知乎有大神能給我提供一點經典的銷售話術嗎？

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冒充客戶給同行打電話——學本事

隨時跟同行高手學習，是快速成長的不二法門

咱們是否可以裝扮成顧客，給同行的公司打電話？如此一來，能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的，他們的優勢，他們的話術，他們產品賣點，他們的服務，如此一來，咱們既了解競爭對手基本情況，又跟同行高手學了話術，一舉雙得。

但請注意，冒充客戶給同行打電話，數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手，可能碰到剛入職的小白，而且小白多，高手少，所以必須有數量級的要求。當我們給同行打電話打多了，總該能抓到乾貨吧，馬上複製，對手做的好的地方，我們借用，對手做的不好的地方，我們規避和改進。

做兩個重要提醒：

1、銷售小白想快速成長，一則要跟高手學習，二者要善於借鑒，這是上手最快的方法；

2、給同行打電話，隨時要做好記錄，放下電話後要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來，我們自然容易發現各種乾貨。

打電話一定要明確客戶利益所在

打電話總強調自身利益，沒說客戶利益，所以經常被拒

我們打給客戶打第一個電話，普遍會犯一個毛病，那就是只強調了自己的利益，沒有說出客戶的利益，所以客戶經常拒絕我們。

說一個小案例。

小A同學就職於一個家庭式中央空調銷售公司，就是給豪宅賣家庭用的中央空調，現在公司採用裝修設計師推薦模式，但很多設計師的電話都被公司同事打「爛」了，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷。

小A同學剛加盟公司，大牌設計公司的設計師都跟同事有合作，而小設計公司又接不到豪單，用不上這類頂級產品，現在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎麼辦？

現在的問題是，給設計師第一次打電話遇阻，小A同學說，設計師一聽到電話，或說有合作，或說沒空，或直接掛斷，咱們怎辦呢？

這件事的本質是，當說出咱們希望今後有合作之後，電話里並沒有明確給設計師帶來什麼樣的好處，舊瓶裝老酒，人家肯定沒好氣啦。電話打不好，後面拜訪無從談起，所以，咱們要精心錘鍊電話的推銷話術。

還是要從滿足客戶需求入手，我的話術是：「王先生您好，我是××中央空調公司的小A，有裝修師傅推薦您，說您設計水平很高，我想要是今後有客戶做裝修，那看看咱們哥倆能否合作一把啊……」

請大家看上面的話術，雖然報了自己的身份，我是××中央空調公司的小A，但我沒有強調要合作中央空調項目，話術落腳點是我要給他介紹客戶，今後大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益，客戶只有聽到自己有利益，才願意和咱們交往。

現在設計師不想認識我嗎？哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢？他們還會直接掛斷電話嗎？

電話的話術中，照顧客戶利益說法有很多，比如，同行都用了，收益很好；再比如，這是行業發展趨勢，能幫助您公司節約多少成本；再比如，多一個選擇，充當咱們甲方的價格磨刀石……

多向同事請教——速成之道

每天工作結束，要對當天的電話進行匯總

其實，有很多同學抱怨，新人進公司沒高手教，我們來想一想，高手跟咱們非親非故，為什麼要教咱們？誰規定這是義務教育？教咱們三招五式，這是人情，不教咱們，那是本分啦。

我認為，在公司做銷售，首先是要做人，為了搞好與同事關係，咱們要手勤腳快，幫同事倒水啊，買點美食一起分享啊，噓寒問暖啊，讓同事們感受到你的愛，人情做好了，我們才好向高手多多請教啦，人家也願意傳你三招五式。

每天工作結束，要對當天的電話進行匯總，把客戶分成A、B、C三類，篩選出優質客戶，對意向高的客戶給予重點對待，時不時的電話問候，只拉家常，有針對性去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等，再結合周末簡訊問候、節氣祝福等，日子久了，感情深了，客戶把你當成可信賴之人，會主動尋問你的產品，那是水到渠成的事情。

每天要寫銷售日記，把做的好的地方總結一下，把做的差的點抓出來好好寫，堅持寫銷售日記，成長指日可待。

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我不會去幫你總結話術，因為我覺得2017年了，話術這個詞語也該慢慢退出歷史舞台了，第三方培訓機構都不再講究話術了。

與其研究話術，不如研究如何讓客戶有興趣聽你說話。

每一個做銷售做的不錯的人，你可以觀察一下，他在談客戶的時候，其實大部分內容和銷售產品並沒什麼關係。

我是車行的，曾經我穿著便裝，帶著我家的銷售，去另一個城市各個4S店轉悠，假冒客戶，去看看其他店的銷售是怎麼談客戶的。

我逛了很多店，興趣缺缺，都沒什麼意思。後來到了一家店，那個品牌在當時正處於銷售下滑的情況。我直到現在都很欣賞接待我們的那個銷售，談車的時候，總能隨之講一些常識或者趣聞，或者一些有意思的真實例子，讓我有坐著一直聽他講的興趣。

我們總說銷售是一門藝術，但是如果僅僅是客戶問價，你報價，客戶還價，你請示上級，我覺得這真的不是藝術，不如把價格一擼到底，明碼標價，無人售貨，只留收銀台。

不同的客戶，又有不同的觸動點。

有的客戶，你講再多，不如帶他體驗一下產品。又有的客戶，喜歡聊個天南海北，你就跟他聊，你會發現你倆侃大山侃個半小時，有時候客戶就突兀的來句，時間不早了，在哪交錢。

我曾經還認識一個銷售，帶客戶選車環節，客戶還在碎碎念，再便宜點我就定了。那個銷售賣那台車只提成100塊，他直接跟客戶說，價格是沒到底，但是剩下的就是他的提成了。客戶問提成多少，銷售說600啊！客戶說那你再給我便宜300多好，銷售說，大哥，我給你忙啥忙後，你是對我不滿意還是對車不滿意，我掙這600你覺得多嗎？以後有什麼問題，你不得找我啊！客戶笑了笑說，也是噢。

這如果他跟客戶說，賣這車就提100塊錢，各位，如果你們是客戶會怎麼想？

「這孫子，不想給便宜就直說，還提100，賣個好幾萬的車提100誰信啊！」

是啊！誰信啊！所以故意把自己提成說高點，有的客戶反而覺得你掙的是應該的。

銷售這個行業，就是不斷的積累，總結，挑戰，很有意思。

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說真話，把真話說得誠懇一點，比啥都有用，別整些沒有用的！

時代在變，說話的方式也要變！

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