策劃技巧：專註一個行業的客戶，單爆行業知識？

01-25

1、目前是在一家淘寶代運營（淘寶天貓外包）公司做電話銷售，剛入職三個月，業績不算理想。
【問題】：
1、我們這種業務在現在被人不認可，因為有很多人都被騙過，所以現在怎麼博得客戶的信任？

2、目前找到了有幾個意向客戶，但是我邀約見面時，他會推我，找各種理由推等等，我該怎麼突破這個瓶頸，進行對客戶快速邀約？
3、目前未能把客戶邀約出來見面，對於這種情況我怎麼為客戶提供增值服務比較好呢？
4、如何能盡量減少讓客戶推託的概率？

你好，不請自來哈，希望能給你一些幫助。

根據我的理解，你的問題可以歸納為下方兩個問題：

1. 行業問題，公司所處行業目前整體名聲不好，飽受爭議和懷疑，客戶信任度不高，銷售工作難以展開。

2. 銷售工作問題，如果開發客戶和推進客戶進展（如獲取面談邀請等）

有很多人認為，銷售賣的是產品，但我相信對於成功的銷售來說，銷售賣的是客戶價值，也就是說，銷售雖然拿的是公司給的工資，但是卻是屬於客戶的人，他勢必要完全站在客戶的角度，去衡量公司的產品能否實際帶給客戶價值，若有，則成交，若無，也絕不忽悠。

據我了解，由於前幾年電商行業的大躍進式的發展，網店代運營行業也得益於此，飛速發展，在此大環境下，由於利益驅動性，我相信一定會有許多沒有實力但憑忽悠的企業魚目混珠，抹黑了整個行業，你說的第一個問題，歸根結底，也是受累與此。於是乎在你的行業內，大概可以分為兩類企業，一是屬於混的企業，一是屬於有料的企業。所以首要問題，就是研究你所在的公司到底屬於哪類，如果不幸屬於第一類，我認為第二個問題討論沒意義，換個公司才是王道，如果是第二類，我們往下走。

於是乎經過你的調查，貴司有別於其他企業，真實有料，那麼這種情況對於開發客戶要怎麼做呢——整理公司已存客戶案例，整理客戶價值。代運行市場之所以存在，也就證明了需求的真實存在，只不過是虛假服務商過多，客戶已經不再信任而已，若你能把客戶價值說的一二三四，之前的案例提高了多少流量，提高了多少轉化率，提高了多少業績，客戶會對你的專業產生認可，當然也會有興趣聽下去。對於再次的客戶的初步溝通（如電話銷售），如何高效準確的挖掘客戶的價值，傳遞你的專業性，我建議你可以看看SPIN銷售提問法。

當然，客戶案例的價值闡述能讓客戶產生一定的認可度和興趣感，但是要怎麼推動客戶購買呢？超市的賣新品種的飲品的商家如何讓消費者購買——無償試用，好喝才買。那麼同理，現在客戶對你的疑慮就是你的東西能否給他帶來價值，你有沒有辦法讓他也提前感受一下呢？你能不能和公司商量，先免費替客戶（當然你得先保證該客戶有購買力）運營一段時間看看？如果該方式成本過高，那能不能客戶先買單，雙方協定預期效果，達不到效果保證退款的方式（所以要求你對公司的現有案例熟，要知道公司大概能給客戶帶來怎麼樣的收益）？如果這個都還不行，那能不能你平常根據客戶現有的問題，你提一些可以幫助到他的建議，讓他自己是操作實施，驗證你的專業性？方式是多種多樣的，這個可以跟進你們公司的業務模式和客戶的接受方式中和協調，目的只有一個，讓客戶認可你們的價值。一旦找到了客戶喜歡的方式，客戶不會排斥，還會主動轉介紹的。

多謝。

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