知乎有大神能給我提供一點經典的銷售話術嗎?
冒充客戶給同行打電話——學本事
隨時跟同行高手學習,是快速成長的不二法門
咱們是否可以裝扮成顧客,給同行的公司打電話?如此一來,能迅速了解競爭對手是怎麼做電銷的,他們的優勢,他們的話術,他們產品賣點,他們的服務,如此一來,咱們既了解競爭對手基本情況,又跟同行高手學了話術,一舉雙得。
但請注意,冒充客戶給同行打電話,數量級是100個起。因為剛開始不一定能碰上電話銷售高手,可能碰到剛入職的小白,而且小白多,高手少,所以必須有數量級的要求。當我們給同行打電話打多了,總該能抓到乾貨吧,馬上複製,對手做的好的地方,我們借用,對手做的不好的地方,我們規避和改進。
做兩個重要提醒:
1、銷售小白想快速成長,一則要跟高手學習,二者要善於借鑒,這是上手最快的方法;
2、給同行打電話,隨時要做好記錄,放下電話後要提煉對方話術的關鍵詞。一路筆記做下來,我們自然容易發現各種乾貨。
打電話一定要明確客戶利益所在
打電話總強調自身利益,沒說客戶利益,所以經常被拒
我們打給客戶打第一個電話,普遍會犯一個毛病,那就是只強調了自己的利益,沒有說出客戶的利益,所以客戶經常拒絕我們。
說一個小案例。
小A同學就職於一個家庭式中央空調銷售公司,就是給豪宅賣家庭用的中央空調,現在公司採用裝修設計師推薦模式,但很多設計師的電話都被公司同事打「爛」了,設計師一聽到電話,或說有合作,或說沒空,或直接掛斷。
小A同學剛加盟公司,大牌設計公司的設計師都跟同事有合作,而小設計公司又接不到豪單,用不上這類頂級產品,現在感覺積累設計師資源舉步維艱。大家說怎麼辦?
現在的問題是,給設計師第一次打電話遇阻,小A同學說,設計師一聽到電話,或說有合作,或說沒空,或直接掛斷,咱們怎辦呢?
這件事的本質是,當說出咱們希望今後有合作之後,電話里並沒有明確給設計師帶來什麼樣的好處,舊瓶裝老酒,人家肯定沒好氣啦。電話打不好,後面拜訪無從談起,所以,咱們要精心錘鍊電話的推銷話術。
還是要從滿足客戶需求入手,我的話術是:「王先生您好,我是××中央空調公司的小A,有裝修師傅推薦您,說您設計水平很高,我想要是今後有客戶做裝修,那看看咱們哥倆能否合作一把啊……」
請大家看上面的話術,雖然報了自己的身份,我是××中央空調公司的小A,但我沒有強調要合作中央空調項目,話術落腳點是我要給他介紹客戶,今後大家一起賺錢。這就是在強調客戶的利益,客戶只有聽到自己有利益,才願意和咱們交往。
現在設計師不想認識我嗎?哪位設計師不希望朋友給他介紹客戶呢?他們還會直接掛斷電話嗎?
電話的話術中,照顧客戶利益說法有很多,比如,同行都用了,收益很好;再比如,這是行業發展趨勢,能幫助您公司節約多少成本;再比如,多一個選擇,充當咱們甲方的價格磨刀石……
多向同事請教——速成之道
每天工作結束,要對當天的電話進行匯總
其實,有很多同學抱怨,新人進公司沒高手教,我們來想一想,高手跟咱們非親非故,為什麼要教咱們?誰規定這是義務教育?教咱們三招五式,這是人情,不教咱們,那是本分啦。
我認為,在公司做銷售,首先是要做人,為了搞好與同事關係,咱們要手勤腳快,幫同事倒水啊,買點美食一起分享啊,噓寒問暖啊,讓同事們感受到你的愛,人情做好了,我們才好向高手多多請教啦,人家也願意傳你三招五式。
每天工作結束,要對當天的電話進行匯總,把客戶分成A、B、C三類,篩選出優質客戶,對意向高的客戶給予重點對待,時不時的電話問候,只拉家常,有針對性去了解客戶的家庭情況、財務狀況、學歷、個人愛好等,再結合周末簡訊問候、節氣祝福等,日子久了,感情深了,客戶把你當成可信賴之人,會主動尋問你的產品,那是水到渠成的事情。
每天要寫銷售日記,把做的好的地方總結一下,把做的差的點抓出來好好寫,堅持寫銷售日記,成長指日可待。
我不會去幫你總結話術,因為我覺得2017年了,話術這個詞語也該慢慢退出歷史舞台了,第三方培訓機構都不再講究話術了。
與其研究話術,不如研究如何讓客戶有興趣聽你說話。
每一個做銷售做的不錯的人,你可以觀察一下,他在談客戶的時候,其實大部分內容和銷售產品並沒什麼關係。
我是車行的,曾經我穿著便裝,帶著我家的銷售,去另一個城市各個4S店轉悠,假冒客戶,去看看其他店的銷售是怎麼談客戶的。
我逛了很多店,興趣缺缺,都沒什麼意思。後來到了一家店,那個品牌在當時正處於銷售下滑的情況。我直到現在都很欣賞接待我們的那個銷售,談車的時候,總能隨之講一些常識或者趣聞,或者一些有意思的真實例子,讓我有坐著一直聽他講的興趣。
我們總說銷售是一門藝術,但是如果僅僅是客戶問價,你報價,客戶還價,你請示上級,我覺得這真的不是藝術,不如把價格一擼到底,明碼標價,無人售貨,只留收銀台。
不同的客戶,又有不同的觸動點。
有的客戶,你講再多,不如帶他體驗一下產品。又有的客戶,喜歡聊個天南海北,你就跟他聊,你會發現你倆侃大山侃個半小時,有時候客戶就突兀的來句,時間不早了,在哪交錢。
我曾經還認識一個銷售,帶客戶選車環節,客戶還在碎碎念,再便宜點我就定了。那個銷售賣那台車只提成100塊,他直接跟客戶說,價格是沒到底,但是剩下的就是他的提成了。客戶問提成多少,銷售說600啊!客戶說那你再給我便宜300多好,銷售說,大哥,我給你忙啥忙後,你是對我不滿意還是對車不滿意,我掙這600你覺得多嗎?以後有什麼問題,你不得找我啊!客戶笑了笑說,也是噢。
這如果他跟客戶說,賣這車就提100塊錢,各位,如果你們是客戶會怎麼想?「這孫子,不想給便宜就直說,還提100,賣個好幾萬的車提100誰信啊!」是啊!誰信啊!所以故意把自己提成說高點,有的客戶反而覺得你掙的是應該的。
銷售這個行業,就是不斷的積累,總結,挑戰,很有意思。說真話,把真話說得誠懇一點,比啥都有用,別整些沒有用的!
時代在變,說話的方式也要變!
推薦閱讀:
※你有哪些成功拜訪前輩並且滿載而歸的經歷可以分享?
※職場上的我們該怎麼做?為什麼往往會被能力沒自己強的人搶功勞?
※有哪些關於奇葩老闆的故事?
※女老闆普遍比男老闆事兒多麼?為什麼?
※怎麼看待老闆沒事就管員工要吃的的行為?