吳師傅水晶批發雜記03 銷售記

天然水晶銷售是一個容易令人抓狂的工作，簡單的說，從產品方面講，天然水晶基本沒有標品，無法建立一個有穩定庫存的產品線，天然的東西無法量產，也不能穩定供應。從客戶方面講，大多數人對天然水晶產品了解甚少，缺乏基本概念，也無法立即做出判斷，總感覺寶玉石行業水很深，成交過程非常糾結。

舉一個小例子：

來一位客戶問，請問有紫水晶嗎？

此時，專業的水晶賣家腦海里一定會這樣盤算的：TA想要什麼？我要怎麼推薦！要知道魚的記憶只有7秒，客戶的耐心只有8秒，稍不留神就有被誤以為是奸商，二道販子，三道販子，以及無良商人拉黑的風險，簡直是伴君如伴虎啊

可是，紫水晶的款式那麼多種，價格從1塊錢到5萬塊錢的都有，TA想要什麼？到底想我怎麼樣！O(∩_∩)O哈哈~

看下面腦洞圖

資深的水晶銷售腦子裡立即浮現出客戶可能進行的各種選擇。

然後去問客戶，您想要什麼款式或者價位的？

這時客戶的反饋一般有四種：

第一種，友好型的。直接給出款式和價位，比如300元左右的紫水晶手鏈，這樣的客戶就比較好談了，直接發幾款手鏈備選即可。

第二種，謹慎型的。TA會說，能先發點圖給我看看嗎？這種情況，基本上這個銷售過程就已經黃了，首先是抱有懷疑的謹慎，非常擔心買貴，或者買假。但是從圖片上看，別說是一般客戶了，就是我，也不能通過圖片百分百判斷出品質。照片，俗稱照騙，看圖能說明什麼？這種成交率極低。遇到這樣問我的客戶，我都會婉拒，或者說，那您在網上找找喜歡的樣式，我會給您報價。

還想怎麼樣，在下可是沒有閑工夫陪太子讀書的。

第三種，自負型的。不論你發什麼，TA就一句話，貴了，你這太貴了，你太黑了吧，你這東西不就是什麼什麼嘛，這種客戶慢走不送。

第四種，被迫害妄想症型。這種客戶就是無論如何，都會擔心你在某個環節坑TA一把，TA可以很有誠意的和你聊品質，聊價格，聊售後，聊交易，甚至很謙虛，很客氣，但是到最後，總是會說，好的，我考慮一下，然後就沒影子了。過段時間，換一款產品，繼續來一套這樣式的，如是者三，拉黑再見。

這是以前我在做零售時常遇到的情況。

這裡就有一個很尖銳的問題，就是時間浪費了，效率沒有提上來。

網路銷售，因為買賣雙方都不能足夠了解對方，導致一系列的互相試探，最終消磨了彼此的耐心和信心，一拍兩散。

像不像異地戀哪？一句話說錯了，我們分手吧，你一定是不愛我了 O(∩_∩)O哈哈~

但是本來很多事情，可能放在線下，彼此聊一聊，這些事都不存在。

信任，是水晶銷售里最難進行的那一步。

同時，水晶銷售里還有一個非常有名的博弈。

那就是，買家總覺得價格買高了，買虧了。而賣家總覺得買家只是來問價，並不是立即要下單。

而在實際交易中，如果買家表示足夠的誠意，比如，到這個價格我就買了，賣家可以考慮立即成交。

但是買家看到賣家表示可以立即成交，立刻就後悔了，我的價格是不是給高了，我又被坑了！

交易又失敗了。

買東西沒有人不講價，這些年水晶市場發展中，賣家第一次報價的價格越來越高，因為他們發現買家越來越能講價，不報高，不留點空間，根本不夠買家講的。

必須讓買家對半砍下來，再使用影帝的演技，表示各種虧錢，各種委屈的賣了，才能讓買家覺得，矮腰不錯，這次買對了。

這是一個多麼欺人又自欺的過程。

如何能讓買家覺得被公平對待，都享受了最低價呢？

幾年前，我建立過QQ群，結果大家一進去，七嘴八舌討論開了，很開心，大家都是水晶愛好者。閑著就聊唄，曬收藏，曬心得，這一聊可不得了，差不多的東西，買的價格不一樣，扎心了老鐵。再聊聊，哎呀，我發現某寶上這個怎麼那麼便宜？咱們又買貴了，二次扎心了老鐵。

結果這麼個本來透明交易的QQ群，變成了一個活火山，需要不斷的去滅火，去解釋，去維護，早散早好。

這就是水晶零售的缺點，交易過程特別長，因為需要諮詢交易的方方面面，從產品品質到交易售後，從保養到各種維護，我曾寫過一篇文章《水晶銷售有多高的利潤就有多好的服務》，比如有某水晶品牌店，按照批發價十倍價格進行零售，所以才可以支撐房租，人工，各種細節服務。

水晶銷售的博弈又顯現出來了，有的人不需要這麼多附加服務，只需要良好的品質和價格，誰能提供？

對於我來說，這麼多客戶里，如何篩選、區分出這樣的人？

面壁良久，去做做水晶生意的人的生意不就行了嘛！

那就是批發業務了，一來不需要面對瑣碎的問題諮詢，大家都是成年人，都懂行，少廢話，看貨說價就行，一切包裝售後不用，人自己有。

如何篩選，付費成會員嘛。

所以，就搞了水晶批發會員群，目前已有170餘人。

繳會員費，相當於納投名狀，直接破解了最初的博弈，直接把最低的價給最有誠意的人。

TA繳會員費了，TA真心要拿貨。有的人買的水晶連會員費都不到，TA怎麼可能是拿貨的大戶？

把最好的貨品，價格，時間，服務，優先對接給會員。

今年羅胖在今年的《時間的朋友》里說，這叫超級用戶思維。這也是做減法，與其與幾千人勞而無功的叨叨，不如面對幾百個超級用戶，幾百個超級用戶帶來的價值，超過幾萬個猶疑不定的普通客戶。

當然，能做起來這樣的批發群，必須在產品質量和價格上有真功夫，不然，那不是活火山，那可能是要面對核威懾了，畢竟，這麼多超級的用戶，做散了，骨頭渣都不剩了。

後記

這篇小文，分享的是我搞水晶營銷的心得，並不是招商廣告帖，創業有風險，做小買賣更是見人矮三分，看看就得了。

幹活去。