美女自述：我所領悟到的老汪做服裝的理念，服裝店3個月銷售業績同比翻了15倍的秘密

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服裝店3個月銷售業績同比翻了15倍的秘密
導語：
1、上市公司堅守7年，即將升職公司副總卻遭小人陷害面臨失業。
2、柳暗花明喜遇良師，重新擇業加盟新公司。
3、被逼接手爛攤子，但3個月銷售業績同比翻了15倍。

各位朋友，大家好，我是KIKI，目前從事服裝行業，很高興能同大家分享，說得不好的地方，還請大家多擔待。

我的上家公司是在一家上市國營企業，公司總部在上海市，當初是為了拿下深圳市大客戶，特意成立了深圳市銷售分公司。
我09年加入這家公司，任職業務員，憑藉自己的努力，一年時間得到領導賞識，升職為經理。
2015年初，我的直屬上司決定提前退休，她向公司推薦我為她的接班人，因為我前期業績還行。集團方面也同意我上司的意見，決定升我為深圳市公司副總。
當我準備通知好友，大肆慶祝我即將步入金領級別時，卻收到了集團總部的通知，因為某種原因，集團換大老闆了。
一朝天子一朝臣，新的大老闆上任，一切的一切都變了，我的職場開始上演悲劇了……現在分析，之前我是過於樂觀了。
大老闆從上海市給我調來了一位新領導。她沒做過服裝，對我們服裝行業一竅不通，對於這個半路殺出來的程咬金，我是各種不服，對她各種挑釁。
用各種方式跟她對著干，以此表達我內心極大的不滿。當然，她也沒讓我好過，她對我的工作各種阻撓。
比如拒簽我的報銷單，我的貨款支付申請單能拖則拖，導致我在工廠那邊信譽全無。最過分的是，讓集團財務調走了深圳市分公司50%的現金流。
她一系列針對我的行為，讓當時的我心裡極度不爽，各種抱怨，各種負能量，也不知道拿這個新領導怎麼辦，只能在背地裡經常畫個圈圈詛咒她。
因為這些，我開始變得頹廢，頹廢得讓我的智商和情商直線下降。我做了一個非常任性也非常可笑的動作，聯合深圳市公司其他小夥伴們，越級發了一封投訴電郵到集團大老闆處。

大致內容是：如果不換了我這位上司，我們深圳市分公司要停止接單了。集體抗議，拒絕上班！
你們猜猜上司後來怎麼做的？後來我才知道，她後台太硬了。她馬上回到H市集團總部，跟大老闆報告，說深圳市分公司的小雅太年輕，不懂管理，鋪張浪費非常嚴重，接不到訂單了。
她給總部建議，深圳市大客戶已經非常穩定，可轉回上海市總部跟進就好，深圳市分公司沒繼續經營的必要了，要求儘快回收資金，解散深圳市分公司，美其名為節約成本。在領導回到深圳市第三天，集團通知準備解散深圳市分公司。
現在我再回想當時的情況，不難發現，深圳市分公司之所以如此迅速被解散，主要的原因就是，我沒對新來的上司人情做透，再加上我的任性之舉，還連累了公司其他小夥伴，針對此事，我到現在依然非常內疚。
就這樣，到了去年5月底，我失業了，我在自己工作長達7年的公司，毫無準備地被掃地出門。當時，我的心情除了沮喪還是沮喪。
我的總結是：
小時候的經歷，讓我明白了良師的重要性。在我遭遇職場危機時，如果身邊有個良師，給我一點指點，或許我的職場就不會遭遇滑鐵盧，在人生路上，良師是不可或缺的。
二、遇到人生第二個良師：重新起航了。
一個偶然的機會，我進入到了老汪的QQ群，剛剛加入群時，我非常忙，一直在忙著找工作，當時我還高不成、低不就，大部分面試都以失敗告終，加上還要處理上份工作的收屬，我就沒太關注群里的動態。
當時我一直以為，這個群就跟其他群一樣，後來老汪的QQ群解散做了微學院社群，我看了好多微學院社群的截圖，真的是太有用了。

當時我還在擇業，我並沒指望老汪給我服裝行業的專業意見，就想讓他幫我參考一下後期的擇業問題，當時我的問題如下。
【商業背景】
老汪，您好，我在服裝行業工作了10多年，目前公司遇到瓶頸期，公司資金周轉不靈，對下游供貨商付款拖延甚至拒付，導致我個人信譽極差，供貨商那邊拒絕再次跟我合作。
加上我直屬上司的做事風格，是我非常不喜歡的方式，拖拖拉拉，不夠乾脆，所以我決定離開公司，目前非常迷茫。
由於在行業混跡多年，知道服裝行業的艱難，目前考慮轉行，但混跡多年的人際關係，不捨得放棄這些資源及人脈。總之，現在非常糾結。
我不知道是轉行還是堅持服裝行業？
目前有幾個想法：一是準備去快消服裝或品牌童裝做終端銷售員；二是想成為賣場食品或飲料各大廠商的督導。希望能得到老汪的指點。
【問題】
1、是否需要轉行？
2、針對目前對擇業的幾個想法，雨總更看好哪一個？

【老汪的回復】
你的問題就一句話：優點突出，缺點明顯。我是支持你離開現在的公司，畢竟你上司及公司實力不能成為你快速提升的平台，我前面回答一個朋友的問題時說過了，這是典型的「小老樹」企業。
企業文化就是老闆文化，除了選擇一個好公司，也要選擇一個好老闆，畢竟選擇不對努力白費。
你的優勢很明顯啊！在服裝行業沉澱十多年，熟悉渠道及積累人脈資源為你用，我們常說要激發自身優勢，供貨商對你所在公司信譽差間接影響到了你。
要把這個優勢徹底激發，需要持續讓他們賺錢，這樣客戶群才能帶走，重新加盟大公司，找個好平台成為了你當前的發力方向。
審視自己服裝十多年來能否做好三個積累：
第一、積累人脈資源。
指主動、有意識地結交廠家、線上線下各路銷售渠道、設計師、中間商和採購，數量級應該是200位行內人士，尤其要積累銷售渠道的熟客，這批人脈資源今後必為已用。
第二、積累行業經驗。（包括三個部分）
A、掃一眼產品，便能知道產品生產成本、生產工藝、進貨價、市麵價、面料品質、款式是否暢銷，了解每一年流行趨勢，信息靈通，有貨源優勢；

B、打造「爆款」的能力，一個應季爆款，能帶來幾十萬的利潤。打造「爆款」不需要我們成為設計師，可以借力，但一定要有借鑒+改造的能力；
C、成為店面銷售、招商和在線銷售三合一高手。
第三、積累投資。
想在服裝行業創業，一定要有投資，白手起家已不太現實，創業應該以批發為主，做零售沒有前途。
需要指出的是，現在創業跟過去不同了，要求開門第一天就要賺錢，如果開門後才開始積累客戶，是在浪費自己的投資，一看就是銷售小白所為。
所以，創業前就該積累大量渠道熟客，成為服裝銷售高手才能創業。服裝行業謀發展有三個擇業方向：
路線1：加盟大牌服裝公司做銷售，負責招商和管理渠道。
提醒：A、如果接觸不到客戶，或是售後服務，建議不要加盟；
B、不要加盟設計落後、產品滯銷的公司，不僅享受不到公司發展帶來的紅利，招商也會困難重重，不利於個人人脈積累；
路線2：加盟全國著名批發市場做門店銷售。

比如廣州白馬、深圳南油、株洲服批、杭州四季青批發，這類市場有貨源、渠道、名氣優勢，能結識很多高價值人脈資源，同時也在鍛煉銷售能力。
提醒：加盟普通批發市場起點低，行業影響力弱，付出與回報不成正比！
路線3：如果在大牌連鎖企業門店做銷售，因管理制度嚴謹，個人想從底層往上走的難度大，應該從國內中小企業入職，普通店員晉陞店長，憑業績再晉陞到區域經理。
此時有三條路可以走：
A、以中層幹部身份加盟服裝外企，個人上升空間開闊，不失為一條發展捷徑；
B、加薪跳槽到更棒的公司；
C、創業。
你應該已經是有家庭的人了，冒昧的多說幾句，現在養家糊口的壓力也是不小，重新換行業划不來了。
只有激發自身優勢，找個好平台再干幾年，待成為銷售高手那就不會有現在的困境了。
呵呵，我水平有限，時間也緊迫，你提供的情況了解得不多，說得不好的地方，還請多多擔待。

對於老汪的回答，如此用心，他並沒隨便幫我選擇新的行業，而是主張我激發自身優勢，堅持服裝行業，完全在我的意料之外。
對於一個完全陌生的人，老汪給我寫了一兩千字的回復，這點令我十分震撼。我作為一個服裝行業的資深人士。
對於老汪關於服裝行業問題的這翻秒答，內容還如此的專業，分析得如此透徹、細緻，我有種拍案叫絕的感覺，我當下決定，想盡一切辦法跟老汪學習，因為個人時間比較忙，沒有多餘的時間在微學院群里私聊，就跟老汪商量了能不能我加入1萬的終身制會員，然後我不加群，只要有需要的時候，老汪給我解答一下疑惑就行。
當初加入現在新公司的時候，薪水比上份工作還低，當時我也抱著無所謂的態度。當時的想法是學完4個月我一定要轉行，打死我都不在服裝行業混了。
混了這麼多年，我自認為也算是盡心盡責，最後卻落得這個被人掃地出門的下場。
我為自己的這個經歷找了很多理由，有怪客戶的不理解，供應商的不支持，行業的不景氣，但就是從來沒反思我自己有問題。
在這之前，我有很多想法，看到好友在美容行業混得風生水起，入行不到一年的時間就買房。我就想去做美容行業。
後來看到深圳市房價一路高漲，我又想去做房地產。
看了幾年老汪的公眾號，慢慢地我沒那麼討厭自己的行業了。老汪說的一句話讓我感觸很深：讓我們每天少想未來，多干實事。從此打消了我很多莫名其妙的想法。
老汪經常教導大家要「我命由我不由天。」因為這句話，我才開始認真對待我的工作，決定不再混日子。

我的新公司也是做服裝的，之前一直以外貿出口服裝業務為主。後來因國內成本上漲，外貿訂單日益縮減，於是成立了我們這個內銷部門，我們內銷的銷售渠道是商超。
這份公司和我上份工作內容幾乎一樣，開始對於我來說，沒什麼難度，熟門熟路嘛，我以為我可以很舒服地度過每一天，誰知道進了公司，才發現沒那麼簡單。
三、業績同比翻15倍的秘訣。
去年春夏，客戶跟我們的買貨金額接近1000萬。但門店實際銷售情況並不是很理想，5個月的時間，我們公司大部分單品消化率不到50%。
春夏1000萬的貨，5個月賣了不到500萬，最後一個月的清倉庫存金額高達500萬。客戶公司的採購高層警告我們。
如果我們秋冬商品銷售還是一如既往地差，如果不想辦法解決，下個季度取消我們的供貨資格。
後來老闆讓我兼任市場部主管，想辦法提高門店消化率，對於這個事情，換做以前的我肯定馬上拒絕，因為我是負責女裝和童裝部門的業務，原本業務那塊已經忙得要死。
加上我自己前期沒做過市場，沒和門店打過交代，根本不熟悉市場，現在就我和5個區域業務員，要想辦法將400家門店的消化率，由以前的50%提到80%。
問題是這些店還不是我們公司的，沒有主動權，也沒有管理權，想想都頭大！如果是以前，我肯定馬上拒絕老闆。
因為憑什麼我拿一份工資要干兩個人的活？當時我之所以堅持，最主要的原因是老汪的文章一直強調：要以創業的心態去打工。知道了就得做到，不能光喊口號！

做的過程中，我琢磨明白了，我們市場部門就是為了給客戶提供頂級的增值服務，這也算是我銷售工作裡面非常重要的一部分。
我所領悟到的老汪做服裝的理念1：隨時隨地向高手學習，借力高手
我本身沒做過市場，怎麼辦？先借力唄，看看高手是怎麼做的。老汪不是一直強調，我們要向頂級高手學習。我想這也是老汪自己做微學院社群，社群能保持這麼高的活躍度的原因。
通過朋友介紹，我認識了我們本行業龍頭公司的深圳市區域經理，我叫她平姐，她是專門負責KA市場銷售的，她負責深圳市區域門店連續一年，每月平均單店銷售都是冠軍。
我：「平姐，你做KA這麼久，你知道我們公司的產品在KA裡面為何賣得這麼差呀？」
平姐：「我去店裡看過你們公司的產品，質量、款式是不錯，但你們在超市都沒安排促銷員，跟門店也沒搞好關係，大部分的貨都在倉庫里睡大覺，當然賣不動啦!雖說是金子總會發光的，但前提是你得拿出來看看先呀！」
我：「門店的人為什麼不陳列呢？他們高層都不管嗎？」
平姐：「這兩年，超市為了節約成本，大量裁人，你又不是不知道，整個服裝部門根本沒幾個人，誰還管你的貨，現在都是供應商自己出貨自己陳列。」
聽完以後，我心涼了一大截，趕緊跑去店裡看，果然在賣場里根本找不到貨，就算找到了，也是陳列在角落，當時我心裡真的是拔涼拔涼地，下一步該怎麼辦？
我以前遇到問題，第一時間都是去問我的上司或老闆，我以前就是「伸手黨」，不管大問題還是小問題，都去問上司或領導，還美其名曰自己是個愛學習的人。
其本質就是懶，不想自己動腦。
我所領悟到的老汪做服裝的理念2：提問思維模式
我用了一個晚上寫寫畫畫，提了200多個問題。後來總共找出了十個主要問題進行分析。
後來結合平姐和門店主管的推薦，用了三天時間找到一批不錯的兼職促銷員，原來超市服裝部門促銷員工資一個月才1800的底薪。
大部分促銷員都要同時兼任幾家工廠的業務，否則根本就養活不了自己。經過市調得知，其他廠家給促銷員的兼職費用一般都在0.8%-1.5%。
我為了刺激促銷員的積極性，將提成定為2%。開始我不敢馬上請促銷員，因為錢不夠。為了慎重起見，我市調了以往的銷售數據。
我所領悟到的老汪做服裝的理念3：市調+利益驅動
我用了3天時間整理以往的銷售數據，發現我們80%的銷售來源於50家A類銷售，所以我只需要重點關注50家門店即可。
如果50家店都上促銷員，費用還會超標，所以還要繼續細分重點市場。以前我們5個區域業務需要負責400多家門店，平均每個人要負責將近90家。
50家A類門店，每個業務只需要負責10家就好，每個人負責90家和負責10家的結果肯定不一樣，效率自然可以提高，因為聚焦了嘛！
我公司在深圳市，客戶公司總部也在深圳市，自然而然深圳市市場是所有人關注的重點市場。所以我決定我親自抓深圳市市場的銷售。於私來說，學習期間，我也不想出差。
我的第一步，需要搞定平姐這個高手帶我玩，通過之前和平姐聊天，知道了平姐最近又新買了房，房貸壓力大。
利用她這個痛點，我給了平姐一點紅包。說服平姐帶著我一起認識深圳市所有門店服裝部門主管。
她跟所有門店的主管關係都非常好，有她的介紹，我很快就跟門店服裝部門主管熟絡起來。
我所領悟到的老汪做服裝的理念4：單爆話術
當時我跟平姐一起研究了，跟門店如何介紹我的話術：「這是我的表妹，是公司新來的深圳市區域的業務，剛開始做這個行業，不是很懂，以後我會帶她一起來店裡幫助。
這次是先熟悉熟悉，以後他們公司有什麼問題，可以直接找她或找我都行。希望領導多多關照，她是一個新人，不太懂，以後要是有什麼做得不對的地方，還請領導多多包含。」
大家知道為什麼要這樣介紹嗎？這樣介紹的本質是什麼？我來說說我的原因：
第一，為啥介紹是表妹？因為門店主管跟平姐關係非常好，那我是平姐的表妹，大家多少也會關照一下我，加上我嘴甜，後來跟門店的主管相處得還不錯!
第二，為啥要說我剛開始接觸這個行業？門店的主管平均年齡都在30以上，而我年紀不大，告訴他們我是新人，把自己的姿態降低一點，謙虛一點，肯定不會錯。
我也可以以新人這個理由，跟門店主管多找點話題聊天。請教嘛！這時我為啥不激發自身優勢，跟門店的同事說，我做過服裝將近十年？
仔細想想，如果一上來就介紹自己做了將近十年，人家心裡肯定會想，你都做了將近十年，我一定要考考你，看你有多少料？
如果他們都這麼想，自然就不會去幫我，更加不屑教我了。原本我們50家重要門店都要請兼職促銷員。
可每家店的兼職促銷員費用大約在1000以上，50家就要50000塊，實際上是我只有2萬塊不到。怎麼辦？先要搞定門店主管幫我，只要主管點頭，什麼都好辦。
我所領悟到的老汪做服裝的理念5：人情做透
當時，我叫朋友從香港幫我帶了一批效果不錯的面膜，以我姐姐公司的新產品推廣為由，請門店各主管幫忙試用，看看面膜的效果怎麼樣，每人送了兩盒。
後來大部分門店主管都能理解，我們費用不夠的難處，就沒有讓我全部上促銷員，只選了十家門店請兼職促銷員。
當走到這一步的時候，大家可能會想到這麼一個問題：我所有的人力、物力和財力全都圍繞著50家A類店，其他的350家門店怎麼辦？難道不管了嗎？
如果其他350家都不陳列，沒有銷售額，那麼整體的銷售額一定會拉低的。其實，我選的這50家有各個地區的樣板店，其他350家門店的陳列必須要跟樣板店，否則門店負責人會挨批的。
我所領悟到的老汪做服裝的理念6：單點爆破
當時我用單點爆破單爆區域門店，同理得出，我們的款式這麼多，要重點關注某個品類。
我們的產品種類也不少，雖然只有上衣，但我們有男裝、女裝、男童、女童，還有男嬰和女嬰，想要每個款式都顧及到，很難做到。
於是，我再次用前面的辦法提問並寫寫畫畫，通過分析，我選擇單爆的款式是男裝襯衣，原因有四：
1、客戶最關注的是男裝銷售，男裝採購是所有部門的老大，老大銷售做不好，我們後面還有戲唱嗎？
2、客戶春夏的襯衣，客戶的買貨計劃數量在30萬件以上，對於襯衣訂單，我們公司勢在必得。
3、我老闆最關注的也是男裝襯衣，襯衣一直是公司主打產品，如果襯衣滯銷，容易影響老闆對國內市場的信心。
4、這兩年的童裝在賣場一直是非常暢銷的，賣場經常缺貨，就算我們不關注陳列，門店工作人員也不會讓貨架空在那裡，所以我們的童裝不可能會在倉庫睡覺的。
決定了單爆的門店和單爆的款式，馬上開始執行，我跟著平姐巡店，可以自由進出超市的任何地方，看到我們的陳列位置不好的時候，我馬上找到主管，調整襯衣的陳列位置。
甚至有時候我親自動手，將我們的主打款式襯衣全部掛在主通道位置或樓梯口。這樣方便消費者走到服裝區域，第一時間看到的是我們家的襯衣。
人家一個款式的一個顏色最多陳列5-10件，稀稀拉拉掛在那裡，我們公司的襯衣，一個顏色陳列最少20件起，最多時候一個顏色陳列出50件。
加上我把亮色的衣服擺在最顯眼的位置，讓顧客想不看到都難。位置一定是主通道四方架+網籃+形象疊台，全堆滿它。
這個方法我是跟優衣庫學來的，去過優衣庫的同學都知道，優衣庫的款式都很簡單，也不多，但掛的和堆的都是滿滿的，讓人有購買的慾望。
有逛過優衣庫的嗎？是不是如我所說，都是掛得和堆得滿滿的？是的
有了平姐的幫助，我們秋冬所有產品到店後，全都能出現在賣場裡面，我們兩個人拿著資料，一個款一個款去對，一件一件地數，絕不能讓貨在後倉睡覺。
經過我們的努力，11月初整理的銷售數據，我們男裝襯衣已提前兩個月完成80%的消化率，所有門店反應我們公司的襯衣太好賣了，強烈要求補貨。
10月初的時候，男裝採購看了我們家襯衣的銷售率，每次見我都是面帶微笑，順便敲定了2016年春夏30萬件的男裝襯衣訂單，跟大家分享我們部門門店三個月的業績對比表。（如下圖所示）

從以上表格可以看出，我們2014年10月份的銷售是不正常的。
因為10月有黃金周，加上天氣變冷，當時我們的銷售不升反而跌了50%，我估計最大的原因就是，10月份到店的補貨，門店肯定沒陳列出來。
去年10月份，是我最操心的一個月，每天待在店裡的時間都不少於10小時。
可惜我們的備貨不夠（實際銷售超過預期很多），10月下旬的時候，有些門店陸陸續續缺貨了，如果不是缺貨，我相信我們的10月份可以賣得更好。
這一切都在數據上體現了出來，同比對照2014年和2015年7-10月的業績增長，7月份增長214.51%，8月份增長281.21%，9月份增長518.79%，10月份增長1512.88%，年度增長580.16%。
現在我還在努力學習訓練中，我相信未來還有更大的增長空間。
對了，大家猜我促銷員費用花了多少錢？呵呵，一個月不到2萬塊！你們知道我們競爭對手促銷員費用多少嗎？我聽回來的，估計有點誇大，競品一個月的促銷費用接近百萬。
因為男裝襯衣的大賣，我們也敲定了2016年牛仔襯衣疊台的訂單，這組訂單金額大概200萬左右。
我們的訂單越來越多，競爭者的訂單自然會減少，市場份額就如一塊蛋糕，如果我們拿走了一半的份額，其他人就只能分剩下的一半，我們在客戶那裡得知競品2016年訂單下降了一半。
11月初，由於前期門店銷售超預期，客戶擔心12月份門店貨架嚴重空缺，於是將春夏的上貨時間提前了，也提前跟公司確定了2016年所有的春夏訂單。
我統計了一下，三個部門加起來首單有3000多萬（沒算加單），12月底我們開始交貨，由於第二季度的業績翻了4倍，最近老闆同意，市場部門費用由2萬增到10萬。
我的收入翻倍是必須的，7月份加入公司是8000元，10月份月薪稅前16000元，最重要的是老闆年底給我們市場部門不少於10萬的獎金。
加上老汪的指點，告訴我女裝和童裝市場潛力巨大，讓我好好做好我的女裝及童裝銷售經理，後期我會帶著我的團隊，將重心會逐步轉移到銷售崗位上去。
有了很多熱心人的幫助，有了老汪為我隨時指明方向，我非常有信心可以在女裝和童裝市場分到一杯羹。
好，我的工作經驗分享完了。最後，提煉一下我在新公司的崗位上，力挽狂瀾公司頹勢，使用的銷售招數：
1、提問思維模式：找出工作的問題點，這樣做事就會有方向。
2、市調：調查以往的銷售數據，找出50家A類門店，它們是自己的主攻方向。
2、借力：隨時隨地向頂級高手學習；平姐，門店主管，促銷員都是我學習的對象；
3、人情做透四招之送小禮物：送門店主管面膜，搞好人情關係，這樣做事會方便很多。
4、利益驅動：給平姐送紅包。
5、單點爆破：單爆話術、單爆主攻市場。
2016年3月底，憑藉這段時間在行業的成績，我加盟了華X公司，加盟這家公司一直是我的夢想，放在以前這是我連簡歷都都不敢投的，而現在我成為了這家公司最年輕的項目經理，從3月底到現在，我已經有了300多萬的業績。
這一切就好像做夢一樣，去年的這個時候，正處於我人生的最低谷，失業又不知道該從事什麼工作，迷茫、困惑、無助……
不到一年的時間，我就從人生的最低谷走向了高峰，人生軌跡就此改變。
我真的要感謝老汪，老汪是我生命中遇到的第二個良師，第一個良師，讓我找回了自信，讓我覺得我跟所有人都一樣，甚至比他們更好。
老汪是我人生中遇到的第二個良師，在我最無助、最沮喪，甚至對我從事了將近十年的服裝行業有所動搖的時候，慢慢穩固了我的內心，甚至讓我比以前更加喜歡服裝行業，從而取得了現在的一點小成績。
以後我會更加努力，相信隨著時間的累積，我會將服裝創業指南的公眾號傳達的做服裝的理念運用得更加熟練，等到我取得了更好的成績時再來跟大家分享。
今天我的分享到這裡就結束了，最後感謝老汪，讓大家能接觸到最新的服裝技巧，感謝每一個做服裝的人，說得不好的地方，還請大家多多擔待，我們一起進步。

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