設計公司究竟需要不需要資本？——建築設計項目現金流分析

01-24

在我的建築師職業生涯里，不停地聽到一個論調：

"設計公司是人合公司，不是資合公司，所以不需要資金，也不在乎股份。"

我也一度這樣認為。

直到後來我轉行做了www.time-cost.com, 不停地體會思考，重新掉轉頭回來繼續設計工作，用自己的項目來驗證自己的方法。

設計公司經營一個又一個的設計項目，所以深入剖析項目的現金流有助於我們的看清問題的深層邏輯。

在研究Time-cost 下一個發展里程碑的時候，我畫出了三張圖，才找到了這個「啊哈」時刻。

好的，少廢話，直接上圖。

……

算了，我們還是先把設計項目的現金流分解討論下。這裡給出的是具體的數值，只是為了方便討論，在實際操作中，這些數值本身其實代表了一個可以浮動的區間，每家公司的情況都會有所差別。

A 項目報銷成本20%。包括收費時開具發票，效果圖模型文本製作，差旅等等跟項目直接相關的報銷費用。
B 公司成本10%。包括維持公司運作所需的房租物管，資質維護，行政管理團隊的開資等跟具體項目不直接相關的費用。
C 設計師人力成本35%。這就是工作在第一線的設計師。
D 項目經理獎金15%。項目經理負責合同簽訂，合同維護，進度協調安排，收款等工作。很多公司的項目經理就是老闆自己，有些大一點的公司，可能有專門的團隊來完成合同簽訂，合同管理，收款等事情，需要用這一部分費用來支付他們的薪水，在實際應用中演算法比這個複雜，為了更好的說明問題，我們做了簡化處理。
E 公司收益20%。其實這個就是項目利潤。 E=項目回款-A-B-C-D

老闆自己就是項目經理的公司，會更傾向於將項目經理的收入歸結為公司收入，如果是這樣的情況，自行累加就是了。

好了，少廢話，直接上圖。

圖一

這是模擬的一個設計項目現金流的圖表。具體數值不重要，圖表用來表達趨勢和邏輯。

縱軸是設計費金額，可以是百分比，你也可以把他想像為一個設計費為100萬的設計項目。
橫軸是時間，數字只是代表項目持續時間的增長，如果你願意，可以把單位想像成是「周」。一個設計費為100萬的項目，30周完成，好像也差不多。
綠色線條，就是設計公司的收款進度線，同時也意味著這個項目在設計公司裡面資金池的大小。我們假定設計公司在開啟設計工作的同時，收取了10%的定金，然後在第10周和第23周的時候分別收取了兩次進度款，最後在第30周的時候，收回了全部設計費。
棕色，橙色，紅色和藍色的區域(注意是區域，不是線條)分別代表了項目經理收入，人力成本，公司成本和項目報銷成本。每一個時間截面上對應色塊的高度，就是對應成本的數值。棕色線條是累加值，代表了這個時刻，公司在項目上已經花掉的總成本。
在項目推進的過程中，設計師人力成本和報銷成本大致保持前面給出的比例，大的原則就是隨時間流逝，花費越來越多。最後設計費尾款收完，項目結算的時候，以上四個數據的佔比正好是15%，35%，10%和20%。這也比較符合一般建築設計項目的實際情況。
最終結果公司收益是20%。

我們一眼就能看出，橙色箭頭指出的區域，設計成本高於回款。這意味著在這三個時間段裡面，項目都處於虧損狀態(其實在大多數時間段裡面，項目都處於虧損狀態)，需要公司補貼才能保證維持項目正常運轉的現金流。靠什麼來補貼？資金！誰說設計公司不需要資本？

圖二

還是有人說不需要。

我明白。因為上面那個圖表可以通過公司運作，變成這樣子：

圖二同圖一隻有一個地方有區別，那就是設計師的人力成本，全部按照之前的1/3進行計算，只是在最後結算的那一刻全部補齊到35%。

可以看到累積成本線幾乎一直都處於回款線以下，只有在第8周到第10周到時候，稍微有一點虧損，但幾乎可以忽略不計了。

作為設計公司老闆，看到這張圖的時候，大大地鬆了一口氣……

有一點需要特彆強調，這裡的所有現金流都是靠項目回款來完成的，作為設計公司並未投入任何資金。什麼意思？建築設計變成了無本生意。這才更深的體會到，當年開發商老闆們為何一再說羨慕我們設計公司的模式。開發項目，不管怎麼講，總要有一部分自有資金吧，去找銀行貸款，也是有資金利息的，還總得想辦法還。而設計公司，真的就是租下辦公室，裝修好了，就能自行運轉了。

公司不是出錢把報銷和1/3人力成本都及時支付了嗎？拜託，那是用項目回款來支付的，再說一次，公司幾乎沒有為這個項目投入資金。

從第1周到第29周，人力成本都按照正常值的1/3計算，最後回款完成後，補齊到35%。這是什麼意思呢？

這就是工資+提成模式啊！

在設計行業通行的工資+提成模式，就是為了應對公司現金流短缺而出現的（前面說到過，其實在大多數時間段裡面，項目都處於虧損狀態）。年薪36萬的設計師，不是每月發三萬的薪水，而是每月發一萬，年底發一坨24萬的獎金。這一坨獎金能不能拿到手，要看回款的狀況……

設計行業紅火的時候，這麼做沒太大問題，對設計師而言不就是早拿晚拿薪水的事情嘛。而今設計行業哀鴻一片，實際情況經常是回款周期太長，最後回款的時間被拖得很長很長，甚至是根本收不到尾款。

圖表止於29周之前的位置，就意味著設計師只拿到了正常回報的1/3。

如果設計公司按照正常薪酬結算，可能就沒有利潤或是乾脆虧損。結果很多設計公司就選擇了不補齊人力成本，設計師就慘了。在我們的圖表中，第25周到第29周之間人力成本並沒有增加，這裡反映的情況是設計工作已經完成，就等著回款。而實際情況則是，在等待收款的時間段裡面，開發商還不停地要設計公司做各種更改，情況就更糟糕了。只要人力成本線隨時間持續上揚，而綠色的回款線一直保持水平，就算是在1/3薪水的情況下，橙線與紅線也會很快相遇，燒乾項目現金流。

圖三

再問一次，設計公司需要資金嗎？

當然需要，圖二的實質實際上是這樣的：

圖三實際上只是在圖一的基礎上增加了最頂上設計師墊資的部分，額度正好是人力成本的2/3。你可以把這個圖示綠線以下的部分理解為這個項目的資金池；綠線以上的部分是沒有進入資金池，但是實際在起作用的資金。

再來看這張圖的斷面，你可以這樣理解，例如在第15周的時候設計師本應拿到24萬的設計收入，但是他們拿出了16萬進行墊資，兩者對沖，此刻設計師的收入就是全額合理收入的1/3。

我們再看這張圖的終點，從下到上，報銷成本花去了20%，公司成本花去了10%，人力成本都補齊了，給到了設計師35%，項目經理拿到了15%，墊資都還回去了，剩下的20%正好就是公司收益。

皆大歡喜？

關鍵問題如下：

如果風險來臨，設計師同設計公司如何承擔風險？

如果風險來臨，公司承擔所有的風險，公司就應該拿走所有20%的項目收益。
如果風險來臨，公司只補償設計師一半的未分配收入，那就應該將一半的項目收益同設計師分享。
如果風險來臨，公司除了之前發送的底薪以外，不給設計師任何補償，那麼就應該將項目收益全部交給設計師。

回到有限責任公司的本質。有限責任公司的出現，本來就是為了應對風險。荷蘭的商人和冒險家們，出錢或是拚命，弄一條船的貨物，送到非洲，卸貨之後買黑奴，販賣到美洲，再從美洲弄點皮毛回歐洲。一條船就是一家有限公司，風險共擔，利益共享，合作的標的物就是船和貨物。

設計師同設計公司的關係，其實跟船長大副二副跟出資人的關係是一樣一樣的。每一個設計項目實際上就是17世紀荷蘭商船的一次貿易航行。

擔風險者得利潤——這是商業不變的原則。

風險和利潤實際上是同一枚硬幣的兩面。

看完了三張圖，我們再來看這個問題：

設計公司究竟需要不需要資金？

當然需要，這個只是被設計行業特有的「低底薪+高提成」薪酬方式給掩蓋了。

CCDI最近發布的招股說明書上明確說明，募集的股份有45%要用來補充現金流。

建築設計行業的特點就是利潤率高，現金流差。20%左右的利潤率會讓製造業的老闆們羨慕死的。

其他行業的老闆們都會利用金融體系等外部力量來應對現金流短缺，而建築設計公司似乎不願意思考更多的辦法。

這裡可以附帶解釋一個問題，為何開發商總是拖欠設計費？道理很簡單啊，開發商的融資成本可能高達15%以上，拖欠設計費等於以零利率借到了同設計費相當的資金，設計師一般素質較高，不至於跟工地民工一樣鬧出堵路，跳樓等群體性事件。無風險獲得無息貸款，當然能貸多久就貸多久。

之前設計公司用「低底薪+高提成」的方式還能做下去，是因為風險小，壞賬率低。當行業下行的時候，風險加大，設計師(實際上的金融產品提供者)受不了，自然就選擇了逃離。本質上來講，逼走設計師的不是高強度低工資，而是(對設計師生活影響巨大的)不保本無利息無固定期限的強制借貸！

我們都知道設計公司屬於智力密集型產業，這裡最重要的資源是設計師，設計師可以靠情懷來驅動，但不能只靠情懷來驅動。情懷背後也需要現金流的支持。所以不是智力密集型企業就不需要資金，主要靠人的企業，有可能還是最貴的。

人才是設計公司的核心資源，意識到到設計公司也需要資金，才能從根本上解決員工積極性的問題。

算好現金流，分清成本和利潤，將公司利潤放到一個合理的數值，才能夠找到合適的合伙人，齊心協力把公司做好做強。

算好現金流，分清成本和利潤，將項目資金分配到合適到位置上，才能讓優秀的設計師留下來，安心工作，把設計項目做好。

人力成本在項目成本中佔有最大比重，算清楚人力成本是成本-風險管理中的重中之重。改變，也許可以從 www.time-cost.com 開始

當我們確認設計公司需要資金的時候，另一些長久困擾我們的問題也有了更有意思的答案，例如：

設計師出售給設計公司的究竟是什麼？
設計公司的股權到底有沒有意義？

甚至是更有挑戰性的問題

設計行業總體回款困難，如何應對？

這些問題都會在後續的文章中給出我們的思考。

擴展閱讀：

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設計師時薪真相——設計公司說「產值」的時候，究竟在說什麼？

加班——設計師的宿命？