快消品行業，如何解決業務員導致的竄貨問題？

01-23

例如，某廠家在配送A產品時，理想的市場狀況是：賣給批發商的價格是100元/件，賣給零售商的價格是110元/件，批發商賣給零售商的價格是110元/件，終端銷售價格是120元/件（不考慮終端之間的差異）。業務員每出一件貨，廠家獎勵15元。
業務員張某本來每月能出400件貨，獲得獎勵6000元。但是，張某通過個人渠道，將產品以95元/件的價格賣給某批發商（張某自己倒貼5元），然後該批發商以100元/件的價格賣給零售商，迅速佔領了部分市場，這部分市場的終端售價是115元。而張某本人則因此出貨大量增加，每月能出1000件貨，廠家獎勵15000元，減去自己倒貼的5*800=4000元，一個月能賺到11000元。
這樣，業務員獲得了暴利，但是擾亂了市場價格，既傷害了別的客戶，又影響了別的業務員的業績，最終還導致了廠家利潤的減少。

請問，這個問題的關鍵在哪裡？如何解決這種問題？本人剛剛涉足快消品行業，但是感覺這個問題可能是業內普遍存在的，希望能有高人指點一二。
註：業務員與批發商之間建立了個人互信，賬面上很容易作假。

兄弟，最近比較閑，俺來幫你答答題。

什麼叫竄貨？在快消行業基本是以低價的形式衝擊市場，保持產品在當地市場流通及銷售。

所以針對竄貨問題不能一概而論，竄貨針對不同的情況是有利或者有弊的。

對於一個新產品來說，市場需要開拓，免不了需要增加產品曝光度，如果竄貨能達到此要求廠家還是很樂意的，前提是不影響市場的良性竄貨。

對於一個老產品來說，市場很成熟，經常性的竄貨會導致價格體系混亂以致引起各經銷商或者商家相互砸貨所引起這個產品死掉，因為大家都沒有利潤了。

以上是前戲，回到兄弟的問題來！

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解決竄貨措施不外乎兩點：第一獎，第二罰。

如何獎？終端價格合乎廠家零售標準、陳列標準化、庫存合理化、客情到位化、衣服整潔化、言語禮貌化（詳見業務員終端拜訪八步驟）。每個業務員如果按照標準來做，執行到位，監控到位（拍照回查）。以此形式來獎勵考核業務員，市場調控到位。

獎不僅僅針對業務員，也要獎勵經銷商，通過銷量返利的形式獎勵經銷商（季度返，年返等），給經銷商一個願景配合工作。

如何罰？對業務員帶頭竄貨行為絕不姑息，嚴懲不貸。發現立即開除。

對經銷商竄貨行為扣保證金（為了市場有序進行，廠家會要求預交一定的保證金來保證市場），並停止發貨，換經銷商。

最後借用我老大對我說的話：你的市場出現異地竄貨，說明你市場還有銷量增長的空間，不是經銷商無能，而是你無能。

首先，把市場秩序寫入合同；其次，有獎有罰，發現竄貨者，可以支持周邊門店促銷活動，孤立他，以示懲戒，嚴重的直接拔掉；第三，組團獎懲，按區域組團，各個商戶各出一部分資金投入市場秩序基金，如果發現亂價或者竄貨的，扣市場秩序基金，秩序良好的，給與一定比例獎勵；第四，制定銷量預警，如果出現月度出貨量大的反常，就要及時監控；第五，做反竄貨條碼。

你這種情況的主要問題是給業務員的提成多了，一件貨業務員提成15，而經銷商的利潤才10元。要知道經銷商是壓貨配人配車的，留的利潤還不如業務員，那顯然會有這種漏洞。

深圳兆信解決快消品行業解決業務員竄貨問題使用的方法是，一物一碼，溯源等辦法防止竄貨。

深圳兆信針對產品製作獨有的二維碼，印製在包裝箱上，品牌代理商在出貨時進行掃碼，系統則自動記錄時間、位置、出貨量等數據，實時顯示在管理後台。由於產品供應都是確定好的路徑，一旦出現與設置參數不同的異常情況，系統則會及時發出預警，使品牌商及時掌握情況，更好地把控產品的渠道流向。

在防偽方面，如今的造假技藝使得消費者對防偽商標都難以信任了，深圳兆信則採用一物一碼的形式，可信度更高。用戶拿到商品後可以掃碼驗貨，系統會為其顯示出這件商品的掃碼時間及次數，通過這些信息用戶可以方便地判斷產品真偽。

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只要在廠商給業務員提成之間取得一個平衡即可。在現實操作上，商家還是會睜一隻眼閉一隻眼，要靠業務員吃飯。