數據化管理的指標體系大全(一)，店鋪與銷售

關於數據分析，曾經看過眉州東坡（餐飲業）的數據化經營案例，令人印象深刻。他們通過數據分析來選型門店以及優化門店的格局配置，比如對人流量數據、營收和成本數據的分析來優化店鋪內二人桌、四人桌、八人桌的配比，以及前廳後廚的面積比。匯總了全國門店的數據做規律挖掘分析，得到千平米面積店鋪的營收最高一結論。

所以，數據化管理如果真要踐行起來，並不是要召開一個領導人大會來一番思想洗腦，一些手頭的業務本身就依賴數據結論的參考。經常會有人問怎麼分析，分析什麼？其實就是分析一些可量化的指標，這些指標像數學公式一樣，可由獲得的數據計算得出，背後卻有著深刻的業務意義。

正逢最近在讀 黃成明——《數據化管理》一書，書中歸納了企業日常業務所能量化的運營指標，尤其是對零售、電商等消費者行業的數據化管理具有很高的借鑒意義。這裡將自己的學習筆記拋出，僅供參考。

1. 店鋪常規工具與指標

（1）周權重與日權重

①　周權重

以某段銷售周期內的歷史日銷售額數據為基礎，以周為單位進行權重分析處理的一種管理工具。周權重指數是一個相對概念，每個企業都不盡相同，一般介於7—14之間。值越大表示該企業或者店鋪的日銷售額波動幅度越大。

周權重指數是零售店鋪用來量化處理各種銷售狀況、銷售事件的管理工具，非常強大。

②　日權重

含義與周權重相同，不同之處是銷售周期為日而非周。

③　計算方法

總公司日權重計算方法：

第一步，收集至少三個月的銷售數據；第二步，按星期N求得每天的平均銷售額，即平均日銷售；第三步，把星期一到星期日中銷售額最小的一天作為基準權重，設為1；第四步，其他每個星期N的銷售額除以基準權重，所得數值Qn，即為日權重。

分公司依據總公司的日權重製定日權重的計算方法：

第一步，收集至少三個月的銷售數據；第二步按星期N求得每天的平均銷售額，即平均日銷售額Dn；第三步，求一周中日平均銷售額Wn；第四步，按照公式：分公司的日權重=（Dn/Wn）*Qn計算，即可為分公司的日權重指數。

④　注意事項

收集的數據中剔除掉異常數據、法定節假日數據、調休日數據、行業特殊日、非正常銷售日數據。

⑤　應用

判斷零售店鋪銷售規律輔助營運、分解日銷售目標、月度銷售預測、銷售對比

（2）權重曲線：某個銷售周期內的日權重指數以橫軸為時間，縱軸為權重值，畫出的曲線圖為權重曲線。分析某個店鋪周或月某個時間或某段時間銷售異常或不正常的情況。

（3）黃氏曲線：取權重曲線中的某個時間段，以權重異動點為起點，以最後一個異動點為終點，把起點和終點之間的權重數據做平均，所得數據值為起點和終點之間的數據縱軸，呈現的數據曲線為黃氏曲線。用於分析店鋪促銷效果評估、分析店鋪受某個事件影響評估、新品上市評估、缺貨影響評估、網站改版評估、新人到任評估、競爭對手活動造成的影響評估。

2. 銷售常規工具和指標

（1）目標管理原則-SMART原則

①　含義

S-Special 具體而明確，目標不能模稜兩可。

M-Measuralable 可量化的，不能量化的目標就不是目標，能量化卻不去量化的目標也是目標。

A-Attainable 可實現的，目標必須無視，不能虛高也不能太低。

R-Realistic 相關性，目標必須和人或組織的工作內容職責相關聯，不能跑題。

T-Time bound 時限性，每個目標都應該有完成時間，有的目標甚至可以分解到好幾個時間點。

②　應用

制定業績目標和完成時間點，確定工作內容，分配任務，制定崗位職責。

（2）銷售分析工具—人場貨

①　含義

零售行業營運的三個核心維度，是三個核心要素，人包括員工、顧客和第三方人員等，貨是指商品，場指賣場、電子商務的銷售平台和渠道等。

有的分析中也把「財」添加進來，形成「人、貨、場和財」四個維度的分析思維和分析要素。

②　應用

應用面很廣，幾乎可以涵蓋企業一切問題的分析和解決思路。

（3）與人相關的銷售指標—成交率

①　含義

成交率=成交客戶數/客流量

②　應用

評價店鋪或店員的銷售技巧，店鋪活動效果，陳列效果等方面。

（4）與人相關的銷售指標—完成率

①　含義

完成率=銷售完成數/目標數

②　應用

評價店鋪或店員的銷售能力。完成率在評價時要注意權重的使用，不能只考慮銷售額或銷售數量。

（5）與人相關的服務指標—平均成交時長

①　含義

平均成交時長=每一位顧客成交的時間總和/成交顧客數

②　應用

考察一個店員的工作效率，評價一個店員的功能能力，評價店鋪的工作效率。

（6）與人相關的服務指標—平均接待時長

①　含義

平均接待時長 = 每一位接待顧客的時間總和/接待顧客數

②　應用

評價店鋪吸引人程度，評價店員工作能力。

（7）與人相關的服務指標—投訴率

①　含義

投訴率 = 投訴的顧客數/顧客總數

②　應用

評價店員的服務水平，產品的質量水平，店鋪的服務水平。

（8）與人相關的管理指標—定編滿足率

①　含義

定編滿足率 = 現有員工數量/標準配置人數

②　應用

評價店鋪員工的缺編情況，評價員工工作的困難程度。

（9）與人相關的管理指標—員工流失率

①　含義

員工流失率 = 某段時間流失的員工數量/ [（期初員工數量+期末員工數量）/2]

②　應用

評價店鋪的管理水平，評價某項政策對員工的影響程度，評價店鋪的經營水平。

（10）與人相關的管理指標—工資佔比

①　含義

工資佔比 = 店鋪員工工資總數/銷售額

②　應用

評價店鋪人力成本情況，評價店鋪的員工關懷情況，評價店鋪盈利能力情況。

（11）與人相關的顧客指標—客單價

①　含義

客單價 = 某段時期內的銷售額/客人總數

②　應用

評價店鋪產品的價值，評價店鋪銷售能力，評價店鋪關聯銷售能力，店鋪店員的銷售能力，評價店鋪顧客消費能力。

（12）與人相關的顧客指標—件單價

①　含義

件單價 = 某段時期內銷售額總數/銷售商品的總數量。

②　應用

評價店鋪產品的價值，評價店員的銷售能力。

（13）與人相關的顧客指標—連帶率

①　含義

單品連帶率 = 含該單品商品的銷售訂單數/總訂單數。

品類連帶率 = 含該品類的銷售訂單數/總訂單數量。

②　應用

評價店鋪的銷售能力，評價店鋪的經營能力，評價店鋪產品的受歡迎程度。

（14）與人相關的會員顧客指標—新增會員數

①　含義

新增會員數 = 期末會員總數-期初會員總數

②　應用

評價活動或促銷效果，評價某段時間內店鋪的經營效果。

（15）與人相關的會員顧客指標—會員增長率

①　含義

會員增長率 = 某段時間內新增會員數/期初會員總數

②　應用

評價活動或促銷效果，評價某段時間內店鋪的經營效果。

（16）與人相關的會員顧客指標—會員貢獻率

①　含義

會員貢獻率=會員銷售總金額/銷售總金額

②　應用

評估會員質量及消費水平，評估會員。

注意，會員貢獻率不是越高越好，需要在某個合理的範圍內。

（17）與人相關的會員顧客指標—有效會員數

會員總數多不一定就強，有效會員多才是真正的好。有效會員就是滿足一定貿易條件的會員，比如近兩個月有購物行為的會員，或者購買超過一定數量或金額的會員，等條件。

有效會員率= 有效會員數量/ 會員總數

（18）與人相關的會員顧客指標—會員回購率

①　含義

會員回購率=某段時間內容有交易的老會員數量/期初會員總數

②　應用

評估會員活躍程度，評估店鋪對老會員的吸引力。

（19）與人相關的會員顧客指標—會員回購頻率

①　含義

會員回購頻率1=某段時間內所有會員消費次數/（期初會員總數+期中會員總數）

會員回購頻率2=某段時間內所有會員消費次數/期初會員總數

②　應用

評估店鋪對會員的吸引力，評估店鋪產品對用戶的粘性。

（20）與人相關的會員顧客指標—平均年齡

①　含義

顧客平均年齡= 所有顧客年齡之和/顧客數量

②　應用

評估店鋪用戶的年齡水平，了解用戶心理狀態，分析用戶。

（21）與場相關的銷售額指標—不同時段銷售額

①　含義

某個時段的銷售數量，比如日、周、月、季等。

（22）與場相關的銷售額指標—預測額

①　含義

根據不同的依據產生的預測銷售額度，此依據可能有多個，比如權重預測、專家預測等。

②　應用

評估銷售任務，劃分銷售目標等。

（23）與場相關的追蹤指標—進店率

①　含義

進店率 = 進店人數 / 路過人數

②　應用

評價店鋪的吸引力，某個櫥窗布置效果，海報效果，活動效果等。

（24）與場相關的追蹤指標—上樓率

①　含義

上樓率 = 上樓人數 / 進入本層人數

②　應用

評價樓層吸引力，海報活動效果等。

（25）與場相關的追蹤指標—接觸率

①　含義

接觸率 = 接觸人數/進店人數

②　應用

評價商品的吸引力。

（26）與場相關的追蹤指標—試穿率

①　含義

試穿率 = 試穿人數 / 進店人數

②　應用

評價商品的吸引力。

（27）與場相關的追蹤指標—觸摸率

①　含義

觸摸率 = 觸摸人數 / 進店人數

②　應用

評價商品的吸引力，消費者感興趣水平。

（28）與場相關的追蹤指標—完成率

①　含義

完成率 = 完成數 / 目標數

②　應用

評價活動效果，銷售效果等。

（29）與場相關的追蹤指標—成交率

①　含義

成交率 = 成交顧客數 / 進店人數

②　應用

評價店鋪銷售能力，評價員工銷售能力，評價產品質量，評價消費者對商品的需求程度。

（30）與場相關的分析指標—增長率

①　含義

增長率 = （期末總數-期初總數） / 期初總數

②　應用

評價店鋪或個人的業績能力，評價某個活動或某個特殊事件的效果。

（31）與場相關的效率指標—坪效

①　含義

坪效 = 某個區域的銷售額 / 該區域面積

②　應用

評價店鋪或樓層的銷售效果。

（32）與場相關的效率指標—人效

①　含義

人效 = 某個團隊的銷售額 / 該團隊人數

②　應用

評價該團隊的銷售效率，人力成本，人力資源配置，評價擔任產出等。

（33）與場相關的效率指標—每平米租金

①　含義

每平米租金 = 租金 / 面積

②　應用

分為日租金、月租金和年租金，用於評價店鋪的成本，租金高低，盈利評估等。

（34）與場相關的效率指標—租金倍率

①　含義

租金倍率 = 銷售額 / 租金

②　應用

評估店鋪的盈利能力，評價店鋪的投入產出比。

（35）與場相關的競爭指標—市場佔有率

①　含義

市場佔有率是評價產品在市場中競爭能力的重要考慮方向，主要體現為：競品指數和銷售排名，競品指數 = 本公司產品的銷售額 / 競爭產品的銷售額，銷售排名可以根據商場內部的排名或其他渠道獲取。

②　應用

評價某一產品或某一品牌的競爭能力，用戶接受程度，公司推廣能力等。

（36）與場相關的促銷指標—費銷比

①　含義

費銷比 = 獲取某個銷售額付出的費用 / 銷售額

②　應用

評價某個活動付出的成本，績效。

（37）與場相關的促銷指標—目標完成率

①　含義

目標完成率 = 已完成的銷售額（數量）/ 目標銷售額（數量）

②　應用

評價店鋪的銷售能力，個人的銷售水平，活動或促銷的績效。

（38）與場相關的促銷指標—同比增長率

①　含義

同比增長率 = 同比增長數 / 同期銷售額

②　應用

評價銷售增長幅度，評價經營效果。

（39）與場相關的促銷指標—促銷爆發度

①　含義

促銷爆發度 = （促銷期間的平均權重銷售額-促銷前的平均權重銷售額） / 促銷前的平均權重銷售額

②　應用

評價促銷效果。

（40）與場相關的促銷指標—促銷衰減度

①　含義

促銷衰減度 = （促銷期間的評價權重銷售額-促銷後的平均權重銷售額）/ 促銷前的平均權重銷售額

②　應用

評價促銷的效果，如果促銷結束後，銷售的衰減很快則說明促銷不是很成功。

（41）與場相關的促銷指標—品牌參活度

①　含義

品牌參活度 = 某次活動中參加的品牌數量 / 總的品牌數量

②　應用

評價某次活動受歡迎程度，評價活動成功與否的指標之一。

（42）與場相關的促銷指標—會員參與度

①　含義

會員參與度 = 某此活動中參與的會員數量 / 總的會員數量

②　應用

評價某此活動受會員歡迎的程度，是活動成功與否的重要指標之一。

（43）與場相關的渠道拓展分析—凈開店率

①　含義

凈開店率 = （開店數量-關店數量）/ 期初店鋪數量

②　應用

評價店鋪的擴張速度。

（44）與場相關的渠道拓展分析—渠道結構佔比

①　含義

渠道結構佔比 = 該渠道的銷售額/總銷售額

②　應用

評價渠道質量和銷售效果。

（45）與場相關的渠道拓展分析—重要客戶佔比

①　含義

重要客戶佔比 = 重要客戶銷售額 / 總銷售額

②　應用

評價客戶重要性，分析銷售分布情況，等。

（46）與財相關的銷售利潤指標—毛利率

①　含義

毛利率 = （銷售收入-營業成本）/銷售收入

②　應用

評價店鋪經營狀況，產品利潤水平。

（47）與財相關的銷售利潤指標—純利率

①　含義

純利率 = （銷售收入-營業成本-費用）/ 銷售收入

②　應用

評估店鋪盈利能力，評估負責人經營能力等。

（48）與財相關的銷售利潤指標—交叉比率

①　含義

交叉比率 = 商品毛利率/商品周轉率

商品周轉率 = 銷售收入/（（期初庫存價格+期末庫存價格）/2）

②　應用

交叉比率實際上是將毛利率過程化，例如季度交叉比率實際上就是季度毛利率的過程化，年交叉比率就是年毛利率。過程化的目的是為了對商品分類差異化管理。

（49）與財相關的銷售利潤指標—回款金額達標率

①　含義

回款金額達標率 = 回款金額/欠款金額

或者回款（客戶）達標率 = 回款客戶 / 欠款客戶

②　應用

回款金額達標率和回款客戶達標率是評價回款中兩個重要的指標，一個是回款金額的重要性，另一個是回款的普遍性。

（50）與財相關的貿易條件指標—聯營扣率

①　含義

聯營扣率 = 交給商場扣款 / 銷售額

②　應用

評價商場對商家的扣款程度。

（51）與財相關的貿易條件指標—租售比

①　含義

租售比 = 租金 / 銷售額

②　應用

評價店鋪的租金多少。

聯營扣率和租售比連個指標結合起來評價商場和店鋪的關係。

租售比指標的分子和分母倒過來後的指標是租金倍率。

（52）提高銷售額分析工具—杜邦分析圖

①　含義

杜邦分析圖從形狀上看像一個金字塔形狀。

其公式為：

銷售額 = 顧客人數*成交率*件單價*連帶率

=（路過人數*進店率）*成交率*件單價*連帶率

=（路過人數*進店率）*成交率*（零售價*銷售折扣）*連帶率

=路過人數*進店率*成交率*零售價*銷售折扣*連帶率

②　應用

將店鋪銷售過程化，是分析店鋪銷售的六個重要指標，是非常重要的工具之一。

（53）常用的促銷方式：

①　會員驅動

主要方法：辦會員卡、購物雙倍積分、專屬會員日、特殊日期回饋、會員價等。

②　商品驅動

主要方法：買贈、捆綁、樣品試用、加量減價、組合促銷、反季促銷等。

③　服務驅動

主要方法：以舊換新、無理由退貨、免費服務（送貨、安裝、停車等）等。

④　價格驅動

主要方法：降價、折上折、階梯價格、團購等。

⑤　跨界驅動

主要方法：美女走秀、有獎徵集、公益活動、事件營銷等。

⑥　增值驅動

主要方法：消費返券、預存費用增值、指定對象促銷、名人效應等。

⑦　節日驅動

主要方法：店慶、公司慶、法定假日、固定日促銷等。

（54）促銷準備、執行和評估

①　促銷目標

②　促銷三度：廣度、寬度和深度

③　促銷爆發度、促銷衰減度、目標預測

④　關聯度分析：品類連帶率和單品連帶率

⑤　業績分析：時間對比（同比、環比和後比）、目標對比（銷售目標、利潤目標和其他目標）

⑥　消費者分析：客流、銷售單分析、會員回購率

⑦　財務分析

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暫時先寫到這兒，下期會繼續整理關於商品、供應鏈、電商、客戶管理（CRM）類的指標。