招商引資的需要如何具體的操作才會有好的效果？

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本人現在在開發區工作，由於工作的性質及發展的要求，上級對我們下達了招商引資的任務目標，由於走出去的時間屬於少數，從網上找到了一些企業的聯繫方式，想通過電話來與企業溝通，看其是否有外出投資的意向，初期看來還是很可行的，但實際操作發現很多問題。
首先，這些聯繫方式只能聯繫到外圍人員，企業高層即使有外出投資意向，他們也無從得知，甚至即使知道也是漠不關心狀態。
其次，電話上只能表達到有招商的熱情，但對於實際的介紹不能做到很詳細，讓人聽的一頭霧水，或許想投資，由於只是陌生人無法信任，而採取消積的態度之類
所以，來到這裡誠心請教各位大牛，如何才能做到高效的完成招商，具體可行的實施方法最好可以有一個
心中存在的疑惑：

1、企業為什麼會選擇一個地區做為投資的目標？
2、企業在什麼情況下會有積極外出投資的意向？
3、如何才能與企業中高層有所接觸？
4、招商工作如何才能做好？
5、是否必須通過自己朋友、親戚的介紹才可能引來一些項目？
請大牛指點迷津，不勝感激。

感覺題主很希望在短期內為開發區招到大量客商提升業績，但工業園區的招商引資並非「依靠人脈認識企業高層」就能有效解決的問題。我按照另一個順序回答題主的幾個問題：

2、企業在什麼情況下會有積極外出投資的意向？

企業投資的主要動因有以下11種：戰略布局、客戶要求、市場需要、資源制約、成本因素、產業聚集、合作發展、優惠吸引、競爭壓力、未來期望和防範風險。

戰略布局：從整體發展考慮，保持競爭力和可持續發展。
客戶要求：主要客戶已在新地區投資，要求原材料供應商就近供應。
市場需要：產品銷售市場現量巨大，成長性強。
資源制約：生產原料屬於緊缺資源，資源地控制以未加工形態外流。
成本因素：產品附加值較低，難以消化原投資地成本上漲壓力。
產業聚集：同類產業在投資地已產生聚集效應，形成了強大的配套優勢。
合作發展：尋找在生產或市場具有優勢的同類企業，通過併購，優勢互補，共同發展。
優惠吸引：投資地政府制定的優惠稅收、地價、獎勵等。
競爭壓力：同行業競爭對手已在新投資地投資經營，生產、銷售以及未來發展前景良好。
未來期望：投資地未來發展充滿機遇，市場成長空間巨大。
防範風險：根據雞蛋不要放在同一個籃子原理，為了化解風險，選擇新的安全投資地。

11種投資動因中的大部分可以通過公開信息推測，方法參考：

怎樣合法地打造一個屬於自己的商業情報網路？

舉兩個中國工業園區最渴望的「世界500強」「先進位造業」項目的例子：

例如：通用汽車發布在華新規劃投資110億美元建4座工廠，是很典型的戰略布局和市場需要動因。

再如：3M在其2012年報中提及，出於客戶要求和成本因素的考慮，將加大在中印兩國的投資，建設新的生產基地。

http://www.sec.gov/Archives/edgar/data/66740/000110465913010881/a13-1203_110k.htm

實際上，通過對企業（包括跨國企業與中國上市企業）的公開信息和財務數據進行推算，能發現相當多的投資意向，再結合該企業在中國的市場份額、產能分布、競爭對手動向、以及該企業的資產周轉率等要素，能對目標企業的投資區域做出較準確的預測，從而有的放矢地開展招商活動。

1、企業為什麼會選擇一個地區做為投資的目標？

有了上一個問題鋪墊，這個問題就容易回答了。上述的2、3、6、7、8、9等幾個投資動因，是企業選擇投資地區的重要考慮。

3、如何才能與企業中高層有所接觸？

工業園區的營銷網路需要進行多年的基礎建設，認為「通過人脈認識企業高管」就能引進項目，多數情況下只是美好的想像。

工業園區的營銷網路俗稱「內外雙網」：

所謂內網，即國內招商引資工作網路，建立由政府指導管理、行業協會組織實施、中介服務機構具體執行的工作體系。

所謂外網，即國際招商引資工作網路，是指要與本國駐外商務機構、著名國際組織、投資來源國的投資促進機構、商協會、金融機構、大企業和中介機構等建立合作關係，組織建立國際合作網路。

通過內外雙網的搭建可以衍生各種各樣的招商方式，例如：

與AmCham、Jetro等機構合作，舉辦某國企業的座談活動；

與物流協會、電子工業協會等機構合作，開展行業專題的招商活動；

等等。

類似的方式還可以策劃很多，例如江蘇有園區利用上交所渠道，引進了大批需擴充產能的准上市企業。廣東也有很多類似的成功案例。

5、是否必須通過自己朋友、親戚的介紹才可能引來一些項目？

當然。但恕我直言，就目前中國絕大多數工業園區的招商人員來說，光憑親戚朋友這個圈子，恐怕100年都難得引來幾個項目啊！（重慶前書記利用國資委渠道引進國企此等通天手段，我等是不敢想像的。）

4、招商工作如何才能做好？

這個問題太泛了，要回答完善恐怕需要10萬+字數才能搞定。簡單來說，全中國有幾千個開發區，90%都想引進「世界500強」「先進位造業」「現代服務業」，可是500強數量就放在那裡，有幾個開發區能分到呢？再有，如果問他們啥叫「先進位造業」「現代服務業」，估計一半人頂多只能蹦出幾個名詞，再往具體問就只能瞪眼了。

工業園區的有效招商，70%以上的工作應放在基礎工作與園區營銷，人脈起到的作用不超過20%。目前，幾千個開發區面臨非常嚴重的同質化競爭，在這種情況下，不去考慮投資者為啥選擇我區，怎樣讓更多的企業了解我區的優勢，落戶我區能為企業帶來什麼效益，反而急功近利見人就問：「大哥，介紹個項目唄？」客商除了呵呵，還能說些啥呢？

想到哪寫到哪，不免條理混亂，博題主一笑。

一句話，多大的官召多大的商。

招商局的普通工作人員的重點是準備詳實的文案，為談判儲備各種有用信息。

給題主來個回答，可能答非所問，但應該是不錯的工作方法。那就是，經常關注周邊區域的政府網站，重點關注諸如"某某集團領導到我市考察，某某市領導陪同"的信息。有這樣的信息，說明一該企業有明確投資意向，已經派老總級別的人來了，二到你們附近考察，說明企業的區域選擇就在附近，三隻要沒簽字，你們就有機會上。此舉針對性強，領導同意就可以上

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謝邀，剛看到，遲復為歉

0、怎麼能真實的聯繫上對方？

一是建議以項目為中心，介紹每次都從零說起，即使再有任務考核，工作人員也嫌麻煩，最好一次性把項目和縣情介紹整理好，一次性給對方。比如這樣：阜新氟產業開發區水資源綜合利用　；阜新市經濟合作局介紹

二是擴大選擇面，問主也說了，找了幾個都很迷茫，其實投資招商這種事，偶然因素很大，所以只能擴大接觸面。比如這樣：項目列表-市縣項目庫

1、企業為什麼會選擇一個地區做為投資的目標？

一是看該地區的特殊資源，比如玻璃廠就要找石英砂；

二是看該地區的產業基礎，比如汽車企業要看周邊有沒有汽車零配件企業；

三是看物流，比如火車汽車高鐵航運等等，畢竟是生產企業，關乎成本；

四是看領導任期，比如三年以上的縣領導承諾，優惠條件可能人走茶涼；

五是看軟環境，比如上訪的多不多，相關幹部是不是吃拿卡要成習慣；

2、企業在什麼情況下會有積極外出投資的意向？

一是擴建；

二是布局；

三是佔資源；

四是降成本。

3、如何才能與企業中高層有所接觸？

一是上杆子不是買賣，即使聯繫上了，如果條件不適合，前期工作也是白搭；

二是找好契合點，打鐵還是自身硬，上面說了，略；

三是廣撒網，不確定因數太多。

4、招商工作如何才能做好？

一是請專業的人做，往往有人相信醫生是有特長的，其他方面好像就不認同別人的特長了；

二是適當投入，資源就那麼多，肯定是要搶得，適當投入，才有可能，否則都被搶去了。

5、是否必須通過自己朋友、親戚的介紹，才可能引來一些項目？

一是找老鄉，給些工商聯或人大政協榮譽，前提是親友確實有實力，是干這個的；

二是別找了，每個人多多少親友，而且招商周期很長，即使將來有招商獎勵，也說不清楚；如果再有糾紛，那就更麻煩了，兩面不是人，尤其是現在這麼嚴的形勢下。建議找第三方，法律條文規定清楚，工作生活兩分開。

其他的不展開說了，有問題單聊。

在我看來，最最核心的就是找准自己的定位！！！到底園區想招什麼企業，電商？科技？外貿？物流？？定位準確才能形成一個產業群！！現在同質化的園區太多太多，這就和招聘一樣，這麼多的園區希望500強入駐，那麼問題就是，我為什麼要入駐你這裡呢?

個人認為企業最終選擇在哪裡投資落地，是從企業自身的利益出發。

現在全國各地都有很多經開區，尤其是縣域經濟的發展尤其需要招商引資。

但是大家拿出來的優惠政策基本上都是一樣的，最大的差別就在於各地的區位優勢、資源優勢等幾個方面。

除了個別大企業是看著地方領導的面子來投資，其他企業都是要算成本的。

我一直認為一個地方要想成功引資進來，如果改變不了自己的區位劣勢，那麼始終就處於競爭的不利一方，很難能有大的突破。

　　一、依託第三方做廣告推廣

　　如果園區想要通過自建網路平台在短時間內達到明顯的宣傳效果，提高園區知名度，這顯然是不現實的，最行之有效的方法，就是依託第三方來進行廣告推廣，選取業內知名媒體，精準投放宣傳廣告，這是提高園區知名度的首要前提，筆者認為谷川聯行就是不錯的選擇，在此基礎上，推進二三線媒體與行業綜合性媒體宣傳，積累中層階級，達到由點到面的曝光效果。

　　二、利用各大搜索網站平台

　　客戶想要了解產業園區，一定會通過各大搜索引擎，因此，園區利用搜索引擎來進行宣傳是不錯的選擇，運用百度、谷歌、天涯、搜搜等平台，使用所有可能搜索的關鍵字進行信息鋪開，做好網路詞條，通過軟文、博客、論壇、郵件等形式，讓客戶可以全方位了解園區，增強園區與客戶之間的互信程度，便於園區招商。

　　三、SEO---搜索引擎優化

　　作為網路營銷的基本工具，搜索引擎優化也是主要的招商手段之一，客戶想要找到園區，一定會首先通過搜索引擎搜索關鍵字詞，從而找到園區頁面，園區所要做的就是深入調查客戶行為習慣，以此來設計優化搜索，對客戶搜索的關鍵詞進行全方位覆蓋，使園區出現在搜索頁的顯眼位置

有點感觸，但也不是太多，很多答主都給出了好的想法和思路；

我的觀點是

地區間既有差異，也有相同之處，招商引資，關鍵就看，投資者的合法合理需求能否在地方上得到滿足；

投資者有投資計劃，地方上有產業發展規劃，行業有行業發展趨勢，國家有產業發展規劃；招商引資能夠順利推進，首先這幾個方面應有必要的交集；

二個，對於具體項目，地方上宏觀上能夠接納，但微觀上是否能銜接匹配就難說了；

三個，有些項目比較依賴地方資源，有些項目依賴性不是很強，後者布點自由度比較大，爭取的難度也大些；

四個，地方投資環境好壞是個重要指標；

其他的，我覺得有時間多去地方發改委，省里發改委，工信廳，商務廳，農業廳等了解情況

還有一點就是，確定方向，到底是立足本地，還是跳出本地。。。或者兼而有之

1、企業選擇一個地區作為投資目標的原因很多，如交通、產業鏈上下游、市場容量、成本、政策等等。

2、企業在產能擴張、戰略布局、競爭壓力等情況下會有積極投資的意向。

3、這個，就要靠各種人脈了。

4、太泛的問題了無法回答，不過營銷工作很重要。

5、不是必須，但也是重要手段。

謝邀！作為大數據招商引資領域從業人員，我很負責任的告訴你，靠人脈招商猶如大海撈珍，很多人可能覺得大數據太虛，不落地，事實上，可能是你還不大了解大數據。

大數據並非對大量的數據進行簡單的收集，而是對海量數據中有效信息的提取和分析，簡單說，大數據就是快速獲取有價值信息的能力。

其實樓主的困惑我明白，就是想實現精準招商引資，精準找到客戶群體，政府、園區就是精準的找到合適的投資企業，事實上企業也在尋找精準的市縣來落地，這兩方的資源不匹配就導致的，企業的營商環境就是很重要的指標，目前可以查企業信息的，我所知道的萬創招商是主攻招商領域的，有三千五百萬規模企業名錄可以查，還有關鍵人物人脈畫像，產業圖譜等很多大數據精準分析

很簡單，站在公司的角度考慮，這樣做，他們有什麼好處，自己有什麼好處，互贏才長久。

最好做一份商業計劃書。拿著這份計劃書，發揚不要臉的精神，跑去直接見，見上幾個人後，你就會知道怎麼做了。