提高轉化率 - Inbound Marketing"來客營銷"和增長引擎 / Intercom 系列之二

本文具體的討論如何使訪客成為付費用戶甚至鐵粉，幫助推廣您的服務。付費用戶總數除以訪客總數就是一般指的「轉化率」。流量即然昂貴，每一個到訪的用戶是那麼的珍貴，所以做好這裡的每一個步驟，使得用戶賓至如歸，願意付費就顯得是那麼的重要。

在題圖中這個經常被 Hubspot 和 Intercom 這樣的公司引用的用戶轉化模型當中，當然由於情況不同，訪客可能在任何環節決定轉化，但是，最多的可能性情況是一般性情況，即這個潛在用戶經過了得知-考慮-決策-評價這樣的四個階段，這三個階段合在一起稱為「購買者的旅途」

從訪客到銷售線索的轉化

一般情況下當用戶通過搜索引擎或者其他手段到了落地頁面時，已經大概的對他想解決的問題有了一個輪廓性的認識，如果落地頁面中明確的指出，採取一定行動就可以解決問題，那麼他就有可能採取行動。行動不一定就是購買行動，有可能暫且是留下聯繫方式，而留下聯繫方式在這個階段就算作成功。

+ 落地頁面應該怎麼做？

一個好的落地頁面，不只是一般的網頁，他由於目的不同，和一般的網頁就有所區分。此時留下聯繫方式是唯一的主要目的。而留下聯絡方式的工具是一個有訪客填充的表格，裡頭的核心根據情況不同，可能是一個email地址，或者是一個手機號碼。

同時訪客是因為能得到某種事物而到的這個落地，這種事物可能是一片很有見地的文章，內容豐富的小冊子，某種服務的免費試用，等等。

達了落地頁面應盡量遵從如下指引

• 用一條清晰，簡介的標題
• 清楚的解釋給訪客提供的服務，視覺上強調這種服務提供的價值
• 去除導航菜單和鏈接
• 表格的長度和提供的價值相匹配
• 把提交按鈕做的很顯眼
• 加入圖像、動圖、視頻
• 加入方便社交分享鏈接

一個好的目標是20%的訪客在看到落地頁面後成功提交了聯繫方式。

很多公司在訪客成功提交聯繫方式以後，只用一個很簡單的通知就把訪客打發了。其實這是一個很大的浪費。相反，用一個好的感謝頁面，可以進一步提高用戶在未來成功的機會。

+ 感謝頁面應該怎麼做？

• 交付事先承諾的內容後者提供兌現的期望值
• 顯示網站的導航菜單
• 提供額外的內容
• 讓新變成銷售線索的用戶在「購買者的旅途」中再進一步
• 加入方便社交分享的鏈接

當用戶放心的把他的聯絡方式交給了商家，此時他看到了他本來就希望看到的內容。他就放心了，繼續等下一步的到來。

今天我們先談了如何把一個到訪的訪客轉化成銷售線索。在未來的文章里，我們會繼續描述「成交」和「取悅」這兩步。

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