大家如何看待美菜，鏈農之類的餐飲B2B供應鏈平台？

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最近這類平台很多，美國的Benchmark公司是Sysco，市值200多億美元，年銷售額400多億美元。但是問題是，Sysco主要配送的是凍品，家禽等等，而美菜等主要配送的是蔬菜之類，分揀包裝和配送的難度很大，價格波動也比較大。

餐飲B2B供應鏈平台是現在互聯網的熱點之一，通過平台集合終端餐廳需求，放大採購量向供應商採購，儘可能向源頭靠攏，降低成本，保障食品來源安全。餐飲供應鏈B2B平台有輕重之分，重平台有美菜、鏈農等，自建物流倉儲和分揀，類似京東模式，投入大、成本高、控制力強；輕平台有眾美聯、天平派等，為買方和賣方提供交易平台，自營為輔甚至無自營，類似淘寶天貓模式。還有些是專門做單品的平台，如餐館無憂（調味品）、凍凍（凍品）。這些平台中比較特別的是眾美聯，和其他平台的互聯網背景不同，眾美聯是四十二家餐飲行業的頂級品牌聯合成立的，像小南國、向陽漁港、味千、外婆家、海底撈等都是發起人，憑藉掌握的優勢行業資源，做得都是餐飲大客戶，這是非常難的，了解餐飲行業的應該都明白做大型餐飲公司的供應是很難的，而其它所有的平台目前都只能做些中小型的本地客戶。餐飲供應鏈非常複雜，牽涉的方面太多，產地、等級、品種、規格、年份、口味等等，標品和非標品、規則和潛規則，做起來太不容易了。

我對鏈農，美菜的模式是存疑的，我在2010年就開始做了這方面的創業了，發現中小餐館的商戶關注價格大於關注品質，這是食材B2B的難點導致企業只能用產品思維去經營，從而去拼價格，無法形成品牌思維的良性循環，沒有品牌的溢價就不可能有利潤。

同時，全品類的去參與食材配送市場的競爭是自縛企業發展之路，沒有形成核心競爭力。還導致產品單元繁多，在採購，倉儲，配送方面增加了難度。

其三，冷鏈配送的和倉儲的重資本投入，會佔用大量的資金。

再者，因為沒有形成較大規模的單品採購量，往上游整合的想法無法落實。

這是該模式的致命傷害。致敬那些在生鮮食材供應鏈方向上探索的創業者，因為我也是其中一枚。

對於美菜、鏈農而言，他們的用戶是廚師，客戶是老闆，美菜鏈農的模式很受小餐飲歡迎，因為確確實實為他們解決了痛點，節約了客觀的成本，但是現階段他們無法從小餐飲身上獲得利潤平衡分揀、物流成本。對於中大餐飲，美菜、鏈農雖然能為他們解決部分問題，但是解決問題的同時，依然會存在原有的價格不穩定、質量等問題，前期宣傳太過神化，導致用戶期望過高，一出問題，用戶期望就又回到原點。在老闆看來，通過互聯網手段為他們的節約的成本並不明顯，現實工作中，老闆們並不親力親為，很多看似很痛的問題，老闆們並不以為然。

美菜鏈農提供的服務，並不能直觀為客戶帶來直接收入，畢竟，絕大多數老闆更關心當天的銷售額。舉個例子：老闆若是今天賺了1萬元，那麼讓他多出500元成本，他也是情願的，如果老闆現在每天虧1萬元，就算美菜鏈農每天為他們節約500元成本，並不能改變他們虧損的狀態。生意好的老闆都跟說，一定要保證菜品質量，其實言外之意也就是，價格貴點我們是可以接受的。生意不好的老闆，就算你價格已經很便宜，而且菜品質量跟送給生意好的餐館一樣，他們依然會覺得價格貴。因為原材料價格便宜，並不能改變他們生意不好的現狀。

才開始的時候，美菜，鏈農官網上都掛著一些用戶痛點的標語：傳統供應商不誠信，隨便漲價；私下在送貨單上做手腳，訛老闆錢……等等，其實都是意淫出來的用戶痛點，這些對極個別餐飲而言確實存在，但是互聯網的目的是什麼？為了解決小用戶需求，是毫無意義的。意淫出來的需求看似美麗，卻是自欺欺人

對餐飲用戶而言，美菜、鏈農最終帶給他們的是下單流程上的便利，提前了解信息的便利，但是，這些都不是餐飲用戶關注的核心點，他們最關心的是成本，產品品質。而這兩項根據美菜、鏈農現狀是無法通過互聯網手段解決的。明顯地為餐飲用戶節約成本只可能是兩種情況，一是進行大規模補貼，實行低價策略，以快速獲得餐飲客戶資源。二是掌握線下大量單品基地生鮮資源，能以較低成本獲取這些資源。美菜、鏈農最開始的模式是想通過掌握大量餐飲客戶資源，形成量的優勢，層層向供應鏈源頭整合，但是，生鮮行業的短保質期，無法標準化，低毛利，品類繁多四大特點就註定很難有一家企業能掌握第二種情況的資源。舉個例子：大蔥是調味必需品，拿四川來說，一年下來，分不同的季節，大蔥的主要供應來自於全國多個省份，如果要保證大蔥在川內穩定（價格和品質）供應，那麼就要掌握大蔥不同季節所有產地資源。其他單品也如此。

鏈農已經開始轉型做平台服務商，生鮮極度非標準化，業態多樣化，很難用京東模式去駕馭。自營的初衷是想提高用戶體驗，形成口碑，快速獲取市場資源。縱觀整個生鮮供應鏈——基地——一級批發——二級批發——傳統食材供應商——（農貿市場零售商）——餐飲客戶——其核心在於二級批發和傳統食材供應商，他們處於食材流通中轉，上下游關係鏈接的核心位置，也是痛點最明顯，最急需解決的群體。切入點選擇在為二級批發商和傳統食材供應商服務似乎更為妥當。

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最近一直在思考互聯網+現代農業的關係，也關注了幾家相關公司，

美菜網宣稱是一家食材B2B平台，實現農產品生產者與商戶的直接溝通，從而減少損耗，提高效率。其針對的痛點就是，讓天下的餐廳沒有難做的生意。看到這個公司願景就想笑，以為抄襲馬雲的口號就能成功似的，完全沒有分析淘寶網代表的輕工業與他們要做的農業這種非標準品之間的差異，一看就是不了解中國農業的人臆想出來的生意。

第一：農業是非常特殊的行業，特別是對於小宗的蔬菜來說，為什麼說蔬菜的小宗，非常好理解，中國古代就說，年分四季、十里不同天，地理位置、光照長短以及氣候等因素對於植物的分布具有顯著的影響，同時由於中國幅員遼闊，這就造成了各地物產的差異，也就造就了各地差異極大的菜系，雖然現在主要以烹飪手法來區分各大菜系，但是我們也不能忽視形成菜系的最初源頭就是各地蔬菜種類的差異，這也就導致一個問題，蔬菜的消費一般會存在一個區域性的特點，除了實現大規模種植的辣椒、黃瓜、西紅柿等品種，大部分蔬菜都只在區域內獲得大家的認可，例如在江西極為出名的藜蒿臘肉，在其它地方根本就找不到。這也就是說實現一個全國性的蔬菜交易網路是低效率的，因為需求及供應就不是全國性的，此外蔬菜因為價格低廉、容易損壞，因此長距離運輸也是極大的問題；

第二：很明顯美菜網根本沒有搞清楚中國農業現狀，中國農業，特別是種植業，是一個非常落後的產業，除了大規模種植的辣椒、黃瓜、西紅柿等少數品種外，大部分的蔬菜都是有數以億計的農民種植出來的，再由菜販子販賣的批發市場，並在批發市場通過各個菜市場，螞蟻搬家似的方式販賣給餐廳或者個人，要實現數億農民的網上交易談何容易，所以說根本就沒有所謂的生產端的B存在；

第三：現在餐飲業雖然出現了很多品牌，但是大部分還是非常小的店，導致餐飲業的競爭如此激烈，利潤很低，為了生存，餐飲者是要千方百計去降低成本的，對於小餐館。採購低廉、貨優的食材成為賺錢與否的關鍵之一，美菜給這些小餐館配送，首先不會像小餐館老闆一樣去尋找低價的蔬菜，更不可能像小餐館老闆那樣知道如何把控蔬菜的品質。美菜網不可能擁有如此多的專業人士。

第四：商業模式：B2B的生意實現的關鍵是平台的不可或缺性，對於美菜網，完全看不出它的存在對於商家有多少作用，即使餐飲商戶在美菜網尋找到了供應商，以後他們的溝通就不需要通過美菜進行，這樣既可以節約平台成本，而且因為蔬菜的季節性屬性，生產者要實時更新在美菜網的信息，極大的浪費時間，反倒是與餐飲商戶直接聯繫來的簡單。此外根據前面分析也可以知道蔬菜的供應及消費具有區域性的特點，本地人之間的生意也不會有太多的信任成本，因此這也會極大的削弱平台存在的價值。

最後，個人以為商業成功的基礎是效率的提高或者產生新的需求。

生鮮電商雖然披著互聯網公司的馬甲，但是不見得就會成功，因為互聯網成功的關鍵就在於提高了效率，淘寶能夠成功的關鍵是生產端已經實現了大規模化且受眾對於產品的接受沒有區域性的差異，從而能夠極大的發揮互聯網具有的規模與邊際效用遞減的關係，但是生鮮電商完全不具備這個功能，因為，我國農業在生產端，特別是對於蔬菜業，是「散而小」，想要把這些產品從農戶販賣到消費者，必須通過中間商逐級的去收集，之後再通過批發市場逐級的分銷下去。所以，那些聲稱要將單價低、產量大、產地分散的農產品繞過中間商及批發市場，直供消費者，都是難度極大的，短期內難以看到解決的可能。

如果說生鮮電商能有發展的話，可能也就是依託於各個平台的商戶，我相信人們對於優質、安全的農產品還是具有很大的需求，而對於妄想建立交易平台，我只能說呵呵。

此外養殖業也會是一個非常不錯的選擇，由於動物相對於植物來說具有運輸更為方便，單價更高，且沒有區域性消費的問題，因此相信養殖業會是下一個藍海。如果不相信，可以看看三石哥的網易豬。

以上答案有部分參考其他同仁的答案。謝謝

一個公司的大小取決於市場的大小，所以我個人認為能做成這個市場的公司不會遜色於阿里。美國早我們二十年，就已經開始了這方面的探索，相較於中國，美國佔總人口不到4%的農業從業者不僅能夠供應整個國家的消費，還可以出口。這是因為美國的農業生產規模化，模式化所帶來的效率和成本上的紅利（地里直達超市）是非常巨大的。美國目前也沒有做得特別好的原因是，美國的農產品本身就很便宜，價格就很合理，沒有020里所謂的暴利在哪裡，革命就在哪裡的危險。並且亞馬遜之類的大公司也開展了這方面的拓展，在小城市拓展，並歷時8年+似乎也沒做出很好的成績。那我想說明什麼呢？

①在中國做農副產品的難度要比美國大，並且美國也沒做出出色的商業模式，中國創業者的難度挑戰大。

②中國比任何國家都需要做渠道整合，對於各級批發商的搬運再儲存，搬運再儲存（每一層至少要+30%），對於一個信息溝通如此方便的時代，基礎設施如此完備的時代，這樣的情況必須得到改善，也是最容易改善的目標。解決信息不對稱，優化渠道是目前最可做的事。

③根本的競爭在於商業模式，這是一個信息極大，錯綜複雜的活。大公司不足以畏懼（錯一步滿盤皆輸），小公司不可小瞧（對一步，青雲直上）。這行業根本不是大牛可以做的，因為大牛的能力固然強大，但抓老鼠這活還得讓貓來做。這個市場告訴我們，它要找很多貓一起抓耗子，不會讓什麼神獸一家獨大了。在目前混亂的局勢下，目前會維持諸侯並起的節奏。

④價值觀，如果企業願景是企業運作的導航，那麼創始人、重要管理層的初心則是掌握汽車行駛的方向盤。誰都會喊口號，都會喊得漂亮。如果創始人一開始就謀划上市之類的資本運作？那我勸他收手，在農副產品領域做電子商務只有一種人會成功，就是輕打互聯網的旗子，著重做海底撈的事情。珍惜每一個客戶，重視每一個細緻微末的問題，解決並在其中自得其樂的人。我想才會成功吧。

要想服務做到極致只有走「農村包圍城市」的道路，如果僅僅是想做APP，讓其具備商業價值，目前這樣還是可行的

在利益的驅使下，多半的商家還是會更注重價格，尤其在中低端餐廳這種形式尤為明顯，我不在會菜的品質，只要能吃就可以，並且通過廚師的加工這些品質不是很好的菜味道會很好，這和食材本身並沒有太大的關係。如果我是商家我每天早起去買菜，買的菜是便宜的是新鮮的，比我晚起兩個小時買的菜是貴的但是品質好，如果我們是商家我們會選擇哪個？這個我覺得是顯而易見的。這類B2B平台我個人覺得是比較適用在中高端已成規模的餐廳，但是最終還是要回歸於價格之上！

近年來，B2B生鮮電商平台競爭非常激烈，只要有良好的品質和實惠的價格，電商平台還是能活下去的。

強答。

首先拋結論。只要市場趨勢足夠好，需求的把握足夠精準，找准自己的商業模式，有靠譜的團隊，從生意來看就是可以嘗試的。從題主找工作的角度進入一個上升期的行業當然是可以接受的選擇。

配送類平台（無論是否生鮮行業）的第一階段都是批發商身份的變形。即全力以赴獲得足夠數量跟質量的下游終端客戶，獲取跟上游更高一級的批發商甚至產地的議價權。

結合當前市場需求——只求低價不求高端，平台當前提供的服務主要滿足在：價格實惠、足金足兩。通過地推團隊及促銷活動獲取客戶的模式。

第二階段，平台對自己前期的客戶進行分層。對應不同層級的客戶提供對應的產品，可適當考慮剔除非核心貢獻價值的客戶。這一階段平台可以提供更高質量及更高附加值的產品給合適的用戶（大數據篩選），同時在建立信任後可以為平台用戶提供更多的增值服務：POS收單、供應鏈金融、平台推廣...平台通過這些服務提升自己的盈利。

第三階段，平台獲得市場及資本的雙重認可後，就可以整合上下游及供應鏈資源，具有更廣闊的想像空間了。類比滴滴。

回到本題主關心的問題：找這種類型的工作我個人覺得可以考慮，畢竟趨勢很好。但對於地推銷售（我猜測題主）來說會比較辛苦，收入也不一定可觀，希望做好心理準備。同時，在互聯網領域的創業公司其實會有很多可以學習的地方，這個就看個人的造化跟內心的需求了。

以上，歡迎交流。

信良記食品科技（北京）有限公司致力於成為中餐爆品標準化專家。依託「烹飪美食，秒凍鎖鮮」的核心技術，全面利用互聯網化思維，整合下游餐飲渠道，專註中餐爆品轉化解決方案。信良記全方位服務於餐飲從業者，幫助他們有效地降低運營成本、提高客單價、拉升復購率，讓生意不再難做。此外，信良記還願意依託強大的爆品供應鏈能力和新辣道12年來沉澱的系統化運營能力，助力更多優秀的餐飲創業者，以供應鏈協同+營運系統+資金投入的三位一體賦能模式，讓餐飲創業之路不再艱難。