五、預算

前言

今天開始講一個相對冗長一點的話題，採購預算。想到一些說一些，也不知道能寫多長。我抽到時間就儘快寫，希望對大家有幫助。

以下是正文

在實際生產或採購之前，買手需要制定一個採購預算。這個所謂的採購預算，更多是以財務、時尚相關信息、和宏觀經濟情況為基礎的一個計劃。可能這樣說還是有點抽象。其實形象一點，就是做一份財務預算，純數字的。但這份純數字的財務預算在做完之後，在根據前述的流行趨勢預測、如今的宏觀經濟情況等各方面信息進行適當的修改，以達到買手自己在採購時可以一目了然地看到自己要採購的是什麼東西，各買多少等信息。有時候，可能會是如下情況:

好了。大體的情況講到這裡，下面鄙人嘗試分步細述，希望能講清楚。

如上所說，在制定採購計劃的時候，我們有兩大主要方面和一個次要方面的信息可以參考

1）上一季度的銷售情況，比如說你在做秋冬16預算的時候，買手是應該參考秋冬15商品和銷售情況和15年9月至16年2月（16年春節在2月）的銷售情況。在我之前的文章中有指出過這兩個概念的區別，大家可以去看我原來的文章。

2）下一季度的流行趨勢預測。這個在之前的文章也有簡單地介紹過。這一點通常並不會影響總預算的金額，而只會影響預算金額的分配情況。比如說，預測秋冬16會流行尖頭的女鞋。那麼，我們就該適當地擴大這一個類別在預算中的比例。

3）宏觀經濟情況是一個相對次要的因素。但它會影響總的預算金額。比如說現在，國內的經濟形勢都不樂觀，國家的GDP增長目標都調到7%以下了。那麼視具體行業，我們設定的增長目標是高於還是低於國家的目標（或者是CPI增速），還是說受經濟影響特別厲害，要考慮關店，增長目標調成負數。（如德國某高端奢侈男裝品牌前段時間傳言說出現關店潮，那他們內部買手的增長目標應該就不是正數了）。

通過以上1）和3）的綜合考慮之後（當然還有其他更多的因素，不過最主要是這兩點），我們初步得出了一個大數。就是預算的總額。比如說本季總共採購1000萬。接下來，我們要綜合考慮1）和2）以及其他很多的因素，來看看我們該怎麼花這1000萬。作為買手，我們大概可以從這幾個方面去考慮我們怎麼去花這筆錢。

A) 配件與服裝的採購比例

B）時尚款、基本款、延續款的比例等

C）特殊款式（如聖誕款、晚禮服等情況，不一而足）

D）面料及顏色

E）零售價

F）成本價

G）尺碼情況

以上幾點是對零售型企業特別重要的，以下幾點只是針對生產型（或OEM委託方）企業買手而言也是重要的

G）製造廠家的信息（以往質量、交貨期、價格水平等）

H）訂單數量（受MOQ影響或工藝因素影響）

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在之前的系列中有介紹過，服裝是按一年兩個季度來進行規劃的，分別是春夏和秋冬，而這是一個對服裝系列厚薄百度、適穿場合等的描述和分類，而這個分類剛好又與春天與夏天，秋天與冬天在時間上重合。所以，作為買手，在採購服裝的時候，也要通 常也是一年分成兩大次來規劃自己的採購行為。而在這兩次大次服裝採購當中，又因不同的品類在不同的季節而導致不同的預算結果。舉例子說明，如果你是一名專業的羽絨服/棉衣買手，你春夏季的預算肯定是不如秋冬天多的；如果你是一位專 業的體育服裝買手，那麼在做採購預算的時候，在春夏季節中，你很可能是把預算集中到短袖訓練服、或女裝瑜伽運動上衣、短運動褲等品類裡面，而在秋冬的預算當中，你則應該把資金集中到運動風衣，衝風衣、運動長褲等品類裡面。而又因為秋冬的服裝一般比春夏的厚重，用料也多，生產成本一般也更高，所以秋冬的預算 會春夏更多。以上所舉的例子都是在「通常」的情況下舉例，肯定是有許多鄙人沒經歷過或聽聞過的情況，歡迎各位大神指點。

上一次還說了，做預算的一個重要的參考點，就是參考過往的銷售歷史。這一項可能比較難說明，鄙人嘗試舉個例子，看能否講得明白。

例1，假設你是一位買手店的專業買手，專門負責包包這條線，下個月你就要飛去歐洲訂貨了，現在你要做預算了。首先，老闆（或者是你上司）肯定會給你一個大數，你今年有多少錢可以花。當然也有可能是你做個預算報告上去，說你今年想花多少錢，理由是什麼什麼，看他/她老人家意見如何。。。哈哈。。。現在就假定你已經有一個定額了，今年要訂500萬的包包。那你該如何去分配這500萬呢？假設你們現在經營10個包包的品牌，那麼平均每個品牌分50萬預算嗎？圖樣！！！在這時候，你就得去看看往年的銷售，比如說，在上一季的包包品類的零售額的佔比如何。可能如下：

然而，根據更多的歷史數據、市場調查，店鋪反饋、流行趨勢預測的趨勢等綜合考慮在一起，你有可能會認為驢牌的影響力會慢慢下降，而C牌和B牌的影響在慢慢增長，A牌因為各的商業原因要增加預算（可能只是因為你老闆個人喜歡這個品牌哦，做鬼臉），而P品牌因為各種商業原因（可能是因為你老闆跟人家那邊干架沒幹贏，於是就翻臉了。做鬼臉Again。）而終止合作，暫時沒有新的品牌補充，那麼綜合各種因素，最終做出來的品牌預算大概如下：

註明：

1）以上品牌及數據僅系鄙人幻想出來的，如有雷同，純屬巧合。忌對號入坐。

2）以上所舉例子，僅為OTB的一個很小的部分，請各位朋友切勿以為這就是OTB的全部。舉例僅為了說明問題。

3）大神們如發現錯誤的，勿吝指教。

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其實關於預算，能想起來的，大概在前面已經講得差不多了，這裡現補充一下關於顏色、尺碼、和定價。也就算把我能想起的預算說完了。當然預算不止這些內容。還有很多其他東西講起來比較複雜，也挺微妙，也由於鄙人水平有限的緣故，感覺這些東西更多應該從實際工作中是感受，單講是講不清楚的。所以，就只選了這幾個我能覺得能講一講的點，來跟大家分享一下，更深入的學習得找一些更專業的書去看看或找個老師帶帶才行。

顏色的話，在行業裡面有一個分類，叫基本色和流行色。基本色通常是黑白灰，根據不同的市場不同的品牌，男裝有時候可以加入某種藍（通常是藏藍），女裝可以加上紅色（某位知提到，我朝有一種Dress Code叫「喜慶」，哈哈！）

另外，曾經看過一組數據，大概是說在實際銷售的過程中，黑白灰這三種「大顏色」的服裝銷售可以佔到總銷量的一半以上，具體記得不太清楚了，反正我是不會告訴你，當你看到一盤貨完全不知道如何下手去買的時候，你可以偏向買黑白灰，這樣買錯的機會會小一點。哈哈！大家回去自己的衣櫃數一下，黑白灰的件數和其他顏色的件數比例是怎樣的。當然，並不是說所有的市場都這樣的哦。說不定剛好你們做就是做色彩繽紛的市場，你還要買黑白灰，我也是木有辦法阻止你的哦。所以，這裡才說到我們的主題，就是要按照自己所面對的市場狀，來做一個基本色與流行色的比例。有可能是8：2，也有可能是5：5。具體操作真的要看相應市場的情況。而對於流行色，它是會跟著每一季，每一年地去調整的。我在流行預測那裡有講過如何去找流行色報告，這裡就不重複了。

尺碼，講起來好像挺複雜的。因為我們有各種不同的尺碼方式，比如說我們常用的鞋子的35-44碼，衣服常用的XS-XL碼，國內某些內褲商人無節操的L-XXXXL碼（細心的你可能也發現了，我國內市場上許多內褲都是沒有S碼和M碼的，這跟國人不喜歡用「小」來形容某些部位有關，於是無節操的商人當然就順應國人的心理需求羅！），女士內衣的70A-90E，還有歐洲常用的1，2，3，4，5，還有國家標準（男裝）的165/80A-190/100A等等。各種各樣的碼數，這也是導致數多大類服裝不會由同一個買手來採購的其中一個原因。通常鞋子的碼數是要獨立分析的，內衣跟普通服裝也要區分開來。對於普通服裝，買手就要按自己的習慣，把按不同形式顯示的尺碼，如38-40-42-44-46，或者是XS-S-M-L-XL，又或者是1-2-3-4-5等都歸類到一個形式上面來，比如XS-S-M-L-XL。這樣，做預算的時候，你就只需要做XS-S-M-L-XL的比例情況即可。

關於定價。這裡要引入一個概念，叫做Mark-Up. 維基百科給出的解釋如下：

Markup is the difference between the costof a good or service and its selling price. A markup is added onto the totalcost incurred by the producer of a good or service in order to cover the costsof doing business and create a profit. The total cost reflects the total amountof both fixed and variable expenses to produce and distribute a product. Markupcan be expressed as a fixed amount or as a percentage of the total cost orselling price. Retail markup is commonly calculated as the difference betweenwholesale price and retail price, as a percentage of wholesale. Other methodsare also used.

大概意思是說，Markup指的就是成本價與零售價的差額。這部分的差額產生的原因是商家的運營費用分攤和商家的利潤需求。成本和零售價之間通常有一個固定的關係。Markup可以是一個百分比，也或是一個固定數額，也可以是其他形式。零售業的Markup通常是以成本價與銷售價的差額除以成本價的到形式來表示的。

舉個例子，

如果一件衣服成本價是30元，代打算賣100元，那這件衣服的markup可以表示計算為

（100-30）/30=2.33.

所以很多外行的人都說服裝是暴利行業啊，都200%+有多的差價率，還不暴利啊。那你得看這200%多的差價率都用到哪裡去了。

你以為傳說中的零售價就真的賣這個錢啊？你有買過完全不打折的服裝嗎？VIP折扣，節日促銷，買滿多少還送多少……這些都是成本啊！多種折扣下來，銷售價就不見了幾成，再然後是房租，這個說多了都是淚，本朝人民都是直接或者間接給房地產打工的。還有庫存，典型的就是斷碼。如果你曾經住過小縣城，斷碼鞋的銷售肯定是見過的。

「借場清倉，不計成本，給多少錢都賣，最後一天，最後一天，再也沒有啦！」哈哈，你腦海中是不是回蕩著類似的擴音喇叭廣告詞啊！

當然，這些都是騙人的噱頭，只不過是借用斷碼鞋或者庫存打折的這個概念來銷售劣質產品而已。但是，很多正規的商家，是真的會做斷碼鞋和庫存打折，而且往往折扣比較低，實際很多時候是真的會低於成本價的。因此，庫存對於商家來說，是一項外人感受不到的可怕成本項。

還有廣告成本，人力成本等等。如果你真的有機會看到一個商家的財務損益表，估計能有10%的盈利能力已經是不錯了。不過話又說回來，如果各方面控制得好的服裝商家是可以很賺錢的哦，畢竟毛利潤真的很高。

我突然想起來，這不等於告訴大家不要去買正價服裝嗎？哈哈，似乎是在給自己，不，給老闆倒米啊……呵呵……

你所在的市場/公司，通常會有一個相對固定的Markup, 基本上你就可以用以下公式求出一個大致的零售價格：

成本價*（1+Markup）=零售價

在實際的操作當中，這樣直接算出來的價格並不會直接成為零售價，而且會由買手，也可能是其他人，根據市場情況，行業經驗，競爭對手動態，產品最終的體驗等各方面的因素，做出上下的一些調整。

預算大概就講到這啦，希望對大家有幫助。

（完）