不靠差價靠會費盈利的賣場形態—山姆會員店初體驗

自從有物美的多點和京東到家之後，已經很少去超市了，一直聽聞因為大環境不好，沃爾瑪等巨頭在中國不停關店，而一個每年收取260元會費的超市卻逆勢擴張，營收表現很好，這家就是沃爾瑪旗下的高端會員超市—山姆會員店（Sam』s CLUB）.

剛好羅師傅是會員，所以有機會去一探究竟。

山姆的商業模式非常顛覆，因為在我的印象中，超商業態一般是靠賺取零售價和採購價之間的差價盈利的。超商通過平價銷售，吸引更多的人潮進而有更多的銷量，可以爭取到更低的採購價，薄利多銷，快速周轉。

而山姆竟然把銷售本身的純利潤降到近乎為0，也就是說一家超市竟然完全不靠買東西本身賺錢。而主要利潤竟然來自會費（中國區260元/年）。

進入山姆就彷彿進入了宜家1樓的倉儲區，卡板式的高貨架陳列，比起鬧市擁擠人流攢動的傳統超市，山姆的層高更高，過道更寬。即使是周末的晚上，也不會讓人感覺到擁擠。

商品的種類並不多，每個品類只有極少的品牌可以選擇，而且清一色是大包裝，大概就是如果你是1個人用的話拿起來你就會想放下。

一般的超商 SKU 動輒幾萬，中高低檔均有，是消費者進店選商品。而山姆的 SKU 只有幾千，同一品類可選擇的餘地不大，而且山姆通過獨特的形態在選擇消費者：

1、因為開在郊區，需要驅車前往。消費者普遍擁有私家車。

2、生鮮類大包裝，需要家裡有台大冰箱。

3、商品普遍是家庭裝，需要家裡至少有3口人。

4、會費260元/年，商品偏中高端，經濟能力不錯並且對商品品種有一定的要求。

通過上面的限制，山姆將主流會員鎖定在有車，已有子女的城市中產消費者。

而對於消費者，山姆的會籍購物門檻，讓購物環境得到了保證。較少的 SKU 相當於幫會員做了篩選，不會出現在傳統賣場買雙筷子要迷失在幾十種品牌和規格中的費時選擇中。精選的中高端品牌保證了商品品質。熱鬧的現做試吃，體驗感更強。

有趣的是，山姆只在大陸地區開店，而Costco在台灣紮根，已經開了十幾家店。

去年買了京東的PLUS會員，一年149元，可以享受購物金額1%的返現，每月5張全年60張免郵券，90元的京東閱讀 VIP，另外有不定期的專屬優惠券、PLUS價商品、專屬客服……算了一下，一年光是返現就有200多，並且有了免郵券，不需要為了免運費而湊單，避免了不必要的消費。

不管是山姆會員，還是京東PLUS會員，在購物前繳納會員費，相當於消費者的「沉沒成本」。用戶在購物時就會考慮會員平台，並且產生一種「買越多賺越多」的感覺，並且搭配會員享受的客服和售後，用戶體驗的忠誠度和黏性無形中越來越強。而對於商家來說，會費制度相當於多了一筆預支的收入。

隨著超商市場的飽和，以及中產階級的崛起，估計以後這種模式的超商會越來越多。

（圖片來自網路。）