消費品在市場上發生「竄貨」現象常見嗎？哪些公司在治理經銷商竄貨方面比較成功？

01-23

今天偶然看到某品牌太陽傘的外箱包裝上直接印上了「完善經銷網路，絕不竄區銷售」，難道曾經有過嚴重的竄貨情況？

n竄貨是快消行業一直以來存在的問題

1.不同區域消費能力不同，價格自然不同。以可口和百事舉例。拉薩和北京的消費能力差別很大，所以定價自然不同。那可口說我不做拉薩了，那就意味著百事一家獨大，意味著壟斷，然後百事跳價，然後可口進入競爭然後再循環。所以科學的做法就是兩家都在拉薩做，但是拉薩的價格肯定比北京低。這樣就有人從拉薩進貨賣往北京。這叫竄貨

2.還是可口。可口說按照規定需要給經銷商做活動支持的費用，但是通常都不是給現款，而是給貨。比如現在夏天到了，給石家莊總代1000箱，用於暑期促銷。有時候代理商不做活動，直接就給賣了。表面看可口沒什麼損失，但是今年沒做什麼活動，明年可能就不好做了，或是這個品牌的影響力就會降低。但代理商不管這些

3.保定百事做的很大，於是當地的可口代理商向廠家反映不好做，所以要來了各種優惠，但是這些便宜貨沒用在保定區域打擊百事，而是直接發往北京竄貨。

以上是通常所謂的竄貨。

個人理解，懇請指正

目前最成功的是雪花啤酒他們可以做到在一個範圍內某品類零竄貨！

立白公司就做的很嚴格、很難串貨

竄貨原因：銷量壓力+利益趨勢

竄貨在快消品里很普遍，低一點的市場為了完成銷售量，低利潤或不掙錢往上級賣的好的市場供貨。還有別的區域跨區域比當地經銷商放貨價格稍微便宜一點供貨，砸市場。

竄貨因為在經銷商眼裡很正常，自己要量別人也多賺錢，實則在公司環節這種竄貨因為對品牌的傷害是很大的。當地經銷商的貨沒外面的便宜，店家會對廠家不信任，廠家管理不利，竄貨會有恃無恐，經銷商不賺錢也往別地方串，惡性循環。最後店裡確實拿到了便宜貨，不過品牌越來越走下坡路，新品想都不要想了，都忙著串量大的老品。

解決的辦法就是抓到竄貨實實在在的處罰，這就是最根本最直接的。華潤，開胃對竄貨處罰的力度都很大

快速消費品的串貨現象還是很普遍的。正如其他答主所述原因。一方面地區消費水平差異。另一方面廠家對跨區串貨的管理。

拿我的工作經驗舉例。

公司在制定經銷商促銷政策時，大小經銷商，批發商政策各不相同。對於批發商，公司會選擇多給予及時價格返利，因為他們與公司的合作度低。而對於經銷商，公司及時折扣會少，更多以後補折扣形式後返。但無論怎麼不同，公司最後給到每個渠道的凈凈價也就是底價是一樣的。

所以在負責的區域內理論上大家都一樣。但這裡面就涉及到管理問題。對於批發商，他們與公司的合作低，有時往往不清楚促銷政策，或者沒有業務資源幫助拼盤完成指標，所以拿不到底價。而經銷商往往會在業務的幫助下儘可能地拿到底價。這時區域內的串貨就會發生。

再者，有些業務為了完成指標，也會主動向一個大區內的不同小區漂貨，這時也是會導致串貨。但公司層面上往往會睜一隻眼閉一隻眼，因為上有上的指標。如果不是明確抓到，一般漂也就漂了。所以守住自己的區域不被漂貨很重要。

那麼一個瓶裝廠之外的廠漂貨，還是會比較敏感的。廠與廠之間會簽訂君子協議，不串貨。並且貨上會標明瓶裝廠，一般如果串貨也會意識到是哪裡串來的貨。但實際情況是跨廠串貨依然不能避免。

所以我的經驗是串貨更多的是管理問題。

竄貨是快消品行業普遍存在的現象。先說一下竄貨發生的原因（個人總結）：

1、廠家對不同區域、不同經銷商的政策不同，政策不同的原因有很多，大抵有：

a、區域消費能力不同，消費能力弱的區域支持力度會大些；b、廠家要在一個區域（一般為新區域）快速提升銷量，增加市場佔有率；c、競爭廠家在該區域較強勢，或增加了促銷力度；d、有些廠家採取梯度促銷政策，進貨越多，促銷力度越大，相比小經銷商，一般情況下，大經銷商得到的促銷力度更大。

區域和客戶不同促銷力度，會在臨近區域產生價格差。有價格差，哪怕一批商不主動竄貨，二批商、三批商也有可能竄貨。

2、一般廠家會和經銷商簽訂返利協議，有月度返利，季度返利，年度返利，經銷商達到協議銷量，就可以拿到返利。有些經銷商為了拿到返利，會主動竄貨。

3、很多廠家為更大範圍覆蓋市場，經銷商設置會出現區域重疊；或者有些經銷商在幾個區域都有分公司或分部，個別區域剛好在其他經銷商劃定區域內。這樣也會有竄貨情況發生。

先答這麼多，如何治理竄貨，接下來再講。

目前化妝品、食品、農資、服裝、汽配、日化等行業中都有一些市場佔有率較高的企業有一些行之有效的管理方式。主要還是有追查竄貨的工具和適合企業的渠道管理政策。關於工具可以提供一些方案給你，但是政策就只能給建議了。有興趣可以交流下。