如何看透他人行為背後的本質 | 思維模型02：行為分析模型

01-26

老闆阿牛走向低聲打電話的辣雞。

阿牛（皺眉）：辣雞啊，你們團隊新來的那個小白，業績不怎麼樣啊，怎麼回事兒？
辣雞（一激靈）：老闆，小白的能力和態度都挺好的。可能是因為剛入職沒多久，對自己的工作重點把握不好。
阿牛（更加不滿）：哦，那你作為他老闆，怎麼沒好好引導一下？

辣雞（指指手機）：我也想啊老闆，可實在太忙抽不出空。我連陪女朋友的時間都沒了，她說我不在乎她，天天找我吵架，喏，你聽。
阿牛（和顏悅色）：最近的確辛苦你了，天天加班啊。
辣雞（幾近崩潰）：可不，上周聽你講了「可得性偏差模型」，我就毫無怨言地加班了。
阿牛（狡黠一笑）：來，我再給你講一個！
辣雞（WTF！！！）：好的，老闆。

思維模型02：行為分析模型

有用程度：3 | 3

掌握難度：2 | 3

［ What］這是什麼

這是組織行為學裡的一個模型，暫且稱之為「行為分析模型」。實際上，它不僅可以用來分析組織行為，還可以分析個人行為。

這個模型的理念在於：人的行為是外在表象，隱藏在行為背後的，是三大系統以及一些外部條件。

解釋系統－角色認知（知）：是否清楚自己要做什麼，以及相應要求？
動力系統－行為意願（願）：了解要做什麼之後，是否有意願去做？
能力系統－行為能力（能）：具備了意願，是否有足夠的能力來完成？

當然，如果我們深究的話，以上三個系統背後，其實是更深層次的因素：

個性/風格：是否與自己的個性/風格匹配，最影響「行為意願」，比如，你性格十分內向，多半不願意做那些整天跟人打交道的事情。
價值觀：是否符合價值觀，最影響「角色認知」和「行為意願」，比如，你認為事業比家庭重要，多半不願意做太多家務。
認知：是否有足夠的認知能力來達成理解、形成能力，最影響「角色認知」和「行為能力」，比如，你轉行做運營，但認知能力不足，所以很難抓住運營工作的重點，也不容易習得崗位所需要的能力。
情感與態度：是否與自己的態度/動機相匹配，最影響「行為意願」，比如，你是一個追求歸屬感的人，多半不願意做競爭性很強的事情。
壓力：社會輿論、家庭壓力、同齡人影響如何，跟「角色認知」和「行為意願」最相關，比如周圍的同齡人都結婚了，那你對於找另一半的重視度和意願會更高。

［ Why］為何要學

作為社會動物，我們每天都少不了與人打交道，也常常需要分析別人的行為。然而很多時候，我們只是通過行為表象隨意猜測，難免會造成誤會甚至矛盾。

因此，基於錯誤猜測的結論，也會阻礙我們找到解決方案。

比如：

辣雞團隊的新成員小白業績比較差，辣雞就推斷他把握不好工作重點（解釋系統），實際上，有可能是小白本身能力不足（能力系統），或者對他的激勵性不夠（動力系統）的問題。
辣雞的女朋友看到他總是很晚才下班，就判定他不在乎自己（意願問題），跟他吵架；但實際上，由於工作需要，辣雞很難按時下班（能力問題）。

［How］怎麼應用

1. 分析成員行為，最大化團隊產出

面對不盡如人意的團隊績效，用這個模型找出真正原因，對症下藥——

解釋系統：管理者和員工的視角是不同的。之前做諮詢的時候，我經常會同時問同一家企業的各級管理層這個問題「你未來一年的工作重點是什麼」，80%以上的時候，我會發現存在脫節。因此，需要確保團隊成員對自己的工作職責、工作重點有清晰的認識，他們才不會跑偏。

動力系統：每個人的動力來源是不同的，有人在乎錢，有人更在乎發展，還有人對團隊氛圍更看重，需要根據每個人的特點，有針對性地激勵他們。對在乎錢的人畫大餅，對在乎發展的人談獎金，效果都不會太好。

能力系統：當團隊知道工作重點，並且有意願去完成工作之後，還需要給他們賦能。你需要清楚，這個崗位需要什麼樣的能力，這個人缺乏什麼能力，然後提供相應的培訓或者輔導。

2. 內向自我剖析，成為王牌員工

反過來思考，如果你想在工作中有良好的產出，那麼也要釐清內部的三大系統。

1）解釋系統：是否清楚自己職位的工作重點

舉例來說，同樣是做銷售，工作重點也可能不同。比如，公司重點是想讓你開拓新客戶，還是維護老客戶？哪個產品或者渠道是公司的戰略重點，需要重推？

如果你的努力方向跟公司戰略重點不一樣，當然不會得到好的結果。

2）動力系統：你是否對工作有足夠的熱情

你所選擇的工作，是否與你的性格、價值觀、動機等等相匹配？如果你是一個內向的人，喜歡和諧的團隊，而且非常看重家庭、不喜歡出差在外，那麼做銷售工作，很可能就會缺乏熱情。

3）能力系統：工作需要的能力你是否具備？哪些能力應該重點提升？

我們有時候，只知道自己做不好，但不知如何提高。如果能夠把工作所需要的能力列出來，自己一個個比對，就能夠更有針對性地進行判斷和改進。

3. 分析親密關係，不再疑神疑鬼

舉例來說，你是一個女生，看到男朋友不夠體貼關心自己，就很容易得出「他沒那麼喜歡我」的結論。而事實呢？你該這樣分析：

1）解釋系統：男朋友是否知道，你對他的期望是什麼；以及，他對男朋友這個角色的定位，是否跟你一致。

如果男生第一次談戀愛，那麼他可能從角色認知的角度來講，就不太清楚，作為男朋友該做哪些、不該做哪些。還有，他的父親對母親並不體貼，也會導致他對男朋友這個角色的定位跟你不一樣。

2）動力系統：男生清楚，作為男朋友應該做些什麼，但內心不願意。

原因可能是他真的沒那麼喜歡你，抑或是在自己的哥們兒圈子裡，太過體貼會顯得很沒面子。當然，也有可能是，他的體貼沒有換來你的積極反饋，所以就放棄了。

3）能力系統：男朋友知道應該對你體貼，也有意願關心你，但不知如何發力，不知道如何哄你開心。

抑或是，他需要養家糊口，找不到同時能夠養家又能夠有充分時間的工作，不具備陪伴的能力。

當然，這個模型，還可以用來分析很多行為，比如老闆為什麼沒給你升職加薪、孩子為什麼成績總是不好，等等。

圈外訓練營的很多朋友，用它來分析如何找另一半的問題（必須要說，脫單真的是第一生產力啊，比學習的動力大多了）。它可以讓我們更加客觀全面地看待他人行為，而不會在想當然的答案中庸人自擾。

辣雞：謝謝老闆，這個模型我回去講給女朋友聽！另外就是，老闆你今年為什麼沒給我發獎金？
阿牛：啊，那個，不早了，快回家吧，好好兒陪女朋友……

參考資料：「Canadian Organizational Behaviour」Steven L. McShane, Sandrea L. Steen, McGraw-Hill

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