定價策略，一克拉鑽石價格

01-24

先說個題外話，之前買了兩本定價相關的書，當天就丟了一本，附帶著還丟了一本南懷瑾的《易經雜說》。

相對於大眾來說易經和定價是比較生僻的書，橫跨兩個大類，而且這書不具有絲毫的娛樂性。

丟在一個小超市收銀台，正是因為感覺不值錢的生僻的破書應該沒人撿，所以第二天才去超市去找...

結果大家能想到，丟了！

因為時常有朋友要給手機充電，本著方便別人方便自己的想法，我的充電器基本一直插在插板上，然後幾個朋友來到我的地方談事，走的時候充電器不見了...

多年前的一個冬天，我和朋友騎摩托去逛，到地方後把頭盔順便掛在上面，人就走了，我感覺一個破頭盔沒人會偷。

結果2分鐘不到，撒泡尿的時間頭盔不見了...

如果我總是站在自己的角度思考問題，那麼必然會繼續丟東西。

人性複雜，任何看似奇怪的事情往往就發生了。

4P營銷包含產品、價格、渠道、促銷，其中價格是唯一的也是最重要的，直接和利潤相關的因素。

傳統定價，包括很多權威書資料的描述都有一定的偏見，大都認為定價和成本是相關的，就如同不知何時起人們都認為顧客就是上帝一樣，誤導了大量的人。

你見過上帝嗎？

反正我沒見過，如果顧客是上帝，那你就離倒閉不遠了。

反過來，商家是真實存在的，如果有上帝也應該是商家來做，當然上帝並沒那麼好做，他要被定在十字架上，還要替眾生考慮很多問題，而這正是商家應該做的事情。

所以賣家是上帝，買家是信徒。

這正好符合時下的粉絲經濟。

他們茫然的走過大街，穿過超市購物架，他們是如此迷茫而又理性的一群人，他們在菜市場為了幾塊錢的大白菜砍價，去了高端場所卻又豪擲萬金，他們需要引導，也可以被塑造。

最偉大的數字「0」

0誕生在古印度，正是佛教的起源地，因此也繼承了佛教的思想中的「空」

0是介於-1和1之間的整數。0既不是正數也不是負數，而是正數和負數的分界點。0沒有倒數，0的相反數是0，0的絕對值是0，0的平方根是0,0的立方根是0，0乘任何數都等於0。0不能作為分母、除數或者比的後項，0的所有倍數都是0。

早期的數學家並不認同0的存在，因為他破壞了數字的一致性和嚴謹性。

0和1代表的二進位是今天的計算機的基礎，沒有0和1就沒有今天的網路，在道教中就是陰和陽，常規語言描述為是和否。

免費的定價策略

0所代表的空和無類似定價中的免費。

免費造就了太多偉大的企業。

淘寶用免費打垮易趣，依靠支付寶和天貓商城獲得巨額盈利；360用免費在眾多國內大牌互聯網安全廠商下殺出一條血路，顛覆了全球殺軟市場，依靠瀏覽器、搜索壟斷流量入口，獲得大量利潤；google和百度免費提供搜索，依靠廣告聯盟盈利獲利。

吉利剃鬚刀最初推廣也是很難的，但他們免費送了大量的刀架，而後他的剃鬚刀開始爆髮式的增長。

有贊是手機版的網店，兩年多的免費，國內千萬級的使用人數，移動營銷里的佼佼者，最近宣布要開始收費了。

當然，我還有一個設想，作為全球出名的電子書閱讀器kindle是不是也可以免費呢？

kindle相對於電子產品來說已經很廉價了，甚至來說就其並不靠硬體賺錢，亞馬遜CEO自己說Kindle設備成本價出售，因為它內置的電子書消費才是真正的利潤來源。

依託大數據，某個行業、某個地區、某類人的閱讀數量，以及為閱讀付費的比例做調查統計，當數據顯示合理，就完全可以免費送。

在合適的情況下，免費是完全可行的定價策略，也是最具顛覆性的策略。

儘管到今天為止有很多人都在鄙夷免費的模式，斥責其為燒錢模式，但存在即合理，太多因免費的而成功的商業案例足以證明其可用性。

暴利定價策略

很多人對暴利產品有道德上的譴責，這太荒謬了，買賣本來就是自願的，只要不虛假宣傳，消費者買的高興，完全是可以的。

暴利產品的秘密就是「低成本、高價值、高價格」

只要遵循低成本、高價值，那麼你找到的產品必定就符合暴利產品的基本要求。

價格只是售價，消費者買的是內在的價值，甚至消費者並不知道這些正在出售的東西應該是什麼價，這裡面最成功的案例就是黑珍珠和鑽石的定價。

這個價值指產品使用價值、品牌價值、心理價值，甚至價格本身就是價值！

高價格=高質量

與之對應的一句話叫做，便宜沒好貨，好貨不便宜。

白酒競相漲價確實很有意思，誰的價格高，買的人就多，茅台、五糧液、劍南春...賣的都不便宜，銷量都不錯，利潤也高。

依雲水是普通礦泉水價格的10倍，遠銷全球，算得上是水中貴族。

所以說，價格本身就是價值。

如果要做一個行業的龍頭，那麼首先要成為價格的龍頭。

無極領域博客錄的一個快速建網站的教程在定價方面無意中就符合了上面的原理，實踐效果不錯。

黑珍珠和鑽石的價格

《湯姆·索亞歷險記》中描寫的那樣：「湯姆無意中發現了人類行為的一個重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需使做這件事的事機會難以獲得即可。

黑珍珠色澤不佳，又灰又暗，早期根本沒人買。

但正是又灰又暗，賣像一般的黑珍珠在簡單的調整下居然化腐朽為神奇，成為高端消費的寵兒。

把這些黑珍珠放在最高端店鋪櫥窗里展示，黑珍珠在鑽石、紅寶石、綠寶石的映襯下，熠熠生輝，標上令人難以置信的高價，環繞在最當紅的歌劇女明星的粉頸上，在曼哈頓招搖過市。原來不知價值幾何的東西，現在被薩爾瓦多捧成了稀世珍寶。

鑽石的價格則更為離奇，這本是廉價的工業用品，因為鑽石很硬，所以用途相對比較廣，但後來人工可以合成，而且成本更低，天然的鑽石便沒什麼用了。

戴比爾斯就說，告訴你女人離不開鑽石，鑽石稀有，璀璨，擁有不可限量的價值，一顆鑽石成就一段人生，一塊破石頭就是婚姻的見證，因為鑽石很硬，所以他將這和愛情的長久聯合起來作為賣點，類似於「鑽石恆久遠一顆永流傳」這樣的廣告詞不斷的洗腦。戴比爾斯在鑽石文化上做的宣傳去百度一下，太多了。

事實情況是因為他控制這90%的鑽石礦源，可以控制出貨。

再來個笑話，彩鑽最早和黑珍珠的情況差不多，彩鑽沒有透明鑽石的價值高的，很多人不要彩鑽，後來從業者又編出各種理由，證明彩鑽是更稀有的，於是不少人對彩鑽趨之若鶩，價格自然也水漲船高了。

我們生活的時代很拜金，人們急需用東西來證明自己，滿足自己的虛榮心，於是奢侈品應運而生。

奢侈品就是「混合著憤怒與幸福的複雜感受」不賣的東西可以影響正在賣的東西，人們因為買不起所以憤怒，又因為買了同品牌的產品而高興。

真的把很多奢侈品的成本算進去，也許會很低，網上流傳的一個段子「SK-II著名的神仙水在中國零售價格為560元，而其製造成本僅為人民幣6.5元。驚訝么？就算研發成本都加進去，每單只成本也不超過人民幣10元。資生堂650元/50克的眼霜連包裝成本也只有10元不到。而歐伯萊那些150元左右的低端眼霜成本僅在3元左右」

價格歧視

我們去遊樂場的時候會發現奇怪的現象，成人門票100元，學生證60元，1米以下兒童半價。

很多人從不思考為什麼要這樣定價。

原因只有一個，遊樂場大多數都是固定投資，來的人自然是越多越好。

成人錢多、學生錢少，遊樂場既想把富人的錢賺了，也想賺窮人的錢，於是就進行了價格差異，不同的群體不同的價格。

這就是典型的定價歧視。

同樣的情況還發生在團購等網站，線上比線下價格要低，這樣即把年輕人，對價格比較敏感的人身上的錢賺了，也把不玩手機對價格不敏感的這類人的錢賺了。

本著一個原則就是，能多賺就多賺，少賺錢也行，能賺就好。

中杯原理

在路邊碰到一個賣奶茶的，問我要大杯、中杯、小杯，而我幾乎下意識的選擇了中杯...

在沒有需求偏好的時候，人們通常傾向於選擇中杯，本質上是因為「對比」，也就是價格參照物。

和上面的奢侈品一樣，不賣的東西影響著正在賣的東西，有一個知名的營銷案例。

某雜誌付費訂閱，電子版10元，實體版20元，實體+電子版20元，原理很簡單，就是用了價格對比，他們主要推的其實是實體+電子版。

而這簡單的對比，讓人有了佔便宜的心裡。

消費者要的並不是價格真的便宜，而是佔便宜的感覺

我也時常遇到過幾個看起來沒啥區別的商品，但價格卻不同，最終像是一種看不見的力量讓我選擇購買。

然而這也是中杯心裡，高價感覺買貴了，低價讓人擔心質量，所以冥冥中的那個價格已經被我確定了。

本文僅僅是拾人牙慧，加上個人淺薄的理解，真正的定價牽扯到大量的計算和調研...

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寫在最後：買東西不是看貴或不貴，而是值或不值。我也知道帶女朋友花100塊吃自助餐便宜，但另一家有浪漫的燭光晚餐，雖然吃的東西貴多了，但心靈的體驗不一樣。

有人推薦了一款我正需要的東西，我也可以找到更便宜的，但買了這個東西就相當於結識了這個人。

本文雖然說的是價格，但生活需要的是體驗。