【蒙漢岳】為什麼你的設計客戶總是改來改去？怎麼辦？

「老岳，最近接觸了一個客戶，效果圖已經畫了N輪了，客戶就是定不下來方案，幾乎是一天一個主意，甚至一個心情一個主意，上周他出了次國，回來又改主意了，我們快崩潰了，怎麼辦？」小梅問

很多年前我聽張星老師說過：設計要基於不可辯駁的理由。

這些年來我對這句話深信不疑，可是什麼是基於不可辯駁的理由呢？。

首先，設計是基於理性的。

而後設計要有完整的推導過程。

也就是說，要有相對清晰的前提、過程和結果。

再直白一點說就是：你的設計不能僅僅只是基於好不好看來展開，而是要基於理性客觀。因為好不好看這個事太主觀。

之前我在文章里說過：一個人能比較客觀的知道自己有沒有錢，可是自己有沒有品味，我們往往不會質疑。現實生活中似乎每個人都覺得自己的品味棒棒噠，都好到足以給別人提供意見。

於是，即使是從來沒有經歷過裝修的人，也能給工作了幾十年的設計師提出很多基於自己審美好惡的意見。

也就是說，在好不好看的維度上，為自己辯護的難度很高，除非你是大師。因為你和大師討論好不好看，就是在質疑大師的審美情趣，對於這樣的客戶大師往往只會給出一個答案：滾。

大師的時間是稀缺資源，不可能浪費在這種證明自己的地方。

2000多年前柏拉圖說：知識就是得到辯護的真信念。

也就是說知識是被證實了、被辯護了，被證明為合理了的真信念。

那麼，我想一個基於不可辯駁理由的設計，一定也是被證明為合理了的、可以被辯護的創造。

即便是你設計了一個你認為是最美好，最偉大的設計，如果你不能為其辯護的話，那麼這都不算是一個好設計。

這就像是偵探的破案過程一樣，好設計也必須是一個理性的推導過程。有的時候甚至是反直覺的。可以像柯南一樣，一步一步的論證，最後指出：真相只有一個！

同理，真正的最優設計解也只有一個！而你的任務就是把它證明出來。

怎樣才能做出一個可以被辯護的設計？

一般而言設計可以分為兩個部分：

1、看得見的部分。

2、看不見的部分。

看得見的部分，非常好理解，就是我們能看到的部分。在室內設計里就是圖、以及完工後的結果；在平面設計里可能是草稿和最終的交付物；在產品設計里也可能是過程的設計圖、手板樣品、以及最終產品。

可是看得見的部分哪裡來的？是拍腦袋想出來的無根之水嗎？

顯然不是，看得見的設計其實是看不見的設計決定出來的。

為什麼這麼說？

舉個例子：

高速公路上，有個很大的下坡，下坡的盡頭有個急拐彎，於是路政就會要求司機減速，可是如果僅僅的憑藉限速牌來提示，並沒有什麼用，事故率還是很高，因為好多司機不會注意到減速的標誌，那麼在設計上有什麼辦法可以讓所有的司機途徑此處時減速嗎？

方法有很多，比如：加大警告牌、在路邊放置假警察、在路上畫減速帶使車顛簸。

這幾個解決方案里，大警告牌和假警察其實都需要司機的視覺注意力，而很多事故，正是由於司機的注意力被其他事情佔用了，所以才不知不覺超速，發生危險的。

所以設計者採用了放置減速帶的方案，這樣即使司機走神了，駕駛到這個地方的時候，減速帶的顛簸會提醒他路況的改變。但是，雖然這樣的設計會使司機減速，但如果坡道過長，司機就會很快適應，車速依然降不到理想狀態。

於是設計者又想出一個辦法，他們把下坡路段畫滿減速帶，而且在快接近終點轉彎的地方，把減速帶畫的越來越密集，這樣開車路過此處的司機，即使是勻速行駛，他也會覺得地面上的減速帶是以更快的速度接近他，這讓他產生了速度越來越快的錯覺，他會不自覺的持續減速。

你看，這個設計的過程就是基於理性推導的，如果你做為一名司機開車路過此處的時候，根本意識不到這個設計對你行為的影響，你甚至都不會察覺畫在地上的減速帶是越來越密集的，你看到的就是一個畫滿減速帶的長下坡，而你看不到的就是整個理性推導的過程。

我之前的文章里也提過一名大師把教堂地面設計成了不易察覺的坡度，讓人們不自覺地聚攏到神壇。於是行為改變心理，大家一致認為這個教堂的設計太好了，既神聖又親切。

所以你看得見的設計叫做設計的直觀結果，但是我們往往會忽略直觀結果的原因，那個起決定性作用的、看不見的設計部分。

舉個例子：

你能看到一家餐廳的裝修風格，但是你能看到起決定作用的，前期對這家餐廳的理性規劃嗎？

比如，理性規劃的內容有：

這家餐廳在充分競爭的餐飲市場里能提供什麼特別的價值？

有什麼不同？

定位於什麼樣的客戶群？

客戶的消費能力是否能承擔你的產品？

客群需要什麼樣的特色餐廳？

客群的需求有哪些是現在的餐飲市場沒有滿足的？

做到這些事成本如何？

哪些是必須的功能，哪些不是？

餐廳如何選址？成本如何？

需要多大的面積營業，多大的後勤保障面積才會績效最高？

什麼樣的產品組合貢獻利潤率最高？財務槓桿幾何？模型上能否迅速擴張？

什麼樣的裝修風格客戶喜歡，固定成本低？

作為直接體驗的菜品的產品線做多長運營成本最低？

作為間接體驗的，音樂、氣味、服務、燈光，該怎麼運營？

............

其實你看到的那個設計不錯、運營成功的餐廳，其設計結果，往往是以上這些看不見的因素組合導出的。

如果你做了這麼一家餐廳的設計，你不從以上的這些看不見的因素出發，一味的追求好看和審美情懷，失去了這個看不見的理性系統的支撐，我想你的設計過程一定是非常動蕩和痛苦的，反覆改圖應該不意外。

既然是理性系統的推導結果，就是我們講的不可辯駁的理由，那麼我們有什麼工具可以利用，幫助我們解析推理設計過程嗎？

下面我要向大家介紹這個推理環工具：

（任何設計中的分析和推理都可以被這個模型所囊括。我們學習的時候可以用這個模型來分析案例，我們工作的時候可以用這個模型來展開設計。）

這個工具是由：

形色形態

質料形態

功能

需求

價值

這5個部分組成。

功能、需求、價值都很好理解。我們聊一下其他的兩項。

質料形態指的是設計的強度屬性，比如用的是大理石還是木頭？或者金屬或布藝？這種材質是功能需要還是結構工藝需要？

形色形態指的是一般意義上的設計屬性，也就是許多因素最終集合在這個設計上的形和色。這個設計的視覺有廣延屬性。比如，天安門的形象就很複雜，既是故宮的一部分，又是國家的政治象徵，具備廣延性。同理，這幾天大家都搭順風車的紅色iPhone也是這個具有廣延屬性的形象。

一般而言我們接到一個項目的時候，會首先從項目的價值分析開始，接著是需求，然後是功能，之後是質料，最後是形色。

比如：

之前提到的餐廳，要給客戶提供的價值是什麼？

給白領提供新的輕奢午餐，把想吃好、吃的快、有選擇焦慮的白領解放出來。

其本質就是壽司版的成人小飯桌。

新的用餐體驗有哪幾部分組成？（需求）

快速用餐不用等，吃完就走。

好吃、不膩。

手工製作衛生安全看的到。

便宜但精緻、適合傳播。

客人可以通過微信小程序登陸實現支付。我們也可以對客戶的消費習慣積累數據。

這些需求怎麼變成現實中的功能？

快速用餐吃完就走，在店面里不設座位，這樣的話相同的面積容納的人更多了，同時人的流動速度更大了，空間周轉率更高。

好吃不膩、手工製作、便宜精緻是指菜品體驗，那麼做個壽司店怎麼樣？

讓服務人員現場做，只提供幾種壽司，但是價格便宜，因為種類少可以做的非常好吃精緻，提供外帶.......

總體的形象酷一點，乾淨現代整潔，讓天天一到中午就發愁吃什麼的白領從選擇焦慮中解放出來，進來隨便選什麼都很好吃，都吃得很快，節約時間。

所以店面的選址，要在白領的自然流量多的地方，店面可以不大，但是保持淺色、保持現代的偏冷的色調，這會讓空間顯得大一些，當人數密集的時候大家不會感覺到壓抑。

一般而言，擁擠和混亂的感覺來自於人於人之間的相互穿插，那麼這就需要在流程設計上把進店客人的動向梳理清楚，不要讓客人的動線交叉，甚至設計成不可逆的狀態，保證總的體驗。

這就需要設計上........

每隔3月淘汰掉賣的最不好的產品，上新的口味，長期迭代。所以網站app都要配合，那麼平面設計也要簡潔，突出主題，突出上市時間就好。通過微信的小程序，把新品推送給可能喜歡這個口味的客戶。

..........等等

因為推導出了這樣的功能，所以在質料選擇上就會：

裝修的面層材料要便宜，減低單店面的固定成本，同時要特別易於清理，耐損耗。

材料的加工、採購，要特別方便，有利於店面的複製擴張。

照明燈具要非常專業非常好，用隱形的光來提高空間的品質感和食物的高檔感。讓客戶感覺自己在一個很高端的餐廳的感覺。

那麼最後在形色形態上：

.........

基於之上推理而導出的設計，基本不會偏離原則太多，有些校正就可以滿足需求。

正因為之上的理性的推理，所以最後這一步的結果只不過是之上所有過程的客觀反映。

雖然上面這個例子是我憑空臆造的，但是這個邏輯過程是合乎理性的。而這個合乎理性的推導過程就是不可辯駁的基礎。

同樣的道理，住宅呢？

一個客戶買房，裝修，他要追求什麼樣的價值？

客戶要追求更美好的生活。

那麼對他而言什麼是更美好的生活？（需求）

生活方便。

家庭關係融洽。

能實現自己的居住理想。

那怎麼才能實現？（功能）

生活上理順人和物品、物品和物品的關係就是方便。

家庭關係就是要理順空間中人和人的關係。

業主在什麼樣的階層，他有什麼嚮往，他怎麼看待自己的生活，又希望別人怎麼看待自己的生活？（這之中涉及好不好看，喜不喜歡的問題）

組織什麼樣的質料去完成這些規劃，實現這些功能？

選擇能夠滿足功能的質料，從工藝到成本到強度等等考量要素。

最後在視覺上，細節上如何呈現？

你的立面圖、剖面圖、效果圖，等等。

這些圖紙生成的基礎不應該是好不好看，好不好看只是需求的一個部分，更重要的是，這些需求的真實可靠和求解過程的合乎理性。

其實在行為上來說，任何設計都是設計師在設計過程中所做出決定的記錄。

我們既然可以用這個模型推理出設計，我們就可以用這個模型反向的來做設計分析。

舉個例子：

我們一般看到大師的作品，最低級的設計師只看到形色形態，抄抄大師的造型，顏色應用。

進步一些的設計師會研究材料和工藝特性，這些部分依然都屬於設計的可見部分。

更好一些的設計師，會研究平面，搞清楚功能的合理性。

而更牛的設計師會思考，為什麼會有這個功能？也就是說這個功能所滿足的需求是什麼？而這個被滿足的需求帶來了什麼價值？

多年前在馬蹄網曾經見過有小朋友批評某大神設計的一套豪宅，他認為大神放在更衣室的書桌太扯了，怎麼會有人在更衣室看書？然後他還批評大神設計的餐桌太大，太長，不實用。

其實小朋友是把更衣室里的化妝區誤會成了書桌，當然他也不理解為什麼對一個頂級的精英階層來說，家裡的社交需求有多重要。（記得當年楊瀾在一個訪談里談論過，她的居住痛點就是在家裡舉辦party和私人展覽的空間嚴重不足。）

這個小朋友就是只能在形色形態的階層分析設計，在功能層面到價值層面這個分析能力是缺失的。

好了，我們回顧一下今天的內容：

為什麼設計總是改來改去？

因為設計沒有基於不可辯駁的理由。

不可辯駁的理由就是理性演繹的推導。

理性演繹推導分為的見的設計部分和看不見的部分。

然後我們又安利了一個好用的設計理性演繹工具。

這個工具正向推導就是理性邏輯演繹。

反向推導就是設計分析歸納總結。

最後，我再安利一張2014年成象設計模仿小米的一張海報，祝你們改圖愉快！

今年我想以設計心理學的方向寫點東西，但是該如何寫我也不是非常明了，所以我需要你們幫助我，請把你的困惑告訴我，可以在這篇文章底下留言，我認為好的選題，下次我會寫。謝謝你們的陪伴！

岳蒙 濟南

2017.3.28

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