怎樣做一個能夠征服客戶的軟體演示(demo)?
尤其是那些功能複雜的企業軟體，如果要征服客戶，必然要在短時間內展示出能夠解決客戶問題的能力。為了達成這個目標，我們應該怎樣規劃和執行一個軟體demo？
相對to C客戶的感性購買而言，TO B客戶會顯得理性很多。作為to B的銷售人員與客戶見面的難度也要比to C高很多，那麼如何在這來之不易的產品演示中少走錯路就顯得非常重要。一個產品演示的時間最好控制在四十分鐘以內（解答客戶疑問、交流時間不算），因為這是一個人注意力集中的時間極限節點。
那麼，在產品演示中經常會遇到哪些坑呢？
一、 不了解客戶需求，按標準套路演示。
「好不容易約到客戶，一定要速戰速決，馬上給客戶演示產品才行。」如果你在銷售過程中有過這樣的想法，請一定要改正。有標準套路固然很好，但「私人定製」一定更能吸引客戶的興趣和注意力。一個可治百病的醫生如果見到病人就推銷自己祖傳秘方的感冒藥，那這位醫生將葯賣出去的幾率一定是非常小，甚至可以說是在碰運氣，碰到哪天恰巧來了一個感冒的病人 。但如果醫生能望聞問切，先與病人了解情況再拿出自己的靈丹妙藥，
那成功的概率將會大大提升。美國學者羅伯特·勞朋特（Robert Lauterborn）教授提出的4Cs營銷理論中提到的第一個方面就是客戶需求，其中4C分別指代Customer（客戶）、Cost（成本）、Convenience（便利）和Communication（溝通）。他提出，企業必須首先了解和研究顧客，根據顧客的需求來提供產品。同時，企業提供的不僅僅是產品和服務，更重要的是由此產生的客戶價值（Customer Value）[1]。
圖1 4Cs營銷理論
銷售在對客戶介紹產品時也一樣，在開始前要做好充足的準備，先了解客戶需求，即顧客的目標、需要、願望以及期望，做有針對性的演示，再不時地加入點「靈丹妙藥」的其他附加功效，那麼成交的幾率一定比標準化的演示高很多。因為沒有客戶不喜歡被重視，沒有人不喜歡超預期的驚喜。
二、 演示中被客戶牽著走，失去主控權。
在產品演示過程中，演示者的精確邏輯與聽者的發散思維是矛盾的。因為演講者的演示一定是有章法的，而作為客戶的聽眾在聽的過程中卻會聯想自己的業務流程、工作場景等。面對這種矛盾，就要求演示者找到一個平衡點，而不是被客戶的思路帶著走。
其中很重要的解決方案就是強化自己演示的主導權意識，即使被客戶的細節問題打亂節奏，也要能及時意識到並有能力回到演示主線，以確保客戶在40分鐘內充分了解到產品的價值，促使成交。回到演示主線的方法有很多，其中最簡單粗暴的方式就是直接告訴客戶，所提問題將在全部演示後再為其詳細介紹。切忌為了要迎合客戶，不敢對客戶say no，其實禮貌而適度say no不僅有利於產品演示，也更利於成交後的部署實施。這一點與第一點是相輔相成的，因為了解到客戶的需求與問題，就能在演示中降低被客戶牽著走的概率，可以做到有的放矢。
三、 對客戶細節問題太認真，忘了目標。
做事情前明確目標，做事的過程中不忘目標，一定會讓我們快速達成目標。無論是做產品演示還是做銷售這個職業本身，時刻牢記目標會讓自己少走彎路。在40分鐘的演示過程中面對客戶提出的諸多細節問題，面面俱到的回答，想通過這種「無微不至」的服務來促使客戶買單，這種可能性幾乎沒有。TO B與TO C業務最大的區別就是前者決策是公司行為，後者決策是個體行為，而公司決策行為是非常複雜的，包含非常多的利益相關方，所以只有讓客戶的各方都能通過你的演示意識到產品對自己的價值，客戶買單的幾率才會變大。
簡單來說，解決這個問題的方法就要求銷售時刻牢記自己的目標是「成交」而非客戶對產品操作的某些個 細節。學會判斷哪些問題客戶隨口一提，哪些問題會直接影響最終的成交 。對於前者學會點到為止、禮貌繞開，通常對於牽涉到客戶業務、迫切需要解決的問題的環節就是直接影響客戶成交的問題，才是需要銷售重點解釋和關注的。
對於演示的目標，學者勒格洛和潘頓（1992）曾把演示的目的歸納為五類：教育、鼓勵、說服、報告和娛樂，這五種都是力求激勵聽眾的行動，但每種目的的側重點和內容略微有些不同。銷售過程中對產品的演示是屬於說服性的，是為了使聽者接受概念、觀點並了解產品。這種演示關鍵在於集中於思考如何改變聽眾的信念、態度和行為。為此，目標在於解決好四個關鍵問題：一是如何吸引聽眾的吸引力；二是了解聽眾的需求和興趣；三是如何能夠滿足聽眾的需要；四是如何激發聽眾給予適當的反應和贊同。具體可以從三個方面入手：
l 深刻的感染聽眾，通過引證聽眾的利益和與其有關聯的事實支持你的觀點，如統計資料、可靠的觀點、別人的經歷，但這些依據必須是準確的。
l 通過演示案例來贊同或者反對一個結論，可以用現有客戶的使用場景或演講者本身的使用感受，但要注意避免誇張的語言。
l 結構必須有嚴密的邏輯性，以歸納的方式將從個別客戶的使用情況找出規律和特點預測並應用到同類客戶上，增強演示者的說服力。
四、 盲目自信於產品，急於說服
說服別人接受自己的觀點，應該算是世上最難的事情之一了。遇到與自己觀點不同甚至相悖的客戶，急於說服一定不是什麼明智的方法。TO B產品在銷售的時候賣的不僅僅是一個產品，更多的是在傳達產品背後蘊含的理念。如果今天我賣的是一款軟體，那麼軟體的設計風格、所代表的管理方式以及傳達的管理思想，都需要客戶在一定程度上的認可才行，因為軟體本身除了能提高效率也勢必會給買家帶來一定的變革甚至衝擊。
銷售在演示產品時一定要意識到自身產品雖然有諸多優點，亦能為客戶解決諸多問題，但也一定會給客戶現有的管理或工作流程帶來變化，而且並不是所有人都喜歡變化。客戶會欣賞銷售人員在演示產品時候展現的自信和對產品的認可，但這種認可還不足以抵消所有人心中對變化的恐懼。如果軟體所體現的理念與買家本身的風格不同或者相悖，銷售人員在演示產品中應該避免急於說服[a6] ，而應該求同存異，幫助客戶找到更多信心點。一個聰明的銷售會將演示中的不利轉變為成交的籌碼。例如一個UI主題為綠色的軟體是很難賣給一個證券廠商的，但如果你告訴客戶付費後軟體主題可以換成紅色，那麼客戶就減少心中的抗拒，更容易接受，也勢必會考慮付費。
五、 話說太「滿」
世上不存在完美的人，更不存在完美的產品。銷售在演示產品時切忌滿口跑火車的給客戶承諾。「我們的產品100%能解決您的問題」
、「用過我們產品的客戶沒有一個說不好的」 、「我們的產品100%的安全」。。。這種話就不要再說了。因為沒有人能做到這種絕對，也沒有人會相信這麼絕對的事情。
「用過我們產品的客戶大多都對我們評價很高，但也有一些用了之後效果並不明顯，我們歸結下來主要有以下幾個原因……針對這些問題我們有以下措施……」其實話說的有分寸，會讓客戶更信賴。因為演示者在聽眾心中的形象也影響演示成敗，要注意在說話和行為中樹立真誠、善意和可信的形象。
六、 被客戶問到啞口無言的尷尬
雖然大多銷售都會經過銷售技巧的培訓和訓練，但面對客戶各種各樣的問題時，再有經驗的銷售也難免會遇到無從回答的問題。
那麼如何在40分鐘的演示時間內，關注成交目標，不急於說服客戶、不糾結細節問題但又不失分寸的說服客戶呢？其實學會下面的「應答聽眾提問模式」就可以讓銷售在演示中更加機智地應答聽眾問題，助你一臂之力了。
圖2 應答聽眾提問模式
第一步：仔細聆聽。仔細聆聽聽眾提出的問題時，要與提問者進行眼神交換、點頭，對方會覺得你對他很尊重並且對他的問題感興趣。
- 第二步：把問題分類。區分對方的問題是尋求理解和幫助，還是帶有敵意的故意刁難，加以區分對待。
第三步：停頓和思考。除非你很有把握，一般不要急於回答，稍微停頓加以思考對策，這樣也給對方一個深思熟路、穩重可靠的印象。
第四步：複述、澄清或者證實。如果不理解或者沒聽清楚，千萬不可亂回答，可以向提問者澄清複述問題，比如，「您剛才是想了解明道軟體的部署對員工潛力的激發，對嗎？」
第五步：回答。回答問題要切中要害，盡量避免冗長啰嗦。很多新晉銷售在演示中滔滔不絕，但大多其實都不著邊，讓客戶摸不著頭腦。記著：客戶時間精力有限，銷售話多必失。
第六步：檢查是否理解。對於尋求幫助和理解的問題，可以這樣問「不知我這樣的解決方式你是否能夠接受/理解」，或「我這樣的回答不知是否能讓你滿意」。最困難的是應對帶有敵意的問題，如果發現對方的提問是帶有敵意的刁難，則可以採取改變問題角度的策略給予回答。客戶的提問和刁難肯定是涉及到某一個方面的，而一個產品一定有很多地方對客戶有價值。遇到難以招架的問題，腦子裡快速運轉，將與問題有關的所有產品細節過一遍，然後帶著客戶慢慢繞到產品的其他方面，從不同的方面解說，引導客戶看到產品更多的優勢甚至忘記刁難的問題。記著沒有人是完全不講道理的，提出帶有敵意問題的人一定會在內心知道自己的刁難，對於銷售演示中的「繞行」他們一般會心領神會，不會窮追不捨。
一份精美的ppt，一套有邏輯的演說辭，一身得體的形象，一個成熟穩重的微笑，外加具有使用場景的產品，這些都是必要的準備。
ppt需要平時不斷打磨，圖文適度，可適當根據要拜訪的客戶情況，有針對性的作出內容上的調整，比如加上行業相關、使用場景相關、客戶友商使用案例相關等；ppt篇幅和時間控制不建議過長，把最重要的內容闡述出來即可；它畢竟是配合演示的工具，甚至只是開場前的開胃菜。
簡短精鍊的價值陳述，也得精雕細琢。演示過程中，強烈加上至少一個行業深度使用場景，深入淺出的表達，並逐漸烘托出使用你的產品所能帶來的價值。
得體的形象不用多說了，相信你懂。成熟而穩重的微笑的重要程度也不用多說了。最後，還有你的專業知識，比如行業見解，資訊等，最好的是有深度的個人見解。這些都能從側面讓客戶對你和你的產品增加好感和信任度。
做到以上這些，雖然不敢說一定能征服客戶，但是對於促成合作，還是有極大幫助的。祝好運。以SAP ERP為例，系統足夠複雜，企業業務也很複雜，對於售前階段的DEMO應考慮如下要點:
1.明確客戶需要DEMO的業務場景與流程清單。2.要盡量真實的使用客戶的組織架構數據，如：公司，工廠，庫存地點等。3.要到客戶自己的靜態主數據，如:物料，BOM,工作中心,工藝路線，成本中心，供應商，客戶等等。數據越全越好。4.要到客戶提供的動態數據，銷售訂單，採購計劃，生產計劃，領料單等。
5.投入資源將收集到的主數據配置和設置到DEMO環境中。並進行完整的測試，正向流程和逆向流程都要進行測試。6.錄屏，確保客戶處演示時網路不行也可以給客戶觀看系統。7.製作PPT，要將自己要去DEMO的內容，流程圖形化，數據明確，每一步驟都要有清晰的展示。若有條件DEMO時候可以採用雙投影儀的方式進行DEMO。8.製作DEMO提綱一頁紙，講解之前下發給客戶。9.DEMO開始的前三項內容必須要多討論，多測試，確保質量。10.不要將每個步驟都在演示時重新做，這樣不好控制，要有新作的，也有靜態結果展示。11.DEMO時不要頻道快速切換界面。從觀看者的角度思考問題。不要為了誇系統功能忽視了業務講解。12.講解的人員不要超過3人，頻道換人會感覺很差。13.適當的多留一些時間討論和展示軟體的特點。總之，DEMO準備還是要以客戶為主，以客戶的數據，業務和需求進行準備，用心做細每一份工作，幫助客戶解決問題，帶來價值，應該會有收穫的。有些內容要根據軟體特點和客戶差異進行調整。
快速的征服客戶，我覺得需要從三個方面入手：
1.產品設計能力2.技術能力3.理解客戶需求能力現在回到正題。規劃一個demo的前提是 理解客戶的需求，提煉出核心需求和痛點。一個demo首先要有完整的框架，然後根據時間的長短，從核心需求和痛點入手進行設計。demo無需完整的功能，根據設計稿和程序的外殼來展現你對用戶需求的理解。通過你們以往的項目經驗來證明你們的技術和產品能力。另外，針對用戶關心的內容，設計兩個獨立的demo，來放大你們的能力。比如用戶關心交互效果，可以單獨的設計幾個牛逼的效果，給他看，告訴他類似的東西如何融合到整個產品設計中，告訴他你們能做到最好的效果是什麼。產品Demo也要區分場合：
- 面對眾多潛在用戶的Demo，譬如產品發布會、在線Webinar，因為眾多潛在用戶的需求各不相同，只能演示產品最核心的功能，讓眾多潛在用戶儘早看到產品的價值，激發他們去試用產品的熱情。產品演示完畢後，提供足夠的時間讓潛在用戶提出問題，並解答。
- 一對一的產品演示，要做充分的準備工作，事先了解好潛在用戶的需求，有針對性地把產品的核心功能演示出來。假如沒有辦法事先了解用戶的需求，在演示之前花10-20分鐘和潛在用戶溝通一下，想辦法了解一下自己的產品如何才能幫助用戶，產品對用戶的核心價值是什麼，然後再有針對性地演示。
- 網站扮演的角色也很重要，網站上的錄屏Demo（視頻）必須簡短，控制在幾分鐘，演示產品的核心功能，激起潛在用戶的試用熱情。一定要帶上語音解說，顯示在網站最顯眼的地方，譬如主頁。
模仿wow這樣的Demo，既能體現出系統的使命感又能體現出操作時的帶入式快感
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