葛蘭素史克（GSK）取消醫藥代表銷售指標，這種銷售模式的改變會影響它的市場競爭力嗎？

01-23

根據 GSK 提供的信息，2014 年起，公司將取消醫藥代表個人銷售指標，取而代之的是，公司將對直接與處方醫生聯繫的銷售團隊進行評估和獎勵，評估內容包括專業知識、體現以患者為中心的客戶服務質量和整體業務表現。 via 葛蘭素史克痛定思痛：取消個人銷售指標

-------修改了問題-------
贊同李岩的想法，市場競爭力應是更值得關注的問題。

說不定會殺出一條血路，按照目前報道，明年gsk採取的策略是90年代楊森，揚子江，和MSD的模式相結合的銷售推廣方案，或許會成為其他葯企的效仿對象也未知哦，競爭力沒問題

曲線救國

任何企業不會承認自己通過不正當手段來獲得利益好比沒有官員會說自己貪污

但目前中國的現狀是遊戲就這個規則你要麼玩要麼完

銷售模式不管怎樣最終執行者如何真正執行才是關鍵

不止是醫藥其他行業的銷售也會有同樣問題

我想沒有誰願意做不正當的事但沒辦法強勢的一方問你要你不給想給的多得是

自 2016 年第三季度以來，GSK 中國業務已連續四個季度實現正增長，其中呼吸、HIV 和肝炎領域的重點產品都獲得兩位數增長。

只是GSK 中國處方葯及疫苗部總經理魏廉昇對丁香園說的。

確實，GSK 在華業績較往年高點，的確有所下滑，但這是為探索新的商業模式所必須付出的代價。

以上引用《醫療行業CEO訪談錄》

gsk沒有銷售指標的銷售模式，市場是認可的，市場是增長的。

樓主問gsk的模式會影響它的市場競爭力嗎？

短期來說，沒有銷售指標，獎金少，代表的積極性肯定會收到影響，市場開展步伐下降，但這是個過程，慢慢會恢復的。

gsk的銷售模式是符合行業的趨勢，現在備案制，新規，都是逼著醫藥代表取消指標，合規化，gsk在這一塊是走在其他公司前面的。

當然，為了提升公司和代表競爭力，公司也會採取一系列措施，gsk的培訓在業內是做的非常不錯的，至少我待過的三家外企，gsk的培訓是最系統和有效的。

數字化這一塊做的也是非常不錯的，尤其是在 GSK 的醫藥代表拜訪醫生時，如果碰到自己解答不了或不宜回答的專業問題時，可以通過在線服務，由 GSK 的醫學經理與醫生對話。

還有研發的投入等等。

一家公司的競爭力是多方面造成的，如果說沒有銷售指標，公司費用縮減，競爭力肯定會下降，這是必然的，在殘酷的商業社會，沒資源就是軟肋。

但是，躺若公司可以加強其他方面的優勢來彌補劣勢，那麼，它的競爭力還是很強的。

現在，所有的醫藥公司都需要認清自己的優勢，自己的核心競爭力，堅持自己的戰略，不管政策如何變化，都能有立足之地。

最後，補充一點，gsk代表的競爭力還是很強的。

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樓上預測銷量仍是重要指標的，圖樣圖森破了。據我了解，明年G司代表直接跟獎金掛鉤的指標仍然不包括銷量。

可以說，葛蘭素現在的考核基本就是過程考核，以拜訪數量，拜訪質量，科會數量，科會質量，學術知識水平來直接掛鉤獎金。

且不論這種銷售模式和考核方式的好壞，至少，出發點是非常好的，這個行業遲早會走到純學術的那一步，只是過程很漫長而已。

雖然夠嗆能夠改變潮水的方向，但我們還是想試試。

這麼些年過去了，市場競爭力明顯下降了，但銷量也更實在了，基本都是純銷，沒有過多的壓貨或者竄貨等奇葩行為，最大的優勢是今年前期打擊醫藥代表的大潮中，gsk的代表都跟沒事人一樣，照樣天天去醫院定位，絲毫不虛各種檢查部門，大不了進去喝口茶就把你放出來，抓不到任何毛病

從現在來看似乎會有很大影響。由於逐級銷售人員費用都被取消，也沒有錢請醫生出去開會了。只能做學術拜訪。這樣的方式，對於某些醫生的吸引力是很低的。更嚴重的是，取消了銷量，公司內部完全不知道要如何去管理銷售人員的行動。

沒覺得其品牌形象受到了損害。

它只是遭到定點打擊而已。

哪家葯企不是採用同樣的銷售策略呢？

看到中央台的報道，說是從河南的某三線城市的工商局開始查，再擴張到全國，這真是欲蓋擬彰的節奏啊。

我看應該研究的是不是其品牌形象受到多大打擊，而應該是其競爭力會下降多少吧。

誰說沒指標？我就是GSK的代表，做TDF！今年開始指標到大區，意味著地區和代表要達成，我的指標600萬

今年GSK大量招人，還是有不少學生前去跳坑。再說這種模式，取消醫藥代表銷售指標，又用什麼來對醫藥代表進行考核呢？？我覺得銷量必定還是最重要的考核方式，不過GSK換種方式來說罷了，所謂換湯不換藥。

競爭力明顯下降，新葯上市一拖再拖

難度比較大，遊戲規則基本都是公開的，GSK血栓組打包賣給了南非一家葯企，肝炎組今年再不上新品種也快了，今年天晴恆瑞各家，各種仿製上市，399同等規格，如果還帶，沒法玩的，外企品種在國內是天然競爭劣勢，國內學術推廣人員基礎還沒到位，如果沒有利好消息，兩票制杜絕商業帶金，葛蘭素放棄中國市場遲早的事吧

為什麼不能一半一半呢……我以前是葯圈的，後來在英孚"follow學生，英孚的營銷模式和獎金制度很值得借鑒，我覺得中國的葯代行業比其他國家落後太多，葯代應該是一個有學術型又社會型的商人，不是一般的商人，是學術型商人！所以待遇應該除了底薪，包括兩部分獎金，一部分與service和績效考核考試有關，另一部分跟銷量有關，銷量提點不必太高，係數要控制好，這樣就是gsk和其他普通代表模式的融合及完善

會。

目前算是過了gsk的面試，但是完全不了解這個模式。現在我還有個az的機會。。。。

一切有銷售指標的合規都是耍流氓。如果沒有銷售指標，我覺得史克還是不錯的

呵呵，gsk中國的改革目前看來並不理想，繼續摸索吧