【36氪首頁】裝小蜜王志峰：資本寒冬我是如何拿到順為投資的

這是我對2年來創業裝小蜜監理的思考，昨天投稿給36氪，不僅被採用，還上了首頁。現在轉到這裡，拋磚引玉，歡迎朋友們一起多交流。

以下為原文：

36氪編者按：本文作者 王志峰，裝小蜜創始人，草根創業者。36氪經授權發布。

我們的核心業務是家裝監理，說白了就是專業幫您盯裝修工地的。

去年6月份在市場不景氣的情況下，我們很順利的拿到了順為資本的一輪投資， 裝小蜜從完全不被同行和投資人理解，到現在穩定運轉，把一個行業重新做起來，經歷了太多，在這裡將我們的復盤思考分享出來，拋磚引玉，如果有內容能幫助到一些同行的創業者朋友，那就是我最開心的事情了。

一、讓大媽能懂你，一切的商業模型都建立在用戶的需求上

記得雷軍問我們項目的第一句話大概是「用掃地阿姨聽得懂的話，說清楚你們做的事情」。我想他就是想確認我們所做的事情是否是真需求。在這裡我分享一下我研究用戶需求的方法和經歷。

1. 用戶說的可能是錯的，不要被用戶帶坑裡。

剛開始創業時，我覺得看其他人寫的裝修日記是家裝行業了解用戶需求最好的方法，為此我花了大概半個月的時間，將某論壇兩年來100多篇裝修日記看了一遍。

我對這些日記中其他用戶的回復內容做了記錄分析，分析結果發現，70%以上的用戶都希望樓主將使用過的工長介紹一下，試圖通過這種方式找到一個「靠譜工長」來解決裝修中的所有問題。

當時我興奮的認為，用戶和市場需要一個「靠譜工長平台」來滿足需求。於是我找了幾個給朋友裝修過且評價不錯的工長，跟他們描述了我想做的事情，他們每個人也都信誓旦旦的拍著胸脯讓我放心，表示「只要有活，一切都沒問題」！後來我才知道自己多麼天真。

2. 了解需求背後的需求。

我帶著幾個施工隊，陸陸續續接了10來個工地。結果崩潰的是，大部分的工地都出現了各種各樣的問題。我不得不中止這個事情，一度陷入了深度的迷茫。

有一天，朋友的一句話點醒了我，他說

我從來不給人介紹裝修公司或工長，因為那樣往往最後朋友都沒的做。

經過仔細研究復盤，我得出兩個結論：一是施工隊幹活好像是個概率事件，而且越是熟人介紹的越容易被坑；二是用戶試圖找靠譜工長的需求，其實本質上是對裝修質量不放心的需求，在工長身上找答案可能是緣木求魚，答案可能在題外。

見微知著，關注新事物，一切新現象背後可能都隱藏著未來的規律。

在我找方向的過程中，有一天忽然想看看北京之外其他城市的裝修日記是怎麼樣的。當我打開上海某論壇看到上海業主寫的裝修日記時，我完全驚呆了，我發現他們不管找什麼公司裝修，幾乎都會請一個第三方監理來作為監督方。

在有監督的情況下，基礎施工質量基本都不會有什麼大問題，帖子的回復里大家也更多的在討論建材等基礎施工之外的問題。

當時我認為，上海的這種情況代表了未來的趨勢，行業最痛苦的裝修質量問題不是人的問題，而是缺乏監督體制的問題。

於是我下定決心由監理業務開始，幾年之內專註聚焦，不做改變。

二、專註於細分賽道，戰略定位決定一切

兩年專註於監理一個點的努力，給我們帶來了很多好處，也構建了強大的護城河。在融資的時候，也給我們帶來了很多的優勢。

在這裡我分享下我們對戰略的思考。

1. 突破口比戰略重要，口碑是生存的唯一條件。

大部分公司都會制定看起來很完美的戰略，但90%以上的公司其實並沒有找到自己的切入點和突破口。

我們有個結論，當前服務行業，流量成本過高，一家創業公司只有做出好的口碑才有可能生存下去。而口碑本質上是期望值管理，提供的服務超出用戶的心理預期才能產生口碑，為此我們畫了一張圖，來分析家裝行業各服務角色的客戶期望值。

最終我們分析出，由於家裝行業人才體系不成熟，只有監理服務才有可能做出來口碑。

2. 降低用戶期望值，用最強的團隊突破最弱的一點。

記得剛開始做監理的時候，我們想的很美好，叫 「管家式監理」，想著為客戶多做點事情，可結果導致很多客戶會認為管家就應該什麼都干，比如隨叫隨到，比如把瓷磚搬上樓等等，讓很多監理老師叫苦連天。

最後我們下決心將「管家式」也去掉，用全團隊的力量專註於做好監理這一件事，減無可減，最終才收穫了用戶口碑。

3. 兩耳不聞窗外事，和用戶做朋友。

創業兩年我幾乎沒有參加任何社交活動，大部分的時間基本都是在群里陪著用戶，用戶的任何小事對我們都是大事，那時候凌晨在群里回答問題、與客戶互動都是常態。

當一個個客戶被我們感動，他們就像火種一樣，一直在持續給我們介紹客戶，成為了裝小蜜最有力的支持者。在這裡我代表公司所有人對所有蜜友表示最真摯的謝意！

三、想清楚事情，保持自己的節奏

1. 以慢打快，節奏比速度重要。

不要把長跑做短跑。任何的方法論都是在某個行業某個環境某個時間點形成的，意味著所有大佬說的看似正確的東西，不一定適用你現在的行業和階段。

順應規律者生，逆之者亡。我們首先要了解自己行業的規律和現狀，以此來制定符合自己情況的戰略，才有可能走出自己的路。

我有個習慣，就是喜歡每天晚上一個人轉圈想事情。2015年的某個夜晚，我忽然感覺到，家裝行業的這輪變革是一個至少10年的周期，10年後有可能產生萬億級的平台。

正是基於這一判斷，我定下了公司的戰略節奏，我們不能把長跑做短跑，而是在前兩年耐得住寂寞練好內功，積累好口碑，來保證未來真正需要打仗的時候可以「先勝而後戰」。

2. 理論和實踐的差距是服務行業最大的問題，了解服務行業的規律。

很多涉及到線下業務的公司都死在了線下團隊的管理上。

只有經歷過的人才知道，在中國做服務業多麼痛苦。我是一個習慣刨根問底的人，經過一年多的研究發現，大部分這些問題的根源都在於我們對服務行業規律的不了解。

我們習慣性的將純互聯網產品的方法論和關於製造業有形商品的管理營銷理論強加於服務行業。

在服務行業，商品是無形的，生產消費同時進行，每個服務人員，每個客戶都是個性化的，最要命的是客戶還參與其中。於是過去的經典理論放到這裡都成了毒藥。

3. 敢于堅持自己的判斷，沒有對標的商業模式。

接觸投資人多了才發現，獨立判斷多麼重要！在你的領域，如果你可以被投資人說服，那會讓人覺得你並沒有想明白，肯定會錯失更多機會！

記得去年路演的時候，雷軍質疑我們商業模式的延展。因為這是我們已經驗證了的事情，所以當時非常激動地對雷軍說，你說的完全不對！我一說完，當時全場一下子靜了下來，頓時鴉雀無聲，後來也覺得自己有些不禮貌。

如今我們已經摸索出自己的商業模式，在國外幾乎找不到任何對標，我也終於可以自信的跟投資人說，「我們不需要對標！」

題外話：

上周五（2月17日），參加了順為的第一次順風堂兄弟項目交流會。雷軍關於2017的互聯網新思考，發現跟我們所做的事情完全契合。在這裡也分享給大家。

1. 一切以用戶為中心。

用盡一切辦法把用戶滿意度提到粉絲的高度！

2. 互聯網公司要對所處行業效率進行革命

互聯網公司成本比傳統要高很多，但是互聯網公司從本質上提高效率，用效率的提升降低售價，做感動人心，價格厚道的產品！

關於作者：裝小蜜創始人王志峰，我們的使命是為天下裝修保駕護航，歡迎加我微信一起交流：wangzhifeng363341

裝小蜜的核心業務為20元/平米的家裝監理，為裝修的用戶提供從早期預算審核開始，到開工後全程11次的裝修監理服務，公司期望通過專業第三方監督的形式解決裝修用戶最頭痛的質量問題。目前開通了北京、上海、武漢、杭州4個城市，穩定運轉2年。

裝小蜜是第三方家裝監理公司（20元/㎡），先請監理後裝修是不被坑的唯一方法。歡迎各種合作私信。