新品終端鋪市「說服話術」？

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如何使新產品走向終端和消費者見面，是新產品上市推廣成功的關鍵。現結合新產品推廣情況，將常用的溝通技巧和方法總結如下，希望能夠起到拋磚引玉的作用：

1、店老闆：這個新產品不是你們產品中最好的，為什麼我還要進呢？

鋪貨員：老闆，並不是每個產品都是同類中最好的，但是由於每一個檔次的產品都有其相對應的消費群體，而且我們的每一類產品也都能真正為您帶來利潤的增長。就象汽車一樣，賓士車有人坐，桑塔納不是照樣有人坐嗎？而且不可否認的事實是坐桑塔納的人遠比坐賓士的人要多。

2、店老闆：沒有消費者提出買這個產品，肯定賣不好。

鋪貨員：老闆，當我向你介紹別的商店成功經驗的同時，消費者已經開始在別的商店大量購買這種產品了。我想您一定知道，衝動性購買影響著消費者的決定。如果消費者在電視或其它媒體上曾經看到過這種產品的廣告，到你商店裡又發現了這種產品，大都會產生購買這種產品的慾望，同時他們也可能成為您的回頭客。這給您帶來的不僅僅是這個產品本身的利潤，還有更長遠的利潤。

3、店老闆：我不能進這種產品了，貨架沒有位置了。

鋪貨員：老闆，我想這不應該成為您不進貨的理由，因為消費者有對這種產品的消費需求，現在春節已經過去了，天也越來越熱了，這樣您這種禮盒類產品銷量肯定要少一些，您不妨騰出個位子放這種產品，這樣還能為您掙取更多的經營利潤呢。由於是第一次進貨，我建議您先少進一點，放一件還是兩件？

4、店老闆：我以前進過這個產品，但我花了好長時間才賣完。

鋪貨員：消費者對新產品都有一個接受的過程，原來是消費者第一次接觸這種產品，而對該產品的內在質量還不是太了解，現在消費者都已經非常了解這種產品了，原來需要一個月賣完的產品，現在用不了一個星期肯定能夠賣完，今天您不妨再留幾件。哦，對了，今天我還帶了這種產品的宣傳畫，給你的商店也裝飾一下，消費者看到這種產品的宣傳畫，您再順便給推薦一下，產品賣不好才奇怪呢。

5、店老闆：我這裡現在已經有了你們的兩個品種，不想再進別的了。

鋪貨員：既然您這裡有兩個品種，這就說明這裡的消費者已經接受了這些產品。您肯定知道每一種類型消費者的需求並不是完全一樣的，同樣的消費者在不同的時侯他的需求也是不同的，因此我們只有為消費者提供更多的選擇餘地，才能夠更好地滿足消費者的需求，也只有這樣你才能獲取更多利潤。所以我建議您把這種產品也進一些。

6、店老闆：我不想進這種大規格的產品。

鋪貨員：老闆，我們的這種大規格產品主要是針對一些特殊的家庭研製開發的，由於有些家庭成員較多，對這種產品他們主要是做菜用的。據我了解我們這裡有好多家庭為了買這種大規格產品，大都到理家很遠的農貿市場去採購，而且有些人為了減少採購的次數，每次的購買量也都非常大。如果我們能夠為這些家庭消費者提供這種產品，他們不就不用再跑那麼遠去採購了嗎？這樣您的贏利水平也就提高了。

7、店老闆：這種規格在我的店裡賣不動。

鋪貨員：老闆，我知道這種規格在您的店裡不是賣得最快的，在別的商店賣得也不快。儘管顧客不多，但總是有人購買，如果大家都不賣這種產品，而就您自己銷售這種產品的話，你的顧客不是比別人就多了嗎？再說了，這些顧客來你的商店也不一定只是為了買這一種產品才來的，他肯定還會順便購買一些您的其它的商品的。

8、店老闆：我並不需要每個品種都要進夠兩到三個規格，我不能同大商店競爭。

鋪貨員：老闆，調查顯示：當消費者不能及時發現他們需要的產品時，40%的消費者選擇推遲購買，60%的消費者選擇到其他商店購買，願意看到到手的利潤拱手讓人嗎？我想別人有的您有，別人沒有的您還有，這才是您最好的選擇。

9、店老闆：現在我不想進，等有人來問的時候我再進。

鋪貨員：老闆，您這樣不僅會使您在有人購買這種產品時失去一個銷售機會，而且還會讓您的老顧客去您的隔壁或對麵店鋪去買這種產品。請您用心回顧一下，我們推出新品牌的記錄：當我們推出**和**時，也並沒有人事先提出要這種產品。而現在這些品牌已經為您貢獻了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功的。

10、店老闆：我並不需要全部三種規格，我先進一種規格，等它賣好了，我以後再其他兩種。

鋪貨員：老闆，我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是：30%，50%，20%。如果您只進這一規格，您只能得到30%的生意量，而您如果能夠進齊三種規格，你就會得到100%的生意量。

老闆，我們的調查表明：在產品推出期間，進齊全部規格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規格的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產品中較大包裝的規格時，而你只能提供很小的規格，您的競爭對手就會有機可乘——因為他進齊了全部規格。

老闆，這三個產品我給你組成一箱，看這一周哪個賣的好，下次再整箱進。銷的不好的產品，下次再決定少進些。這樣既降低了風險，又增加了利潤。

11、店老闆：我為什麼要幫助你們來推出這種產品呢？

鋪貨員：老闆，您並不是在為我們來推出新產品。當然有的廠家希望通過零售商為他們推廣新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不願為推廣新產品花費更多的資金，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作已經完成了，而我們一直在進行各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯繫在一起，他一定會對廣告介紹中的產品特點感興趣而進行嘗試。所以您應該給他們一個機會。

12、店老闆：你們既然是廠家直銷，為什麼小店供應價比批發市場批發價還高？是不是你們吃了太多提成？

第一類回答：

　　a、由於我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。

　　b、批發市場也必須是到了一定的量才會有價格優惠，而我們的送貨上門並沒有量的限制。

c、（通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關報表展示給小店老闆看，說明）我們的工資與銷量無關，也沒有提成，主要是看我們分銷進的商店數，並幫助店主建立良好的店內形象。

第二類回答：

　　d、由於我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。

　　e、我們的貨源穩定，定期的拜訪後保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。

　　f、我們的緊俏產品，在任何時候都以穩定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發市場那樣價格波動起伏大。

　　g、即使您只需一件或者兩件產品，我們也立即送貨上門，可以不積壓您資金，增加資金周轉。

　　h、我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內形象，增加生意機會。

13、店老闆：如果我們賣不動，怎麼辦，你們給我們退貨嗎，如果你們說話不算數呢？

鋪貨員：老闆，我們的產品是經過對市場、對消費者進行調研後生產的，肯定有消費者購買。你看，我們以前的**產品、**產品不全推廣起來了嗎？退一步說，如果你們這裡銷售的不好，我們可以給你調貨，不過你們要在我們規定的時間內給提前通知我們，我們會免費為你們調換新日期產品的。

14、店老闆：給我們一些鋪底吧，或者賒銷，不然我們不要了。

鋪貨員：老闆，你也知道我們廠家是從來不賒銷的，再說了，我們開發的新產品都是經過充分的調查研究才決定開發的，是真正讓大家掙錢的。做生意這麼多年，您一定知道，新產品利潤是最豐厚的，不信你問光明路的張老闆，上個星期，他一星期就銷售這種產品100多件，每件產品利潤按5元計算，光這一個產品就給他創造利潤500多元，比他其他所有產品加在一起創造的利潤還要多。

15、店老闆：這個產品的利潤太低了，我們不賣。

鋪貨員：老闆，名牌產品的利潤一般都比較低，但銷量大，這樣一來，利潤用銷量就可以彌補過來。另外，由你名牌產品可以帶貨，消費者來這裡買這個產品的時候，當看到別的產品時，也會買店內其他產品的。因此，又給店內帶來了額外的利潤。

16、店老闆：沒錢，我們進貨錢都用完了（都進成其他產品了），今天不進貨了。

鋪貨員：老闆，一件貨也就幾十元錢，能給你帶來的不是幾十元的利潤。況且，我們有穩定的服務，現在你對面和隔壁都進貨了。如果消費者到你這裡買這種產品時，你這裡沒有。消費者去對面或隔壁買，我們店裡是不是又失掉一筆生意。而我們店鋪的生意，一般都是回頭客，如果回頭客到這裡買不到他需要的產品，他就可能轉向成為別的店鋪的回頭客。

17、店老闆：你們的產品看起來比**廠家的小一些？

鋪貨員：老闆，我們可以稱一下，這兩個產品的重量是一樣的（當然，產品的重量都是相同的，看起來小是因為粗細問題）。你想，是***重還是澱粉重？兩個產品重量相同，我們的看起來小，只能說明我們的含***量高，消費者當然喜歡含***量高的產品了。你看是進一件還是兩件？

18、店老闆：你們的產品含***量較低，澱粉多，不好吃。

鋪貨員：老闆，我們根據消費者消費水平的高低，分別開發了高中低檔產品。高檔產品主要是針對城鄉高端消費的，低檔產品主要是針對大眾消費的。您剛才所說的含***量低的產品一定是那些普通級的產品。您要進***含量高的產品，我們這裡有，***、***的***含量特別高，您看這次進多少？

19、店老闆：我作不了主，錢不是我掌握著的，得老闆娘說了算。

鋪貨員：老闆，一件貨值不了多少錢，如果實現不行，我給你先墊上？我想你這麼大的老闆，不會讓我這樣的小小的銷售員給你墊吧。這樣的事情該你做主，做生意又不是打麻將，如果嫂子回來給你生氣，我回頭請你吃飯。你看這次進多少？

20、店老闆：我只要**產品就行了，其他的產品下次再要吧。這一箱還不知道能銷到什麼時候呢。

鋪貨員：老闆，這樣吧。這三個新產品每個我給你放下30個，三個品種剛好一箱。價格還是一樣，但你們產品豐富了，到下次進貨時，哪個銷的好就進一箱，銷售不好的少進一些，這樣，你就沒什麼風險了。

21、店老闆：你們的產品為什麼比***的貴一元錢？

鋪貨員：老闆，一分價錢一分貨。不同的產品怎麼能夠相比呢？同樣都是轎車，賓士車能夠賣到上百萬。而桑塔納轎車一百萬給您，恐怕您也不要，您說是吧。再者說，每箱一元錢，每支只合一分錢，並不影響你的賺錢。我們的產品是名牌產品，又能給你帶貨，帶來的其他利潤恐怕遠不止1元錢吧？

22、店老闆：我這裡這麼乾淨，不讓貼宣傳畫。

鋪貨員：貼宣傳畫第一是對產品的宣傳，第二是對你們店的宣傳，消費者看到這個宣傳畫，就知道你們店裡有這個產品，就會到你們店裡來消費。如果沒有宣傳畫，他可能會以為你們的店裡沒有這個產品，而去隔壁消費。我以後每次來負責給你張貼宣傳畫，把產品整理清潔，您就在這裡等著收錢吧！

23、店老闆：今天我還有事，改天吧？

鋪貨員：我想您再有事也不會和錢過不去吧，我過去看一下你缺什麼貨，我們快點給你卸，咱們還按照老規矩，怎麼樣？

24、店老闆：我這裡是藥店（首飾店、文具店等），從來不銷售這種產品的。

鋪貨員：老闆，我以前也是這樣認為的。我想，如果消費者在購買你店內產品時，如果見到我們的產品，他肯定也會產生買一些的想法的。在城南的健康大藥房，進了我們的**產品後，現在每周都銷售幾十件呢。

25、店老闆：我飯店裡的師傅會做這些產品，我們不進你的現成的產品。

鋪貨員：我們的這種產品是大規模工業化生產的，價格不高，使用方便，又能提高師傅的工作效率。我相信，用了我們的產品只能更好地促進你們的生意，消費者有了更多的選擇餘地了，你的生意一定會越來越紅火。

26、店老闆：我們老闆不在，我們做不了主。

鋪貨員：你不妨給老闆打個電話，及時進貨是在幫助你的老闆賺錢，你及時給他打電話，這說明你對他的生意很在意，工作上很負責任，你的老闆回來後肯定會獎勵你的。

當然，僅僅靠這些話術並不能保證每次推銷的成功與新產品推廣的成功。新產品推廣需要我們持之以恆的努力，還需要其他的環節的配合。如鋪貨率達到60%以上後，在重點城市或人流量大的地方，針對目標消費群體進行促銷拉動。或者先進行促銷拉動，然後再進行鋪貨。推拉結合，從而使新產品儘快形成銷售。

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自問自答？

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mark一記

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