在招商引資中有什麼實用的經驗和方法？

01-23

要結合自身的情況，視乎你處在什麼環境下吧。

如果你是管理一個工業園區，規划出土地區域發展，那需要結合本鎮區產業發展方向去謀劃。對於沿海城市和內陸城市，在招商的對象上是有些差別的。沿海城市土地價值比較高，因而，在確定項目的准入方面需要設置一些准入制度，涉及的一些參數，例如畝產投資強度、畝產稅收等。沿海城市現時土地資源都比較緊缺，投資項目一般如屬於低投入高產出高科技產業或行業的，會優先處理。屬於勞動密集型、投入大產出比不高的，一般會放棄這類項目。對於內陸城市，也是分情況。有眼光的，地位位置和交通便利的，不會急於求成，隨便引入些項目。也是應該爭取那些高科技高產出項目進來，當然，逼於要完成任務，可以權衡一下對本地區產業發展是否有促進作用的項目或是對本地產業鏈有促進作用的項目都可以優先處理。總體來說就是看發展方向。園區的發展，需要有自己的特色，對於同一類型的項目，如能集中招進來，可以形成某個產業或行業的專區，在政治上和經濟上都是有極大好處的。

如果你是管理一個鎮區。你首先考慮的是本鎮區的產業定位。產業定位說白了，就是說「我們這個鎮區主要想做某種產業或某幾種產業，並大做特做，做專做精做高端。」然後有了這個產業定位之後，根據本鎮區土地情況、勞動力、地理和礦產資源、交通區位等，規划出對應產業定位的各類園區。同時，規劃必須要有一定的前瞻性。萬事開頭難，規劃的園區前期可以「小塊規劃」形式，並預留中期「中塊規劃」及後期「大塊規劃」，總體來說是「先小後大」。對於項目招引，要分好等次類別，達到什麼規模的由不同級別的領導去跟進，屬於什麼行業的由分管的領導跟進。現在發展的主流是不再招引污染大的項目，所以，為了日後長遠發展，必須能抵受得住那些高污染項目的吸引力——這些項目往往會通過各種途徑想進入。堅持住底線，否則貽害人民群眾日後的生活。現在流行的做法是，內陸城市與沿海城市締結產業轉移園區，一個鎮區也能找沿海的城市發達鎮區做這方面的產業轉移。做這方面工作之前，也是必須清楚本鎮區的發展情況，發展方向，並計算好產業轉移的成本，方便與合作的沿海鎮區去協商。同時，需要在稅收分成方面，與對方達成協議。

如果你是管理一個城市的招商工作。你要需要根據市政府制定的發展方向去做，內陸城市與沿海城市的合作是一個最好也是最快的方式，但在利益分配上需要達成協議。另外，也有一種方式是「零地價」結合免稅3年，減半2年的形式吸引一個大型跨國企業進來，以這企業為龍頭，再結合這「龍頭企業」的產業鏈進行定向招商。例如，你招引NIKE運動鞋的生產商過來（多數為台資企業），只需要一家大型的，然後對應的塑料原材料生產、紡織製造、五金製品、包裝、印刷、物流銷售等產業就要陸續去招過來，同時，發展一至兩家房地產企業，並做好園區的教育配套，交通及其他基礎設施的保證，這樣，一個以運動鞋生產為主的產業鏈就可以形成。

再上的層級我就不說了。本人也在基層從事類似工作，隨便說點，不一定準確。

創業老司機用三個案例教你讀懂招商引資中的潛規則！

政府的招商引資，對於創業者來說，因為有各種優惠措施，相對來說啟動成本較低，而且政府引進的項目，也相對會給予一些便利。但是，對於一些政府許諾的優惠，大家還是要多留一個心眼，畢竟裡面暗含著不少潛規則。

今天，老司機就帶你吧啦扒拉這些潛規則，讓廣大的創業者擦亮眼睛。

先說一個案例。

中部某欠發達地區，前幾年一家化工企業，在當地一把手多次上門拜訪得誠意打動之下，再對比一些當地開出的優惠條件，確實很好，便決定在當地購買30餘畝土地，投資建廠，並約定土地出讓金，以稅收優惠的形式返還給企業。

剛開始，進展也是挺順利的。一把手重視，下面的人辦事自然也麻溜。很快企業就辦起來了。然而，不久矛盾就出現了。因為土地出讓金以稅收優惠返還，政府就沒錢給被征地的群眾。吃瓜群眾自然是要反對的，還鬧到了省政府。省政府介入後，當地政府便以沒收企業的錢，不該他們出征遷費用為由，拒絕出錢。

最終，只好由企業拿出土地出讓金，再加上一部分資金，補償被征地的村民。

上面的案例還是好的，畢竟一把手重視，好打交道，企業只是把土地出讓金給交了出來。而在其他地方就不一樣了。任何承諾都可以許，不管什麼樣的協議都照單簽，這是經濟欠發達地區不得以而為之，但又是切實可行的辦法。

一般來說，招商的套路有這「JQK」幾個套路：

「J」

狠狠盯住你、勾住你

聽到的、看到的、撲風捉影抓到的一切所有商機和投資信息，只要你不是本土的企業商人，就鍥而不捨、不惜代價、一追到底，一批接著一批、一個規格高過一個規格去拜訪，請進來，高檔次熱情款待，陪吃陪喝陪玩樂，喊「爹」叫「祖宗」真不為過。

「Q」

想辦法套住你、挎住你

用土地、政策、環境保護、設施配套作籌碼，返稅免費、高利回報作誘餌，叫商人既礙於情面，又看到有利可圖，再加上無法抗拒的「甜言蜜語」作承諾，商人一時的沉「醉」，初次相識交道，確是陷於難以自拔。

「K」

慢慢地收拾你、再剋你

企業家和商人真的來了、企業也真的落地了，這時候，在一些世俗人的眼裡，就不怕你企業跑掉，任務就算完成了。企業開始投資上馬，廠房、設備、工程、生產相繼竣工投入使用，回過頭來，再找政府兌現當初承諾，企業不得不拜佛求菩薩，手續一個一個辦，部門一個一個跑，請吃喝、陪玩樂，不是打折扣就是卡殼，要麼推諉扯皮令人髮指、望而卻步。

言行不一，政府失信，這是招商過程中最容易碰到的情況。政府誠信如何，這是企業在計算利潤之外，首先需要考慮的問題。為引進企業，許多地方都出台了不少優惠政策，其中不少是缺乏政策和法律依據的信口承諾。而企業進來後，不履行與企業簽訂招商引資協議的事情司空見慣。更有甚者有些口頭承諾，既沒有法律約束力，又違反政策法規。到法庭上打官司，耗時耗力，十有八九都是要輸的。投訴無門，告狀無路，企業也就只好自認倒霉。

還有一些地方政府公然「出爾反爾」，說法和做法前後矛盾。

2014年底，深圳市政府突然發布《深圳市人民政府關於實行小汽車增量調控管理的通告》，拋出「限購令」，同時公布「限外」方案。而此前，深圳市政府主要領導和深圳市交通運輸委員會相關負責人多次表態，深圳將以市場手段治堵，不會採取行政手段「限購」「限外」。

另外，司法本地化，也是需要注意的一個問題。就是發生了問題，到哪裡說理的問題。這些年，因為立法制度的改革，不少地方有了立法權，也針對各自的實際情況，設立了一些法律。在招商過程中，也是容易忽視的一個問題。一旦出現了糾紛，協議上一般會將仲裁和案件管轄等問題，一般放在當地的司法機關，適用當地的法律。這樣一來，企業就會非常被動。

新官不理舊賬的問題。「一朝天子一朝臣，一朝臣來一朝事。」新官上任之後，企業所積累的關係人脈，全都會打水漂。一些領導幹部履新後，期望能夠儘快開闢一片屬於自己的「新天地」，建立帶個人色彩的政績，不希望給前任領導「抬轎子」「做嫁衣」。

少數「動」不了的幹部則認為換屆期幹得再好新領導也看不到，除了一些「火燒眉毛」的事，對企業一般性的承諾不如放一放、等一等，等新領導就位再落實。少數單位工作出現該抓的暫緩抓、該管的暫緩管，推進工作的勁頭松下來，換屆期成了幹部「觀望期」。比如，

青島市黃島區的一位農民就曾向媒體反映，1998年，他承包了村裡80餘畝林地種植茶樹，並簽訂了期限為50年的正規土地租賃合同。而現在新幹部上任了，非要逼他解除合同，不讓他繼續承包了。他多年來上千萬的投入就打了水漂。

還有的地方「招商不安商」，政府前後「兩張面孔」：招商前「熱情無比，有求必應」，一旦企業落地、領導則「冷若冰霜，官腔官調」。某縣多年前曾大力發展硬質合金工業，通過出台優惠政策，引進多家企業入駐。可沒隔幾年，這些企業陷入「政府不管不顧」的尷尬境地。

對創業者，對企業來說，招商引資不是一鎚子買賣，而是需要長期的經營。而對於政府來，招商引資更多的是一種業績。幹得好，自己提拔陞官，後面的事就不歸他管了。政府可以不管不顧，而企業確是真金白銀的投入，事前多留一個心眼，多考察考察，多打聽打聽總還是沒錯的。

　　一、構建完善的招商網路加大招商力度

　　建立政企招商引資工作聯席會制度，完善政府職能部門與企業溝通交流制度，搭建企業情況反饋平台和政企溝通平台，為企業發展創造良好環境。藉助已引進企業的影響力、號召力，推動現有企業增資、引資，形成"引進一個、發展一個、帶動一批"的輻射效應。建立企業聯席會，為區域內企業打造互通信息、資源共享、共同發展的平台，用優越的人文環境吸引更多企業落戶。

　　二、營造招商氛圍提高招商意識

　　鼓勵全員積极參加各類招商洽談會、交易會，加強與相關部門的溝通，多渠道獲取招商引資信息資源。樹立"人人都是投資環境、事事關係招商引資"的主人翁責任意識，努力形成"人人關心招商、個個為招商出力"的生動局面。

　　三、完善招商機制改善招商環境

　　進一步強化服務招商意識，完善機制、提升能力，竭心儘力營造招商引資的良好環境。建立健全"親商、安商、富商"服務體系，通過加強服務企業綠色服務通道建設，提供一站式、一條龍服務，設置服務企業專線電話、電子郵箱，為企業提供"熱心、耐心、細心、貼心"的優質服務；建立企業信息檔案，完善照後服務機制，堅持服務企業聯絡員制度，定期對新註冊企業、重點企業、困難企業進行走訪、問需，幫助企業解決實際問題。規範專業市場管理，實行亮照經營。

　　四、互聯網+新形式下的招商引資新方法

　　自從兩會上"互聯網+"被李克強總理提出後，短短几個月的時間，就已經對各行各業產生了深刻影響。同樣，"互聯網+"時代的到來，也對傳統招商引資行業提出了新的挑戰與要求。如何主動適應經濟新常態，抓住"互聯網＋"帶來的彎道超車機遇，成為了當下各級政府以及產業園區關注的熱點。

2016年招商引資新思路

2016年是「十三五」開局之年，中國經濟逐漸步入新常態，全國各地招商引資工作正在發生巨大的形勢變化。傳統的招商方法收效甚微，舊有的招商引資思路亟待調整。那麼，新形勢下如何拓寬招商引資工作思路，是每個局招商引資部門關注的熱點。

1、塑造良好的招商引資氛圍樹立大招商、大開放的意識

各級各部門要進一步解放思想，提高認識，正確認識當前國內、國際經濟社會發展趨勢，全面分析把握招商引資工作存在的機遇和挑戰，積極應對，主動適應新常態。同時要樹立大招商、大開放的觀念，延伸招商網路，不斷擴大招商範圍。

2、創新方法提高招商項目吸引力

項目是招商之本。要增強項目對客商的吸引力，提高引資的成功率，必須認真搞好項目論證和包裝，繼續實行大項目的跟蹤問效工作，狠抓項目「四率」落實，提高招商引資實效。同時在項目研發和引進上，要突出工業，重視發展服務業和農業產業化，注重投資規模大、帶動輻射能力強、產業關聯度高的龍頭型、旗艦型項目；注重資源節約型、能源節約型、環保型項目；注重科技含量高、市場前景好的高新技術型項目；注重有利於增加稅收、緩解就業壓力的現代服務業項目，全面提升招商項目的檔次和水平。

3、引進代理商銷售管理模式

招商工作的載體是企業，而不是政府。應是「政府作指導、部門搞服務、企業唱主角」。建立以經貿局為指導部門、投促中心為牽頭服務機構的服務體系、常駐中介機構為招商核心及其他中介機構為輔的招商引資組織機構。在該組織機構中，常駐中介機構是最關鍵的一環，公司的實力及充分調動常駐中介機構的積極性尤其重要。為此，應慎重選擇常駐中介機構，谷川聯行作為一家專業的政府招商整體解決方案供應商，在全國範圍內開展招商活動，並為投資者提供免費諮詢服務。是一家高質量的招商引資中介機構。

具體問題具體分析。真不是說笑，沒有什麼固定套路，一定要根據你們當地的實際情況，突出區域優勢，主動出擊。

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