在中國國情下，到底怎麼開咖啡館能賺錢？

「選址就像選對象，開店就像生小孩」。

開咖啡館就是一個「痛並快樂著」的過程，開起來不易，開好了更難。尤其運營作為關鍵部分，花費心血，更充滿挑戰。

咖門商學院&雕刻時光的「夢想咖啡館」的課程上，導師陳季強講了關於咖啡館運營方面的知識，尤其是在產品的管理上聽來更是過癮。

今天，最硬幹貨奉上！

1.為什麼咖啡館賣麵包好難，

麵包店賣咖啡卻so easy？

想清楚一點：咖啡館賣麵包和麵包店賣咖啡，看似賣出去的東西一樣，但究其定位，主要的盈利商品實際上是不同的。

於是，消費者到店的價格心理預期就會不同——走進一家咖啡館之前就會想：一杯咖啡價格在30左右，麵包蛋糕價位區間一般會在20—30元，進去一次可能要花50—60元。

而麵包店一個麵包才10塊錢，咖啡也差不多，20塊錢就解決問題了。

?調性相同，產品類似，但內核里的定位根本不一個概念

既然這樣，那咖啡館就降低麵包的價格？

未必需要，因為不足10元的麵包可能與你咖啡館的定位是不符的，這樣反而會拉低你在客人心裡的調性。另外，咖啡館的附加價值也比麵包店要高。

2.產品越豐富就會越賺錢？未必！

定位決定產品，產品決定設備，設備決定投入。

比如，如果你開的是一家Cafe（售賣咖啡外還有一部分簡餐等），那主要盈利商品一定是咖啡，甜點、餐品、禮品是附加價值的商品。如果把所有東西都當成重點，你的包袱會很重。

當然，每個人都希望自己的店能夠儘可能滿足客人的所有需求，要披薩有披薩，有鬆餅有鬆餅，想吃什麼菜單上都可以找到。於是鬆餅機、烤箱、各種設備買回來一個又一個。

而且還覺得3000元一台鬆餅機，鬆餅賣50元錢（成本約30%），賣100個就妥妥的把成本賺回來了。

但你想過沒有，買回來的設備要使用，就必須有相應的原料，如果什麼都要提供，對應的原料要準備多少？

原料越多庫存管理越複雜，物料的安全性就越要被照顧到，將會消耗很多人力。

並且，隨著產品線越來越豐富，廚房就要越來越大，出餐會很慢且容易遇到問題。一桌客人點餐，4個人點的都不一樣，後廚會不會很崩潰？

適當拒絕和聚焦產品有時候可能事半功倍的。

3.開發新產品=模仿+講故事

開家單店，很難請得起專門的師傅搞研發，還不得不面臨產品更新的問題，怎麼破？

不懂研發，會拍照吧？遇到好看又好吃的產品，就拍下來；沒事兒搜搜那些美食、美圖類網站，看到好看的圖片就保存起來。

再琢磨琢磨那些圖裡的產品都用了哪些食材，尤其西餐，很容易就可以認出來的。

記住，食物的顏值很重要！

接下來，找廚師、找原材料供應商、設備供應商借力，把這個產品概念以及你想達到的效果告訴他們，多試幾次，口感上調好，就可以誕生一款誘人的新品。

為什麼供應商願意做？一旦他的出品達到了你的要求，那麼你採用他們原材料的可能性就非常高。

這就完了嗎？最關鍵的是講故事——增加形式感。有格調的產品除了好看好吃不都挺有來頭的嘛。

4.為什麼你家咖啡館咖啡要賣28元？

產品怎麼定價？看別人賣多少錢就賣多少錢？

這裡面也是有學問的——咖啡館的產品定價有一個參考值：「2-3-5」。

飲品定價=20%成本率，餐品定價=30%成本率、禮品定價=50%成本率。開發產品的時候，成本率就應該在這個標準上做操作。

為什麼禮品的利潤定這麼低？記住這一點——主要盈利商品是你該賺的，附加價值商品是你多賺的。

客人付賬時在吧台買一支棒棒糖，成本3元售價5元，這生意不值得做么？要知道，客人並不是奔著棒棒糖到咖啡店裡來的，賣出去的這個棒棒糖可是不佔用你任何其他成本的。

5.如何通過打折增加銷量？

一個小技巧是：單品價格定高，做套餐優惠。但一定是在特定時段對特定商品進行優惠。

比如你想主推某個產品，就給這一個打折，引導客人購買。如果全場打折，時間久了，客人反而有可能會覺得——你只是把價格定高了。

6.咖啡館裡可不應該只有一張菜單

比如，一家賣餐的咖啡館，一天的營業時段，分早餐、午餐、下午茶、晚餐及晚餐後。

五個時段有不同的客人和不同的產品需求，那麼就應該有不同的菜單陳列與呈現，不同時段有不同的菜單推薦——對的時間推對的東西，成交率會增高。

同樣，周末和工作日也是兩套不同的系統——工作日推早餐、簡單快捷的商務套餐；周末則可以以家庭套餐為主，在菜單上有所區分呈現。

另外，根據季節變化調整菜單結構，又需要有新的菜單。除了冷熱飲變化，也可以結合季節性產品推薦。

比如，可以依託當季比較熱的水果（夏天檸檬、柚子、芒果，冬季草莓等等）開發全套的產品，既給客人帶來新鮮感，也會因為時令水果的價格降低成本。

還要以年為單位更換菜單，這時候可以梳理哪些產品可以去掉，哪些是核心（怎麼判斷核心產品），需要重點推薦，都要做好菜單管理。

7.那麼如何科學地判斷店裡的核心產品呢？

產品賣得不好要下架，賣得好要主推。但是好與不好有什麼標準呢？

這裡有一個理論：根據累計銷售佔比，進行商品ABC分析。

ABC是指產品分級，將產品的銷售額從大到小排序，其中前80%是A級產品，80%—90%（或95%）是B級產品，95%—100%是C級產品。

這個數字不是絕對的，但可以協助管理菜單上的品項：A級產品是銷售重點；B級產品是支撐產品廣度，可以保留，C級產品可以選擇cut掉的。

洞見曾經提出過一個「油井模型」，即做生意就像挖油井，雖然具體細節說起來很複雜，但大的框架步驟也就三步：

第一步，選擇鑽井點（選擇合適的項目）

第二步，投入人財物開始鑽井（為生意搭架子，冷啟動，運營和調試）

第三步，根據出油情況決定繼續鑽還是撤（看財務表決定繼續干還是跑路）

大部分人都認為最關鍵的地方在於第二步，不管是選址能力，經營能力，營溝通能力，帶團隊的能力，都是做好第二步的能力。的確，選好項目了，能不能賺錢關鍵在於第二步了，想更加詳細的了解「油井模式」 拿起手機打開微信，偷偷搜索 djshangji（洞見商機） 即可免費獲取哦！

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