怎麼樣才能做一個出色的物流銷售員？

01-24

我是一個剛畢業不久的公司小白，在物流銷售工作時間不長，一直認為銷售就是人與人之間最基本的需求交流，可是現實是客戶並不那麼好找，我們想做直客，可是直客要價格（打價格戰是大家都不喜歡的）找同行又沒有貨量（是因為公司小），公司給的資源很多，比如國際物流（小包，倉儲，海運，快遞，專線）什麼的都有，國內物流（倉庫，專線，零擔我們都接）可是我們就是沒有實實在在的客戶資源，我們公司是做供應鏈管理的，沒把法所以才在這裡問問大家，是不是我不知道該怎麼推銷，還是因為別的原因.

謝邀！

我還沒有做過物流銷售，對這個沒有一個很系統的概念，但是接觸過一些物流銷售，所以我就從客戶的角度來簡單談一下，如何做一個出色的銷售吧。

簡單來說就是兩點：客戶+產品

1.客戶就是市場，你要知道、搞清楚客戶需要什麼，我就遇到過好幾次令人哭笑不得推銷，有個貨代A銷售打電話給我:XX，這一周RU歐線的價格特別好，你們發點歐洲的貨唄！我絕對給你優惠的價格。因為我的單位歐洲的發貨量一直很少，每月大概能發一次，也都是十幾公斤，走的都是快遞，而給我打電話的銷售是跟我合作2-3年的一個人，給我推銷一個我用不到的服務，我覺得有點無奈，也有點哭笑不得，只好回復她：最近沒有歐線的需求，有了再找你吧。反觀另一家貨代B的銷售，他就比較靠譜，因為我們出口到港台的貨物最多，基本每次發貨都是幾百公斤，多的時候能有1.5噸，貨代B的銷售就經常收集港台線路中新加了那些航司，最近的燃油價格是否浮動，港台的假期等等，他就會主動反饋給我們一些有利用價值的信息，當然也會適時的調整運價，能降的時候會考慮給我們一點階段性的折扣，這樣我們就會願意從他家發貨，因為他了解客戶的需求，也願意替客戶著想，服務也不錯，那我們也願意、放心的把貨交給他。摸清客戶，就等於摸清了掙錢的機會。

2.產品就是對自己的資源要熟悉，也要有拳頭產品。還拿剛才的貨代A、B距離吧。貨代A的銷售對自己的航司資源不熟悉，有時候問一些操作細節上的東西，她就支支吾吾的答不上來，我還得自己打電話問航司，她不但沒解決問題，還給我製造新的問題，更令人無奈的是，貨代A能做的服務，別人也能做，而且有時候價格還便宜。反觀貨代B的銷售，對業務流程和細節都很熟悉，即使問道他一個他不清楚的東西，他也會很快落實後再打電話告訴你。重要的是，他能提供一些別人做不到服務，有時候我們貨出的比較晚，到機場的時候已經過了交倉時間了，他去疏通貨站和航司，後來還是把貨收了，而且沒有額外的費用。還有一次，我們要從寧波運回一個長度在2.3M左右的棒材，重量大概是50KG左右，價值也比較高，客戶很急，要走空運的話，時效比較快，而且費用相對低一點。但是國內的航空公司一般不接，因為尺寸超限，航司和貨站要求的貨物尺寸是任何一邊不能超過80CM，但是一般1.5M以下的貨物，只要能過了安檢，能進了尾倉就還是收貨的，但是這次這個尺寸超長，而且不能彎曲，我們問了四家貨代，剛開始都是說問問看，不一定能走了，過了一會三家回復說不行，沒法走。貨代A、B都在四家之中，A說的是走不了，B是暫時沒有回復的那家貨代，因為很急，我們就考慮要從寧波發一個陸運專車回來，時效能滿足，但是成本就會很高，發空運的話門到門大概不到2000就能搞定，發專車就得6000以上，就在我們準備訂車發專車的時候，B打電話過來了，可以發，我們很高興，但也有點擔憂，別人都不能發，為什麼你能發。B回復說他跟航司再三確認了，可以走。我們就讓B把這票貨運了回來，結果在約定的時間內，貨物安全到廠。我就對B再一次刮目相看，後來我問他是怎麼運回來的，因為尾倉的長度和空間是裝不進去的，如果以旅客行李的方式帶回來，那也不可能。他解釋道貨物是放在飛機的腹倉，就是飛機輪子升空後蜷縮會機身的地方，這個地方一般是不讓作為貨倉使用的，因為有損壞機體的隱患。但是這次這個棒材體積重量都不算太大，跟航司溝通了幾次後，就裝進腹倉運回來了。可見，你能做到別人做不到的事情，換句話說，你的產品越厲害，越稀缺，那你的銷售業績也就越好。

以上是我的一點淺見，希望對題主有用。

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我有註冊一個微信公眾賬號-物流自習室，每周會不定期的更新幾次有關物流的資訊，如果題主有興趣可以關注一下。

1.要了解本公司的產品

2.了解市場行情

3.開發客戶

4.客戶維護。你可以到長風網了解更多。

1，要了解本公司的產品，並且能儘可能的利用這些產品為更多的客戶提供服務，比如說，你們是做北京-上海汽車運輸，那你要了解向光的車型，容積，載重，包括幹線運輸和提送貨車輛，普遍的運輸時限，每天發車的時間，集貨時間，裝卸時間，司機對路線的熟悉情況，這條線路單次運行的成本，裝卸工的素質，物流專用裝卸工具等，了解了這些，你就可以知道，什麼產品適合你們運輸，什麼產品接了單很可能在運輸質量上產生問題，所以也基本可以確定了目標客戶群體。 2，了解市場行情，同樣的線路，市場上同類或者相似的運輸服務，價格，貨量，貨物品名，知己知彼嘛，這樣就不至於去談客戶的時候，客戶說運費貴，我們又無言以對，至少我們可以跟他們解釋，別人的運輸時間比我們慢多少，他們的提貨地址距離市區有多遠，注意，切忌不要貶低別人來抬高自己，即使沒有這樣的心胸也要裝做有，因為這樣的你，會讓客戶覺得你更專業！ 3，客戶開發，這個是最重要的，但恰恰又是最沒什麼好說的，不要期望天上掉餡餅，你這個月的努力，會在將來的幾個月得到回報，持續性的銷售，無論你的業績有多好，那你就是最優秀的！其他的手段是提高你開發客戶的成功率，或者新客戶開發，或者老客戶的深度開發。 4，客戶維護，很多人津津樂道的是跟客戶花天酒地，揮金如土的感覺，但在物流上，這不是一個優秀的銷售員經常要做的，國內物流普遍的利潤在10%~20%之間，雖然看似不低，但運費的營業額，卻沒法和那些機械或者藥品的發生額相提並論，我們提供的是服務，不是固定的產品，所以我們需要的是客戶長久的合作，持續性的銷售，但客戶依然需要維護，換位思考，你作為物流經理最在乎的是什麼？應該是貨物運輸的服務質量，那就想辦法對貨物的再途情況做到更好的跟蹤和反饋，積極的處理不良運輸產生的各類問題，這些做到了，你才有跟客戶做朋友的資格，從心裡去為客戶著想。 5拓展自己的知識面，和興趣愛好，客戶喜歡NBA時，你跟他談中超聯賽，肯定很雷人 6發展根客戶的私人關係，這個也很重要。怎麼樣才能做一個出色的物流銷售員？