普通的問句。

轉換成陳述句就是：「你曾經在國外留過學。」

再比如：「你覺得自己的性格怎麼樣？」

轉換成陳述句就是：「如果我沒看錯，你的人緣一定不錯吧。」

這就很明顯了。第一個例子，如果是普通對話，對方一定會回答：是的/沒有。

但是用冷讀的方式，對方就可能會有很多種回答，比如：你是怎麼知道的？/沒有，為什麼你會這麼說？/那你知道我在哪個國家嗎？

第二個例子，如果是普通對話，對方很可能會回答：額。。。我也不知道怎麼說。/我覺得我性格還行吧。

但是用冷讀的方式就不一樣了：你是怎麼知道的！/沒有，其實我朋友不多的。

冷讀對於使用冷讀的人，其實就是一種猜測。既然是猜測就會產生偏差。但這並不意味著冷讀就失敗了。請記住：冷讀並不是讓你完全猜准對方的信息，而是通過這種方式讓對方敞開心扉，主動的給你更多的信息。

好了，或許你看到這裡已經蠢蠢欲動了。但是我要提醒你，在對一個人進行冷讀之前，一定要學會發揚福爾摩斯精神，初級的冷讀是通過背誦一些「冷讀句型」直接對對方進行冷讀。這樣的方式可能會造成對方的心理不適。因為每個人都不喜歡被人看穿。所以即使你說的是對的，對方也會下意識的反駁你——為了維護他們的尊嚴。最好的方式是通過觀察進行冷讀。比如一個人的衣著，髮型等等。就像是我們寫議論文一樣。光有論點不行，還得有論據。我們可以從對方的眼神中判斷這個人是否是自信的。也可以從一個人的身材判斷這個人平時是否有運動的習慣。或者是通過肢體接觸來感受對方的體溫。假如在握手的時候你感覺到了對方的手掌冰涼，那麼對方的身體狀況可能不是很好。說不定正在服藥，或是接受治療等等。

騙子都是一開始說真話取得你的信任，然後才開始騙你。如果這個人的說詞一就漏洞百出，任誰都會提高警惕。但是，因為騙子一開始說的都是真話，就會慢慢讓人覺得這個人說的話可以相信。投資詐騙也一樣，即使只是蠅頭小利，但初期一定會讓你賺錢。你因為確實有獲利回收，自然而然就缷下心防，相信對方，掏出更多的錢來繼續投資。等到你投入大筆資金以後，對方才狠狠敲你一筆，然後捲款而逃。

總之，騙子的哲學就是：先贏得信任，再開始行騙。越能讓對方信任，就能騙得越多。只要能讓對方相信自己值得信賴，接下來的詐欺技巧無論多麼拙劣，也都能輕易騙倒對方。因此，比起行騙的技巧，高明的騙子其實花更多精力在琢磨「贏得信任的技術」。

仔細想想，無論是跑業務或是接待客戶，無論是戀愛或是教育，任何形式的溝通，不都是從贏得對方信任開始的嗎？從贏得優生優育的技術這個觀點來看同，冒牌算命師或是假通靈者這些騙子使用的冷讀術，著實有許多值得我們學習的部分。

我非常反對死記硬背冷讀句型來使用冷讀。所以在這裡，我不會給你提供任何的冷讀句型。但是我還是要給你幾點忠告：

1：牢記並且理解5個心理學效應，心急吃不了熱豆腐。囫圇吞棗有可能會破壞你的人際關係。

2：在冷讀對方的時候一定要自信。連你自己都不相信你說的話，就沒有人會相信你說的話了。

3：請把冷讀用在正途上。切勿用此技能行騙。

結語：當我們的近親黑猩猩還只會用微笑來傳遞好感的時候，我們的祖先已經賦予了我們一個炫彩斑斕的語言世界。人際溝通貫穿著我們的工作和學習，更貫穿著我們的一生。人作為社會性動物，無法逃離社會和社交。掌握一些基本的社交技巧有利無害。內向不是借口，不管用何種角度觀察，在這個複雜的時代中，社交能力都是一個無法掩蓋的樣本。一個硬邦邦的存在。

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