從騙子和心理學家身上學習快速讓人信任的技巧
我照做之後,他又說到:「謝謝,接下來請稍安勿躁。」話落,他開始盯著我畫的人臉沉思起來。然後開口:「嗯,之前我們不認識,對吧?」
我回答「是的」。想看看他能弄出什麼鬼把戲。算命先生:「從你的畫裡面,我看出了一些東西。請問,你平時是不是有打遊戲的愛好?」我回答:「是的」。算命先生:「而且你平時會用看電影來度過一些無聊的時光?」我回答:「是的」算命先生:「而且你是一個平易近人的人,而且通情達理,雖然有時候別人說的一些話會讓你不舒服,但是你也不會表現出來,而且也會虛心聽從別人的意見。」這個時候我開始覺得面前這個人很有料了。因為確實如他所說,我是一個很內向的人,典型的和平型性格,與人為善,最討厭的就是發生衝突。所以上述觀點無一例外的切中了我的死穴。正當我驚訝的時候,他有開口:「當你做選擇的時候通常會很猶豫,但是一旦當你下定決心之後,你就會義無反顧的堅持你的選擇。」這時候我聯想到了年少時住院的情景,那時候家裡人想要說服我接受手術。就提出,假如我願意配合手術,就獎勵我一架玩具直升飛機。後來因為某些原因,手術取消了,理所當然的我也失去了直升飛機。那時候我很生氣,甚至埋怨過醫生。假如他不取消手術,我一定能得到那架玩具直升飛機。接著我下意識脫口而出:「你是怎麼知道這麼多的?」
算命先生沒有回答我的問題,而是繼續發言:「除了這些,我還知道,你是一個很好的傾訴對象,你的朋友們都願意把心裡話告訴你,但是我看到了你的內心裡有一個小房間,沒人能夠進去,也就是說,別人很難了解到真正的你。我的建議是,打開你心裡的那扇門,那會對你有所幫助。」在之後的很長一段時間裡面,我都記得這位算命先生的話。也曾一度視他為神人。直到我開始接觸到「冷讀」,才發現這一切的一切,都只是一個騙局而已。心理學家伯特倫福勒(Bertram Forer)教授曾經寫過一個這樣的分析:你希望獲得別人的喜愛和讚賞,同事又具備自我批判的精神,即使有不足之處,你也知道應該如何加以彌補。你身上有許多待開發的潛力。雖然從外表上看過去,你很冷靜,也很有自制力,但是偶爾還是會感覺到內心出現隱隱的不安和擔憂。你經常會在內心反覆追問自己是否做了錯誤的事情,或者是正確的事情。你不是非常喜歡翻天覆地的變化,但不喜歡別人限制你......看到這裡,不知道你會不會有一種感覺:我和這些評價高度吻合。如果你出現這種感覺,那說明你已經被「冷讀」了。所謂冷讀術。它有著「沒有準備」的意思。「讀」有「讀心」的意思。簡單的講,就是指在沒有防備,甚至第一次見面時看透他人的心思。這種技巧經常被用於心理醫生以及魔術師手裡。冷讀術主要是通過眼神觀察,言談舉止,舉手投足之間了解到對方的心理活動。甚至通過一些語言或者行為動作去影響對方的一種社交手法。心理學大師理查德·懷斯曼(richard wiseman)在他的著作里,用了5個心理學效應來解釋冷讀術。事實上,只要你了解並且掌握這6個效應,你基本上就可以對冷讀術有著初步了解和基本應用了。
1:獨立錯覺效應事實上,你對每一個人說:你喜歡聽音樂,你願意通過看電影來消磨時光,你喜歡輕鬆的生活方式。都能切中他們。有少數人甚至會因此而嚇一跳。但我們仔細想想,現在的人有誰不喜歡聽音樂。有有誰不喜歡輕鬆的生活方式呢?至於電影,確實有些人不會用電影來消磨時光,他們可能會選擇玩遊戲,或是出門旅行。但是注意,這裡並沒有說對方一定要用電影來消磨時光,僅僅是「願意」。而又有幾個人會不願意用電影來消磨時光呢,所以嚴格的來說,這句話依然是正確的。這些就是獨立錯覺效應——人們總以為「只有自己才是這樣的」或者「自己是獨一無二的」。而事實上,和你一樣的人比你想像的可要多得多。也就是說,其實人類的共性遠遠要大於個性。2:烏比岡湖效應(Lake Wobegon Effect)意思是高估自己的現實水平。社會心理學中經常會出現這個詞頻。指的是人們總覺得什麼都高出平均水平的一種心理傾向。比如人們對自己的容貌的自我評估可能會高於他人的評估。也有人稱這種心理傾向為自我拉抬偏差(Self-Enhancing Bias)3:達特茅斯印第安人隊與普林斯頓老虎隊效應這個解釋起來比較複雜,內容太長,簡單的說,就是人們往往只看到(聽到)他們想看到(聽到)的。就好像一個人對你說:「你做的很好,下次繼續加油哦!」你可能只聽到了「你做的很好」,而會忽略後面的「下次繼續加油!」4:「魚和叉」效應這個效應很常見。我們在平常聊天的時候甚至會不自覺的應用上這個效應。比如我們經常會在聊天的時候拋出一連串的話題,電影,愛情,工作,體育等等。然後看看對方的反應。接著就著對方反應強烈(感興趣)的話題繼續聊下去。算命先生們也經常會在開始算命前,先和你做簡單的溝通。在這段時間裡面,就經常應用到「魚和叉」效應。5:「福克斯」博士效應人們擅長在一個毫無意義的東西中尋找出含義。最基本的比喻。天晴的時候,那是上帝在對著我們微笑。下雨的時候,那是上帝在對著我們哭泣。其實,天晴和下雨和上帝之間沒有任何聯繫。這些都是人們通過臆想強制加上去的。在之前我遇到的算命先生的故事裡。他就用到了「小房間」。事實上「小房間」根本沒有任何含義。但是我還是很快的對號入座了。
後來,我和一些心理學的朋友討論過之前遇到的那個算命先生。他用的其實是一種叫做「道具冷讀」的手法。他先是給了我一張紙,然後讓我在上面畫上一個人臉。很多時候,這些只是虛張聲勢的障眼法。因為,當人們看到此情此景的時候,就可能會認為這個人很專業,這不是開玩笑的。而且,我可以畫上任何一個人的人臉,但很多人都會選擇畫上自己的臉。因為一個人在一生中看過最多,最熟悉的,通常都是自己的臉。也許是我畫的太糟糕,讓他無言以對,以至於算命先生在冷讀我的過程中,幾乎已經忘記了人臉的事情。當然除了畫人臉以外,還有很多種道具可以拿來做冷讀工具。比如塔羅牌,項鏈(飾品),即使你隨意在地上撿一塊小石頭也是可以的。關鍵還是在於你如何用語言去營造出一種神秘的權威感。就拿石頭舉例。算命大師可能會讓你盯著石頭看3分鐘。然後問你在這3分鐘裡面,你都看(想)到了一些什麼。接著,你會告訴他你看(想)到的事情。他就可以利用「魚和叉」效應來對你進行冷讀了。又或者, 他會讓你把石頭握在掌心一段時間,然後問你是否有感覺到什麼感覺。是的,你一定會有某種感覺,可能是乾燥,可能是粗糙,或者是沉重等等。假如你說的是「沉重」,接下來,他很可能會告訴你,你的生命中正背負這一個沉重的包袱。它壓得你喘不過氣,你很希望從這個包袱中解脫出來,但是你又無能為力......其實這句話對我們每一個人都是適用的。因為我們每一個人都會在不同的時期背負不同的包袱。可能是學業壓力,升職壓力,或是結婚壓力等等。即使沒有之前的「石頭環節」,直接說出這些話,也是能夠切中對方的。而「石頭環節」其實就是為了增加算命先生的神秘感,和權威感。僅此而已。有一個很重要的關鍵點,也許你已經發現了。那就是冷讀的時候我們通常都會使用陳述句而非疑問句。我們來看兩個例子:比如:「你是不是在國外留過學?」這是一句普通的問句。轉換成陳述句就是:「你曾經在國外留過學。」再比如:「你覺得自己的性格怎麼樣?」轉換成陳述句就是:「如果我沒看錯,你的人緣一定不錯吧。」這就很明顯了。第一個例子,如果是普通對話,對方一定會回答:是的/沒有。但是用冷讀的方式,對方就可能會有很多種回答,比如:你是怎麼知道的?/沒有,為什麼你會這麼說?/那你知道我在哪個國家嗎?第二個例子,如果是普通對話,對方很可能會回答:額。。。我也不知道怎麼說。/我覺得我性格還行吧。
但是用冷讀的方式就不一樣了:你是怎麼知道的!/沒有,其實我朋友不多的。冷讀對於使用冷讀的人,其實就是一種猜測。既然是猜測就會產生偏差。但這並不意味著冷讀就失敗了。請記住:冷讀並不是讓你完全猜准對方的信息,而是通過這種方式讓對方敞開心扉,主動的給你更多的信息。好了,或許你看到這裡已經蠢蠢欲動了。但是我要提醒你,在對一個人進行冷讀之前,一定要學會發揚福爾摩斯精神,初級的冷讀是通過背誦一些「冷讀句型」直接對對方進行冷讀。這樣的方式可能會造成對方的心理不適。因為每個人都不喜歡被人看穿。所以即使你說的是對的,對方也會下意識的反駁你——為了維護他們的尊嚴。最好的方式是通過觀察進行冷讀。比如一個人的衣著,髮型等等。就像是我們寫議論文一樣。光有論點不行,還得有論據。我們可以從對方的眼神中判斷這個人是否是自信的。也可以從一個人的身材判斷這個人平時是否有運動的習慣。或者是通過肢體接觸來感受對方的體溫。假如在握手的時候你感覺到了對方的手掌冰涼,那麼對方的身體狀況可能不是很好。說不定正在服藥,或是接受治療等等。騙子都是一開始說真話取得你的信任,然後才開始騙你。如果這個人的說詞一就漏洞百出,任誰都會提高警惕。但是,因為騙子一開始說的都是真話,就會慢慢讓人覺得這個人說的話可以相信。投資詐騙也一樣,即使只是蠅頭小利,但初期一定會讓你賺錢。你因為確實有獲利回收,自然而然就缷下心防,相信對方,掏出更多的錢來繼續投資。等到你投入大筆資金以後,對方才狠狠敲你一筆,然後捲款而逃。
總之,騙子的哲學就是:先贏得信任,再開始行騙。越能讓對方信任,就能騙得越多。只要能讓對方相信自己值得信賴,接下來的詐欺技巧無論多麼拙劣,也都能輕易騙倒對方。因此,比起行騙的技巧,高明的騙子其實花更多精力在琢磨「贏得信任的技術」。
仔細想想,無論是跑業務或是接待客戶,無論是戀愛或是教育,任何形式的溝通,不都是從贏得對方信任開始的嗎?從贏得優生優育的技術這個觀點來看同,冒牌算命師或是假通靈者這些騙子使用的冷讀術,著實有許多值得我們學習的部分。
我非常反對死記硬背冷讀句型來使用冷讀。所以在這裡,我不會給你提供任何的冷讀句型。但是我還是要給你幾點忠告:
1:牢記並且理解5個心理學效應,心急吃不了熱豆腐。囫圇吞棗有可能會破壞你的人際關係。2:在冷讀對方的時候一定要自信。連你自己都不相信你說的話,就沒有人會相信你說的話了。3:請把冷讀用在正途上。切勿用此技能行騙。結語:當我們的近親黑猩猩還只會用微笑來傳遞好感的時候,我們的祖先已經賦予了我們一個炫彩斑斕的語言世界。人際溝通貫穿著我們的工作和學習,更貫穿著我們的一生。人作為社會性動物,無法逃離社會和社交。掌握一些基本的社交技巧有利無害。內向不是借口,不管用何種角度觀察,在這個複雜的時代中,社交能力都是一個無法掩蓋的樣本。一個硬邦邦的存在。————更多學問請關注我的微信公眾號。推薦閱讀:
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