談談供應鏈需求管理

01-24

供應鏈需求管理是一門很有意思的學問，面對的是未來不確定的事情，還要把種種不確定性進行量化處理。從學術的角度看，需求管理可定義為一門交叉學科，涉及到統計學，運籌學，預測學，管理學，信息技術等等。既然涉及到這麼多方面，自然我們面臨諸多挑戰。這裡我們談談有關提升需求管理有效性的三個觀點。

1、重管理而專技術

相信不少同行在接觸需求管理的崗位時，熱衷甚至崇拜各種統計方法，數學模型，或數據分析軟體；也有不少公司數據管理水平低，由於數據的準確性，即時性，或者各種系統參數設置問題，花費大量精力用於數據收集整理；更有不少同仁好不容易倒騰出來的銷售預測，發到供應商或旗下工廠，卻被閑置一邊，或缺料時拿出來作為博弈的靶子。種種情況，不一而足。

假如我們將需求管理分為兩部分，數理統計部分和管理部分，我的觀點是「重管理而專技術」。

「重管理」有兩層含義，首先企業要重視需求管理這件事情，然後建立管理流程去落實執行。不同層級和功能的管理層參與到流程中，定義不同的職責和授權，每個層級都有所擔當。舉個真實但肯定似曾相識的例子，某企業由需求管理部門主持的企業內部工作坊，主要由計劃和生產部門參與，同時邀請CEO列席，共同探討如何提升準時交貨率。工作坊結論之一是銷售預測準確度太低，期望銷售人員提供系統性的預測信息，但原則上CEO沒有接受工作坊的建議，進而要求更柔性的生產。我們無法事後評判CEO的反應，柔性生產本來就是運營部門的職責；但從工作坊反饋的情況看，該企業並沒有把銷售人員納入需求管理範疇，銷售人員沒有或者僅僅是義務性的提供市場信息；CEO參與該工作坊，說明對提升客戶滿意度的關注，但是我們無法判斷CEO是否認識到完善需求管理對提升準時交貨率的幫助，以及各類成本的優化。

「專技術」指需要嚴謹及專業化的數理統計技術，但技術不是越先進越好，需要從屬於企業數據化管理及供應鏈發展水平。必須注意引入先進的軟體不一定等同於提升了企業數據化管理水平，當然這肯定是個提升的機會。

2、重流程，且是公司層級而非部門流程

有效的需求管理流程需要滲透公司各個層級，而非單個部門的流程。S&OP是提升需求管理有效性的成功例子。需求計劃的制定，系統性溝通，需求塑造，優先管理等等，都需要各部門協助完成，由某個部門或計劃員部門閉門造車生成的需求計劃，即使有時準確度較高，也無法提升到有效管理的層次。

3、合適的人做合適的事

管理的問題最終歸結到人的問題，需求管理也一樣。前面觀點提到，假如我們將需求管理分為數理統計及管理兩方面，也就是說，需求管理崗位既需要分析型人才，也需要具備良好的溝通協調能力及個人影響力。一般來說，分析型的人才性格偏向內向，善於溝通或社交的人才性格偏向外向，在建立或管理團隊時需要謹慎，合適的人做合適的事。

需求管理反映的是企業綜合性控制水平，但如以某個業務指標來權衡需求管理的有效性，很容易有失偏頗。以上三個觀點從多年實操角度提出，更多強調需求管理必須先從「管理」思路抓起，在管理流程的框架下完善技術處理。

筆者在荔枝微課上更新了《計劃管理三步曲》中第一章節有關需求管理的內容，總體上介紹了需求管理的概念。請掃碼關注及提出建議。