促銷的本質以及玩法 —— 《玩法變了》讀後感

會員作為半個商業產品，在營收上的潛力無限，但說到拉動收入的方法，還是要多向電商學習，這本《玩法變了》就是出自淘寶電商前輩之手的經典教程，下面梳理下其中促銷相關的觀點。

促銷的最大誤區——把促銷做成常態

對於PM或者做促銷的人來說，這次存在著一個長期重要短期不重要的因素：品牌。常態打折真的會讓品牌覺得很low？品牌變low之後，是否會在銷售額上產生長遠的負面影響？

什麼是促銷

促銷的時機

在產品的生命周期中，促銷往往有著不同的目的，所以最終也就選擇了不同的促銷手段。

憑什麼促銷：促銷的借口

中國古代打仗時，就講究師出有名，促銷也一樣，要有合理的由頭。

促銷最簡公式

「只要****，就能****，還能****。」

比如「只要買滿200元，就可以獲得一部剃鬚刀，還能參加抽獎哦」

滿就送/滿就減/滿就返

滿就送，其實是為了提高客單價，目的是滿，不是送。

滿就減，這是客戶最喜歡的方式，因為相當於直接省錢了。很多人看到「滿X減Y」的說法，就開始算折扣，比如滿400減40，那算下來就是9折。其實不是這樣，而是「9折封頂」或「最低9折」。我們需要考慮的是，有多少客戶會滿400，然後滿出去多少，這樣的客單價和折扣率才是真實的折扣率。

滿就返，這是被詬病最多的促銷方法，因為返的券，往往二次消費才能使用。這種方法很多時候被認為雞賊。但回到返本身，返的目的是讓人二次消費，而且可以增加客單價，從這個角度說，滿就返應該是效果最好的促銷方式。

接下來，說說滿的計算方法。

抽獎

秒殺

後來，就被做爛了，賣家們為了拉人氣，做特價，搞秒殺，賺人氣，出力不討好。

秒殺的精髓，其實是用超低價商品吸引人，然後引導他們買更多東西，後半句才是重點。

積分換購

積分換購，首先是針對「老用戶」玩的；然後，積分是要「存」的，一次就夠了的，不叫積分，叫滿就送。所以積分的根本目的，是用積分能換東西這件事套住用戶。

總結

促銷是一門創新的學問，除了上表的中的常用手段，還有很多可以創新的地方。

而且，促銷玩法也可以組合，組合時要注意：

• 組合玩法應該一個為主，一個為輔；

• 同一個目標的玩法，不應該重複；

• 組合玩法的最大問題是傳播複雜性，要特別注意。

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