真需求與偽痛點----鹿看親子主題餐廳

　　之所以想寫這個話題，跟鹿鹿最近的一次經歷有關。在客戶需求中尋找痛點，是很多行業的創業者都在尋找的命題，餐飲行業也不例外，多少老闆苦思冥想想要挖掘一二。今天鹿鹿通過一個案例，以點帶面，站在消費者的角度上，跟大家分享一下鹿鹿對親子主題餐廳的思考。

文/王鹿鹿 (微信公眾號：鹿鹿餐飲大白話，專註研究餐飲品牌,十年綜合經驗的跨界思考人。)

　　餐廳：**親子主題餐廳

　　選址：深圳某知名購物中心內

　　門店面積：400-500平

　　菜系：中西融合菜、兒童系列餐

　　附加設施：小型歡樂堡、嬰兒洗浴房、親子烹飪室、閱讀室等

　　用餐客單價：80-100，卡座、包廂另收10%服務費、活動空間另行收費

1.主題餐廳自帶雙屬性

　　這家餐廳試業時,鹿鹿就作為消費者去體驗了一次，發現其問題頗多，等前兩周再次去消費，發現服務人員仍缺乏培訓，甚至在餐廳內設置的兒童遊樂場需要另行付費而無解釋，於是鹿鹿去了別的餐廳用餐，但也由此引發了一些思考……

　　顧名思義，主題餐廳具有主題和餐廳這雙重屬性。主題可以滿足消費者除了用餐之外的其它需求，除此之外，它還有聚合同一種愛好的人群的功能，這兩個屬性互為主輔，相互關聯。如果以各類主題為主導的話，大家在意的是主題是否夠聚焦、專業，場景的設計和品質是否夠好，對吃什麼則屬於次要需求。如果是以餐飲為主的話，那大家會在意出品的味道、質量和服務等方面，主題只是一個附加增值屬性，為餐廳加分的項目。打個比方，音樂主題餐廳，它突出的就是音樂屬性，一個類酒吧的消費場景。三文魚主題餐廳，突出的是三文魚的新鮮口感，烹調技法和質高價優。那麼作為一個親子餐廳，消費者最看重的是什麼呢？

2.對於親子主題餐廳的「真需求」

　　以這個親子餐廳為例，鹿鹿理解其初衷，是基於已有優勢，進行特色型餐飲經營（其本身具有文化傳播資源）。那麼作為家庭型消費者的需求有那幾點呢？第一、媽媽的需求。這是寶媽、閨蜜的聚會之地，拍照、曬娃、聊天，孩子還有地方娛樂；第二、家庭的需求。小家庭或多家庭聚餐，可便於大人與小朋友互動、娛樂；第三、孩子的需求。小朋友喜歡且有記憶點的場景布置，有吃、有玩，成為除了歡樂堡的另一個玩樂選擇；這裡可以提供適合大人跟小朋友都適合吃的餐品，更可以提供貼心細緻的服務和超值的體驗。

　　客觀的說，這家餐廳的硬體配置符合親子餐廳的需要——定製的卡通桌椅、多樣的娛樂空間、造型軟萌可愛的兒童套餐。這些陪襯足夠吸引寶爸寶媽們，將其作為一個下午茶的聚會場所，或者是周末親子玩耍的選擇。可以說，它知道目標消費者是誰，又打造了一個很有創意的空間，作為消費者一員的鹿鹿卻認為它戳中的是：偽痛點。

3.親子主題餐廳的「偽痛點」

　　如果家長選擇了親子型餐廳，出品足夠好吃與否，或者裝修是否夠卡通、夠豪華，並不是他們的痛處，鹿鹿認為這可謂是一個「偽痛點」，那對於消費者來說，真正的價值是什麼呢？鹿鹿認為要做好以下兩點：

第一：讓孩子更健康、更愉快。這其實有幾點需要注意

　　1是：現在的父母不缺乏消費能力，缺乏的是「消費理由」。親子主題餐廳固然好，人們會去思考的是，去這裡吃飯到底能帶來什麼？不要小看這個問題，如果大家認為，這個和普通餐廳做的沒差別，就沒有來消費的衝動了（畢竟這裡的餐品口味一般拼不過常規品類餐廳），要提供給到消費者的親子附加價值；

　　2是：為了孩子好，是否有針對小朋友的健康、可口飲食。在這種消費場景下，家長是陪小朋友來吃飯的（有個細節，往往來的家庭孩子會偏小，因為大孩子就餐上已基本不受限，大人也沒有那麼關注，這點可參照低齡嬰幼兒產品基本是高價的純棉產品，而隨著年齡增長這種需求在降低），所以對兒童餐的關注要比普通餐廳高。比如給寶寶點的麵條，只是最普通的挂面配搭一些胡蘿蔔黃瓜，這顯然不符合營養、好吃的標準；

第二：家長能夠安心吃飯，孩子們能夠免費娛樂

　　有寶寶的家長都有個體會，帶寶寶吃飯自己根本就吃不好。那麼如果有個空間能小朋友在安全的環境下玩耍，那麼能夠家長可以適當解放，是一個很大的好處。通過餐廳的設計，創造隔離、可視的空間，將小朋友的玩樂空間跟家長的社交空間隔離，又可看得見，各得其所。

　　此外，孩子們擁有除了歡樂堡之外的另一選擇。如果我們天馬行空的想一下，這是不是可以成為一種植入小朋友腦海里的品牌認知呢？對於小朋友，他們很難區別的是好吃與好玩，好玩似乎更重要一些，而家長也願意為這些需求在就餐時付出合適的溢價。

　　反觀這個餐廳，就餐的費用不菲，但內設的娛樂空間、項目需要額外付費，但又無法提供專業高效的服務。要知道，現在的購物中心基本都會有一層專門針對兒童的配套，連鎖的娛樂設施（比如兒童反斗城、歡樂堡），專門的嬰兒洗浴室，DIY烘焙坊等等。如果不能成為家長和孩子心目中的「必選」選項，在商業上的成功概率就會大大降低，而動輒4、500平的面積，特色的裝修，必然成為其巨大的成本。

最後，鹿鹿想說，現在的餐飲項目並不缺乏創意，往往缺乏的是將創意變現的能力。

　　要創造新的需求，就要從「舊的不滿」中找到出路。要想經營一家成功的親子主題餐廳並非不可能，鹿鹿認為有幾點要做的更好：

　　1.更好的餐飲基本功。為什麼都是跨界人士做主題餐廳較多，因為只有具有經驗的餐飲人看得到，其中的難度有多大，難度在哪裡。所以這提醒我們，如果你不能成功運營好一個普通餐廳，做親子主題餐廳會更難；

　　2.更深刻的消費者洞察。當我們專註到一個人群，我們一定要站在他們的角度上去了解他們。我看這類主題餐廳都是很捨得投入的，但是你真正要投入的是什麼？是去了解消費者，是去提高復購率，就像之前說的，成為他們的「必選」之一，而不是「都可以」；

　　3.超值的親子附加值。之前鹿鹿也提了一句，深入的說一句，現在家長陪伴孩子的時間都是不足的，大家都想更好的「彌補」孩子，陪伴孩子，這就要考慮，怎樣讓大人和孩子「都爽」，大人是花一次在外就餐的錢，讓孩子快樂了一次，而孩子是在一次就餐中，感受到父母對自己的愛與關注。怎麼做到呢？譬如你可以說，只要你帶孩子來就餐，其餘的一切免費。短期來看，你少賺了一些，長期來看，固定的成本下，復購率將大大提升，因為你就是賺的附加價值的錢，至於吃飯本身，去哪裡不行呢？

下期更新有關此次韓國行的文章，敬請期待。

鹿鹿撰文，原創分享

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