微盟渠道秘訣：一年內從0到1000多家代理商的飛躍

01-24

又到了飯桌君乾貨大放送的時間，本期要請出的創業導師是第五屆小飯桌課堂上備受關注的創業新秀——微盟創始人孫濤勇。
微盟成立一年多，目前已經成為國內最大的公眾服務平台，其中在一年內累積1000家代理商的速度令業界震驚不已。今天就來聽聽創始人講自己如何快速擴張的秘籍！
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微盟現在有1000家代理商，我們如何能在一年內能做出這麼多的代理商，很多行業的人應該都有一點不可思議。當然我覺得第一個原因首先還是風口還是大勢，我們站在一個風口上，早期的這一批做微信營銷培訓的人，他已經給這批人全部洗腦過了微信的好處，所以這些人基本上主動來找我們代理產品，所以我們並沒有像傳統一些品牌一樣要去說服客戶。

所以剛說了第一點我覺得這個是風口上的事，我們不用去說服，只是讓他們選擇而已。第二個是我們的營銷做的好。因為我們在網路上做推廣的時候，有很大一批用戶是終端的商家，也有很多用戶他就是代理商，他找了很多做對比，會發現微盟在產品上其實做的是非常不錯的。所以你一定要有這種推廣的渠道，你一定要讓別人知道你這個品牌，他才會去找到你。

1.代理商的篩選

所以我們的代理商線索有了，剩下的就是篩選，我們當時篩選代理商的原則是什麼？

首先我們看團隊，你的團隊怎麼樣，樣的團隊有多少人，我們第一看重的就是你公司的規模和團隊。

第二個我們看重的一點是什麼？這個可能比團隊還要看重，呢就是你是否專註於做我這一塊的業務。因為你會發現很多這種三四線城市的代理商，有同時代理A廣告、B廣告的，還有代理建站的，他可能代理很多的東西。在我們的篩選過程中有兩個核心要求，第一微盟第一是排他性，你代理了微盟的產品，你就不能代其他所有的第三方的產品，你只能做一家。還有一點就是你的老闆必須要親自從事我們這塊的整體銷售。

很多公司作為潛在客戶我們都有過接觸，比如說像這種百度的代理商，他們公司規模很大，有可能也會代理我們的產品，但是我們發現效果不如一些小團隊做的的好，所以代理BAT產品的這種代理公司對我們來說不是最高有優先順序，我們反而是看重從大公司出來的創業者。比如說我們的很多代理商，有的從58同城出來的，有的從阿里出來的，自己之前是銷售總監級別出來創業的，自己帶著團隊單幹的這些人，其實我們是非常非常看重的。因為只有這批人才會死心塌地的跟你一起干。我們首先讓代理商跟自己完全綁定起來，這樣他才會沒有退路往前沖，所以我們找的這些人一定要把微盟作為核心業務，如果說微盟不是你的核心業務，我們都不會去重點去擴充，可能就是給你一個，比如說二級代理或者說非核心代理，這個是在代理商的選擇。

2.代理商的管理

我們這麼多的代理商每一個都必須面談。我們需要他親自來到上海，看看他的團隊怎麼樣，甚至有一些代理商我們還會去他的公司看。不僅如此，我們的每一個代理商必須都有協議的約束，不是簡簡單單的說。我們的代理商是按市來劃分，每一個市級有多個代理商。

在做代理商管理的時候，前期的話你一定要盡量的保持扁平化。為什麼一定要扁平化？就是剛開始很多人一腔熱情滿腔熱血，要求做你的省代甚至做你的總代，也會經常聽到有人說願意100萬把你這個城市拿下來之類，反正剛開始他們的這種熱情會很膨脹，但是我們無論怎麼樣的誘惑我們還是抵制住了。我們是原則是不設置省代的，很多人他看重這個市場，但我們還是沒有設省代，最終其實證明我們也是對的。因為這些人他只是剛開始的熱情，他並不是說一定會把你所有的精力都投入在上面，所以我們剛開始盡量的扁平化，按試級來劃分，我們每一個城市我們大概有兩到三家代理商。為什麼要兩到三家？因為前期的話，我需要他們彼此的去競爭，因為你通過初步的了解，不可能快速判斷哪個代理商好，後面的這種發展的因素太多了，他們團隊的影響，他們資金的影響自身的當地的影響都很重要，所以我們不可能在一開始就認定哪個代理商就好。在這種情況下，我前期只能讓他們彼此去PK，看誰做的好，我們會給他很多激勵的政策，比如說你的季度考核超過了我們的個指標的我會給你返點等等這些。

代理商的核心是利益。很多人做代理商，比如說給他一個五折，六折，但我們把最大的利潤全部給到代理商，我們跟代理商分成是七折，我們拿3他們拿7，因為我們看到的是說，只有你把你的利益跟他綁定在一起，他才會死心塌地的跟你一起來做，因為對於我們來說，因為我從來看到的不是說這些代理商給我帶來了多少的銷售額，他能夠跟我掙多少錢，因為我從來有沒想過微盟核心的商業模式是在代理商身上。我需要的是他們強大的地推能力，他們需要幫我圈商戶，他們需要在每一個城市把我的商戶儘快的入住到微盟的一個平台，所以我會把最核心的利益全部讓給他，他給我們的利益我只要保證微盟的團隊能正常的運轉就行了，我整體公司的收支平衡就OK了。所以從去年到今年我們整個其實一直是團隊的資金流一直都是收支平衡，一直都是正向的，每個月可能還會有一些盈利，大部分的錢我們都分給代理，剛才講的整個大致是代理商的代理政策，你的渠道體系能不能建的起來，這個政策是非常非常的重要，這個關乎到以後很多很多很細節的問題，包括跨區銷售的問題，支持的問題等等。

第三個是扶持，像我們現在給代理商的扶持非常非常的多，第一個是資源線索的扶持。很多人可能會想到，我們微盟每天那麼多的廣告，裡面每天有很多的線索資源。我會全部把廣告分給代理商，自己不去做直銷。很多第三方公司發現有客戶直接找我，我可能就做直銷了，這樣很多代理商會發現，你總跟代理商去搶客戶，這樣的渠道體系是不健康的。我們把所有的這些資源全部給到代理商，代理商除了自己開闢的這些線索資源，他還有很多我們給予他的這種訂單的資源，所以他們的轉化也很高，他們的這種動力也很足，所以我們給他很大的扶持。

最後就是培訓，我覺得培訓體系這個是非常非常重要，因為你不是直營的，所以對代理商整個培訓是非常非常重要。如何把這批代理商，如何能教他們怎麼去做業務，如何把你的目標統一，培訓非常的重要。

我們這邊有幾個措施，第一是微盟營銷學院，我們專門有一個微盟營銷學院，在全國各地，經常會定期的去開展，我們現在是大概每一周都走一個大的片區，有銷售類的培訓，有產品類的培訓，就不斷的去給他培訓，因為像微盟裡面產品更新迭代是非常快的，這些人如果說跟不上你的節奏，你很難把最新的東西傳遞給他們，所以我們不斷的給他們培訓，特別是這種三四線城市，很多他的這種網路接受程度能力很低，或者他們對整個東西其實看的不是很透，我們這種培訓就更為重要。我們微盟營銷學院在全國各地，像我們今天好象是在新疆培訓。我們每一個城市基本上都會有我們的這種地推團隊去做培訓。

第二個是我們的YY培訓，我們營銷學院每周都在網上有YY課堂，大家有空都來聽，所以我們每次大概好幾百人都在聽，比如說一些技術上的東西怎麼去搭建，怎麼去做營銷，銷售方面的培訓，我們的培訓會涵蓋各個方面。還有就是我們的渠道支持，我們大概30多個渠道經理全部分布在全國每一個地方，今天去A代理商這邊對他進行面對面的銷售進行指導培訓，明天是B代理商……基本上全年駐紮在外面，所以我覺得我們的渠道經理是非常辛苦，基本上經常在外面出差，所以我有的時候特別特別的心疼他們。

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