以《孫子兵法》解讀吉利十年海外併購

商場如戰場，《孫子兵法》問世2500多年來，不僅此以其深刻的哲理性影響著古今中外的軍事家，更因其戰略戰術的實操性成為商戰教科書。除了中國的商學院教授對《孫子兵法》備加推崇外，美國哈佛大學與哥倫比亞大學的商學院也把《孫子兵法》融入高級管理戰略課程中，要求學生熟讀《孫子兵法》。

2007年至2017年這十年，對於浙江吉利控股集團(以下簡稱「吉利」)這家民營企業而言，是從「低價策略」向「技術領先、邁向全球」 戰略轉型的十年；是通過海外抄底併購後消化吸收其精華、成功提升自身技術、服務能力和品牌影響力的十年；是完美整合國內市場與海外技術與品牌、使併購資產增值的十年。

回顧吉利這十年的併購歷程，李書福每一步都邁得無比堅實。從變速器到沃爾沃到寶騰蓮花到飛行汽車，每一次成行動背後都體現出《孫子兵法》中戰略與戰術完美配合的典範。

第一步：找出短板，戰略先行

孫子曰：「上兵伐謀，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。」 （孫子兵法之謀攻篇）

早在2001年，吉利對世界汽車工業格局的變化和自身的發展作了清晰判斷，傳統的世界汽車巨頭將面臨新一輪的洗牌，其中蘊藏著巨大的機會！對中國汽車工業而言，這種挑戰可能是一次跨越式發展的機會，李書福堅信這一科學的判斷，並開始著手戰略安排。吉利作為民族汽車企業，面臨著缺少核心技術、缺少全球品牌的困境，李書福要想讓吉利汽車走向全球，就必須補齊這兩塊短板。

第二步：兵馬未動，糧草先行

孫子曰：「凡用兵之法：馳車千駟，革車千乘，帶甲十萬，千里饋糧，則內外之費，賓客之用，膠漆之材，車甲之奉，日費千金；然後十萬之師舉矣。（孫子兵法之作戰篇）

吉利在朝著國際化的目標前進的進程中，一方面與韓國大宇國際株式會社、德國呂克公司、義大利汽車項目集團等國際汽車巨頭展開技術合作，另一方面積極開拓國際市場，2004年吉利汽車出口量達到5000輛，出口國家、地區達30多個。

「兵馬未動，糧草先行。」 為了籌措資金，更快的走向國際平台，吉利從2003年4月到2005年5月，通過複雜的資本運作在香港借殼上市。吉利汽車（http://0175.HK）是吉利控股集團的一個控股子公司，之後李書福利用吉利汽車發行可轉債、新股、股權置換等等一系列動作，籌集到大量資金。

從一家內地民營企業變身為香港上市企業，吉利在國際化道路上邁出重要一步，建立了與國際接軌的經營模式和管理體系，提升了管理層次，擁有了良好的融資平台，為下一步全球併購打下堅實的基礎。

第三步：吉利入股英國錳銅，牛刀小試

孫子曰：「計利以聽，乃為之勢，以佐其外。勢行，因利而制權也。」 （孫子兵法之計篇）

2006年，吉利宣布進駐英國錳銅控股，以19.97%的股份成為第一大股東，邁出全球化的第一步，與此同時，吉利與英國錳銅合資在上海成立了上海英倫帝華汽車部件有限公司，生產倫敦標誌性黑色計程車TX4。

此後兩年，吉利海外市場銷售完成了國際化的初步蛻變。在這個不斷嘗試的過程中，吉利在部門職能、人才等各方面的國際化程度逐步加深，成為當時國際化程度最高的中國民營汽車公司。

參股為吉利率先實施「走出去」戰略積累起國際化經驗，2007年6月，吉利集團開始進行戰略轉型，計劃用3～5年時間完成從單純的低成本戰略向高技術、高質量、高效率、國際化的戰略全面轉型。

人才儲備：此後李書福開始組建海外併購不可或缺的國際化團隊，包含熟悉國際資本市場運作、跨國公司集團管控、跨過汽車集團管理、中國汽車市場運作四大方面的人才和相應的團隊。力邀曾擔任前戴姆勒-克萊斯勒公司技術中心研究總監、身為美國汽車工程師學會院士的趙福全成為研發總監；曾在華晨汽車擔任CFO的尹大慶成為吉利副總裁兼CFO。

機制改革：幫助李書福將吉利改造成一家現代化公司，此後李書福家族成員全部退出公司經營；堅持民營體制，拒絕國有企業參股，實現了資產管理者、使用者和所有者三權分立、互相制約的管理模式。

管理上台階：擺脫家族式管理，建立現代化管理體系，經歷了動蕩的改革期後，吉利開始顯現出極強的競爭力。正因為有了這些做基礎，當全球金融危機突然降臨時，吉利才能胸有成竹地展開抄底併購。

第四步：閃電戰收購澳大利亞變速器公司 夯實產品技術

孫子曰：「兵之情主速，乘人之不及，由不虞之道，攻其所不戒也。」（孫子兵法之九地篇）

2009年1月初，位於澳大利亞新南威爾士州的DSI自動變速器公司（Drivetrain Systems International）到了破產邊緣，能夠匹配2.0升以上發動機的DSI產品正好彌補吉利的技術空白，春節之後，DSI準備執行破產程序，審計公司普華永道成為託管人。

對海外交易的迅速判斷和決策至關重要，李書福意識到機不可失，馬上將負責技術價值判斷的趙福全派去考察項目，一周後尹大慶等人飛抵墨爾本，準備參加普華永道發起的競標。

為了保證收購的專業度，吉利委託合作多年的全球併購顧問洛希爾公司（Rothschild）在當地尋找了Baker & McKenzie律師事務所和安永會計師事務所並簽署了服務合同。國外的專業團隊為國際化的拓展提供的不僅僅是專業上的服務，合作的過程中也不斷幫助吉利高管團隊加深對國外文化、政治、經濟、歷史的了解。

以本土汽車製造商的現實能力，難以把控收購整車公司或品牌後的整合，關鍵零部件企業則較易被納入既有體系。將這家全球第二大獨立自動變速器公司收入囊中，使吉利完成了一次海外併購實戰演練。

吉利及時把握收購時機是超值交易的決定性因素，通過國內外團隊的專業配合，對併購項目資產負債及技術價值做出準確判斷，在DSI剛剛宣布破產之時就快速完成了收購，就像一條速凍的魚回到水中就能快速復活。

第五步：八年布局18億美元收購沃爾沃 鑄就行業奇蹟

孫子曰：「知已知彼，百戰不殆；不知彼而知已，一勝一負；不知彼，不知已，每戰必殆。」 《孫子兵法》之謀攻篇

2010年8月，吉利以18億美元，接收沃爾沃汽車集團全部實物資產和無形資產，包括3加工廠、1萬多項專利權，完整的研發體系、供應鏈、員工培訓體系、安全試驗中心、大型試車場以及遍布全球的銷售與服務網路。

早在2002年，吉利就提出未來要併購沃爾沃，李書福判斷福特集團出於戰略考慮遲早會出售沃爾沃，並為此做了充分的準備工作。除了自身的國際化運作團隊，吉利還聘請了熟悉國際併購遊戲規則的國外專業團隊，其中富爾德律師事務所負責收購項目的相關法律事務，對知識產權、商業協議、訴訟、僱傭、不動產、進口、海關及關稅、經銷商及特許經營、競爭及國家援助等方面的法律盡職調查，以及全部交易文件的全面標註。德勤財務諮詢服務有限公司負責收購項目的財務諮詢，就沃爾沃公司的財務、稅務、包括成本節約計劃和分離運營分析（不含商業分析）、信息技術、養老金、資金管理和汽車金融進行了盡職調查。而洛希爾投資銀行作為收購項目的財務顧問，負責對賣方的總體協調，並提供對沃爾沃的估值分析。博然思維集團作為項目的公關顧問，負責項目的總體公關策劃、媒體戰略制定和實施，並對全球範圍內的相關媒體報道和公眾輿論進行監測。

為了做好併購後的文化融合，吉利專門成立了全球企業文化研究中心，與全球各有關機構攜手合作，共同探討全球整合型企業的發展課題。從成功併購，到穩定業績，再到快速發展，吉利併購沃爾沃實現了從「中國投資」到「歐洲技術」順利對接，使東方所有權與西方治理架構相互融合，真正做到了雙贏。

第六步：1104萬英鎊全資收購英國錳銅，挺進計程車市場

孫子曰：「故善戰者，立於不敗之地，而不失敵之敗也。是故勝兵先勝勝。善用兵者，修道而保法，故能為勝敗之政。」《孫子兵法》之形篇

2013年吉利全資收購了虧損多年的英國錳銅股份，此後又投資2.5億英鎊，在考文垂興建一座新工廠，生產新一代電動和超低排放的倫敦計程車，這座集研發和組裝為一體的新工廠年產量是現有產量的10倍。

雖然此次收購也有多個國外競爭者，由於技術、成本及服務等綜合競爭力原因，吉利成為最後的贏家。一方面，吉利汽車研發的新款車型充分滿足了倫敦政府的技術要求，同時吉利收購沃爾沃所帶來的優勢形成了強大的技術支持。

「我們併購英國錳銅公司後，這家公司很快扭虧為盈，現在新產品也在有序展開。這次英國首相來的時候也非常關注我們的新產品。」李書福表示。

第七步：技術換市場，收購寶騰汽車、蓮花品牌

孫子曰：「故策之而知得失之計，作之而知動靜之理，形之而知死生之地，角之而知有餘不足之處。」（《孫子兵法》之虛實篇）

經過多輪博弈，成功碾壓PSA、雷諾及鈴木汽車等強大的競爭對手，吉利終將寶騰及旗下蓮花收入囊中。今年5月24日，浙江吉利控股集團(以下簡稱「吉利」)與馬來西亞DRB-HICOM集團(以下簡稱「DRB」)簽署協議，吉利收購DRB旗下寶騰控股(PROTON Holding)49.9%的股份以及英國豪華跑車品牌路特斯集團(LotusGroup)51%的股份，吉利集團將成為寶騰汽車的獨家外資戰略合作夥伴。總支出費用至少為12億元人民幣。

吉利收購寶騰，邁出了進軍東南亞市場的第一步，有助於擴大吉利集團旗下品牌在亞洲和歐洲的市場份額。吉利將和DRB一起合作推動寶騰蓮花的扭虧為盈，不斷提升兩者的可持續發展。博越將成為吉利第一款在寶騰工廠生產和組裝的車型，並使用寶騰名義進行貼牌生產，在東南亞市場生產、經營、營銷以及分銷博越SUV。

2020年吉利控股集團的產銷量將達到300萬輛，寶騰和路特斯的加盟，將為吉利進軍東南亞市場帶來產業協同的基礎，從而進一步完善吉利的全球化布局。為寶騰輸入技術及產品，以換取東南亞市場，吉利將中國車企曾經的「以市場換技術」的被動局面徹底翻轉，開創了中國汽車業技術輸出的新時代。

第八步：布局未來，收購飛行汽車太力Terrafugia

孫子曰：「故善戰者求之於勢，不責於人，故能擇人而任勢。」 （《孫子兵法》之勢篇）

看好飛行汽車未來的技術風口，11月13日上午，吉利與位於美國波士頓、專註于飛行汽車的設計與製造的美國太力(Terrafugia)公司達成最終協議，收購太力公司的全部業務和資產，此項交易已獲得包括美國外資投資委員會(CFIUS)在內的所有相關監管機構的批准。

改變人類出行方式的太力公司由五位麻省理工學院的優秀畢業生於2006年創辦，此次收購之後，吉利將會在資金和科研上對太力公司給予大力支持。計劃於2019年實現全球首款飛行汽車在美國量產，到2025年全球首台垂直起降的飛行汽車將實現量產。慧眼收購創業公司布局未來，吉利汽車果然壯志凌雲。

*數據整理於網路報道，不實之處敬請指正。

第九步：讓併購資產增值，書寫雙贏答卷

孫子曰：「夫未戰而廟算，勝者，得算多也。」《孫子兵法》之計篇

國際併購中「七七定律」是指70%的併購未能達到預期商業目的，其中70%的原因是文化因素。但吉利的海外併購全都走出了「七七定律」怪圈，至今吉利旗下車型自動變速器仍受益於DSI技術，沃爾沃也一直為吉利提供著豐厚利潤，倫敦計程車正生機勃勃，雙贏的答卷不僅令雙方獲益菲淺，也為吉利後續的併購建立了良好的口碑。從官方發布的沃爾沃汽車財報來看，2016年其營業利潤大漲66%，達到110億克朗（約合12.4億美元），利潤率已經達到6.1%。而在收購之前的2009年，沃爾沃全年虧損170億瑞典克朗。

長期以來，中高級轎車市場是中國品牌的夢魘，很多中國品牌先後推出的一系列中高級轎車都宣告徒勞無功。吉利收購沃爾沃後推出博瑞一系列中高級車型，銷量取得了重大突破，探索出一條中國自主品牌向高端化進軍的路子，吉利汽車也因此而踏上一條更加健康快速的轉型升級發展道路。

作為民族汽車企業，吉利不僅通過海外併購補充技術和品牌的短板，而且將併購後的資源整合做得非常成功，每個項目扭虧為盈背後，都離不開李書福雙贏的思路。

根據吉利汽車的年報來看，2016年吉利汽車銷量76萬，增幅約為50%，營收537億，增幅78%，凈利潤51億，增幅126%。這表明吉利汽車2016年隨著產品力、品牌力上升，單車售價提升，營收增幅大於銷量增幅；而凈利潤增幅也明顯大於營收增幅，單車利潤提升幅度很大。雖然2017年年報需要等到3月下旬才出，據香港《星島日報》報道，吉利汽車預期2017全年凈利潤比上年增長一倍，主要原因是銷售收入大增，而且產品組合改善。

目前吉利控股集團旗下的汽車品牌有吉利汽車、沃爾沃、領克、寶騰汽車、蓮花汽車和即將獨立的沃爾沃高性能車北極星，自上而下地打造了一個覆蓋低、中、高端和跑車市場的完整產品譜系。當馬化騰、劉強東、馬雲開始為新能源汽車裝上人工智慧的「大腦」，讓冷冰冰的汽車變成有溫度的鋼鐵俠時，李書福在新能源汽車方面，又會給我們帶來哪些驚喜，讓我們拭目以待！

參考資料：

吉利汽車逆勢海外收購利潤大增內幕揭秘（來源：環球企業家雜誌）

吉利吞下英國錳銅（來源：京華時報）