為什麼要做獨立理財顧問？

美國獨立理財服務佔整體理財服務市場的60%，澳大利亞是50%，香港是30%，而中國才1%都不到，就是說60%的美國家庭、50%的澳大利亞家庭的理財服務不會去某家銀行、某家保險公司、或某家基金公司，而是去找獨立理財公司，因為他們是獨立、中立、公正、專業的，獨立理財公司會根據客戶的家庭財產狀況、風險偏好、家庭成員情況給出全面的資產配置建議和計劃，比如保障型產品配置多少，增值型產品配置多少，投資型產品配置多少，然後從市場上眾多的理財產品中選擇相對應的產品，當配置合理後，選產品已經不重要，可以交給投資者自己選擇也可以顧問幫助選擇。　　

隨著中國財富的增加，越來越多的中國家庭也開始選擇專業的獨立理財服務，他們從獨立理財顧問那裡獲得專業的理財規劃建議和服務，目前有凈資產在百萬美元以上的家庭超過240萬，這些家庭從某種程度上來說都需要專業的獨立理財規劃服務，但是目前市場上能提供專業理財服務的獨立理財顧問確不足5萬人，因此這個市場需求空間巨大。

而掌財顧問平台的目標就是要在中國市場上培養百萬名專業的獨立理財顧問，這恰好滿足了這個巨大的市場需求，如果中國真的那麼多專業的獨立理財顧問為數百萬家庭提供專業理財服務，定會改變目前的理財市場結構。

那麼面對這麼好的市場，是不是人人都可以做獨立理財顧問呢？肯定是未必，掌財顧問目前主要招募的還是有一定金融經紀人基礎或對金融行業有極大熱情的人員，根據平台顯示，目前做掌財顧問比較適合以下幾類人：

1、保險代理人

2、證券經紀人

3、基金經理

4、銀行職員

5、家庭主婦

6、金融愛好者

這些人可能已經對某方面理財知識比較熟悉，但如果想給家庭客戶提供理財規劃服務估計是比較困難了，沒關係，掌財顧問平台提供的服務內容里有很重要的一項服務是：培訓：加入掌財顧問的人員都可不斷的獲得掌財顧問的理財專家的知識培訓，可以先從基礎做起逐步成長為獨立理財顧問。

當然除了培訓掌財顧問也從市場上篩選了很多優質的理財產品，其中包括保險、信託、資管、有限合夥等產品，來滿足顧問給客戶提供資產配置服務的需要；

那麼在掌財顧問平台上是否有成長空間呢，難道要做一輩子理財顧問嗎，當然不是。當一個獨立理財顧問有一定能力後還可以發展自己的會員，組建自己的團隊，甚至可以成立自己的理財工作室，打造屬於自己的品牌，自己做老闆，這個過程掌財顧問都會全程支持和服務，到時候理財就有人上門服務了，呵呵。

大約2年前，筆者從杭工商信託財富管理中心出來"單飛"，創立了"拾麥理財工作室"，開始向客戶收費，獨立做產品盡調，以及參與組織各類理財師聚會等，也逐漸得到了客戶和同行的認可。與此同時，最近很多"財富老兵"開始高調宣布獨立，傳統的"第三方理財"也在時刻變化著，似乎到了認真審視獨立理財師這個行業的時候了。與傳統的第三方的經營模式相比，拾麥理財在收費模式和客戶組織模式上都有一些獨特之處。

目前拾麥的收費主要由兩大塊組成，一是客戶年費，按照客戶資產規模的0.1%收取，最低2萬元；二是幫助客戶額外爭取的費用分成，按照50%的分成比例。目前的實踐下來，兩塊收費約各佔一半比例。

這種收費模式主要出於兩個方面的考慮：一是客戶嘗試的低門檻化，即客戶嘗試這種理財模式不需要付出過高的成本；二是目前投資產品尚存在高額的分銷費用；而其核心在於完全的透明。這種透明不僅體現在與客戶之間的費用透明，也體現在和資產管理人之間的信息完全透明（拾麥將向資產管理人提供真實的客戶聯繫方式，真實客觀的產品評價）。"低成本化"和"透明化"，使得客戶和資產管理人都能獲益，且都會有足夠的理由參與嘗試。

當然，這種收費模式也有其局限性，其更適合於追求個性化服務的高凈值客戶。對於中產階級客戶，人工智慧、互聯網的技術或許已可以有更完美的解決方案。

另一方面，在客戶組織模式上，我參照了tiger 21俱樂部模式，即用社交的手段，完全發揮了客戶之間的能動性。線上微信群、線下交流活動的組織，滿足了客戶通過討論進行決策參考，進行學習的需求。而且，同樣身價的客戶互相之間的建議和分享比起年輕的理財師更加的有價值。這種社交的模式使得客戶組織歸屬感較強，避免了獨立理財師的孤立感。

儘管拾麥的模式比較個性化，未必適用於所有的獨立理財師，但不論何種模式，獨立理財師的核心含義都是：不與資金客戶存在利益衝突，不受雇於任何機構的理財師。獨立的價值在於"更值得客戶信任"。因為"信任"是財富管理行業的靈魂。對於獨立理財師行業的理性思考，筆者是建立在如下兩個概念區別和兩個基本判斷之上的。

一是關於"資產管理"和"財富管理"兩個概念的區別：前者關注在資產身上，強調精深，容易規模化；後者關注在人或家庭上，強調廣博，個性化較強；兩類業務的商業邏輯和從業者核心競爭力是完全不一樣的。

二是對行業的兩個基本判斷：1、未來的財富管理市場應該是專業化分工；2、理財師具有獨立價值，不可或缺。

基於上述的概念區別和行業判斷，我得出的兩個看法：1、"財富管理"完全是可以獨立於"資產管理"存在的一個行業，所以沒必要一定要上下游整合。即使目前因為資源的壟斷，資產管理機構必須通過整合獲取資源，但長期來看分立一定比整合更符合行業規律；2、當技術或者制度發展使得財富管理行業也能夠再次實現"專業分工"，那麼獨立理財師就有成為行業趨勢的可能性，海外同行多年的實踐也證明了這一點。

目前國內獨立理財師行業發展，還處於過渡階段，即脫離傳統金融機構的趨勢已形成，但尚未形成真正獨立的狀態。大部分"獨立第三方理財機構"事實上還只是一個"分銷商"，其收入要依賴於資產管理人產品分銷傭金。這類機構的價值在於"市場覆蓋"和"組織化"。而這種所謂的核心競爭力在如今技術發展日新月異的時代，是極易被打破的。就如當年的供銷社、專賣店被國美、蘇寧打敗，而後者被如今的京東、天貓打敗一樣。且如前所述，財富管理行業的核心是"信任"，如何去構建基於財富管理機構的"信任關係"才是該行業構建其核心價值的關鍵。

儘管目前國內獨立理財師只是在市場強烈需求之下其趨勢已形成，並有各種探索，尚未形成成熟的商業模式，但這種趨勢也值得作為產品供給方的各類資產管理公司時刻關注，因為行業生態的變化，會急劇影響資金的來源方式。未來，隨著技術的發展和監管的完善，當一個個的獨立理財師個體，能夠與資產管理人進行充分的溝通交流；當獨立理財師能夠通過自身專業而負責的價值傳導，幫助資產管理人找到那些真正適合其特性的資金客戶，獨立理財師行業有望部分解構目前資產管理機構資金募集需要依賴傳統線下渠道的模式，成為又一股改變財富管理行業的新生力量。當然，在這個過程當中，對於資產管理機構而言，高效合規與保持開放同樣重要。

觀察，並保持耐心吧。

很好的模式