家裝公司天天講簽單，你知道家裝銷售理念及體系怎樣打造（中）
註明：文章轉載自「家裝公司內參」微信公眾平台
以設計、工程、服務及全案為核心的家裝公司，確定為複雜的解決方案銷售後，為了保證有效的成交，我們所運用的銷售流程及銷售技術，就需要根據這種銷售周期較長、決策過程複雜的特徵做出相應的調整，我們來看看家裝公司銷售體系，應該如何有效規劃。
家裝的解決方案銷售流程大致可以分為五個步驟，根據銷售情境的不同，如營銷活動現場談單，也許一次性就把所有的流程走完，其他環境下，或許會有若干次的銷售會談，逐步地推進銷售進展。
從根本上來說，你需要明確的是，你的客戶處在哪一個銷售流程階段。
售前規劃研究：研究客戶的個人特徵及做好前期的準備工作。
初次銷售洽談：建立和諧的人際關係，並對公司有較多了解。
激發客戶慾望：詳細及深入的展示公司的核心優勢。
對症下藥階段：了解客戶的痛點，有針對性的提出解決方案。
提報解決方案：做出有偏向的解決方案進行提報並爭取通過。
售前規劃研究▼
當銷售機會出現時，也就是一個業主明確的提出上門或量房洽談，我們開始深入目標客戶的研究工作，包括客戶的年齡層次、家庭結構、小區戶型、興趣及個人愛好、第幾次購房、裝修的個人傾向性、對公司的了解程度、對競爭對手的了解等等。
這樣的了解程度，越高越有利於我們能夠做出有效的準備工作，如客戶來之前我們就能夠拿出他家的原始平面及平面草案，或我們對他家的戶型曾經做過的實際案例。
客戶信息的來源有很多：
1、前端市場業務人員詳細描述。
2、從網路及客戶個人自媒體來了解。
3、初次溝通前的迅速發問及快速了解。
4、如果是他人轉介紹，可以向介紹人了解。
初次銷售洽談▼
不論是在什麼情境與客戶初次洽談，如營銷活動現場、在客戶新房裡、在公司展廳、在咖啡館與客戶見面等，其主要目的是為了建立和諧人際關係和信任，重點以公司定位說明及分享相關成功案例為主。
初次會談時是由陌生到熟悉的一個過程，一般由銷售人員或設計部客戶經理為主導，以親和力及和諧的人際溝通開始，打破客戶與我們之間的陌生感，不要急於開始介紹，可以讚美、興趣、來意等題外話為先。用合適的方式來介紹公司產品、服務的定位及成功的案例，如公司介紹及知名客戶、樓盤的實際案例，強化公司的定位及服務與客戶的需求趨同，一開始盡量不以客戶的個性化需求為主導。
激發客戶慾望▼
有了良好的人際溝通，至少客戶沒有強烈的不安和煩躁，接下來就是探詢客戶的裝修需求與公司核心優勢之間的結合。
因為家裝的產品及服務在售前是無形的，口說無憑，每個公司都信誓旦旦地說自己是最好的，必須用一系列可視化的銷售工具來進行證明和展示，根據公司的核心優勢，提煉和使用合適的方式來進行可視化的呈現，而不僅僅是語言。核心優勢大致就是設計、工程、服務、材料、性價比這幾個方面。目前比較盛行的是利用公司有限的牆面，做出生動而有說服力的平面，規劃公司銷售動線，以及能夠呈現工地現場的工程工藝及輔材展廳等，以此來激發客戶的慾望。
對症下藥階段▼
所有解決方案的銷售原則都是先診斷、再下藥，下藥的目的不外乎兩種：讓痛苦更少、讓幸福更多，家裝銷售也不例外。
根據家裝客戶的擔憂和願景，建立在公司核心優勢基礎上的解決方案，包括設計師個人的專業能力，能夠讓客戶避免什麼樣的痛苦，如如何成功避免工期拖延、解決預結算之間的差距、水電的使用安全問題、裝修的環保性、設計前後還原度太低等。讓幸福更多，如何省心、省力並且還省錢，設計效果如果能夠達到最佳等。在這個環節的主力是設計師，運用個人的專業去挖掘客戶的需求繼而滿足客戶。
提報解決方案▼
對於家裝的解決方案銷售來說，最重要的里程碑就是設計提案的製作與彙報，根據客戶的需求，制訂完整的解決方案。
一個完整的設計提案大致包括原房的背景、設計團隊及成功案例介紹、根據客戶的需求的設計思想、平面結構的布置、分空間設計意向、有關設備的方案、預算及概算方案等。一次設計提案簽訂合同，是提報解決方案的最高標準，因為當提案後，陷入客戶不置可否的狀態，這個銷售基本上處於停滯狀態，定位高點的客戶不願意再來，定位再低的客戶有可能就是套方案，我們很難有更多的方式來促進銷售的進展，這就是解決方案提報為什麼最重要的原因所在。
銷售既要有個人靈活性，又要有標準統一性，家裝公司必須有相對清晰的銷售流程，這是保證銷售成功率的基礎。
所有的銷售環節能夠得到有限的控制，而不是任由銷售人員及設計師的個人發揮，因為這種發揮是自由的、是基於經驗的，不能從根本上解決銷售成功的問題。
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