請問快消品中的GTM（go to market)作用是什麼？

之前有了解到一個服裝行業的GTM部門，主要是做產品上市前的一系列案前工作，比如產品的計划上市時間，產品訂貨會準備等，但是具體它的作用和職能是什麼不是很清楚。

在網上也看到了華為也成立了這個部門，請問一個部門的主要角色是什麼？要如何發揮有效的作用呢？

GTM， Go to Market，顧名思義，就是如何走向市場。實際上這個模塊是一個大流程，針對產品如何走向市場，走向客戶。GTM的策略實際上是很複雜的。

首先，我們GTM要清楚你的目標客戶是誰？你只有清楚你的客戶是誰才能做好GTM，那麼你的客戶畫像就要出來，這個前提就是要做市場洞察，了解目標市場和客戶。其中有個重要工作是市場細分，就是不可能所有人都是你的客戶，實際上你做GTM的時候就要做市場細分了，從市場切一塊蛋糕作為你的目標客戶。可能一家企業的不同產品有不同的目標客戶，就有不同的GTM策略。細分市場也決定了你的產品的市場份額和可能的收入。

其次，你了解了客戶和市場之後，第二個問題就是你怎麼接觸或者覆蓋到你的目標客戶和市場。最簡單的決策就是direct和indirect，直接接觸客戶還是間接接觸客戶。還是混合方式。直接接觸客戶就是建直銷團隊，建零售店，或者電子商務之類都是直銷。間接就是借用渠道，經銷商，代理商。這個也是一個比較複雜的策略。實際上這個部分解決的如何把產品賣給客戶的策略。

第三，你確定了覆蓋模式後，要建立GTM的業務規則和GTM架構。多級價格設定，渠道分層和要求，市場覆蓋劃分網格，銷售目標分解，運營團隊建立，市場推廣方法，TP和CP，內勤和外勤等等。這個是GTM系統建設的架構。這個部分實際上決定了你的GTM如何運營，渠道成本，折扣折讓，渠道利益分配，也會影響selling system銷售體系的搭建。

有沒框架可以借鑒學習?