中藥材大宗交易平台模式的探索

在B2B行業，大家公認2015年是B2B爆發的元年，各個垂直行業的B2B電商平颱風起雲涌，其中103家獲得融資，融資金額超過50億，與2014年相比，融資數量增長329%，融資總額增長699%。

中藥材行業也不甘落後，在2015年上線的中藥材大宗交易平台有珍藥材、普網葯博園、數字葯都、找藥材四家，在上篇文章《中藥材行業問題分析與出路思考》（見文章結尾處「原文鏈接」），作者以中藥材種植到生產的產業鏈為主線，分析了中藥材行業存在的問題，介紹了以「互聯網+」解決中藥材行業問題而努力的企業。

本篇文章將圍繞中藥材行業「交易環節」，對中藥材大宗交易的特點、存在的問題以及發展契機做以闡述，對中藥材大宗交易平台目前能解決的問題及定位問題加以分析；從運營的角度對平台交易模式、平台建設、平台運營、盈利模式及平台存在的風險進行探討，最後對中藥材大宗交易平台的未來發展方向做出展望。

一、中藥材大宗交易的特點：

1、賣方數量遠大於買方數量

與B2C相反，中藥材大宗交易的賣家多數為個人或者中小型貿易公司，買家多為貿易商和生產廠家，其賣方數量遠大於買方數量。

2、購買產品的確定性

在電商平台購買衣服時，你可能確定要買一件L號的上衣，但是具體的顏色、款式、甚至到底買幾件，都在很大程度上受到網站展示內容的影響。

中藥材行業有著較強的專業性，通常一個藥商只經營著某幾個品種，他只關心自己經營的品種。一個藥廠，每天也都有確定的採購計劃。當中藥材買家在網站瀏覽信息時，他已經提前確定了要購買什麼藥材，規格、產地、質量要求、重量都有了明確的要求，甚至是對價格都有了比較準確的判斷，他不想瀏覽更多無關的信息，他只是想在最短的時間裡找到自己需要的貨源。

3、積壓與缺貨並存的供需矛盾

上篇文章中提到了中藥材存在的日益突出的質量問題，慶幸的是政府相關部門對中藥材質量問題越來越重視，各種政策正在不斷完善，「飛檢」越來越頻繁。2015年，有71家中藥飲片生產企業被查處，82張藥品GMP證書被收回，2張藥品GMP證書被吊銷，藥廠原料採購越來越如履薄冰。

中藥材生產是長期工作，短期內很難有效提升質量標準，隨著藥廠對藥材質量的要求越來越嚴格，必然出現市場貨物積壓、藥廠無貨可用的矛盾局面。

4、中藥材交易是買方市場

整體經濟下行，中藥材行業也難逃萎靡；市場經濟時代，產能極大提高，中藥材行業在上一輪的牛市刺激下出現嚴重的供大於求局面；賣方數量遠大於買方數量，多種因素共同作用，造成了目前中藥材交易過程的買方市場。

5、「熟人經濟」

「熟人經濟」，並不是真正的熟人經濟。

企業與企業的交易與個人與企業的交易不同，個人買東西量少，不存在供不足求的狀況（這裡不考慮極端情況），但企業因為工業生產原因需要持續大量採購生產原料，為了保證貨源的持續穩定供應，需要相對穩定的貨源供應渠道。

企業的發展是為了盈利，老闆自然不希望看到企業的採購環節存在熟人間的利益問題，因此會出台相應的制度來管控採購環節，保證採購環節的公開公正透明，維護企業的利益。

每個企業都有一批核心供應商和普通供應商，採購部門進行供應商的管理，核心供應商的扶持，甚至是企業間的戰略合作，共同發展，同時進行普通供應商的淘汰，新供應商的開發，保證貨源的持續、穩定、優質優價供應。

因為利益關係存在的熟人經濟現象不可否認，但是「熟人經濟」多數情況只是企業為保持貨源穩定供應的需要而產生的表面現象，而不是企業間交易模式的根本原因。

二、中藥材大宗交易存在的問題

1、中藥材市場行情萎靡

我國每年種植的中藥材產量達200多萬噸，每年中藥材的物流量約1700萬噸，流通規模超過2000億。目前，國內經濟增長速度放緩，各行各業都面臨經濟蕭條、生意不景氣等難題，在整體大環境不樂觀的前提下，中藥材行業也難倖免；大量中藥材家種品種面臨產能過剩的問題；長期低價導致的市場人氣低迷；國家對葯企加強管控，藥廠採購力度減弱；藥廠為了買到更優惠的大宗藥材，目光由市場向產地轉移。多種原因，共同導致了中藥材市場行情的萎靡。

2、藥材交易方式傳統落後

傳統的中藥材交易方式主要分為三種，各有弊端：

中藥材從種植到最終進入生產廠家，中間轉手平均5-8道，多則十餘道。

中藥材相對普通農作物，價值較高；部分藥材供求波動較大，比如因為天氣乾旱原因造成的當歸減產，疾病原因造成的板藍根需求激增等等。多種原因造成了中藥材的價格波動頻繁，而在價格波動過程中就存在投機獲利的機會，因此中藥材不僅僅屬於農作物，也不只是中藥產品的原料，更是一種具有金融屬性的產品。

在中藥材收穫之後，這個金融產品便開始在市場中流轉，隨著每次流轉，其價值不斷增高，直到多次流轉之後，最終進入生產廠家。

4、缺乏統一商品規格標準

《中華人名共和國藥典》是由國家藥品監督管理局頒布的藥品標準，是藥品生產、供應、使用和監督管理部門共同遵循的法定依據。

但是，中藥材作為一種流通的商品，在進入生產企業之前，處於市場的流通階段，缺乏統一的商品規格標準，線上交易往往存在貨物實際質量與信息描述不匹配的現象。

2015年8月，四川省農業廳組織召開了中藥材商品電子交易規格標準專家論證會，中國中藥協會房書亭會長、全國中藥材物流專家委員會溫再興主任等人參與，並通過了這個由中藥材天地網研究得來的「中藥材電商標準」。這個標準是中藥材天地網制定的企業標準，得到了行業內專家的認可，卻沒有得到國家商務部等相應部門的批准，因此目前只適用於中藥材天地網的誠實通。

5、賬期長，資金成本高

在中藥材行業，廠家拖欠供應商貨款是最常見現象，少則兩到三個月，多則半年一年，供應商資金壓力特別大。

中藥材行業的融資渠道十分有限，目前多為一些藥材企業或小型金融公司提供的中藥材質押貸款服務，年化利率在15%-24%，對於藥商來說，融資成本較高。

6、賣方互聯網使用能力差

多數藥材供應商非常認可電子商務，但因為其年紀多在四十歲以上，互聯網使用能力非常差；葯二代二十歲以上，但多數學歷低，多在初高中文化，只能簡單使用網路，中藥材網上交易參與度較低。

三、中藥材大宗交易面臨的契機

1、中醫藥需求不斷增加

中醫藥具有「治未病、治慢性病」的特點，隨著經濟發展和健康觀念的轉變，以及人口自然增長和人口老齡化趨勢加劇，人們對中醫藥的需求大為增加。

有分析指出，截止2013年，中醫藥產業市場規模超過6000億元，並且以平均每年30%以上的速度增長。

2、中藥材質量要求不斷提高

新版藥典於2015年12月1日起執行，其對於中藥材質量監管更加嚴格。具體要求的提高主要表現在三個方面：

第一，增加了監測指標。新版藥典重點擴大和加強一些品種對二氧化硫殘留、農藥殘留、重金屬及有害元素，黃曲霉毒素、色素、微生物、內源性有害物質的監測，在2010年版所收載監測品種的基礎上，又對30個品種的標準中分別增加了二氧化硫殘留、重金屬、農藥殘留、黃曲霉毒素等檢測。

第二、檢測指標的設定向國際看齊。在中藥材、中藥飲片重金屬限度控制方面，參照世界衛生組織和聯合國糧農組織等國際組織的標準，根據專家研究和評估的實測數據，參考大多數國家對於藥典當中主要制定的鉛、鉻、汞、砷等重金屬的殘留標準，新版藥典在重金屬及有害物元素的檢測水平上已經達到了國際先進水平。

第三，檢測手段提高。在農藥殘留限度監控方面，新版藥典收載了氣相色譜串聯質譜法和液相串聯質譜法，也就是說用更先進更科學可靠的新方法來檢測。與原來收載的氣相色譜法相比，具有更好的特異性和靈敏度，可以檢測出229種農藥殘留，為進一步加強中藥材的農藥殘留檢測種類以及檢測限度奠定了一個較高的基礎。

3、國家對中醫藥（中藥材）的政策支持

國家對中藥產業十分重視，先後頒布《中醫藥創新發展規劃綱要（2006-2020年）》、《藥品生產質量管理規範（GMP）》、《國家基本藥物目錄》（2009版）等，中藥材市場得到大幅擴容，中藥產業加快發展。

醫改制度的實施及對中醫藥的傾斜，為中藥產業發展提供契機。2009年國家啟動了醫療衛生體制改革，城鄉居民參保率達90%以上；2012年國家基本藥物目錄把203種中成藥和中藥飲片納入其中，為中藥材及相關產業發展帶了良好的市場前景。

2015年4月份，國務院辦公廳發布《中藥材保護和發展規劃（2015—2020年）》（以下簡稱《規劃》），《規劃》指出「中藥材是中醫藥事業傳承和發展的物質基礎，是關係國計民生的戰略性資源。保護和發展中藥材，對於深化醫藥衛生體制改革、提高人民健康水平，對於發展戰略性新興產業、增加農民收入、促進生態文明建設，具有十分重要的意義。」

4、互聯網的時代需求

2015年3月5日上午十二屆全國人大三次會議上，李克強總理在政府工作報告中首次提出「互聯網+」行動計劃。「互聯網+」是一個更加透明、更加高效的新的經濟形態，它整合了原有經濟領域的閑置資源，填補了市場的需求缺口，優化了原有的經濟秩序，真正擴大了原有的市場份額。

互聯網在我國經濟社會中的地位日益凸顯，而我國互聯網處正於大發展、大融合、大變革的歷史階段，不僅是戰略性新興產業的關鍵領域，是大眾創業、萬眾創新的網路基礎和支撐，還是優化經濟結構、轉變增長方式、推動社會發展、促進改革創新的重要力量。

5、B2B行業的爆發

2015年是B2B爆發的元年，各個垂直行業的B2B電商平颱風起雲涌，獲得融資的平台數量與融資金額都得到了極大的增長，越來越多的創業者和投資企業對B2B行業加以關注。

四、中藥材大宗交易平台定位

在現階段，中藥材大宗交易平台到底能解決以上哪些問題呢？

市場萎靡問題的解決，需要靠整體經濟的提振來帶動，需要靠科學技術創新來促進市場的發展，需要生產調減後市場供求回歸平衡，平台目前難以解決。

其它方面的問題都可以通過平台來解決或者改善，平台定位為中藥材生意助手，以精準、快速匹配供求信息為切入點。互聯網使用水平差的賣方在平台銷售貨物時一鍵操作，利用模式創新改善線上交易藥材質量匹配度低的情況，優化供應鏈鏈條，形成一種新的交易模式，在大量真實交易的基礎上提供供應鏈金融服務。

五、中藥材大宗交易平台的交易模式

不同的電商平台有不同的交易模式，中藥材大宗交易平台具體適合什麼模式，要根據行業交易習慣和業務場景，結合行業特點和問題進行綜合分析。

1、買方在線求購模式

交易習慣和業務場景：買家確定採購需求，通過電話邀請供應商或者市場尋找賣家報價，賣家根據買家質量、賬期等要求進行報價。

根據此場景，設計買方在線求購模式，以買方操作為主，賣方一鍵操作，極大提升交易效率。

1.買方在平台發布採購信息，包括品名、產地、品規、重量、質量描述、收貨地點、發票、賬期、信息有效期等，選擇邀請客戶報價或者公開報價；

2.平台將採購信息推送給貼有相應產品標籤的供應商；

3.供應商收到信息，一鍵報價；

4.買家根據價格、賣家信譽、供應實力等初步篩選賣家；

5.根據具體情況邀請賣家寄送樣品或直接簽訂電子合同；

6.賣家發貨；

7.買家驗收，付款。

為了提高在線交易的質量匹配度，買方在線求購模式由買方提供所需質量標準的藥材圖片，便於賣方比對。圖片可由平台合作的攝影企業協助拍攝，或者平台自建標準圖片庫。

2、賣家在線促銷模式

業務場景：藥材產新，供應商想薄利多銷；囤貨商在藥材價格達到心理預期時，急於快速出貨；賣家拓展銷路，擴大市場。

在這三種主要場景下，賣家有藥材急售需求，因此設置賣家在線促銷版塊。

1.賣家發布促銷信息，填寫品名、產地、品規、重量、質量標準、貨物所在地、發票、賬期、信息有效期等，上傳藥材照片；

2.平台審核信息，上傳前台；

3.買家在促銷版塊搜索需要的信息，填寫採購量和發貨地，在線求報價；

4.賣家收到信息通知，一鍵報價；

5.雙方確定交易意向，寄送樣品；

6.雙方在線簽訂電子合同；

7.買家付款至平台；

8.賣家發貨；

9.買家驗收。

賣家有促銷需求時，有動力完善產品信息；同時促銷的賣家相對較少，平台方業務人員便於協助操作。

六、平台建設

1、指導思想

1.深入發掘用戶需求、了解用戶使用場景，在延續用戶習慣的基礎上進行合理創新，切實做好用戶體驗；

2.平台做到簡潔、方便、易用，去除不必要的干擾內容；

3.保持快速迭代的能力，不斷優化功能。

2、平台建設

PC端網站作為採購企業主要使用端，移動端APP作為供應商主要使用端，主要分為登錄註冊、個人中心、搜索框、主頁Banner、在線採購、在線促銷、金融服務、交易展示、藥材交易學堂等板塊。

為什麼沒有電商平台最常見、也是非常重要的類目導航呢？前文說過，中藥材的採購通常具有非常明確的意向，採購用戶的需求是通過搜索框快速找到目標，而類目導航更多的功能是輔助查找目標，在中藥材線上採購的場景中，價值並不大。

移動端網頁版為輔，主要向APP進行引流。

微信公眾號以訂閱號為主，內容上以行情信息推送為主，功能上以價格查詢、供求信息查詢、發布為主，進行社會化傳播和APP引流。

七、平台運營

1、獲取用戶

1.1 SEO、SEM、ASO

在建設網站時，就考慮到搜索引擎優化，網站架構清晰，建設站點地圖；建設百度百科，嘗試付費推廣；做好應用商店搜索優化。

1.2品牌曝光

結合行情新聞、熱點事件，在今日頭條、虎嗅、知乎等各大新聞媒體、論壇進行軟文推廣，廣泛的媒體曝光。

1.3微信病毒傳播

1.3.1持續輸出行情信息類、新聞類內容，拓展UGC內容來源；

1.3.2通過活動、小遊戲、文案等做病毒傳播，比如元宵節「我出燈謎你來猜」小遊戲，燈謎為中藥材名字，自己出燈謎讓朋友來猜，引起參與和互動；

1.3.3事件營銷，充分利用行業熱點。

1.4線下推廣

1.4.1採購企業、實力藥商商務合作；

1.4.2在藥材交易市場、主產地，開展線下推廣活動；

1.4.3在區域市場樹立典型，線上線下組合宣傳，組織培訓班培訓、學習；

1.4.4通過線上報名，組織線下采銷對接會，並進行宣傳推廣。

2、促進活躍

1、保證「註冊-認證-發布供應/採購」流程順暢，加強引導；

2、降低用戶使用門檻，比如在線採購報價的一鍵化操作；

3、在用戶完成訂單，處於興奮狀態時，鼓勵用戶分享；

4、刷新供貨信息/採購信息置頂排名，鼓勵用戶多刷新信息；

5、簽到、分享獲得積分，一定積分可換取搜索引擎時類目排行榜置頂。

3、提高留存

1、完善產品體驗，及時修補bug；

2、買家、賣家之間可以相互關注，增強社交關聯；

3、關注的買家/賣價發布採購/供應信息之後，應用內通知關注者；

4、對於一段時間內沒有登錄平台的用戶，利用郵件、簡訊或者APP消息，以讓用戶感覺到關懷而非騷擾的文案進行召回。

4、促進轉化

促進未交易的用戶轉化為交易用戶，促進少量交易的用戶轉化為大量交易用戶。

1、利用重定向功能，在平台主頁推送用戶上次瀏覽過的品種；

2、在促銷版塊，與實力供應商合作，開展每月促銷品種，吸引採購商採購，同時在採購商完成採購時，推薦相關產品，比如同產地品種，同一中成藥其它原料品種；

3、藥材產新季節，線上線下推廣聯合採購活動；

4、秋冬季節，推廣滋補品種專場活動；

5、完善用戶激勵體系，比如「實力供應商」「誠信採購商」認證，促進普通用戶向認證用戶的發展，初級認證用戶向高級認證用戶的發展。

八、盈利模式

B2B平台的盈利模式通常有會員費、廣告費、競價排名、增值服務、線下服務、商務合作、詢盤付費、傭金等，結合中藥材大宗交易平台的特點，其盈利模式為：

1、會員費

平台用戶達到一定量級之後，進行會員成長體系的建設，高級會員收取一定費用，提供更多服務。

2、增值服務

買家認證服務：大型買家信譽可靠，但小型廠家、個人買家在交易過程中難以得到賣方信任，平台提供「誠信採購商」認證服務，為小型買家做信譽背書，提高交易過程賣家對小型買家的信任度，更好的完成交易。

賣家認證服務：平台提供「實力供應商」等認證服務，為供應商帶來更多銷售機會。

3、交易提成

賣家在平台完成銷售後，平台收取一定比例的交易提成費用。

4、賣家報價費

買家發布求購信息，賣家在線一鍵報價，在平台交易規模達到一定量級、平台品牌得到一定認可後，可收取一定報價費用，既為平台利潤，同時又能保證賣家報價的精準性。

5、促銷展示費

對在線促銷的用戶收取一定展示費用，給與優先排名。

6、金融服務

質押、保理等金融服務利潤或者服務費。

7、其它利潤

如自營、統一包裝設計、倉儲服務、物流服務、資金沉澱等。

九、平台存在的風險及應對措施

1、信用風險及應對措施

交易過程中的貨物質量、貨款賬期等問題，容易導致產生信用風險。

貨物質量風險應對措施：買家提供質量標準描述、相應標準貨物照片，賣方進行比對，能夠較好的進行匹配；同時賣方因繳納報價費而認真報價，在一定程度上解決了質量匹配問題；引入第三方保險，為質量匹配失誤帶來的退貨問題進行擔保。

貨款賬期風險應對措施：建立交易雙方互評機制，納入用戶信用檔案，提高買方違約門檻；引入保理金融服務，對買方進行信用、實力綜合評估；保證金交易、現款交易等付款方式。

2、同業競爭風險及應對措施

中藥材大宗交易行業第一梯隊有天地網誠實通、葯通網交易通、九州通珍藥材等，第二梯隊有中藥材市場網、葯博商城、中藥材鼎信網等，新進企業有找藥材、數字葯都等，雖然各個公司在大宗交易方面市場份額都不大，但天地網、葯通網植根中藥材信息服務多年，具有一定的品牌知名度，珍藥材和數字葯都分別背靠九州通和天士力，集團實力雄厚，資源豐富。

應對措施：切實為買賣雙方做好「快速、精準的交易信息匹配」服務，提升交易效率，交易過程提供人性化服務，打造核心競爭力，建立護城河；做中藥材信息的精準推送服務；其它個性化增值服務。

3、平台棄用風險及應對措施

買賣雙方在線上多次交易之後，避開平台，轉做線下交易，產生平台被棄用的風險。

應對措施：買方為了以更低的成本採購到貨物，需要更多的報價進行對比；平台不收或者收取的報價費用較少，賣方不會為了很低的費用冒險避開平台交易；平台提供交易擔保、金融等增值服務，交易過程透明、高效、便捷，買賣雙方在交易過程中有這種需求。

4、經營風險及應對措施

因為對市場預期出現偏差，團隊管理不善，盈利模式不明確等原因，會造成經營風險。

應對措施：對市場進行深入研究分析，提供市場真正需求的產品；建立良好的團隊文化，注重技術創新，尊重專業能力，不搞一言堂；建立人才培養機制，重視人才的發展與成長；為用戶提供最貼合實際需求的服務，為用戶創造價值，盈利模式多樣化。

十、平台後期展望

中藥材大宗交易只是中藥材產業鏈的一環，隨著交易平台的不斷發展，其功能應該更加完善，最終形成服務於從育種、栽培、生產管理、初加工、倉儲物流、交易、金融到生產加工整個產業鏈的綜合性服務平台。

在育種、栽培方面，提供數據指導，避免盲目種植；提供技術指導，提高生產效率，增加產量。在生產管理環節，提供技術服務，比如農業無人機噴洒農藥，合理施肥。在初加工環節，整合加工資源，形成專業的加工企業，提高加工效率，提升產品質量。在倉儲物流環節，通過自建、共建、租賃等多種形式，提供現代化倉儲條件，引入氣調養護等專業技術，保證藥材的存儲安全性；整合物流企業，提供更加先進、專業、適合中藥材物流的服務。在交易環節，實現交易需求快速、精準對接，交易雙方實時了解交易進度。在金融環節，引入第三方金融服務機構，提供質押、保理等金融服務撮合平台，通過平台交易數據快速審核資金需求方資質，實現快速、低成本融資。在生產環節，提供企業之間，企業與種植合作社之間的資源整合、合作渠道，為優質企業提供協同、創新、高速發展的機會。

微信號：臧否君（zang pi jun）

心懷理想，腳踏實地，深入中藥行業，做好中藥產業。

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